【正文】 代理店繳費(fèi)站促銷計(jì)劃完成情況本月計(jì)劃促銷場次業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場，實(shí)際促銷場。四、考核評估普通社會(huì)渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、網(wǎng)點(diǎn)拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計(jì)具體指標(biāo)和權(quán)重。溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點(diǎn)，對自己存在的問題進(jìn)行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。規(guī)定動(dòng)作結(jié)合自己本月的計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點(diǎn)和問題(要求一定有問題的解決措施)。計(jì)劃完成情況。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準(zhǔn)則，并非絕對性的規(guī)定。月計(jì)劃3原則：在制定工作計(jì)劃時(shí)需遵循以下原則：具體化原則：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。月底前自己這個(gè)月的工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。月例會(huì)時(shí)間要求參加月例會(huì)，并制定月計(jì)劃?？偨Y(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進(jìn)的地方等，便于在今后的銷售活動(dòng)中持續(xù)改進(jìn)。現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動(dòng)內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更詳細(xì)內(nèi)容。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找11零用）；照相機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。音響：長期的可用VCD及功放，流動(dòng)性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時(shí)，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭?，F(xiàn)場促銷：到達(dá)現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、傳單頁、。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動(dòng)”的POP海報(bào)，明確告知活動(dòng)時(shí)間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。執(zhí)行指引準(zhǔn)備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動(dòng)的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)氐娜巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。10頻次要求每月至少3次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。記錄表單信息收集表。渠道市場動(dòng)態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報(bào)告、運(yùn)營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動(dòng)原因、存在的問題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問題。渠道疑難問題及需求信息：隨時(shí)收集。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道市場動(dòng)態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員的測試結(jié)果。記錄表單培訓(xùn)記錄。執(zhí)行指引培訓(xùn)內(nèi)容易理解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳播時(shí)需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達(dá)。去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。做培訓(xùn)時(shí)間要求每周抽兩個(gè)小時(shí)組織普通型渠道的核心銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。周計(jì)劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時(shí)限。計(jì)劃調(diào)整：根據(jù)計(jì)劃的執(zhí)行情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃的調(diào)整要得到渠道主管的認(rèn)可。頻次要求每周制定一次周計(jì)劃。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動(dòng)態(tài)第一時(shí)間掌控。走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認(rèn)成果。記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。規(guī)定動(dòng)作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當(dāng)天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。6填記錄時(shí)間要求確保第二天中午12點(diǎn)前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。經(jīng)驗(yàn)記錄要簡潔：整個(gè)經(jīng)驗(yàn)的記錄不要過于冗長，對重點(diǎn)內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價(jià)格標(biāo)簽，最新機(jī)價(jià)，客戶資料。走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。充值繳費(fèi)便利點(diǎn)：1次/每月。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會(huì)主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，并且要重復(fù)經(jīng)驗(yàn)，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會(huì)參與者重復(fù)、總結(jié)其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會(huì)周計(jì)劃助營銷訪渠道做培訓(xùn)月例會(huì)填記錄收信息月溝通5訪渠道時(shí)間要求早上上班一個(gè)小時(shí)之后一定要開始出去走訪渠道。晨會(huì)記錄具體、簡潔：晨會(huì)記錄重點(diǎn)是記錄分享的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)記錄一定要具體、簡潔。按要求輪流主持晨會(huì)。頻次要求每周參加不少于4次的晨會(huì)。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動(dòng)送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進(jìn)行核查，及時(shí)查明原因并解決。及時(shí)完善代理商管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道信息。了解所轄區(qū)域移動(dòng)、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動(dòng)、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份)。負(fù)責(zé)或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補(bǔ)貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。附件4：社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊社會(huì)渠道經(jīng)理包括普通社會(huì)渠道經(jīng)理（針對除賣場之外的普通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)）和賣場駐店渠道經(jīng)理（針對手機(jī)賣場重點(diǎn)渠道）兩類人員。二、主要職責(zé)普通社會(huì)渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導(dǎo)與考核幾個(gè)方面，具體如下：138 / 382職責(zé)內(nèi)容協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必須書面文檔備份）。需報(bào)備的代理協(xié)議及時(shí)報(bào)備上級單位。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動(dòng)送卡上門的服務(wù)。正確理解傳達(dá)公司政策，并及時(shí)通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進(jìn)行反饋（普通事件需當(dāng)天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。指導(dǎo)渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。晨會(huì)時(shí)間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會(huì)中主動(dòng)分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。激勵(lì)士氣方式方法：激勵(lì)士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚(yáng)、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動(dòng)有趣的案例等。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個(gè)渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸欤壳啦扇×耸裁淳唧w措施業(yè)績才上升的？這些措施實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。普通代理點(diǎn)店：1次/每周。準(zhǔn)備：明確走訪目的，做好走訪前的準(zhǔn)備。訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認(rèn)。晨會(huì)記錄經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會(huì)記錄的經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。每兩周一定要主持一次晨會(huì)。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應(yīng)的走訪記錄。（包括電信的情況和競爭對手的情況）記錄關(guān)鍵信息：走訪記錄一定要具體，要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的信息。走訪記錄的質(zhì)量符合要求。公眾對渠道滿意度不低于80分。7周計(jì)劃時(shí)間要求每周五下班前制定下周的工作計(jì)劃。計(jì)劃要明確：制定周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。周計(jì)劃制定三前提：工作總結(jié)、周會(huì)決議和下周業(yè)績指標(biāo)。周計(jì)劃一定要明確每天的具體工作事項(xiàng)（工作對象、工作目的和工作方法）。規(guī)定動(dòng)作對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT的方式進(jìn)行。其他培訓(xùn)方式，如社會(huì)渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵(lì)分享的氛圍。考核要求每周至少進(jìn)行一次培訓(xùn)。渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費(fèi)、政策、營銷手段等）。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。信息處理、上報(bào)需及時(shí)：對能夠處理的信息及時(shí)予以處理，對需要上報(bào)的信息及時(shí)進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績異動(dòng)信息、競爭信息等。渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動(dòng)詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。要點(diǎn)介紹一般社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。渠道市場動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。根據(jù)月計(jì)劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動(dòng)進(jìn)行協(xié)助?？偨Y(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動(dòng)進(jìn)行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達(dá)成一致意見，如場地租金、時(shí)間等。提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓(xùn)，確