【正文】 思維能力 要求售樓人員能獨(dú)立思考，不易受外界干擾，尤其是對(duì)客戶的判斷和把握上不要輕易受同事的影響，不盲從，認(rèn)識(shí)問(wèn)題要要一定深刻性和全面性，對(duì)個(gè)別客戶的態(tài)度變化等應(yīng)從不同角度去思考，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，才能收效自如。2．敬業(yè)精神： 堅(jiān)持做一行愛一行，即來(lái)之則安之，不要身在曹營(yíng)心在漢，做房產(chǎn)銷售即是挑戰(zhàn)也是成就輝煌的機(jī) 遇，它不僅是一個(gè)銷售房子的過(guò)程，是鍛煉為人處事的機(jī)會(huì)，因此，必須敬業(yè)，樂(lè)業(yè)，全情投入，才能 全方位提高自己。房地產(chǎn)推銷工作收入無(wú)上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過(guò)企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個(gè)體及小企業(yè)主，沒有人可以限制你的收入，這也是個(gè)用一碗汗水就可以換來(lái)一桶金的行業(yè)。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣，否則，今天或許我們還不知道汽車是什么，也看不了電視，電影，也或根本就還天天蹲在山洞里。 各級(jí)房地產(chǎn)行政主管部門和財(cái)政部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)，協(xié)調(diào)和監(jiān)督維修基金的管理和使用。客戶所需要做的是：提供購(gòu)房合同一份，購(gòu)房發(fā)票（復(fù)印件），身份證，戶口本（復(fù)印件），私人名章等，另外，客戶還需要在產(chǎn)權(quán)登記表，申請(qǐng)購(gòu)買商品房登記表，買賣契約上蓋章，按照國(guó)家有關(guān)政策交納費(fèi)用，其余的就由開發(fā)商來(lái)完成了，大致步驟為：（1） 開發(fā)商要向房地局提供齊全的房屋前期資料，如規(guī)劃許可證，用地許可證，撥地圖， 開工證，土地出讓合同或用地批準(zhǔn)書。（7）其他有關(guān)資料 商品房預(yù)售合同登記備案：簽約之日起三十日內(nèi)要求辦理備案手續(xù)購(gòu)房簽約及按揭資料 簽約所需資料：① 單位購(gòu)房：法人身份證，公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本，法人名章（蓋章：公司公章和法人名章，不按手印，后面附營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）簽字：法人名字 ② 個(gè)人購(gòu)房：身份證（或者戶口本原件），個(gè)人專用章（即名章） 按揭資料： ①戶口本（夫妻雙方）②身份證：（夫妻雙方）③婚姻狀況證明（已婚人士提供結(jié)婚證，未婚提供單身證明）④收入證明（夫妻雙方）⑤首付款收據(jù)⑥銀行要求的其他資產(chǎn)證明按揭指南：（1）貸款金額：最高可高達(dá)總房?jī)r(jià)的80%，太原目前基本上都是80% （2）貸款年限：130年 （3）還款方式： 借款人在貸款期間內(nèi)不是按月償還本息，而是貸款到期后，一次性還本金 金和利息，目前人民銀行頒布的一年期內(nèi)（含一年）的個(gè)人住房貸款，采 采用這種方式。《住宅使用說(shuō)明書》：應(yīng)當(dāng)對(duì)住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位(部件)的類型、性能、標(biāo)準(zhǔn)等作出說(shuō)明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位；結(jié)構(gòu)類型；裝修、裝飾注意事項(xiàng)；上水、下水、電、燃?xì)?、熱力、通訊、消防等設(shè)施配置的說(shuō)明；有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說(shuō)明和安裝注意事項(xiàng)；門、窗類型，使用注意事項(xiàng)；配電負(fù)荷；承重墻、保溫墻、防水層、陽(yáng)臺(tái)等部位注意事項(xiàng)的說(shuō)明；其他需說(shuō)明的問(wèn)題。商品房保修期從開發(fā)商將竣工驗(yàn)收的房屋交付使用之日起計(jì)算。房地產(chǎn)商在銷售商品房時(shí)，如該房屋已建成，還應(yīng)持有房屋所有權(quán)證書。當(dāng)各種施工條件完備時(shí)，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)按照計(jì)劃批準(zhǔn)的開工項(xiàng)目向工程所在地縣級(jí)以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。核發(fā)的目的：確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動(dòng)的合法地位，保證有關(guān)建設(shè)單位和個(gè)人的合法權(quán)益。核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。 