【正文】 2) 注明客人選擇的付款方式，抵離店時間、房間保留等，并將酒店有關(guān)政策、規(guī)定向客人事先做必要的提醒和說明；3) 詢問客人有關(guān)預(yù)訂單內(nèi)外的其他特殊要求。售后服務(wù)與總結(jié)1) 給團(tuán)隊中重要客人、領(lǐng)隊或全陪定期郵寄酒店的新信息并在特定時間（如客人生日、公共假日、傳統(tǒng)節(jié)日等）表示問候；2) 向有關(guān)陪同、領(lǐng)隊和旅游中介單位及時征詢意見表示致謝；3) 及時總結(jié)銷售與接待活動。確認(rèn)預(yù)訂1) 填寫“確認(rèn)預(yù)訂單”，含：房間種類、房間數(shù)量、房間價格、早餐價格、團(tuán)隊和陪同人數(shù)、抵離日期以及特殊要求等；2) 銷售部總監(jiān)審批簽字；3) 用傳真發(fā)給對方，確認(rèn)時間不超過24小時。拜訪、促銷1) 與選擇的目標(biāo)旅游中介進(jìn)行電話、信函等聯(lián)絡(luò)；2) 對重點(diǎn)旅行社派員拜訪，促銷；3) 邀請有關(guān)旅行社人員到店訪問和試行消費(fèi)；4) 主動征詢旅游中介的意見，推薦大廈服務(wù)產(chǎn)品，提供目標(biāo)市場需要的信息、資料、宣傳品等；5) 特殊情況及重要旅行中介由部門經(jīng)理親自拜訪。與客戶簽訂合同1） 提供規(guī)定格式的“客房租賃合同”，做好客戶的解釋工作；2） 合同原件一式二份，一份存財務(wù)，一份存客戶，兩份復(fù)印件，其一存總辦，另一存銷售部。會議接待1） 根據(jù)會議級別、標(biāo)準(zhǔn)、要求的內(nèi)容填寫“會議預(yù)訂單”，派發(fā)各部門，要求各部門協(xié)助做好準(zhǔn)備；2） 晨會上提前通報信息，安排各部門配合；3） 會前一天檢查會議設(shè)施布置是否符合要求；4） 會前1小時確認(rèn)客戶對會議的滿意程度；5） 會中會后保持與客戶的接觸，隨時了解客戶的需求變化，并做好協(xié)調(diào)工作。十一、會議銷售程 序標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求聯(lián)系客戶1） 外出聯(lián)絡(luò)：根據(jù)自已分管的市場范圍、客戶情況及市場信息，主動上門聯(lián)系推銷，選擇有意在酒店舉辦會議的客戶單位，推銷酒店產(chǎn)品，達(dá)成意向。接受預(yù)訂1） 接收商務(wù)客戶發(fā)來的傳真、信函或電話預(yù)訂，復(fù)核其要求；2） 迅速查閱客戶預(yù)訂協(xié)議和訂期內(nèi)酒店相應(yīng)服務(wù)預(yù)訂情況；3） 按預(yù)訂單項目要求逐一詢問并確認(rèn)其要求和細(xì)節(jié)。參觀總結(jié)1） 了解并記錄客戶感受和意見，補(bǔ)充正面信息；2） 爭取客戶訂單或訂購意向；3） 向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或部門反饋參觀意見。擬定重要客戶參觀方案1） 針對客戶情況擬定參觀項目、線路、形式、時間等；2） 對重要客戶詳細(xì)擬定有關(guān)項目的具體要求；3） 重要參觀活動計劃應(yīng)以書面形式報上級。介紹酒店產(chǎn)品1） 針對來訪人員的希望、要求，介紹本店產(chǎn)品能為客戶帶來的效用；2） 針對來訪人員的擔(dān)心、顧慮介紹本店的承諾，保證條件等，努力消除對方的顧慮；3） 必要時請客人參觀酒店有關(guān)設(shè)施，展示有關(guān)報道、圖片資料、事跡報道等，加深對方印象。訪問洽談1） 選擇一個好的談話切入點(diǎn)，引起對方交談興趣；以時事、對方利益、優(yōu)點(diǎn)、興趣等為主題；2） 詢問對方對酒店的選擇依據(jù)、消費(fèi)感受、今后希望、意見等；3） 恰當(dāng)?shù)亟榻B本酒店產(chǎn)品、證明能為其所需要。登記跟蹤1） 對發(fā)出的信函進(jìn)行登記，月末統(tǒng)計；2） 回收反饋信息并向上級匯報。 六、信函促銷程 序標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求選擇潛在顧客1） 參見電話推銷；2） 選擇適宜信函促銷的客戶，便于客戶仔細(xì)考慮，避免立即回絕。調(diào)整與更新銷售渠道1） 根據(jù)市場變化和發(fā)展調(diào)整或更新銷售渠道，包括：增減成員、增減渠道、全面調(diào)整；2） 根據(jù)渠道成員的表現(xiàn)，調(diào)換個別成員；3） 所有調(diào)整應(yīng)事先進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和影響分析，慎重而行。