【正文】 合理的績效考評制度，要公平、合理的，當(dāng)員工覺得有失公平的情況下給他們晉升的希望。 張浪說：還有他是不是可以做銷售之外的店務(wù)的工作，比如是衛(wèi)生、盤點(diǎn)等等都是參數(shù)。 張浪說：都是這樣的，第二點(diǎn)是普通人際交往的技巧了，最重要是提高你店鋪的生意。主持人說：JIAWUIIJYA：你好，我問的第一個(gè)問題是如何和商場的管理層建立一個(gè)長期、良好的合作關(guān)系？張浪說：對于做商場的朋友如何建立良好、長期的合作關(guān)系首先是要經(jīng)營好店鋪的生意，如果店鋪的生意額不高的話那你跟他關(guān)系再好也會把你趕出去，前期一定要做好店鋪生意。張浪說：第三個(gè)要運(yùn)用你的銷售技巧去提高附加推銷，另外是要學(xué)會配套銷售，配套銷售有一些手法，比如說打一個(gè)折扣怎么樣都是可以的，可以做這樣的宣傳和促銷的活動，都配套銷售來做。張浪說：特別是一些連鎖的店鋪一定要考慮的是電腦系統(tǒng)這一塊，直接可以幫助你提高成交率的，第三個(gè)如果做連鎖管理的話就是你店鋪的調(diào)撥速度，實(shí)際上都會影響的。主持人說：各位網(wǎng)友，嘉賓剛才分析了影響零售的十大因素，零售業(yè)的三個(gè)參數(shù)，如何吸引顧客流量，如何進(jìn)行客戶管理，物流管理等等。主持人說：這樣就比較細(xì)致了。主持人說：這是店鋪怎么定位？張浪說：這是店鋪貨品的定位，通過挑選適合你顧客目標(biāo)群來定位，第二個(gè)在陳列上要做到不斷的推陳出新，建議每個(gè)星期讓櫥窗或者模特身上有新的貨品出現(xiàn)，這樣人們覺得有新的東西，她會經(jīng)常來看看，陳列上一定要推陳出新，不管銷售什么商品，這是很重要的吸引顧客來光顧的因素。你可以一組一組地去選，我看到很多人一件一件去選。主持人說：只能做市場細(xì)分。張浪說：還有一個(gè)很重要的因素，本身每個(gè)人都是一個(gè)傳播的載體，特別像女孩子她經(jīng)常在這個(gè)店買到很適合自己的衣服，她經(jīng)常告訴自己的朋友我在那里買了很好看的衣服，他朋友說你的衣服很漂亮，在哪里買的，她就會給你作為免費(fèi)的源。主持人說：PAUL：所謂客流就是地段問題，地段不好再怎么宣傳沒有用，對個(gè)體零售商來說店面租金最大的門檻，產(chǎn)品再好售不起房租還是空談，請問嘉賓怎么談這個(gè)問題？張浪說：很多陳認(rèn)為客流是選址的問題，實(shí)際上這是定位的問題，選址當(dāng)然我們知道好的地段客流量很大，相應(yīng)的租金成本也很高，好的地段和好的店鋪是可遇不可求的，所以很多人不具備這樣的條件，怎么樣拉動客流進(jìn)入你的店鋪，首先要有很好的宣傳，第二個(gè)有一個(gè)形象，定位一定要清晰。張浪說：實(shí)際上店鋪的擺放這一點(diǎn)也是很重要的，我們有時(shí)候說為什么臨街或者隔壁的店鋪熙熙攘攘，而我自己的店鋪冷冷清清，同樣在一個(gè)街上或者相鄰的兩個(gè)店鋪，別人的店鋪這么多人，我的店鋪這么少，有的人就想是我貨品的問題還是服務(wù)的問題，我覺得還有一個(gè)很重要的因素就是店鋪的陳列和形象的問題。張浪說：對，口碑相傳和品牌宣傳，通俗一點(diǎn)說就是廣告。張浪說：我們可以從這兩個(gè)方面考慮，第一個(gè)怎么樣吸引新的客人，第二怎么樣提高客人光顧你店鋪的頻率，首先我想支的招是怎么樣吸引新客人，吸引更多新客人的一個(gè)方法有這樣幾點(diǎn)？第一我覺得很重要的一點(diǎn)如果你做品牌的話就是品牌的宣傳力度，就像我們現(xiàn)在看到市場上很多品牌在打廣告，在做電視廣告、雜志廣告，其實(shí)這都是為了吸引更多的顧客光顧，這就是品牌的力量，第二個(gè)就是口碑的宣傳，如果說你的店鋪有很好的貨品、很好的服務(wù)，這樣的話你的老客人會把這種好處告訴一些朋友，從而吸引新的客人進(jìn)來。主持人說：零售店鋪可以從你說的方面借鑒一下。張浪說：我?guī)痛蠹乙黄饋砝硪幌滤悸罚屛覀儚默F(xiàn)在開始就找店鋪的問題，前面說了這么多的要素也好、因素也好，接下來我們想談一下決定店鋪銷售的三個(gè)參數(shù)。主持人說：每一環(huán)做好了業(yè)務(wù)量才能做好。張浪說：第五個(gè)是你自己店鋪的一個(gè)貨品狀況，我們都知道比如說你的貨品斷碼或者貨品結(jié)構(gòu)不合理的時(shí)候都會對生意有一個(gè)致命的打擊。張浪說：下面講到在店鋪怎么樣提高銷售這個(gè)課題，我先跟大家分享影響店鋪生意的十大要素。店鋪陳列規(guī)劃、培訓(xùn)管理、營運(yùn)管理、促銷管理?！炯钨e介紹】張浪，Reebok China 全國零售培訓(xùn)經(jīng)理. 