《城市房地產(chǎn)管理法》明確了“商品房預(yù)售許可證制度” 2． 商品房預(yù)售的條件：（1）已支付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國(guó)有土地使用權(quán)證書 （2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）按提供預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金，得到工程建設(shè)總投 總投資25%以上， 并且已經(jīng)確定了施工進(jìn)度和竣工交付的日 期。（2）產(chǎn)權(quán)證書：是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證，房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別，產(chǎn)權(quán)比 例，產(chǎn)權(quán)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附注，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖（3）期房： 房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)權(quán)為止，所出售商品房稱為期房，消費(fèi)者在購(gòu)買期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。高層大于3，小高層小于3， ，（3） 綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)，綠地總面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比（4） 建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離，建筑間距主要是根據(jù)所在地區(qū)內(nèi)日照、通風(fēng)、采光，防止噪音和視線干擾，還有防火防震，綠化，管線埋設(shè)，建筑布局形式及節(jié)約用地等要求綜合因素確立，一般來(lái)說(shuō)要滿足大寒日（冬至）中午滿窗日照一兩小時(shí)或斜日照2小時(shí)。（7）經(jīng)濟(jì)適用房：是指具有社會(huì)環(huán)境保障性質(zhì)的高品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，是適中的，能夠適用中低擋收入家庭住房問(wèn)題而修建的普通住房。（11）塔式樓：從平面上看，一層若干戶，一般多于四戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通通道形成的樓平面，平面的長(zhǎng)度和寬度大致相同關(guān)于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)模式的概念（1）豪宅：豪宅應(yīng)具備的四個(gè)特點(diǎn):a其地點(diǎn)，區(qū)位有特定的地理空間，b與其他物業(yè)相比，其應(yīng)在價(jià)格，配套，品質(zhì)等方面有明顯的區(qū)別，c購(gòu)買和使用毫宅的人應(yīng)具有相當(dāng)?shù)慕逃潭?，他們?duì)自身的社會(huì)地位應(yīng)該相當(dāng)自信，d毫宅應(yīng)該具有相對(duì)比較長(zhǎng)久的生命力，要有較大的發(fā)展空間。（3） 使用面積：是指住宅中分戶門內(nèi)部可供使用的凈面積總和，不包括墻體和柱體，也即地毯面積。④在中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展7—8年為一個(gè)周期，發(fā)展期在5年左右，低落期在2—3年。（三）房地產(chǎn)市場(chǎng)（1） 概念：廣義為整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易的場(chǎng)所，狹義為專門進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃，抵押交易的場(chǎng)所。（2） 具體內(nèi)容： ，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押。它是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)體系，具體說(shuō)，包括：土地開發(fā)，房屋建設(shè)，房屋維修和管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓，房屋所有權(quán)的買賣，租賃，房地產(chǎn)抵押，中介咨詢及代理等行為，以及對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行控制和管理的行為。 g、房地產(chǎn)金融，包括信貸，保險(xiǎn)和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)的投資等。③98年住宅商品化開始是在沿海城市。