【正文】 節(jié)省企業(yè)資源，避免浪費，并使業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進一步完善可利用的內(nèi)部資源分析中國市場的特殊性，開發(fā)符合中國消費者需求特點的產(chǎn)擴大產(chǎn)品銷售，增強市場接受程度，取得更高的銷售業(yè)績擴大市場占有率，豐富產(chǎn)品構(gòu)成23 / 31品（產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、創(chuàng)新戰(zhàn)略）開拓中國內(nèi)陸一些偏遠省市市場，有針對性地選擇中低檔產(chǎn)品適用于該市場（市場開發(fā)戰(zhàn)略）拓寬銷售渠道與市場，在新近市場中樹立良好的品牌優(yōu)勢使生產(chǎn)組織方式能夠適應不同特點市場，加大靈活度增加優(yōu)勢利用外部資源利用內(nèi)部資源克服劣勢(1)(2)(3) (4)發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：中心多樣化戰(zhàn)略榨取性戰(zhàn)略推出性戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略：市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略（三）業(yè)務(wù)組合分析（BCG 矩陣）作為大型綜合的制造公司，科勒集團旗下?lián)碛斜姸嗟淖约旱钠放?，根?jù)其全球宣傳口號“全球廚衛(wèi)經(jīng)典” ，可以看出科勒的業(yè)務(wù)范圍是以廚房（kitchen）和衛(wèi)?。╞athroom ）為中心業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力與市場拓展能力有選擇的全球不同地區(qū)開展一定拓展業(yè)務(wù)。針對這一類情況，將來應當在目標市場上盡量建立起轉(zhuǎn)述的廠房，有固定的原材料供應商，對于代銷商方面則要有嚴密的分銷政策，切忌出現(xiàn)仿冒產(chǎn)品22 / 31或因物流過程中的問題產(chǎn)生的產(chǎn)品損傷，從而避免可能造成的企業(yè)聲譽損失。未來需要做的就是脫去這層貴族般的外衣，給普通的消費者更多的親切感，傳遞給市場及時的信息。因此在未來時期內(nèi)，科勒的目標是一方面維持工程項目的強勢能力，另一方面要提高普通家裝市場的占有率，追趕上同行中再這一市場中的佼佼者，如TOTO 和合成。（一）戰(zhàn)略任務(wù)選擇企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)，必要確定以下兩個問題：首先，要明確科勒在中國市場上的現(xiàn)狀，這需要從企業(yè)本身出發(fā)，其次就是從目前狀態(tài)出發(fā)，預計未來發(fā)展可以達到的理想狀況。具體每一塊的戰(zhàn)略將體現(xiàn)在下面的綜合分析表格中，從而給出各種可以選擇的戰(zhàn)略選擇，并通過優(yōu)勢劣勢與機會威脅的有機配置，使企業(yè)最大化地利用機會并且避免威脅。（二）IFE 矩陣科勒內(nèi)部關(guān)鍵要素 權(quán)數(shù)評分 加權(quán)分數(shù)評注銷售渠道與手段5 在全球范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)很完善，在中國主要有賣場轉(zhuǎn)軌與代理分銷，產(chǎn)品供應充足企業(yè)信譽與評價4 科勒以敢于創(chuàng)新的設(shè)計、獨特的造型、光潔細膩的釉面、純正柔和的色澤其獨特的設(shè)計色彩和線條享譽全球競爭者數(shù)量和發(fā)展趨勢2 雖然行業(yè)內(nèi)的競爭者不斷增加，但也提供了橫向兼并與聯(lián)盟的契機，保證企業(yè)的強大實力產(chǎn)品應變力與策略變更余地2 