【正文】 收縮型戰(zhàn)略是采取保守經營態(tài)度，主要適合處于市場疲軟、通貨膨脹、產品進入衰退期、管理失控、經營虧損、資金不足、資源匱乏、發(fā)展方向模糊的危機企業(yè)選擇。 252。 　　多元化經營戰(zhàn)略 多元化經營戰(zhàn)略又稱“多行業(yè)經營”，它適應于大中型企業(yè)選擇，該戰(zhàn)略能充分利用企業(yè)的經營資源，提高閑置資產的利用率，通過擴大經營范圍，緩解競爭壓力，降低經營成本，分散經營風險，增強綜合競爭優(yōu)勢，加快集團化進程。具體的戰(zhàn)略形式包括：市場滲透戰(zhàn)略、多元化經營戰(zhàn)略、聯(lián)合經營戰(zhàn)略。u 企業(yè)戰(zhàn)略:是指企業(yè)根據環(huán)境的變化，本身的資源和實力選擇適合的經營領域和產品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝，隨著世界經濟全球化和一體化進程的加快和隨之而來的國際競爭的加劇，對企業(yè)戰(zhàn)略的要求愈來愈高。 　　從此數(shù)據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網新媒體工具進行有效的營銷推廣。最終用DHC的會員DM雜志將用戶和品牌緊緊捆綁在一起，不斷關注和提醒消費者，自然會促成更多的購買決策和傳播影響。通過傳統(tǒng)媒體、形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，對于新產品而言是核心關鍵。DHC會員還可獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。26%的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產品。體驗營銷　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。 　　我比較關注DHC的體驗營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)。 　　 必須重點關注與客戶接觸的全過程，引領全面的客戶體驗，與強力品牌概念結合起來。（這一點在無線營銷中尤為突出）天賜良機，怎能不用？八、整合營銷帶來的顛覆整合營銷是一場革命，整合營銷意味著變革。因為個性，所以精準，因為，所以誘人。把消費者作為一個主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨特的競爭優(yōu)勢。 　　不要再讓消費者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術的進步，已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。消費者抗拒廣告，但消費者需要其需求產品的相關信息與資訊。當我們失去權力對消費者說“你們是愿意聽啊，是愿意聽啊，還是愿意聽啊,絕不強求”之時，顯然，制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌，將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當中，是吸引魚兒們上鉤的有效方式。 　　網絡整合營銷4I原則 　　網絡整合營銷4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。聲音多元、嘈雜、互不相同。簡單地說，整合網絡營銷就是整合各種網絡營銷方法，和客戶需求進行比配，給客戶提供最佳的網絡營銷方法。 　　經濟發(fā)展的腳步從來沒有停過，我們應該在充分了解利用現(xiàn)有的整合營銷的基礎上，不斷學習新的理論知識，了解新的經濟動態(tài)，改進自己的營銷觀念，使自己不落于時代的潮流，才能立于不敗之地。六、整合營銷的對策與措施1．革新企業(yè)的營銷觀念 　　要樹立大市場營銷的觀念；要樹立科學化、現(xiàn)代化營銷觀念；要樹立系統(tǒng)化、整合化營銷的觀念。　　2．加強企業(yè)自身的現(xiàn)代化建設　　企業(yè)要建立現(xiàn)代經營體制；要建立現(xiàn)代經營機制，包括企業(yè)的利益機制、決策機制、動力機制、約束機制等；經營管理設施現(xiàn)代化；　　要具有現(xiàn)代化的經營管理人員；加強組織建設，改善管理體系，注意企業(yè)的規(guī)模化，以及企業(yè)其他方面的合理化建設?！　?2)暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所愿付出的成本。　　4．注重規(guī)?；c現(xiàn)代化　　整合營銷十分注重企業(yè)的規(guī)?；c現(xiàn)代化經營。 體驗營銷u 整合營銷的操作思路　　1．以整合為中心　　著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。 商品交易 宣傳與公關u 整合營銷工具　　整合營銷工具主要包括：　?、抻欣谄髽I(yè)各個部門的整合?！　、谟欣谂渲闷髽I(yè)資源，優(yōu)化企業(yè)組合，提高企業(yè)的經濟效益。企業(yè)不管利用什么媒體，其產品或服務的信息一定得清楚一致。u 整合營銷的特征　?、僭谡蠣I銷傳播中，消費者處于核心地位。營銷需要綜合考慮各個時間消費者行為的其他角度。購買牛仔褲的同一位消費者很可能購買其他的衣物來搭配牛仔褲，這是經常發(fā)生的事情。我們應該設定的目標是：對消費者的需求反應最優(yōu)化，把精力浪費降至最低。營銷不是針對普通消費的大多數(shù)人，而是針對定制消費的較少部分的人。