關(guān)于面積的概念：（1） 規(guī)劃建設(shè)用地面積：是指項(xiàng)目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積，即小區(qū)總占地面積（2） 建筑面積：是指建筑物外墻外圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多層，高層住宅的建筑面積，則是各層面積建筑面積之和，建筑面積包含了房屋居住的可用面積，墻體柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。 （8）錯(cuò)層：是指一套房子的各個(gè)功能間處于同一層面但不在同一標(biāo)高上 （9）板式樓：從平面上看，樓體長(zhǎng)度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是 長(zhǎng)走廊式的，各住戶靠長(zhǎng)走廊連在一起，另一種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起，特點(diǎn)，板樓戶型比較方正，南北通透，采光，通風(fēng)效果好，進(jìn)深長(zhǎng)了可以增加銷售面積，但戶內(nèi)采光就差了，板樓占地面積大，相對(duì)減少小區(qū)綠地。（6）小戶型住宅：業(yè)內(nèi)認(rèn)定的小戶型主要是從面積上來(lái)界定的，一般3居在80100m2，二 居在6080m2，1居在3050m2。建筑常用的概念：（1） 建筑密度：也叫建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)，所有建筑物基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積（小區(qū)占地面積）之比 作用：反映項(xiàng)目用地范圍內(nèi)、空地率和建筑密集程度（2） 容積率：指項(xiàng)目規(guī)劃用地范圍內(nèi)，總建筑面積與總用地面積之比 作用：直接反映居住社區(qū)的人口密度和居住品位，反映和衡量建筑用地強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 房屋 房屋產(chǎn)權(quán)概念：（1）商品房：是指在以市場(chǎng)地價(jià)獲得的土地上建造的，可以自由轉(zhuǎn)讓的或出租的建筑物，其 全意包括：建筑物所有權(quán)和所占用的土地使用權(quán)，二者合一，不可分割，地上建筑的所有權(quán)，依賴于土地的使用權(quán)，土地使用權(quán)的性質(zhì)、用途、年限，決定了房屋所有權(quán)的性質(zhì)、 類別和年限。四、房地產(chǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)我國(guó)土地所有權(quán)形式：（1）國(guó)家所有（2）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體所有 （3）村農(nóng)民集體所有國(guó)有土地使用權(quán)的取得方式（1） 通過(guò)行政劃撥方式（是國(guó)家命令行為，無(wú)償無(wú)年限） 劃撥土地使用權(quán)的范圍：a,國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地 ，交通，水利與項(xiàng)目用地 （2）通過(guò)國(guó)家出讓方式取得： ：是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)提供給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為 ：是指通過(guò)有償有限期出讓方式取得土地使用權(quán)的受讓者，按照合 同規(guī)定的期限，一次或分次提前支付的整個(gè)使用期間的地租 ；（1）招標(biāo)方式 （2）拍賣方式 （3）協(xié)議出讓 ：（1）居住用地70年（太原目前是50年）（2）工業(yè)用地（科，教，文， 體）和綜合用地 50年（3）商業(yè)，旅游，娛樂(lè)用地 40年（3）通過(guò)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式取得（如買賣，贈(zèng)予，和其他合法方式）（4）通過(guò)土地或房地產(chǎn)租賃方式取得商品房銷售管理1． 商品房預(yù)售的概念：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋，預(yù)先出售給承購(gòu)人，由承購(gòu)人預(yù)付定金或房?jī)r(jià)款的行為。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。沒有開工證的建設(shè)項(xiàng)目均屬違章建筑，不受法律保護(hù)。其主管機(jī)關(guān)是北京市國(guó)土房管局，證書由市國(guó)土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)按《住宅質(zhì)量保證書》的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。購(gòu)買人認(rèn)為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以向《住宅質(zhì)量保證書》中注明的工程質(zhì)量監(jiān)督單位申請(qǐng)重新核驗(yàn)，經(jīng)核驗(yàn)確屬不合格的，購(gòu)買人有權(quán)退房。