能適應市場變化快速調(diào)整自己的戰(zhàn)略中心與運作模式售前售后服務(wù)0 以最完善的服務(wù)投放市場是科勒一貫秉承的原則，無論在世界的哪個角落，科勒都保證消費者能感受到全球統(tǒng)一的科勒五星級酒店式的生活享受優(yōu)勢創(chuàng)新開發(fā)與專利技術(shù)8 由于對設(shè)計研發(fā)這一塊的重視，因此積累了不少的專利產(chǎn)品與技術(shù)，頻頻獲獎市場占有率 由于產(chǎn)品的特征難以抓住大部分消費者，市場份額遲遲無法大幅提高劣勢 經(jīng)營機制與 指揮協(xié)同 全球范圍內(nèi)看，在歐美運作較好，而在亞洲則有所欠缺18 / 31產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種構(gòu)成8 科勒的品種構(gòu)成主要是一個大類配備多個型號，但從絕對品種來說，反不及 TOTO 等亞洲企業(yè)生產(chǎn)組織方式5 堅持中心多樣化的生產(chǎn)組織方式，未涉足過多的其他行業(yè)合計 五、環(huán)境綜合分析（一）雷達圖TS W0SO 戰(zhàn)略WT 戰(zhàn)略ST 戰(zhàn)略WO 戰(zhàn)略O(shè)根據(jù)對科勒目前的外部環(huán)境與內(nèi)部實力分析后，量化為上面的戰(zhàn)略分布矩陣。? 時尚大方的產(chǎn)品概念，人性化的設(shè)計理念，經(jīng)濟實惠的價格，良好的質(zhì)量品質(zhì)。? 對于 TOTO、美標等對手的挑戰(zhàn)，大衛(wèi)文化正成為高端衛(wèi)浴產(chǎn)品附加值最為重要的保證。 ? 傳統(tǒng)經(jīng)典＋現(xiàn)代時尚2）消費趨勢:多元化＋人性化 ? 多元化著重體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計風格以及其所蘊含的藝術(shù)創(chuàng)造中。 ”? 品牌和產(chǎn)品線向下延伸，在中國尋求的將是“兩條腿”走路的平衡狀態(tài)。? “廚衛(wèi)家電一體”新理念，體現(xiàn)了廚房、衛(wèi)生間以及小家電三者的完美融合，代表了整個行業(yè)的發(fā)展方向。 ? 強大銷售網(wǎng)有助于卡麗迅速進入消費市場，也省去入駐賣場的中間環(huán)節(jié)。? 利用子品牌打開中端市場 ? 有數(shù)據(jù)顯示，中國衛(wèi)浴潔具市場的消費額將從目前的近 20 億美元增加到2022 年的 25 億美元，隨著零售市場需求的增大，將開發(fā)更多的中端產(chǎn)品。? 整體浴室將成為今后衛(wèi)生間建設(shè)改造的必然趨勢?？评照f。（三）EFE 矩陣關(guān)鍵外部要素 權(quán) 科勒 美標 東陶 伊奈 和成13 / 31KOHLER AMERICAN STANDARDTOTO INAX HCG數(shù)等級 加權(quán)分數(shù) 等級 加權(quán)分數(shù) 等級 加權(quán)分數(shù) 等級 加權(quán)分數(shù) 等級 加權(quán)分數(shù)個人收入水平提高，衛(wèi)浴產(chǎn)品需求增大 4 3 4 3 5 消費觀念改變,對衛(wèi)浴功能重新定位 5 3 4 4 3 顧客品牌意識增強 5 5 3 3 消費者更注重設(shè)計 5 5 4 5 2 上下游企業(yè)整合一體化，如房地產(chǎn)建材 3 2 2 3 產(chǎn)品環(huán)保要求提高 2 2 5 4 4 衛(wèi)浴材料層出不窮 3 3 3 2 中國加入 WTO，進口關(guān)稅下降 2 2 4 3 4 計算機技術(shù)的發(fā)展 3 4 3 5 智能衛(wèi)浴產(chǎn)品登場 1 3 4 3 合計 30 38 34 34 科勒關(guān)鍵外部要素權(quán)數(shù) 等級 加權(quán)分數(shù)評注個人收入水平提高，衛(wèi)浴產(chǎn)品需求增大 