【正文】 服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 故事二：沒有問的結(jié)果 一個新調(diào)任的軍官，見營房前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說： “ 在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人 “ 這個東西你要不要？ ” ， 答案就像是：有一個問題， 不論你問到任何人， 答案都是 “ 沒有 ” 那個問題就是 —— 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 “ 你睡了沒？ ” 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 故事一： 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。 ” “ 小姐，這件家具正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式 ,而且是采用特殊木料和制作工藝 …… ，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能 !上下班都能保護您身體的健康。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “ 某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾 5000套，其中 19 型突破1000個。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “ 先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具 …” （正確） “ 小姐 ,您氣質(zhì)真好， ……” （正確） “ 小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多 ……” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 ”（正確，即使 9折，你也要把 9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “ 您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “ 小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹 ……” （正確，開門見山） “ 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！ ” （正確） “ 小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家具，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第三式：開場 開場， 是家具導(dǎo)購們最喜歡的部分， 因為大家都喜歡說， 恨不得說得在場客人都立馬買單。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 尋找什么樣的時機： A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚起臉來；（需要家具導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 案例：釣魚 釣魚的情景大家都可以想象得到，終端家具門店里精心設(shè)計的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的 …… 擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時機的：魚還沒有上鉤早收魚鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早就跑掉了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 接著上面的討論，客人進店不是馬上就上去接待嗎？特別是現(xiàn)在進店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待， 80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第二式：尋機 (1) 閑逛型的客人： 現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。 拉開一個抽屜， 拿出一個托盤， 托盤上一雙白手套， 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 首先帶上手套， 然后拿出鑰匙打開柜臺， 雙手取出那支筆， 用綢布擦了一番， 然后雙手托筆給我展示了一下， 然后打開來， 給我看， 介紹筆的特點 …… 1980。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作，很多的家具終端門店的 銷售員對動作不以為然， 認(rèn)為在銷售的過程中 “ 說 ” 是最重要的， 如何說的好聽。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 目前我國家具零售品牌 LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專柜，家具導(dǎo)購很熱情地 “ 歡迎光臨、隨便看看 ” ，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到家具導(dǎo)購熱情的送客 “ 請慢走 ” ，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店，就這么擦肩而過。 客人到來的時候， 就進入 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 的篇章。直到有一天，商場找到專柜說，這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。 各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價格要打折 正確的家具導(dǎo)購動作 忙碌 忙碌的家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了 二、家具導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。 第一式：迎賓 (1) 一、家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 除了琳瑯滿目的商品外，家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的 “ 陳列 ” 錯誤動作的表現(xiàn) 聊天 發(fā)呆 對著鏡子收拾頭發(fā) 倚門而笑 修指甲摳指頭 錯誤動作的帶來的后果 即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。 三、迎賓： 贏在起點，迎賓是品牌形象 家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候， 客人上門了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性， 迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出 品牌服務(wù)的價值， 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中， 客人走進麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是 “ 歡迎光臨麥當(dāng)勞 ” ， 沒有別的迎賓語言。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 所以家具零售品牌門店 特別是全國連鎖的家具門店， 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要， 也是經(jīng)營品牌的必須。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。? 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 此前的文章里我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、 11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、1%來自味覺。不信可以看看下面的案例： 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 你若是賣筆的導(dǎo)購 你會以什么樣的動作 把筆拿給我看呢？ 分 3組人員演示（兩人 /組） 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 問 :可否