【正文】 大戶的存在，市場管理控制難度大，價格不統(tǒng)一，沖貨、竄貨等違背營銷政策的現(xiàn)象嚴重，貨款也難回收；3．未覆蓋的市場空白點過多盡管牛**做得很大，但是他控制的河南市場依舊有很大空白。從歷史原因來講，這種客戶結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生，和企業(yè)的發(fā)展有關(guān):當初在產(chǎn)品進入新市場時，為了找到突破口，首先確定了幾個重點市場，以重點市場的經(jīng)銷商為依靠對象，隨著重點市場的成熟，該經(jīng)銷商的實力越來越大，經(jīng)驗也越來越豐富，企業(yè)為了開發(fā)更大的區(qū)域市場，便將周邊市場也給了這些有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，經(jīng)過逐漸的培養(yǎng)和市場的發(fā)育，這些經(jīng)銷商日漸壯大，就形成了今天這種少數(shù)幾家大客戶決定企業(yè)銷量的狀況。由于以上幾種主要原因，2002002年，盡管實行自營連鎖專賣模式的幾個區(qū)域銷量大約占了企業(yè)總銷量的50%，而利潤只占企業(yè)總利潤20%，自營專賣系統(tǒng)的銷量在這幾年也未見增長。盡管專賣店對企業(yè)的銷量和形象傳播等方面做出了很大的貢獻，但也出現(xiàn)了很多問題，單就人員設(shè)置而言，每家專賣店就需要兩到三人做為管理或?qū)з徣藛T，維持這幾個省的自營專賣店，、就需要一線營銷人員180人之多。圖21 望成公司的自營連鎖專賣店營銷渠道模式圖22 望成公司的多層級完全服務(wù)批發(fā)營銷渠道模式近幾年，望成公司的營銷渠道模式主要為自營連鎖專賣店模式（如圖21所示）和多層級完全服務(wù)批發(fā)模式（如圖22所示）。羊毛衫系列則以淺灰、灰、黑為主色，款式上追求線條的簡潔與流暢，在推祟現(xiàn)代簡約主義理念的同時，又透出無窮的都市熱力……望成品牌系列產(chǎn)品，正是以簡練、雅致的設(shè)計風格，投射出“傳統(tǒng)與時尚，經(jīng)典與流行，職業(yè)和休閑”相輝映的尊貴魅力。望成公司的主產(chǎn)品望成西服以都市白領(lǐng)男士為主要消費對象，設(shè)計風格定位在職業(yè)與休閑之間。退貨率，庫存量明顯增加，營銷人員和渠道的積極性都有所下降。在管理方面，近年望成公司通過引進先進的管理手段，實行信息化管理，走規(guī)范化之路；在營銷方面，全面應用服裝品牌營銷策略，積極導入CI(CERTIFICATE OF IMAGE企業(yè)形象識別)系統(tǒng)，使企業(yè)品牌在區(qū)域市場有較高的知名度和美譽度。企業(yè)占地面積達28000平方米，擁有10000余平方米的花園式生產(chǎn)基地，員工700余名，其中，設(shè)計師和高級技師50多位，中、高級管理人員80余名，設(shè)計師、技師和管理隊伍中80%受過系統(tǒng)的教育和培訓，60%以上具有大專以上學歷。完全服務(wù)批發(fā)商模式的適應性：（1）完全服務(wù)批發(fā)模式適合于那些進入新市場，而人力、物力相對有限的服裝制造商，通過該模式，制造商可以放手交由批發(fā)商開發(fā)和管理市場。關(guān)于批發(fā)商的數(shù)量，在區(qū)域市場內(nèi)，實行專營性或選擇性分銷策略，選擇一家或幾家分銷企業(yè)的服裝產(chǎn)品，數(shù)量的確定以方便零售商和二級批發(fā)商的購買，同時又不會引發(fā)渠道沖突為原則。