【正文】 山演的小品《賣(mài)拐》，《賣(mài)車(chē)》，就是這方面的好例子。四、研究客戶面臨的問(wèn)題 人們通常不會(huì)為了一年之后的需要而購(gòu)買(mǎi)，你有一件產(chǎn)品，你的客戶現(xiàn)在究竟需要還是不需要，你一定要心理有數(shù)。這樣的客戶，可能是不太懂，也可能是大行家。 第三種人喜歡自身體驗(yàn)。 對(duì)這樣的人，你就應(yīng)該給他準(zhǔn)備一份詳細(xì)的文字資料，把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給他帶來(lái)的利益用詳實(shí)，突出的文字寫(xiě)出來(lái)，其實(shí)，只要你的文字介紹打動(dòng)了他，比你說(shuō)一籮筐還管用。 得到“不”的回答是推銷(xiāo)員的家常我便飯。但是他們有一樣好處：信譽(yù)很好。讓步要慢慢來(lái)，一次讓完了，然后就沒(méi)法去談了。注意，一個(gè)客戶喜歡的，某些客戶喜歡的，并不是所有的客戶都喜歡。? 連續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。? 適合的產(chǎn)品與服務(wù)。其實(shí)200元的鋼筆，就其使用價(jià)值來(lái)說(shuō)，與20元的鋼筆沒(méi)有什么太大的區(qū)別，但是，購(gòu)買(mǎi)200元鋼筆的人，他就是要用這樣的鋼筆來(lái)體現(xiàn)自己的身份，體現(xiàn)自己的審美趣味。即使買(mǎi)一支鋼筆，也只要質(zhì)量保證，能寫(xiě)出字來(lái)，他是決不會(huì)去追求什么名牌的。金牌秘訣 客戶的廣告你也要熟悉，這是很好的話題。金牌秘訣 如果你想獲得對(duì)手公司的比較詳細(xì)的資料，最好的辦法就是成為競(jìng)爭(zhēng)公司業(yè)務(wù)員的深度朋友，那樣你會(huì)有機(jī)會(huì)獲得許多別人不能知道的資料。3. 利益 如果你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠(yuǎn)的話，對(duì)方的價(jià)格比你的低一點(diǎn)，就可能把你擊敗。 例如，因?yàn)殡p方長(zhǎng)期交往，在個(gè)人關(guān)系上，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶形成了比較密切的關(guān)系，超出了單純的業(yè)務(wù)員與客戶的關(guān)系，私人之間有了一定的感情。研究對(duì)方業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)1. 介紹產(chǎn)品 你與對(duì)方業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)，主要集中在以下幾個(gè)方面： 對(duì)方業(yè)務(wù)員可能會(huì)采取一種別開(kāi)生面的介紹方法，例如使用幻燈片‘使用計(jì)算機(jī)軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。 如何才能在人的競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利呢？ 你要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員。二、研究與你競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)員 我們知道，一筆業(yè)務(wù)能不能拿下來(lái)，產(chǎn)品非常重要，業(yè)務(wù)員實(shí)際上比產(chǎn)品還重要。金牌建議 為了了解對(duì)手的公司，你可以找一個(gè)機(jī)會(huì)，去他們公司參觀一下，對(duì)他們的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、環(huán)境、技術(shù)、管理等都有一個(gè)具體的了解。 在你每一次談業(yè)務(wù)的時(shí)候，你面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能并不是同一家，因此要求你平時(shí)留心，對(duì)那些有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司仔細(xì)研究。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們公司的產(chǎn)品可能并不是在各個(gè)方面都是最好的。一、對(duì)產(chǎn)品的研究 假如你對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品像對(duì)自己的產(chǎn)品一樣熟悉，恭喜你，你已經(jīng)基本完成了產(chǎn)品研究的工作。實(shí)際上，你的產(chǎn)品能不能賣(mài)出去，關(guān)鍵不在于你的產(chǎn)品能不能獲得客戶的認(rèn)同，而在于你的產(chǎn)品與服務(wù)的性能價(jià)格比在與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)比拼中能不能獲得勝利。產(chǎn)生金牌業(yè)務(wù)員的行業(yè)，肯定是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，正因?yàn)檫@種激烈的競(jìng)爭(zhēng)，才給了業(yè)務(wù)員大顯身手的機(jī)會(huì)。 