【正文】 調(diào)查方案總體企劃。身體素質(zhì)。品德素質(zhì)。營(yíng)銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖：營(yíng) 銷 調(diào) 研銷售調(diào)研顧客調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研 促銷調(diào)研第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一、市場(chǎng)調(diào)研的原則。1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。文書放發(fā)、處理、檔案管理。負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購(gòu)買及制服的發(fā)放。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。五）在對(duì)已開發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對(duì)于未開發(fā)市場(chǎng)有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。終端庫(kù)存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。二）作好工作準(zhǔn)備：整理個(gè)人儀表；準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等；帶好終端所需的廣告宣傳品等資料；各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對(duì)比表等。 對(duì)所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 研析倉(cāng)庫(kù)空間、設(shè)備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲(chǔ)運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)推廣方案具體策劃、實(shí)施。 不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。（4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 依據(jù)稅法規(guī)定，處理公司各項(xiàng)稅務(wù)事宜，力求正確無(wú)誤，避免遭受無(wú)謂損失。 依年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，籌措與動(dòng)用公司的資金，以確保銷售資金的返還?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)懲罰工作。為合同的簽字提供決策依據(jù)。 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，遇到重大問(wèn)題及時(shí)向銷售公司經(jīng)理匯報(bào)。1定期對(duì)下屬員工指導(dǎo)培訓(xùn)。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時(shí)制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行。對(duì)于負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統(tǒng)一管理。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。（2） 每個(gè)客戶經(jīng)理要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。（2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員。（3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。（4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。****北京營(yíng)銷部區(qū)域主管職責(zé)一、 行政隸屬上級(jí)主管：銷售部經(jīng)理直屬下級(jí)：客戶經(jīng)理二、主要職責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮下屬對(duì)所轄市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時(shí)予以追蹤控制。 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的匯總反饋。六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整七） 及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理八） 完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。（2） 必須依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃（1） 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)（1） 根據(jù)北京市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定北京市場(chǎng)的目標(biāo)銷售任務(wù)。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。****營(yíng)銷公司銷售手冊(cè)目 錄第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度第一章 組織機(jī)構(gòu)一、組織管理系統(tǒng)二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置圖第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位責(zé)任體系 1一、營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé) 1二、執(zhí)行經(jīng)理崗位職責(zé) 2三、區(qū)域主管崗位職責(zé) 2四、計(jì)劃主管崗位職責(zé) 4五、財(cái)務(wù)主管崗位職責(zé) 4六、市場(chǎng)主管崗位職責(zé) 5七、儲(chǔ)運(yùn)主管崗位職責(zé) 5八、客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 6九、理貨（促銷員）崗位職責(zé) 6第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷部管理體系 9第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 9第二章 目標(biāo)計(jì)劃管理 13 目標(biāo)管理 13 計(jì)劃管理 16第三章 系統(tǒng)管理 19 例會(huì)制度 19 公司考勤制度 20 后勤保障制度 工作制度 21 辦公設(shè)備使用制度 23 保密制度 23 接待制度 出差管理規(guī)定 24 宿舍管理辦法 26 通訊費(fèi)用管理規(guī)定 27第四章 財(cái)務(wù)管理制度 28第五章 營(yíng)銷管理 28產(chǎn)品品牌管理 28價(jià)格管理 30銷售管理辦法 324．管理制度 33退貨滯貨處理辦法 36回款制度 37客戶提案意見處理制度 38第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 38倉(cāng)儲(chǔ)管理制度 38司機(jī)及車輛管理?xiàng)l例 40第七章 人事管理 41銷售部人員招聘及聘用制度獎(jiǎng)懲制度 41銷售人員考核辦法 42第三部分：管理流程第四部分：表格管理第五部分：?jiǎn)T工行為指南第六部分：附件第一部分 崗位責(zé)任體系營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：****總經(jīng)理直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理區(qū)域主管財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部?jī)?chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)一） 以不斷提高整體運(yùn)行效率為核心任務(wù) 二） 以不斷提高有效出貨為基本保障 負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道（1） 指揮部屬對(duì)北京各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。負(fù)責(zé)確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。（4） 必須加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。約束每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。負(fù)責(zé)檢查工作完成情況（1） 持續(xù)不斷地檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍五） 依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。 制定營(yíng)銷公司完整的營(yíng)銷工作計(jì)劃，檢查各區(qū)域客戶經(jīng)理工作完成情況。 對(duì)已發(fā)生辦理過(guò)的業(yè)務(wù)進(jìn)行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。1 公司總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。（2） 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷力的提高承擔(dān)責(zé)任。分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)（1） 根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（24個(gè)月）的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。制定工作任務(wù)計(jì)劃（1） 每個(gè)區(qū)域主管必須幫助客戶經(jīng)理制定工作計(jì)劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計(jì)劃可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。以支持有效出貨。管理好所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員、理貨員的工作，安排好市場(chǎng)客戶維護(hù)與開發(fā)工作。根據(jù)市場(chǎng)信息，制訂相應(yīng)的促銷方案，價(jià)格策略，上呈公司經(jīng)理。加強(qiáng)人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。計(jì)劃部主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理直屬下級(jí)：二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月、周營(yíng)銷計(jì)劃，擬定年度主要利潤(rùn)，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 負(fù)責(zé)營(yíng)銷公司大型銷售合同的前期準(zhǔn)備工作（可行性論證、客戶信譽(yù)考評(píng)）。 負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息資料，加以分析預(yù)測(cè)，對(duì)公司的營(yíng)銷管理