扁平批發(fā)模式具有如下的一些優(yōu)、缺點及適應性：扁平批發(fā)模式的優(yōu)點：（1）批發(fā)商只負責較小的一塊市場，在制造商的直接監(jiān)管和支持下開展工作，從而能對市場做到精耕細作，達到很大的覆蓋率，并能大大提高配送、服務(wù)水平；（2）相對多層級傳統(tǒng)批發(fā)模式，該模式減少了一層批發(fā)商，增加了現(xiàn)有渠道成員的利潤，使得他們更有積極性和空間去操作市場，在終端，產(chǎn)品的價格競爭力也增加；（3）市場秩序容易受服裝制造商控制，廠家的政策和促銷活動能真正落到實處；（4）在和批發(fā)商接觸的過程中，制造商營銷人員也不得不跑到一線市場和經(jīng)銷商并肩作戰(zhàn)，能收集到及時準確的信息，增加市場反應能力；（5）由于渠道成員眾多，各個渠道成員的銷量相對有限，所以減少了產(chǎn)生大戶的可能，防止服裝制造商受大戶控制現(xiàn)象的發(fā)生；（6）相對多層級批發(fā)模式，通過制造商營銷員和批發(fā)商對市場的接觸，較有利于向零售商傳播企業(yè)和品牌的形象，增強零售商的信心和推介能力。隨著市場競爭的加劇，制造商對市場的把握和渠道成員的可控性要求越來越高，再加之營銷大環(huán)境出現(xiàn)了新的狀況:城鄉(xiāng)交通更加方便快捷，專業(yè)的第三方物流公司快速興起，使得具有體積小，不易損耗，便于運輸?shù)姆b產(chǎn)品不經(jīng)多層批發(fā)商的轉(zhuǎn)移和分銷也能達到廣大的三、四級市場。多層級傳統(tǒng)批發(fā)模式的缺點：傳統(tǒng)的多層級批發(fā)模式基本上都是先找一級批發(fā)商，產(chǎn)品到一級批發(fā)商倉庫，然后由一級批發(fā)商分發(fā)到下面各地、縣，服裝制造商的精力和資源都全部放在一級批發(fā)商處，由一級批發(fā)商再來實行分銷。在這種模式中，實行垂直式管理，二級批發(fā)商及大多數(shù)零售商和制造商分支機構(gòu)幾乎沒有任何往來，缺乏必要的溝通和協(xié)調(diào)。次扁平連鎖加盟模式有如下的一些優(yōu)、缺點及適應性：次扁平連鎖加盟模式的優(yōu)點：除了相似于扁平連鎖加盟模式的一些優(yōu)點外，該模式還有如下兩個獨特的優(yōu)點：（1）服裝制造商所需投入相對小，風險較少；（2）可以借用批發(fā)商的資源，迅速擴大產(chǎn)品在當?shù)氐挠绊憽Ｍ瑫r，服裝制造商、批發(fā)商和加盟零售商也簽署三方協(xié)議，明確三方各自的權(quán)利和義務(wù)。綜合來看，扁平連鎖加盟模式有如下的一些優(yōu)、缺點及適應性：扁平連鎖加盟模式的優(yōu)點：（1）在形象傳播方面具有獨特而明顯的優(yōu)勢，體現(xiàn)出如下特征：靈活性，多樣性，個性化和可控性及統(tǒng)一性；（2）促銷更有針對性，通過加強管理，可控的適度促銷能起到宣傳產(chǎn)品和品牌，處理過時品，加速資金周轉(zhuǎn)的作用；（3）融資方面表現(xiàn)出正融資功能，對制造商融資有積極作用；（4）市場秩序維護功能方面，由于共生共存的伙伴關(guān)系及合約約束，制造商對專賣店直接管理，可控性強，大部分加盟商能很好地維持市場秩序，制造商能準確地把握市場和消費動態(tài)；（5）該模式還能起到培養(yǎng)和發(fā)掘人才，吸引加盟者的，分散風險等作用。例如美特斯邦威集團，其終端銷售網(wǎng)絡(luò)除20%是自營專賣店外，其余零售終端大多是加盟專賣店。