【正文】 素的影響，同一地區(qū)人們的消費需求具有一定的相似性，而不同地區(qū)的人們又形成不同的消費習(xí)慣與偏好； 　　4）、按顧客利益細(xì)分：顧客之所以購買某項產(chǎn)品，是因為他們能夠從中獲得某種利益。如果能扎根二三級區(qū)域市場，通過局部擴張，占領(lǐng)區(qū)域性市場，還能為大發(fā)展贏得一定時間。 　　就國內(nèi)以拉芳、好迪、飄影等廣東品牌為代表的民族品牌而言，三五年內(nèi)的品牌播種與培養(yǎng)還沒有結(jié)束，但未來結(jié)果如何，大家心里都可能有一個底，關(guān)鍵是看誰堅持到最后，笑到最后，這個世界，已經(jīng)只能允許強者才能生存和發(fā)展，部分品牌遭到淘汰將是行業(yè)、社會進步和資源分配的必然結(jié)果。而這樣一種從低到高，優(yōu)勝劣汰，強者通吃將是洗發(fā)水品牌發(fā)展的最終趨勢。 　　然而，明星廣告是一把雙刃劍，運用好了，會給企業(yè)帶來極大的效益，運用不當(dāng)，就可能為企業(yè)帶來沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。因為產(chǎn)品推廣的最大費用是推廣概念所花的費用，所以選用一個被消費者廣泛認(rèn)可的新概念，比如飄柔的洗護二合一、夏士蓮的黑芝麻等，將大大節(jié)省推廣費用。而通過對企業(yè)實力的渲染，也可以增加消費者對產(chǎn)品品質(zhì)、功能的可信度。相對來說，國內(nèi)消費者更傾向于較清新淡雅的香型，要求自然清淡留香，以賦予清新感和微風(fēng)輕撫，自在秀發(fā)的飄逸感。值得注意的是，有一半的消費者認(rèn)為他們的頭發(fā)是中性的。隨著人們對生活個性化的追求，相信木質(zhì)、玻璃、紙質(zhì)、金屬等材料及更多形狀、顏色、結(jié)構(gòu)、規(guī)格的洗發(fā)水產(chǎn)品形式還將不斷涌現(xiàn)。滋潤營養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來的發(fā)展趨勢。 　　值得注意的是，盡管象飄柔、海飛絲、沙宣等品牌同屬于寶潔旗下，而且各自有所側(cè)重，但其每個品牌還是各推出相近的不同功能的產(chǎn)品，比如海飛絲也推出滋養(yǎng)呵護型（草本精華），沙宣、飄柔也推出去屑型產(chǎn)品，這預(yù)示著各品牌都在保留核心特征的同時，盡可能的豐富和覆蓋以上各種類型產(chǎn)品，以尋求更廣闊的消費群體和生存空間。 　　三、天然型：含有一種或幾種天然提取物或成份，如黑芝麻、首烏、核桃仁、皂角等。 　　中小區(qū)域品牌多集中在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，產(chǎn)品也以中低檔產(chǎn)品為主，價格集中在1015人民幣/400ml，如四川的蒙麗朱等。而單靠廣告、品牌拉動的時代已經(jīng)過去，隨著企業(yè)對市場的爭奪逐步從大、中、小城市擴散到城鎮(zhèn)農(nóng)村，不同地理區(qū)域呈現(xiàn)出不同的區(qū)域品牌與全國品牌交織的競爭態(tài)勢。 　　競爭區(qū)域、層面不斷擴展延伸。值得注意的是，風(fēng)影的消費群體在前士大品牌中顯得最為年輕，而沙宣更受到年輕的高知白領(lǐng)青睞。由此可以看出，洗發(fā)水品牌呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域集中特征，而這種區(qū)域集中性，即使面臨部分品牌有生產(chǎn)加工當(dāng)?shù)鼗膬A向，但由于產(chǎn)業(yè)集中化、規(guī)模化所帶來的低成本、產(chǎn)地信任優(yōu)勢，這種格局相當(dāng)一個時期內(nèi)都不會改變，而且只會更加集中。對他們來說，能否在這寶貴的三五年中，和資本、時間、技術(shù)賽跑，迅速擠進第三陣營，或者牢牢把持二三級區(qū)域市場或特定細(xì)分市場，等待機遇，還是一個巨大的考驗。 　　