首先，各種營銷職能——推銷人員、廣告、產品管理、營銷調研等等必須彼此協(xié)調。 (3) 具有整體性。構成市場營銷組合的各種手段, 是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的因素, 如企業(yè)根據目標市場情況, 能夠自主決定生產什么產品, 制定什么價格, 選擇什么銷售渠道, 采用什么促銷方式。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。它是指企業(yè)提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務和保證等因素。　　4P是美國營銷學學者麥卡西教授在20世紀的60年代提出，包括產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。忘掉通路策略，應當思考購買的“方便性”?！　∵@幾年，有一種觀點甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經轉向4C了。它是指企業(yè)出售產品所追求的經濟回報。三、4p理論在市場營銷組合觀念中, 4P 分別是產品( product) , 價格( price) , 地點( place) , 促銷( promotion) 。 市場營銷的發(fā)展大體上經歷了四個階段，即：大眾市場時代、區(qū)隔市場時代、區(qū)分區(qū)隔時代、大行銷時代。如可口可樂、柯達、IBM、摩托羅拉等名牌產品往往是消費者心目中的首選。如有的人喜歡去大商場買服裝、家電，去超級市場購買日常用品、食品；而有人喜歡喝果汁，有人喜歡飲用可樂……消費習慣具有慣性，一旦形成很難改變，需要企業(yè)付出巨大的努力。一個定位準確的品牌引導人們往好的、美的方面體會，反之，一個無名品牌，人們往往覺得它有很多不如其他商品的特點。 品牌定位u 品牌定位理論基礎品牌定位，是建立品牌形象的提供價值的行為，是要建立一個與目標市場相關的品牌形象的過程和結果。 關聯(lián)強勢品牌/產品戰(zhàn)略：發(fā)現(xiàn)某個階梯上的首要位置，已為強勢品牌占據，就讓品牌與階梯中的該強勢品牌/產品相關聯(lián)，使消費者在首選強勢品牌/產品的同時，緊接著聯(lián)想到自己，作為補充選擇。u 品牌定位方法252。企業(yè)一旦選定了目標市場，就要設計并塑造自己相應的產品，品牌及企業(yè)形象，以爭取目標消費者的認同。當不了解我們的目標消費者，未來的傳播就失去了方向，或面面俱到，或搖擺，或跟隨。產品的特性：源牌嬰童品牌產品獨特屬性：純蠶絲材質，是明顯優(yōu)于以棉質為主的童裝市場，而純蠶絲的文化屬性和物理特性都是實施品牌差異化的強勁支撐！問題一：誰是我們的消費者？明確目標消費者才能確定我們的主戰(zhàn)場！消費對象又稱目標市場，是指品牌所瞄準的現(xiàn)實或潛在購買者。購買者的審美和喜好是需要我們關注的，他們關注的焦點在于嬰童服裝的舒適、安全、童真感、時尚是我們都需要考慮的。 品牌價值：品牌價值分為品牌文化[無形價值]和產品利益點[有形價值]。例如水井坊將品牌的市場定位于“中國超高端領袖人士的高級社交用酒”； 216。品牌構筑體系的實質是圍繞著目標市場來操作的，目標市場也就是未來我們的產品想要賣給那一塊群體；而針對這一群人的深度研究；他們的熱衷與厭惡；他們的歡喜與煩惱，都將成為品牌戰(zhàn)略最核心的部分；未來產品開發(fā)需要深度鏈接他們的喜好；216。u 對消費者而言：品牌定位是商家或品牌向消費者發(fā)出的承諾! 或者是給消費者的一種信號， 就是，我能給你什么和你能從我這里得到什么。二、品牌定位u 定義：品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。在廣告中提出“有空就喝米勒”，從而成功占領啤酒狂飲者市場達10年之久。 252。 252。 根據特定的使用場合及用途定位； 為老產品找到一種新用途，是為該產品創(chuàng)造新的市場定位的好方法。“七喜”汽水的定位是“非可樂”，強調它是不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同。 形象差異化戰(zhàn)略：即在產品的核心部分與競爭者雷同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優(yōu)勢u 市場定位的方法二：各個企業(yè)經營的產品不同，面對的顧客也不同，所處的競爭環(huán)境也不同，因而市場定位所依據的原則也不同。u 市場定位的方法一：252。 市場定位是設計公司產品和形象的行為，以使公司明確在目標市場中相對于競爭對手自己的位置。例如萬寶路香煙剛進入市場時，是以女性為目標市場，它推出的口號是：像5 月的天氣一樣溫和。采用這種定位方式時，公司應明確創(chuàng)新定位所需的產品在技術上、經濟上是否可行，有無足夠的市場容量，能否為公司帶來合理而持續(xù)的盈利。 　　缺點：具有較大的風險性。（比如某空調定位做農村市場，是一些大品牌視為雞肋的市場。 避強定位　　避強定位策略：是指企業(yè)力圖避免與實力最強的或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產品定位于另一市場區(qū)域內，使自己的產品在某些特征或屬性方面與最強或較強的對手有比較顯著的區(qū)別。為了增加銷售，該企業(yè)將產品重新定位，強調使用該洗發(fā)劑能使頭發(fā)松軟有光澤，以吸引更多、更廣泛的購買者。 　　(2)消費者的需求或偏好發(fā)生了變化，使本企業(yè)產品銷售量驟減。為此，企業(yè)首先應使目標顧客了解、知道、熟悉、認同、喜歡和偏愛本企業(yè)的市場定位，在顧客心目中建立與該定位相一致的形象。