家裝衛(wèi)浴消費開始增加，每戶會配備多家衛(wèi)生間，市場總?cè)萘繑U大，可樂的銷售規(guī)模增長消費觀念改變,對衛(wèi)浴功能重新定位 消費者不再局限于簡單的清潔功能，開始追求享受與品位，科勒的品牌就是品位的象征顧客品牌意識增強 科勒是百年老字號，長期積累的品牌知名度或許多消費者青睞機會消費者更注重設(shè)計 科勒有強大的設(shè)計班底，本身十分注重產(chǎn)品的外觀與功能的設(shè)計14 / 31四、內(nèi)部環(huán)境分析（一）內(nèi)部環(huán)境成功關(guān)鍵因素成本特征1）生產(chǎn)規(guī)模? 目前，科勒在上海等城市已有 6 家合資或獨資生產(chǎn)廠，在全國已有 400多家門店。將啟動向中國二三線市場搶份額的戰(zhàn)略。趨勢外國名牌進入國內(nèi)市場后，會帶動市場上所有衛(wèi)浴產(chǎn)品的技術(shù)標準提高，按照國際標準生產(chǎn)。事件對科勒來說，除了國內(nèi)企業(yè)紛紛崛起，臺灣的和成也把持著相當?shù)氖袌?，但主要的競爭對手還是來自國外一些層次相同的企業(yè)，如同為來自美國的美標，來自日本的 TOTO 和伊奈。? 隨著消費者文化層次、收入水、,消費觀念的不斷提升、品牌消費意識不斷增強、對知名品牌的偏愛日益加深，而對不知名的中小品牌不屑一顧。? 各種新型材料不斷問世，尤其是具有節(jié)能、環(huán)抱、耐用、舒適等優(yōu)點，有利于環(huán)境保護和節(jié)能的新型材料的涌現(xiàn)，使得衛(wèi)浴潔具市場面臨一場新變革。國家總產(chǎn)出大幅增長，人均收入也隨之提高，居民消費水平有明顯提高。間接環(huán)境1）政治環(huán)境——立法體系與產(chǎn)業(yè)政策? 國家環(huán)?？偩?2022 年 9 月 18 日發(fā)布了建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的環(huán)境保護行業(yè)標準，囊括了目前裝修所用的瓷磚、潔具等產(chǎn)品。由于它們所處行業(yè)的特殊性，在研究開發(fā)能力10 / 31或研究開發(fā)結(jié)果的共享等方面都能明顯利用協(xié)同效應而進入衛(wèi)浴行業(yè)。因其人性化、簡潔時尚的設(shè)計，成為努力工作之余犒勞自己的最好獎賞。產(chǎn)品不僅能滿足消費者的需求，還能令消費者生活更舒適自由，必將受到追捧。一年內(nèi)有購買廚衛(wèi)電器產(chǎn)品意向的消費者比例高達 % 。國內(nèi)和國際銷售的雙增長讓衛(wèi)生陶瓷企業(yè)都嘗到了甜頭，新的企業(yè)不斷涌現(xiàn)，老企業(yè)也在過去的兩年中投入了大量的資金擴大產(chǎn)能以滿足訂單的需要。2）供應者? 供應能力——陶瓷企業(yè)是衛(wèi)浴業(yè)企業(yè)的主要供應商,衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)的方方面面都離不開陶瓷。? 伊奈（INAX）——日本伊奈創(chuàng)始于 1924 年，是日本最大的建筑陶瓷制造商。早在 1980 年代初，美標的衛(wèi)浴產(chǎn)品就開始進入中國，是第一個進入中國的國際衛(wèi)浴品牌。高檔的品牌為了擴大市場分額，現(xiàn)在也開始生產(chǎn)低端的產(chǎn)品。其中 TOTO、科勒、美標、樂家作為高檔品牌；中檔的有東鵬、箭牌、法恩莎、安華、鷹牌；四維、恒潔、惠達、鵬佳屬于相對低檔的品牌。但是由于消費觀念的轉(zhuǎn)變，為國外一些高端企業(yè)的進駐創(chuàng)造了良好的條件，再加上中國入世，國外品牌的進入也變得越來越簡單，需求也呈不斷上升的趨勢。而這類產(chǎn)品的歷史已經(jīng)十分悠久，在全球范圍內(nèi)被廣泛使用，由于人類文明的進程，衛(wèi)浴產(chǎn)品一般認為是沒有真正的替代產(chǎn)品，有時可以用新型材料替代原來