負(fù)責(zé)Reebok全國零售商的培訓(xùn)。熟知：貨品管理、銷售分析、庫存管理、加盟商的管理。我們知道影響店鋪因素的很多，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪生意下滑，當(dāng)我們遇到客流減少的時(shí)候我們都會在找原因到底出了什么問題，會影響到店鋪的銷售呢，我想今天我會從幾個(gè)方面與大家一起探討這個(gè)問題。張浪說：第四個(gè)你是服務(wù)狀況、服務(wù)質(zhì)量，第五個(gè)原因就是競爭對手的一個(gè)行動，比如說你的競爭對手產(chǎn)品線的變化，一個(gè)促銷活動都會影響到你的生意。主持人說：實(shí)際上它是一個(gè)系統(tǒng)工程？張浪說：對，是一個(gè)系統(tǒng)工程、是環(huán)環(huán)相扣的。張浪說：我們找出很多影響店鋪生意的要素，每次說生意不好的時(shí)候我們就會想到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，貨品、人員、陳列很多方面，面對這么多的問題好像每個(gè)環(huán)節(jié)都有問題，我們怎么診斷自己的店鋪到底有什么問題呢，我們怎么樣聚到自己的店鋪、怎么樣去看自己的店鋪，怎么解決問題，這個(gè)很重要。張浪說：影響店鋪生意的三個(gè)參數(shù)是客流量、成交量和客單價(jià)，客流量是光顧你店鋪的人次，舉個(gè)例子一個(gè)人他一天里面三次進(jìn)你的店鋪，那就是三輪次，這就是客流量，有過開店的朋友都有體會，我們有時(shí)候說客流量不好、客流沒有，第二個(gè)就是成交率，成交率是指的在你店鋪里面購買的人次，張浪說：比如說一個(gè)人一天到你這里買兩次，那成交率是兩輪次，成交率怎么算？就是購買的人此除以總的到店的光顧的人次就是成交率，比如說一天有十個(gè)顧客到店里來了，其中有五個(gè)顧客購買了，或者說發(fā)生五筆生意，那成交率就是50% ，這就是說有的人說我店鋪里面很多人來逛，但是就不買東西，這等會兒我會詳細(xì)談到，還有一個(gè)是客單價(jià)，比如說一次購買十塊錢的東西和一次購買一百塊錢的東西是不一樣的概念，其實(shí)你店鋪生意額等于你的客流量乘以成交率乘以客單價(jià)，就等于銷售。張浪說：第二個(gè)是你的老顧客光顧的次數(shù)或者頻率，這一點(diǎn)也是非常重要的，根據(jù)我們比較經(jīng)典的營銷法則82法則也是比較適合的，實(shí)際上80% 的生意來自20%的老顧客，82法是營銷學(xué)當(dāng)中經(jīng)典原則。主持人說：一個(gè)是活動，一個(gè)是口碑相傳。張浪說：我想從店鋪形象方面來講的話有這樣幾個(gè)很重要的幾點(diǎn)，你的店鋪一定要做得比較醒目，因?yàn)榻稚系赇伭至?，怎么樣吸引顧客的眼球呢？在色彩上一定要做得鮮明，這是很重要的。張浪說：把這個(gè)定位定清楚了你才能去確定店鋪的形象。主持人說：實(shí)際上它的定位很重要？張浪說：定位非常重要，前面我們講過很重要的八二原則，80%生意來源于20%老顧客，我們要做好每一個(gè)顧客的服務(wù)工作，如果說你的老顧客光顧你店鋪的次數(shù)、頻率高了，那客流量自然也增加了，而且老顧客通常來講成交率是比較高的，通常這類質(zhì)量比較高的客人我們更要服務(wù)好，你在做生意的時(shí)候很難區(qū)分這是不是老顧客，那我們在每個(gè)環(huán)節(jié)和流程當(dāng)中都要做得很好，讓顧客感受到你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣才能吸引更多的顧客進(jìn)來。張浪說：那這里面的話我再次強(qiáng)調(diào)一個(gè)貨品的問題，因?yàn)榱闶鄣赇伷鋵?shí)最核心的因素就是貨品，最終呢的服務(wù)也好、陳列也好，最終就是為了賣出貨品，貨品可以說是我們零售的一個(gè)很核心的問題，就比如說我自己也會碰到這樣的情況，有一家店他的裝修風(fēng)格很好，張浪說：陳列非常有特色，但是我發(fā)現(xiàn)找不到適合自己的產(chǎn)品，可能我會覺得下次還會有可能去光顧一下有沒有自己想要的產(chǎn)品，但是找不到自己適合的那他是不會買的，很重要的一點(diǎn)是選貨，張浪說：我看到很多自己做生意的朋友在選貨上我覺得會出現(xiàn)一些很重要的問題，他想吸引所有的人進(jìn)店，有時(shí)候看到店鋪的貨品風(fēng)格不同，有很可愛的，也有很精致的，甚至還有媽媽穿的那種，我們經(jīng)常會碰到這樣的小店，我知道很多人