產(chǎn)品定格1) 掌握基本的訂價策略，根據(jù)選定的訂價目標(biāo)和方法，進(jìn)行訂價；2) 分析價格對顧客和競爭對手的影響；3) 考慮國家法令，行業(yè)協(xié)會約定等因素。確定營銷控制方法1） 確定營銷方案的目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和辦法；2） 確定收集營銷活動實際進(jìn)展情況信息的程序、規(guī)定和制度。2） 收集信息的渠道：A、與分管副總面談；B、開相關(guān)人員分析會議；C、將所有信息形成文字。銷售部工作程序一、市場調(diào)研程 序標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求確定調(diào)研主題1) 根據(jù)酒店日常營業(yè)狀況，分析存在的問題，通過數(shù)字分析、賓客意見表、投訴記錄、日常觀察等了解；2) 掌握酒店業(yè)經(jīng)營變化的新形勢和動向；3) 部門開會研討；4) 市場調(diào)研主題應(yīng)對酒店經(jīng)營有密切關(guān)系。負(fù)責(zé)部門業(yè)績統(tǒng)計、匯總和報表制作1) 每月末30日前統(tǒng)計各人員當(dāng)月工作量、銷售實績，打印報表，要求準(zhǔn)確、齊備、便于分析；2) 每月末30日前打印出寫字間、客房出租明細(xì)表，報經(jīng)理審核。完成上級交辦的其他工作 文員休假時兼顧辦公室工作，參見文員職責(zé)。做好協(xié)議單位商務(wù)散客的銷售服務(wù)工作1) 尋找高質(zhì)量商務(wù)客源，爭取回頭客；2) 節(jié)假日及客戶的重要日子以電話、信函、禮品等方式,進(jìn)行情感服務(wù)、拜訪，追蹤銷售；3) 積極聯(lián)系有關(guān)企業(yè)、社團(tuán)，保持良好公共關(guān)系；4) 主動追蹤客戶意見，及時反饋。完成上級交辦的其他工作 積極協(xié)助經(jīng)理工作，服從上級指揮，完成交辦工作。接待重要客戶參觀酒店，推介服務(wù)功能及設(shè)施1） 根據(jù)客戶需求，妥善安排酒店的參觀活動，做到事先準(zhǔn)備，事后反饋，客戶合理要求及時向上級匯報；2） 參觀過程中,向客人介紹酒店特色，服務(wù)功能和重要先進(jìn)設(shè)備；3） 掌握客戶心理，恰當(dāng)促銷。協(xié)助總監(jiān)處理日常事務(wù)1) 出席每日部門晨會，協(xié)助總監(jiān)落實工作事務(wù)；2) 參加每月銷售例會，提出市場分析和具體的營銷思路；3) 每月初2號前完成個人工作總結(jié)，交總監(jiān)審閱；4) 總監(jiān)不在時，協(xié)助處理日常重點(diǎn)客戶接待工作。1) 劃分客戶等級，保持定期聯(lián)系，擴(kuò)大酒店影響；2) 銷售推廣，簽訂客戶租房協(xié)議及寫字樓出租協(xié)議，完成任務(wù)指標(biāo)；3) 及時了解客戶動態(tài)。二、銷售部經(jīng)理直接上級：銷售部總監(jiān)直接下級：無崗位職責(zé)：協(xié)助總監(jiān)管理部門的日常工作，并主要負(fù)責(zé)某一客源市場，如旅行社、商務(wù)客、會議等的營銷工作。協(xié)助及時催收欠款1) 根據(jù)每月財務(wù)部提供數(shù)字，列出所招徠客戶拖欠款名單，安排善意提醒催收；2) 分析原因，及時協(xié)助財務(wù)人員催收欠款，防止長期拖欠，維護(hù)酒店利益；主持及參與重大宣傳促銷活動的策劃和組織1) 根據(jù)節(jié)慶有利時機(jī),組織大型策劃酒店公關(guān)活動，擴(kuò)大酒店的社會知名度，樹立良好形象；2) 根據(jù)市場動向，選擇有效媒體，策劃廣告方案，聯(lián)系有效的酒店廣告業(yè)務(wù)推廣；3) 對酒店的形象不利因素，及時設(shè)法消除，配合總經(jīng)理辦公室著手落實。負(fù)責(zé)酒店市場銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建維護(hù)、發(fā)展1) 對旅行社、寫字樓公司、政府機(jī)構(gòu)、商社、社會團(tuán)體、商務(wù)散客、中介等，進(jìn)行歸類建檔，組織建立和拓展渠道；2) 定期安排走訪客戶，把握市場動向，及時調(diào)整銷售策略，適應(yīng)市場需求；3) 協(xié)調(diào)與各組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系，保持長期友好往來；4) 了解掌握所有下級銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，予以必要的指導(dǎo)，常抓不懈。