【正文】 術(shù)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷一體化的供應(yīng)鏈管理?！?現(xiàn)代物流技術(shù)物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：① 子訂貨系統(tǒng)（EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。運(yùn)輸管理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。4．倉(cāng)庫(kù)類型是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無(wú)法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。② 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制力。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，可以通過(guò)下面的公式計(jì)算：安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。訂購(gòu)點(diǎn)的確定主要受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素影響，如下表所示：影響訂購(gòu)點(diǎn)的因素影響因素具體說(shuō)明1．訂購(gòu)前置時(shí)間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。對(duì)銷售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過(guò)去銷售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷路線等。他們要了解各種類型的顧客和他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問(wèn)的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問(wèn)顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷員。銷售工作越來(lái)越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。3．銷售小組對(duì)一群購(gòu)買者：一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購(gòu)組展示并介紹產(chǎn)品。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營(yíng)銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷售管理部門的人員來(lái)說(shuō)尤其重要。許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。 6．主要權(quán)力：● 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；● 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；● 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；● 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；● 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)；● 對(duì)限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；● 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；● 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；● 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；● 對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；● 對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)；● 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營(yíng)銷戰(zhàn)略。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。④ 銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑥ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營(yíng)銷活動(dòng)影響巨大。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。告誡與責(zé)備的接受方法1． 對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。3． 將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。表17：正確處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說(shuō)明把握上級(jí)的方針與想法1． 區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。3． 不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)1． 被指責(zé)有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽(tīng)取。4． 平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問(wèn)題發(fā)生。3． 信息應(yīng)不斷地整理更新。信息搜集方法1． 針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。2． 地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。2． 及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說(shuō)明應(yīng)有自主性1． 區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。2． 內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。表11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法1． 詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤(rùn)。 ● 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn)：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級(jí)城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。 ● 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感到你比他更專業(yè)。先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以讓經(jīng)銷商減少損失。 但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問(wèn)、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤(rùn)，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力——這才是真正的客戶管理。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述?！?良好的心理素質(zhì)。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績(jī)，善于為員工提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不……”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。 ● 區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷管理人員提出了較高的要求。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開(kāi)展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道管理客戶管理銷售過(guò)程管理銷售結(jié)果管理渠道管理案例：佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計(jì)和管理 開(kāi)發(fā)新客戶的方法1． 管理客戶的方法2． 以“銷售日?qǐng)?bào)表”為核心的銷售管理工具3． 專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位學(xué)習(xí)如何建立一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)掌握渠道設(shè)計(jì)的方法掌握管理渠道沖突和竄貨的方法學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧1． 掌握銷售過(guò)程管理的內(nèi)容和方法2． 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間?！?市場(chǎng)策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。如果說(shuō)營(yíng)銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”?！?區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功。區(qū)域主管的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。● 指導(dǎo)力區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得很大成功?！?交際力即社交能力?！?個(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。 初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區(qū)域主管來(lái)協(xié)調(diào)管理。商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤(rùn)。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見(jiàn)效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。安全庫(kù)存數(shù)（安全庫(kù)存=上期實(shí)際銷量）可以提醒他合理安排進(jìn)貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會(huì)。也許他還是沒(méi)有毅力去把所有的品種作報(bào)表管理，但他至少會(huì)因此而感激。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說(shuō)話并影響經(jīng)銷商。 ● 理念宣導(dǎo) 一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)顯著的效益。尤其新開(kāi)客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何