你應(yīng)該最后一個(gè)離開(kāi)餐桌，注意提醒大家?guī)Ш米约旱臇|西。4. 付賬離去 當(dāng)然是由你付賬。? 餐桌談話 在餐桌上，談話要注意自己的風(fēng)度，體現(xiàn)自己的學(xué)識(shí)與水平，粗俗的話不要講，有選擇性的講所謂的“段子”。 如果有不喝酒的客人，一定要為他準(zhǔn)備茶水與飲料。 有時(shí)候，人們會(huì)餐桌上談?wù)撋?，那么你?yīng)該注意，如果你的酒量不高，就盡量避免酒后談生意。 如果是正式請(qǐng)別人吃飯，一定要選擇一家比較正規(guī)的飯店，檔次中等。這在中國(guó)人看來(lái)，有一些過(guò)于正式了。如果有新的信息，一定要告訴對(duì)方。你一定要注意，不能讓對(duì)方這個(gè)期望落空。19. 電子郵件 如果你給對(duì)方發(fā)電子信，注意，電子信與普通信件一樣，需要你遵守通信的禮儀。 在傳真文件上寫(xiě)字時(shí)，注意位置，你的字應(yīng)該能夠完整地傳過(guò)去。金牌秘訣 如果你與客戶約好什么時(shí)間聯(lián)系，一定要守時(shí)。17. 打電話 你應(yīng)該注意自己打電話的時(shí)間，不要在客戶開(kāi)會(huì)、吃飯、休息時(shí)打無(wú)關(guān)緊要的電話。15. 口臭不自知 絕大多數(shù)的人是不會(huì)覺(jué)察自己的口臭的。你可以帶上領(lǐng)帶，提前一會(huì)到達(dá)，在客戶的盥洗室里打好領(lǐng)帶。但這樣的裝束并不適合業(yè)務(wù)員。11. 夏季的禮儀難點(diǎn) 夏季因?yàn)樘鞖庋谉?，給我們的行動(dòng)造成許多不便，許多人往往就會(huì)犯一些禮儀上的錯(cuò)誤。 如果客戶什么也不喝，你也不應(yīng)該要求飲品。 如果是第一次見(jiàn)面，而且是辦公室，周?chē)忻黠@的禁煙標(biāo)志，則不能吸煙。你的客戶也許會(huì)認(rèn)為——其實(shí)大多數(shù)人都認(rèn)為，談生意是件嚴(yán)肅的事情，嚼口香糖有點(diǎn)不嚴(yán)肅。金牌戒律 不要以貌取人。5. 視線的落點(diǎn) 平常面對(duì)交談，當(dāng)雙方對(duì)話時(shí)，視線落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目。3. 入座的方法 一般從椅子的左側(cè)入座，可以坐滿椅面，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳有腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶不尊重。 在寄信、賀卡、資料時(shí)，在信封中塞進(jìn)兩張名片。? 不要僅僅在首次拜訪時(shí)才送名片，每一次拜訪都應(yīng)該送名片。金牌建議： 如果對(duì)方是坐著的，而你是站著的，你也要注意，先把手的位置調(diào)整到較低的位置，然后再把名片遞送出去。 收名片時(shí)注意要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。試想一下，如果你握了一下這樣的手，你是什么感覺(jué)？4. 名片 遞交名片的方法： 你應(yīng)該把名片放在襯衫的左側(cè)口袋、西服的內(nèi)側(cè)口袋，或者放在隨行包的外側(cè)，絕對(duì)不能放在褲兜里。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。金牌戒律： 不要稱呼別人的外號(hào)，除非那個(gè)喜歡你那么稱呼他。2. 問(wèn)候與稱呼 看見(jiàn)你的準(zhǔn)客戶或者上司、同事、應(yīng)該熱情問(wèn)候，在商場(chǎng)上，應(yīng)該稱呼職務(wù)。你的客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)靠不住的人，并且，你對(duì)他們也不夠尊重。最好使用質(zhì)量較好的圓珠筆。你還可以把自己公司的名片夾送給客戶。? 西裝：西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等。? 手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想象一下你握住別人一只臟手時(shí)的感覺(jué)。女性的口紅應(yīng)該用淡雅的顏色。眼鏡也要保持干凈。女性的耳環(huán)與耳飾也不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格。即使你是貝克漢姆的狂熱球迷，你也不能理一個(gè)他那樣的發(fā)型。 卡耐基基會(huì)的研究結(jié)果是，一個(gè)人獲得工作、保持工作、推進(jìn)工作，15%決定于他的知識(shí)，85%決定于他與人打交道的能力。極其自信地說(shuō)明自己拜訪的理由，即使電話里邊已經(jīng)講過(guò)，現(xiàn)在也應(yīng)該重復(fù)一遍。 一定要把自己的公司介紹清楚。 對(duì)對(duì)方的尊稱要適當(dāng)，不能因此引起對(duì)方的反感。想一想你自己的經(jīng)歷吧，你肯定也買(mǎi)過(guò)東西，業(yè)務(wù)員向你做介紹的時(shí)候，你能聽(tīng)出他的口誤嗎？聽(tīng)不出來(lái)。稍微的緊張有助于你進(jìn)入比較興奮的狀態(tài)，有利于你精彩的發(fā)揮。 你可以使用掛圖、幻燈、現(xiàn)場(chǎng)演示、做游戲等方式介紹自己的產(chǎn)品與構(gòu)想。 即使你有許多材料不得不出示，把他們分成幾份，每一份都是獨(dú)立的，到需要的時(shí)候再拿出來(lái)。 