第一陣營為寶潔，擁有洗發(fā)水前三甲飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐，這些品牌有著很高的市場滲透率和占有率，強勢品牌特征非常明顯，占絕對優(yōu)勢； 　　絲寶和聯(lián)合利華位于第二陣營，分別擁有舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)拖氖可?、力士等知名品牌，而之所以屈居第二，不是因為他們自身的弱小，而是因為寶潔的過于強大。 　　從長遠(yuǎn)看，洗發(fā)水市場發(fā)展前景依然可觀。 　　第三階段為品牌繁榮階段。G）集團，一期投資1000萬美元成立廣州寶潔有限公司。 　　20世紀(jì)80年代前后，以夢思、蜂花、美加凈位代表的國產(chǎn)洗發(fā)品牌作為中國洗發(fā)水市場的開創(chuàng)者，把國人帶出了用肥皂洗頭的歷史，然而此時的品牌還非常不成熟，而且在很長一段時間內(nèi)，國內(nèi)產(chǎn)品基本上都是以單一的低價位、低檔次為主，所謂的品牌也只是一個產(chǎn)品或企業(yè)的名稱，難以滿足已經(jīng)大幅提高的人民生活消費水平的需要。 一、洗發(fā)水市場的三個發(fā)展階段　　回顧歷史，國內(nèi)洗發(fā)水市場的總體發(fā)展基本上可以分為三個階段： 　　第一階段是品牌發(fā)展初級階段。 　　1988年8月，美國寶潔（Pamp。全球日化巨頭聯(lián)合利華旗下的力士、夏士　蓮，以及日本花王的詩芬憑借其雄厚實力，也緊隨三劍客各占有一席之地。而國際品牌一方面加快了本土化進程，一方面不斷在產(chǎn)品、品牌上進行創(chuàng)新。 二、品牌現(xiàn)狀與格局　　主要競爭品牌——“一霸雙雄” 　　由于洗發(fā)水企業(yè)多數(shù)采用多品牌策略，因此，我們將洗發(fā)水品牌按照依據(jù)企業(yè)競爭實力可分為四大陣營。 　　我們注意到，對于洗發(fā)水這樣一個日益成熟、市場化、品牌化，利潤逐漸攤薄，講求規(guī)模成本的行業(yè)，第四陣營顯然容納不了更多的聲音，分化和優(yōu)勝劣汰再所難免，而且這個時間也不會太長。 　　主要品牌地域分布 　　從地域分布來看，國內(nèi)主要洗發(fā)水制造企業(yè)多分布在上海、廣東等沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)或經(jīng)濟地理戰(zhàn)略重地，尤其是廣東省，無論在消費數(shù)量還是品牌數(shù)量上來看，均堪稱洗發(fā)王國，而絲寶立足中原武漢，奧妮坐鎮(zhèn)西部重慶，均是占據(jù)天時地利。 　　各品牌消費群體定位 　　根據(jù)最新調(diào)查資料顯示，以海鷗為代表的國產(chǎn)傳統(tǒng)品牌的消費者年齡偏大，學(xué)歷和收入偏低，而飄柔、海飛絲等國際品牌則更為年輕一族歡迎，其收入和學(xué)歷都偏高。隨著市場發(fā)展，新品牌的不斷進入，市場優(yōu)勝劣汰還將進一步加劇。 　　而且，競爭已經(jīng)從產(chǎn)品層面上升到品牌、宣傳、渠道、優(yōu)惠促銷等各個營銷層面，廣告大戰(zhàn)日漸激烈，促銷、公關(guān)方式多種多樣。 　　而國產(chǎn)品牌多集中在中檔產(chǎn)品，價格集中在1525人民幣/400ml，功能與國際品牌相近，而價格卻具有明顯優(yōu)勢，因其物有所值而在二三級城市有著廣泛市場。 　　二、功效型：能實際消除發(fā)質(zhì)存在的問題，如去頭屑，防止脫發(fā)，解決頭癢，修復(fù)頭發(fā)等。 　　從總體來看，功效型和美容、美發(fā)型洗發(fā)水是市場主流，天然型洗發(fā)水正在蓬勃興起。 　　因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品功效將越來越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細(xì)化。 從現(xiàn)在的包裝形式來看，有瓶裝、袋裝，型號從5ml/150ml/200ml/250ml/355ml /400ml/750ml不等，200ml、400ml兩種規(guī)格是市場主流。