（四）對酒店的客房、餐飲、會議室及各類娛樂設(shè)施的出租運(yùn)用各種營銷手段進(jìn)行推廣，確保其時間價值得到充分、合理的實現(xiàn)，同時提高酒店的社會美譽(yù)。作為銷售部門的每位員工，必須具有高度的使命感和責(zé)任感，充分意識到本職工作的重任與意義，充分挖掘并發(fā)揮個人的潛力，敏銳地觀察市場，靈活制定策略，積極拓展市場，全心為客服務(wù)，為酒店的長期有效經(jīng)營作出貢獻(xiàn)。根據(jù)市場細(xì)分，確定目標(biāo)營銷市場，圍繞市場需求，提請酒店各部門配合推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并選擇最適合酒店的產(chǎn)品組合、銷售渠道，制定銷售目標(biāo)、階段性銷售計劃和富有競爭力的價格，追求最佳銷售量，以期使酒店獲得最理想的經(jīng)濟(jì)效益。 一、銷售部的地位和作用銷售部的工作對酒店的經(jīng)濟(jì)效益和長遠(yuǎn)發(fā)展有著直接影響。通過開展市場調(diào)研、客源定位、銷售推廣、信息收集與反饋，對酒店的產(chǎn)品、價格、渠道及促銷辦法等進(jìn)行營銷組合，建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，為酒店開辟市場，招徠客源。在酒店業(yè)競爭激烈的情況下，銷售部的工作重要性尤為突出。總之，酒店的社會聲譽(yù)、市場形象、經(jīng)濟(jì)效益、競爭能力、發(fā)展前途等，可以說無不與銷售部的工作特點(diǎn)和質(zhì)量密切相關(guān)。（三）組合酒店產(chǎn)品，對酒店的地理位置、設(shè)備設(shè)施、服務(wù)項目與質(zhì)量及對市場的把握進(jìn)行合理組合，使推廣工作更具針對性，最大限度地提高酒店的平均房價與有效收入。 負(fù)責(zé)制定和督導(dǎo)執(zhí)行酒店及部門的各項規(guī)章制度，建設(shè)精干有序的銷售隊伍1) 制定和確立本部門各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、程序和制度，合理定崗定員，選聘勝任的下級；2) 根據(jù)相關(guān)部門與客戶信息反饋，檢查督導(dǎo)本部門員工履行職責(zé)的情況，維持日常工作秩序和紀(jì)律，每周部門例會中應(yīng)有提示與反映；3) 負(fù)責(zé)下屬的每月、季、年的考核、評估及落實獎懲；4) 關(guān)心員工思想動態(tài)與實際困難,創(chuàng)造和諧的工作氣氛和團(tuán)隊精神。優(yōu)質(zhì)高效完成日常行政事務(wù)1) 每月組織制定部門工作計劃，月末進(jìn)行總結(jié)提高；2) 每月末在分管副總主持下召開酒店銷售分析會，匯報總結(jié)當(dāng)月工作和市場情況，提出促進(jìn)銷售建議；3) 每日出席酒店晨會，召開部門例會，上傳下達(dá)；4) 審核、簽批部門的有關(guān)文件、單據(jù)、報表等，2日內(nèi)批復(fù)；5) 接待來訪客戶，妥善處理投訴和意見，維護(hù)酒店聲譽(yù)，滿足客戶需求；6) 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門內(nèi)外關(guān)系，為下級創(chuàng)造良好工作條件。1完成上級交辦的其他工作 按上級要求辦理交辦的工作。負(fù)責(zé)所主管市場的客戶聯(lián)絡(luò)、銷售及推廣工作。1) 對招徠之客戶進(jìn)行追蹤，提供售后服務(wù)，獲得客戶的信任；2) 收集市場信息，對市場的動向和走勢進(jìn)行分析，為上級提供重要信息，為酒店制定經(jīng)營策略和調(diào)整房價提供依據(jù)。工作內(nèi)容：職 責(zé) 標(biāo) 準(zhǔn) 與 要 求具體負(fù)責(zé)開展授權(quán)分管之銷售業(yè)務(wù)，走訪客戶1） 確執(zhí)行酒店銷售政策，具體負(fù)責(zé)與商務(wù)公司、會議或旅行社的直接聯(lián)系；2） 每月制定協(xié)議單位走訪計劃，聯(lián)系促銷，必要時安排應(yīng)酬，保持良好的公共關(guān)系；3） 每月按指標(biāo)完成新開拓、簽定協(xié)議公司或商務(wù)散戶數(shù)；4） 適當(dāng)保持長住戶比例。不斷學(xué)習(xí)，更新觀念，協(xié)助實施培訓(xùn)1） 根據(jù)上級指示，對新入職銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；