你必須在第一句話里就讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣。 寒暄一定要簡(jiǎn)短，簡(jiǎn)短的“你好”、“早上好”之類(lèi)就足夠了。這是一個(gè)比較高的預(yù)期，你必須滿足這個(gè)預(yù)期。一、給對(duì)方留下良好的第一印象 第一印象非常重要，甚至你的照片給人的第一印象也非常重要。金牌秘訣：如果你的字寫(xiě)得好的話，會(huì)給客戶一個(gè)很好的印象。? 發(fā)傳真與打電話相比，有以下一些優(yōu)勢(shì)：? 不用擔(dān)心自己說(shuō)不清楚；? 不用擔(dān)心對(duì)方突然掛斷電話；? 電話里說(shuō)不清楚的復(fù)雜事情，通過(guò)傳真能清楚傳達(dá)；? 可以傳送圖像與表格。但這樣的拜訪成功率可能不高。這時(shí)，你主動(dòng)打招呼說(shuō)：“您好（你好，早上好，下午好，晚上好）！”對(duì)方肯定也會(huì)向你問(wèn)好。如何結(jié)識(shí)你周?chē)哪吧耍@是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必須訓(xùn)練的技巧。9. 參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加公益活動(dòng)不但能認(rèn)識(shí)陌生的朋友，關(guān)鍵是這些朋友的整何素質(zhì)相當(dāng)高，并且都是熱心腸助人的人?！?. 想方設(shè)法擴(kuò)大人際關(guān)系? 金牌業(yè)務(wù)員都是處理人際關(guān)系的高手?；ヂ?lián)網(wǎng)上幾乎有你所需要的所有信息。如果你在報(bào)紙或者雜志上看到了自己的潛在客戶的有價(jià)值的新聞，給自己留下一份，然后再?gòu)?fù)印一份，寄給你的潛在客戶，并附上一封短信，說(shuō)：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見(jiàn)面。? 統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面一刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。? 注意收集各種的廣告。1. 搜集的方法是：? 查閱各種匯編資料。在你的業(yè)務(wù)生涯中，開(kāi)發(fā)新的客戶可能是最主要的工作，這項(xiàng)工作的重要性，可能與你談判簽約不相上下。第二節(jié) 客戶信息的尋找 如果你注意觀察，那些業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員都有以下通病：擁有的潛在客戶數(shù)量不多。? 要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短。? 你準(zhǔn)備滿足客戶的哪些需求或?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問(wèn)題。其內(nèi)容包括：? 迅速回憶一下每一條推銷(xiāo)要點(diǎn)。? 把握區(qū)域潛力 初步了解區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能把握區(qū)域的銷(xiāo)售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷(xiāo)售目標(biāo)。 你面對(duì)的是一個(gè)新的區(qū)域，不可能在短時(shí)間詳細(xì)了解。? 了解客戶行業(yè)的狀況 不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果你是銷(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，需要了解的是需求你的產(chǎn)品的工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就是購(gòu)買(mǎi)了一種解決他的問(wèn)題的方法，購(gòu)買(mǎi)了一種美好的期望。如果你不能回答他們的問(wèn)題，會(huì)被認(rèn)為不夠職業(yè)。金牌建議：你應(yīng)該準(zhǔn)備一臺(tái)錄音機(jī)。? 你如果想成為金牌業(yè)務(wù)員，你有責(zé)任使自己說(shuō)話的聲音好聽(tīng)。2. 胡子：最好把自己的胡須刮干凈。 女性的化妝，不用說(shuō)，應(yīng)該是職業(yè)淡妝，只要注意補(bǔ)妝就行了。2. 不要在熨燙衣服上省心，皺巴巴的服裝直接展現(xiàn)了你皺巴巴的精神。5. 筆不需要名牌，但一定要保證書(shū)寫(xiě)流利。因此，你需要：1. 移動(dòng)電話，不能過(guò)于低檔，否則會(huì)被某些人看不起；高檔的也不是很妥當(dāng)，容易被認(rèn)為有炫耀的意味；中檔最好。一名金牌業(yè)務(wù)員，不僅能給自己帶來(lái)豐厚的收入，而且能實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)，獲得尊敬，獲得地位?？傊?，你希望自己能夠成為一名金牌業(yè)務(wù)員。假如你準(zhǔn)備成為一名金牌業(yè)務(wù)員，你需要做哪些準(zhǔn)備工作呢？一、準(zhǔn)備好通訊工具作為一名金牌業(yè)務(wù)員，你必須保證，你的客戶與準(zhǔn)客戶隨時(shí)能把信息與資料傳遞給你。4. 文件夾或者公文包，兼具功能性美學(xué)性。