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目，以初步確定企業(yè)在目標市場上所處的位置。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。 分析目標市場的現(xiàn)狀，確認潛在的競爭優(yōu)勢；——調查研究；這一步驟的中心任務是要回答以下三個問題：一、是競爭對手產品定位如何? ——競爭對手如何？二、目標市場顧客欲望滿足程度如何以及確實還需要什么?——市場是否有空隙嗎？三、針對競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要的利益要求企業(yè)應該及能夠做什么?——我們能做什么？要回答這三個問題，企業(yè)市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統(tǒng)地設計、搜索、分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。比如美的、富士康核心競爭力就是成本優(yōu)勢。 產品定位：側重于產品實體定位質量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/ 252。 企業(yè)定位：即企業(yè)形象塑造品牌/員工能力/知識/言表/可信度。市場定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在潛在消費者的心目中做些什么。營銷理論體系結構培訓大框架一、市場定位u 定義：市場定位是企業(yè)及產品確定在目標市場上所處的位置。u 目的：市場定位的實質是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 u 市場定位的內容252。 競爭定位：確定企業(yè)相對與競爭者的市場位置252。這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。因此，企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成： 252。 準確選擇競爭優(yōu)勢，對目標市場初步定位；——確定主戰(zhàn)場；　　競爭優(yōu)勢表明企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在經營管理、技術開發(fā)、采購、生產、市場營銷、財務和產品等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。 顯示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位； ——執(zhí)行面的問題；這一步驟的主要任務是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳播給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。企業(yè)的產品在市場上定位即使很恰當，但在下列情況下，還應考慮重新定位： 　　(1)競爭者推出的新產品定位于本企業(yè)產品附近，侵占了本企業(yè)產品的部分市場，使本企業(yè)產品的市場占有率下降。但隨著出生率的下降，銷售量減少。u 市場定位的策略252。 　　缺點：避強往往意味著企業(yè)必須放棄某個最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。 　　優(yōu)點：競爭過程中往往相當若人注目，甚至產生所謂轟動效應，企業(yè)及其產品可以較快地為消費者或用戶所了解，易于達到樹立市場形象的目的。如日本的索尼公司的索尼隨身聽等一批新產品正是填補了市場上迷你電子產品的空缺，并進行不斷的創(chuàng)新，使得索尼公司即使在二戰(zhàn)時期也能迅速的發(fā)展，一躍而成為世界級的跨國公司。重新定位是以退為進的策略，目的是為了實施更有效的定位。自20世紀80年代中期到現(xiàn)在，萬寶路一直居世界各品牌香煙銷量首位，成為全球香煙市場的領導品牌。而一旦確立了理想的定位，公司必須通過一致的表現(xiàn)與溝通來維持此定位，并應經常加以監(jiān)測以隨時適應目標顧客和競爭者策略的改變（整合營銷）。 人員差別化戰(zhàn)略：即通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢？ 252。比如所含成份、材料、質量、價格等。 252。我國曾有一家生產“曲奇餅干”的廠家最初將其產品定位為家庭休閑食品，后來又發(fā)現(xiàn)不少顧客購買是為了饋贈，又將之定位為禮品。推出了一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會發(fā)胖的啤酒，迎合了那些經常飲用啤酒而又擔心發(fā)胖的人的需要。后來發(fā)現(xiàn)，占30％的狂飲者大約消費了啤酒銷量的80％，于是，該公司在廣告中展示石油工人鉆井成功后狂歡的鏡頭，還有年輕人在沙灘上沖刺后開懷暢飲的鏡頭，塑造了一個“精力棄沛的形象”。也就是要考慮多面因素?？铺乩?。 讓我們了解品牌定位的系統(tǒng)性是企業(yè)品牌戰(zhàn)略的第一步品牌構筑體系是全方位的、立體的、動態(tài)的，是深度鏈接的，是一個多維框架系統(tǒng)。 品牌定位：主要側重于目標消費群體、價格檔位和需求等方面作明確界定。 216。 我們的思路:尋找三者的交集，圈定專屬的品牌基因挖掘行業(yè)的共性就是尋求行業(yè)的本質：0－3嬰童服裝產品特點是消費者和購買者的分離。所以影響品牌基因的主要因素就是取決于這個變數(shù)。這種思路的背后是投機主義在作祟！我