預(yù)售總面積，交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應(yīng)當(dāng)附商品房預(yù)售總平面圖以及分層平面圖。辦理房產(chǎn)證流程權(quán)屬申請(qǐng)交納文件查看房屋狀況領(lǐng)證交費(fèi)取得產(chǎn)權(quán)證通常的做法是客戶與開發(fā)商指定的房地產(chǎn)專業(yè)律師簽訂代理辦理產(chǎn)權(quán)證協(xié)議，收費(fèi)由雙方協(xié)商（%，時(shí)間約定為一到二年。 維修基金應(yīng)當(dāng)在銀行專戶儲(chǔ)存，?？顚Ｓ?業(yè)主轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，結(jié)余維修基金，不與退還，隨房屋所有權(quán)同時(shí)過(guò)戶 因房屋拆遷或者其他原因，造成住房損失的，維修基金代管單位應(yīng)當(dāng)將維修基金帳面余額，按業(yè)主個(gè)人交納比例退還給業(yè)主個(gè)人?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力，我國(guó)改革開放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)展這么迅速，就是因?yàn)橛兄絹?lái)越多默默努力的推銷員，我們還會(huì)住那里？此外，銷售工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過(guò)上富足的生活的最佳捷徑，試想，一個(gè)已經(jīng)步入社會(huì)的普通人如何去改變自己的命運(yùn)？考公務(wù)員，當(dāng)官恐怕沒機(jī)會(huì)，即便成績(jī)考的不錯(cuò)，還得關(guān)系后門，考研，考博，得看年齡是不是允許，還有時(shí)間和經(jīng)歷等因素，開公司創(chuàng)業(yè)，要有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最關(guān)鍵的是啟動(dòng)資金，其實(shí)，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運(yùn)的人，更需要奮斗，勇往直前，在今天這個(gè)年代，這類人選擇售樓將會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的開始，因?yàn)椋哼x擇售樓工作不需要資金的投入，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)。3．熱情 熱情是一個(gè)銷售人員必備的素質(zhì)，并不是每個(gè)人到售樓處正好趕上他們心情舒暢之時(shí)，也不是每一個(gè)意向客戶每一次來(lái)都是乘興而來(lái)的，因此，售樓人員應(yīng)保持熱情的心態(tài)，以自己的微笑，適度的熱情，樂(lè)觀的姿態(tài)來(lái)感染客戶，從而增加成交機(jī)會(huì)，并樹立售樓人員及樓盤自身的良好形象4．信心 這里所謂的自信心體現(xiàn)在三個(gè)方面：一方面是不論項(xiàng)目自身有何優(yōu)略劣勢(shì)，作為銷售人員，都應(yīng)對(duì)自己的項(xiàng)目充滿信心，在詳細(xì)了解項(xiàng)目的情況下，針對(duì)客戶疑問(wèn)有理有鋸進(jìn)行闡述，另一方面體現(xiàn)在銷售過(guò)程中，應(yīng)一直對(duì)自己的能力充滿信心。3．記憶能力 要善于記憶，勤于記憶，對(duì)客戶的特點(diǎn)，外貌，要求，許諾要牢記，體現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重，同時(shí)對(duì)政策及個(gè)案特征要記得牢，免得客戶問(wèn)起后顯得不熟練，引起客戶的不滿4．心理分析能力 售樓過(guò)程也是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，進(jìn)退緩急的時(shí)機(jī)把握都是建立在對(duì)客戶的一種心理分析上，在第一次見到客戶經(jīng)過(guò)大致的判斷后就開始分析其購(gòu)房心理，目的，后續(xù)的多次打交道，都要善于揣摩客戶的心理變化，分析其多次前來(lái)的目的，是為侃價(jià)，為物業(yè)，為試探虛實(shí)或者是為了調(diào)查研究，這樣才能有的放棄，提高效率，5．核算能力： 要能根據(jù)客戶的收入，支付能力及本案總價(jià)，單價(jià)，首付款，月付款等多個(gè)因素，量體裁衣，為客戶選擇最佳的房型及付款方式（計(jì)算時(shí)盡量不要口算，邊算邊解釋）6．應(yīng)變能力 這一點(diǎn)對(duì)銷售人員而言非常重要，因?yàn)樵谑蹣乔⒄勚薪佑|到各種各樣的客戶，碰到各式各樣的問(wèn)題售樓人員都應(yīng)有能力水來(lái)土掩，兵來(lái)將擋，能自圓其說(shuō)，將客戶的各種問(wèn)題等能迅速有效的化解，讓客戶滿意而歸。四．客戶的來(lái)源渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶，客