如果你想成為金牌業(yè)務(wù)員，在服裝上你必須注意：1. 見(jiàn)客戶的時(shí)候，你必須保證自己穿著整潔合體的職業(yè)裝/休閑裝。三、化妝 無(wú)論男女，都應(yīng)該注意化妝問(wèn)題。注意頭發(fā)的長(zhǎng)度。四、口才 今天是你訓(xùn)練自己成為金牌業(yè)務(wù)員的第一天，我們不可能要求你一天之內(nèi)就使自己的口才獲得巨大的改變，但有一些原則，你必須在今天掌握，在日后的訓(xùn)練與工作中，不斷地運(yùn)用這些原則，提高自己的口才。? 幽默是一種高級(jí)的口才技巧，你應(yīng)該掌握這門(mén)藝術(shù)。? 了解自己的公司 你應(yīng)該對(duì)自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種問(wèn)題，要知道，他們可能已經(jīng)與你們公司做了多年生意，對(duì)你們公司非常了解。從以下幾個(gè)方面了解你公司的產(chǎn)品：? 產(chǎn)品的用途 ： ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程： ? 產(chǎn)品的工作原理： ? 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)特點(diǎn)： ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： ? 產(chǎn)品獲得的獎(jiǎng)勵(lì)與榮耀：? 產(chǎn)品在媒體上做的各種廣告： ? 產(chǎn)品的原料： ? 產(chǎn)品上游與下游產(chǎn)品以及配套產(chǎn)品： ? 可能的替代品： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品：? 了解潛在客戶的需求 一定要知道，你賣(mài)的不是單純的產(chǎn)品，而是一種解決方案，一種期望。沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，你將無(wú)法有效開(kāi)展你的銷(xiāo)售計(jì)劃。? 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 你需要了解：在自己的區(qū)域里，與你競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？他們現(xiàn)有服務(wù)與你的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量以及管理質(zhì)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)容客戶的變化，你的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。五、拜訪客戶前你需要了解的內(nèi)容：1. 客戶基本情況? 顧客的姓名和職務(wù)：? 愛(ài)好：? 工作態(tài)度與特點(diǎn)：? 家庭情況（成員、工作單位、生日）：? 客戶的權(quán)限：2. 對(duì)業(yè)務(wù)員的態(tài)度? 推銷(xiāo)過(guò)程中可能會(huì)遇到哪些阻力?? 客戶會(huì)有哪些可能的反對(duì)意見(jiàn)?? 客戶主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么?? 客戶的購(gòu)買(mǎi)政策？3. 產(chǎn)品? 需求的滿足? 其它服務(wù)，包括新的構(gòu)想與計(jì)劃4. 吸引客戶? 如何吸引客戶的注意力?如何引起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣?? 如何刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?如何促成客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?? 客戶有哪特殊之處可能影響（有利于或不利于）進(jìn)行推銷(xiāo)?? 顧客殺價(jià)將如何應(yīng)對(duì)? 此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么？5. 目的可能有以下幾種：? 了解客戶需求. ? 影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為. ? 向客戶介紹有關(guān)情況 ? 促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定 當(dāng)你來(lái)到客戶的辦公室或接待室時(shí)，在與客戶見(jiàn)面之前，最好做一次快速回顧。? 客戶可能提出哪些反對(duì)意見(jiàn)，應(yīng)如何回答。注意要留有余地，計(jì)劃訂得過(guò)于緊促而不能完成，并不是一個(gè)好計(jì)劃。仔細(xì)檢查任何一個(gè)字，保證你的資料沒(méi)有任何語(yǔ)法與字詞錯(cuò)誤。這些業(yè)務(wù)員之所以手中的客戶數(shù)量少，除了一部分胸?zé)o大志的業(yè)務(wù)員因?yàn)閼卸璨辉敢馊ラ_(kāi)發(fā)客戶之外，大都分的業(yè)務(wù)員都是因?yàn)椴恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)新的客戶源。所以，你首先必須掌握的是，迅速搜集潛在客戶的名字與相關(guān)信息。? 上互聯(lián)網(wǎng)查閱相關(guān)網(wǎng)頁(yè)。下面把幾種常用的方法