扁平連鎖加盟模式是近幾年發(fā)展較為迅猛，對服裝營銷影響廣泛的創(chuàng)新渠道模式。抄版的進一步發(fā)展便是仿冒，很多普通服裝只要一貼上知名品牌，就可以堂而皇之地以名牌的身份進入市場，這種仿冒對渠道的影響有時是致命的，這對渠道的建設(shè)和管理也提出了更多、更高的要求。對服裝產(chǎn)品做如下的分類：（1）按消費對象的不同，服裝產(chǎn)品分為:男裝，女裝和童裝；（2）按價值或價格的不同，可以細分為高檔服裝、中高檔服裝、中檔服裝、中低檔和低檔服裝。4．服裝相對工業(yè)品和其他消費品而言，單位價值的體積小、質(zhì)量輕，易保管，對服裝產(chǎn)品的分發(fā)和運輸沒有過高的要求5．服裝品牌、產(chǎn)品種類繁多社會文化的發(fā)展使服裝消費者的消費需求呈現(xiàn)多元化，而服裝產(chǎn)業(yè)屬于技術(shù)含量低的產(chǎn)業(yè)，服裝企業(yè)的投產(chǎn)和新產(chǎn)品的開發(fā)不象家電、機械產(chǎn)品的開發(fā)和革新，只需要很少的投入就可，這在客觀上使得服裝產(chǎn)品種類繁多；同時隨著品牌定位和傳播的不同，品牌形象和品牌價值觀在消費者眼中也各不相同。2．服裝產(chǎn)品具有極強的適時性，產(chǎn)品生命周期短一方面服裝消費具有很強的季節(jié)性，過季的產(chǎn)品服裝被稱之為“死貨”，其價值和價格大打折扣；另一方面，服裝消費具有極強的時潮性，單就相對時潮性不太強的男西裝而言，生命周期都短到三至四年。另一方面，目前國內(nèi)的渠道運作外在表現(xiàn)形式多樣，有實行代理制的，自營式的，連鎖加盟店的，批發(fā)模式等，甚至還有專為特定消費人群定做的。通過對營銷渠道的整合和重建，銷量和利潤得到了顯著提高。望成公司的一級和二級批發(fā)商資源豐富，企業(yè)具有豐富的運作連鎖專賣店的經(jīng)驗。本論文首先對服裝消費的特點進行了概括和分析，對服裝營銷渠道模式進行了分類，提出了扁平連鎖加盟模式、次扁平連鎖加盟模式、多層級傳統(tǒng)批發(fā)模式、扁平批發(fā)模式和完全服務(wù)批發(fā)商模式五種基本的營銷渠道模式，對各種模式的特點及適應性進行了具體分析。深圳大學管理學院本科畢業(yè)論文論文題目 歐迪克五金制品有限公司電子商務(wù)研究 深圳大學管理學院自學考試本科畢業(yè)論文成績登記表姓名: XXX 準考證號: 068108300422 專業(yè): 商務(wù)管理畢業(yè)論文題目: 望成服裝有限公司營銷渠道研究內(nèi)容概述: 針對面臨的問題，望成公司提出了“因地制宜、因勢利導”的渠道方針和“自營與加盟相結(jié)合、專賣與批發(fā)分銷協(xié)調(diào)發(fā)展”的渠道策略。指導教師評語: 指導教師簽名:_______________答辯小組意見：答辯小組組長簽名:_________論文成績: 內(nèi)容提要：由于服裝產(chǎn)品和服裝消費獨具特點，服裝營銷渠道的組成和特點具有多樣性和繁雜性，使得服裝企業(yè)營銷渠道的選擇和建立成為一個復雜的工作，很多服裝企業(yè)在服裝營銷渠道的選擇和建立上顯得茫然和被動。望成品牌屬于區(qū)域性知名品牌，在湖北，山西，安徽，河北等省有較高的知名度和影響。將以前實行自營連鎖專賣模式的地區(qū)，改進為實行以“商場和自營為輔，加盟專賣為主”的連鎖加盟模式；將原先實行多層級完全批發(fā)模式的地區(qū)，改進為實行“扁平批發(fā)模式為主連鎖加盟模式為輔”的組合渠道模式。不同地區(qū)都有不同的產(chǎn)品特點，