【正文】 　　2．促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。　?。?）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長(zhǎng)）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 　　當(dāng)異議是建立在顧客對(duì)產(chǎn)品功能的效果懷疑時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。 在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)銷售人員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比較難對(duì)付。 　　如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對(duì)顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。 （六）、考核條例 　　積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 　　馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見附表），向銷售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 　 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 　　不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 　　就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場(chǎng)規(guī)定。 　　不強(qiáng)拉顧客。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 不同情況針對(duì)性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對(duì)購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”對(duì)未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對(duì)不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請(qǐng)您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請(qǐng)教顧客時(shí)“對(duì)不起，請(qǐng)問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”　?。ㄈ⒎?wù)規(guī)范 　　言語舉止符合規(guī)范。不要吃有異味的東西，避免口中的異味。不能戴太大的耳環(huán)； 　　因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。 　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 　　優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝?！　?二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　?。ㄒ唬釔酃?、熱愛崗位 　　一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對(duì)所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠(chéng)于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。 　　另外，銷售人員是顧客能直接接觸到的廠家人員，代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。（四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、馬夾裙、長(zhǎng)袖T恤、風(fēng)衣、長(zhǎng)袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長(zhǎng)褲、長(zhǎng)褲、八分褲、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)袖襯衫、套裝、外套、長(zhǎng)袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長(zhǎng)袖襯衫、長(zhǎng)袖T恤、長(zhǎng)褲、背帶長(zhǎng)褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長(zhǎng)袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長(zhǎng)褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長(zhǎng)褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長(zhǎng)褲、第二章 銷售常識(shí)與管理一、銷售人員工作的重要性　　銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。 純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞?！　√觽髅綇V告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國(guó)際化。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會(huì)，直接對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級(jí)主管部門的關(guān)心和集團(tuán)公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展。公司主要從事對(duì)醫(yī)藥、 建筑、 房地產(chǎn)、 電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目通過合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國(guó)范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企業(yè)合作。太子奶化妝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，加入肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評(píng)，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化妝品領(lǐng)域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場(chǎng)搶購，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。公司位于北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡的現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和10000㎡的現(xiàn)代化物流中心，采用了日本兄弟、重機(jī)公司最先進(jìn)的電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進(jìn)法國(guó)Lectva公司和航天部七0一所電腦設(shè)計(jì)制版系統(tǒng)，聘有法國(guó)和國(guó)內(nèi)的一流服裝設(shè)計(jì)師，面料大部分采用從日本和法國(guó)進(jìn)口的符合當(dāng)今國(guó)際流行色彩和環(huán)保要求的全棉面料，并與清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝系等國(guó)內(nèi)知名服裝學(xué)院聯(lián)合打造符合兒童時(shí)尚、流行、健康、活潑、向上的太子童裝。公司采用了農(nóng)工商產(chǎn)業(yè)鏈一體化全程運(yùn)營(yíng)新模式，將公司延伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng)戶＋公司＋市場(chǎng)”的形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國(guó)食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)評(píng)定為全國(guó)推薦產(chǎn)品，并被列入國(guó)家“火炬計(jì)劃”。公司員工1200余人，其中有終身享受國(guó)家科技津貼的乳品專家，有從英、德留學(xué)歸來的生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理人才。2002年底，在北京市成立了總部、引進(jìn)了一批高層管理人員，為組建集團(tuán)公司和上市作準(zhǔn)備。2002年7月28日，公司在北京密云開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，公司先后組建了北方銷售公司和北京市場(chǎng)部，將原銷售公司改組為南方銷售公司和湖南市場(chǎng)部，以黃河為界、分片管理銷售工作。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，公司引進(jìn)了一批專家學(xué)者和高級(jí)營(yíng)銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子奶，針對(duì)市場(chǎng)上不同消費(fèi)者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時(shí)健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，公司已累計(jì)申報(bào)工業(yè)產(chǎn)權(quán)40余項(xiàng)，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際域名。在北京天安門、長(zhǎng)沙火車站、武漢長(zhǎng)江大橋等不同地點(diǎn)設(shè)置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。1998年8月，太子奶作為高科技項(xiàng)目列入國(guó)家火炬計(jì)劃。為滿足市場(chǎng)需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營(yíng)不善已停產(chǎn)的原株洲白云電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市紅旗中路15號(hào)，開始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試，1997年9月8日實(shí)現(xiàn)正式投產(chǎn)。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強(qiáng)烈的事業(yè)心感動(dòng)了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國(guó)性的生產(chǎn)布局。在2004年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)前后，投放近2000萬元廣告，進(jìn)一步奠定了太子奶全國(guó)知名品牌的地位。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。 最后，誠(chéng)摯地祝愿大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，彼此包容，取長(zhǎng)補(bǔ)短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達(dá)到目標(biāo)。2000年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。 20（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng) 21（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 21六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理 22（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容 22（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng) 23（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容 24七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求 24（一）、職 責(zé) 24（二）、紀(jì) 律 要 求 25八、銷售人員十大紀(jì)律 26九、乳酸菌知識(shí) 27一、什么是乳酸菌？ 27二、乳酸菌與健康 27三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 29四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29第三章 銷售人員崗位職責(zé) 30一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33董事長(zhǎng)歡迎詞親愛的員工：歡迎加入太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)的一員。 19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。 因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持公司的成功?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化妝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)總資產(chǎn)逾二十億元。集團(tuán)公司目前常年在cctvcctvcctvcctv5以及湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告月投入500萬元。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長(zhǎng)沙市民的普遍歡迎，當(dāng)時(shí)的宣傳僅僅是株洲市的領(lǐng)導(dǎo)來廠視察的少量幾次新聞報(bào)道，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。11月8日，李途純和他的助手們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在中央電視臺(tái)招標(biāo)會(huì)場(chǎng)，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書，以88888898元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。同年，在中央電視臺(tái)二臺(tái)的經(jīng)濟(jì)類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題報(bào)道，在中央電視臺(tái)一臺(tái)黃金段《天氣預(yù)報(bào)》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