【正文】 代理店繳費站促銷計劃完成情況本月計劃促銷場次業(yè)務(wù)發(fā)展提升完成情況場，實際促銷場。四、考核評估普通社會渠道經(jīng)理的考核，需要綜合考評其業(yè)務(wù)發(fā)展、網(wǎng)點拓展、對代理商服務(wù)支撐及綜合管理情況，請各分公司根據(jù)本地具體情況設(shè)計具體指標和權(quán)重。溝通后的調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理根據(jù)績效溝通中渠道主管的意見和要求調(diào)整自己的工作重點，對自己存在的問題進行糾正，防止再次出現(xiàn)類似的問題。規(guī)定動作結(jié)合自己本月的計劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作的亮點和問題(要求一定有問題的解決措施)。計劃完成情況。不拘泥于工作日程原則：工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。月計劃3原則：在制定工作計劃時需遵循以下原則：具體化原則：把每日應做事項列成一覽表，根據(jù)事件的重要程度決定順序，逐日填寫。月底前自己這個月的工作進行總結(jié)和歸納，具體包括任務(wù)指標和服務(wù)指標。對本月工作進行歸納總結(jié)。月例會時間要求參加月例會，并制定月計劃?？偨Y(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷的以上幾個方面進行系統(tǒng)的分析和總結(jié)歸納，如對做得好的地方，需要改進的地方等，便于在今后的銷售活動中持續(xù)改進。現(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹與活動內(nèi)容相關(guān)的最吸引人的話，以套餐最佳賣點吸引大家駐足了解更詳細內(nèi)容。邀請作為現(xiàn)場促銷的第一步，直接關(guān)系到顧客資源的多少是非常重要的。其他物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場布置用）；零錢（找11零用）；照相機（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)的用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。終端及卡號、選號單/架：（手機＋卡）套包、號卡等。音響：長期的可用VCD及功放，流動性較大的建議采用充電的手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時，播放內(nèi)容預先錄制好（方言講一次，普通話講一次），可編制瑯瑯上口的順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭?，F(xiàn)場促銷：到達現(xiàn)場營銷目的地后，人員分工合作：、傳單頁、。在設(shè)攤的前一天，在周邊張貼“明日有活動”的POP海報，明確告知活動時間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周邊工廠、沿街店鋪、居民樓的信箱。執(zhí)行指引準備工作：選擇促銷主題，促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，可以根據(jù)節(jié)假日的特點、促銷當?shù)氐娜巳禾攸c等進行確定。10頻次要求每月至少3次。經(jīng)驗分享信息：每人每周至少要分享一條經(jīng)驗信息。記錄表單信息收集表。渠道市場動態(tài)信息：通過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究報告、運營商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果收集等。執(zhí)行指引拜訪過程中需要關(guān)注的重要信息：包括競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在的問題、需要領(lǐng)導協(xié)助解決的問題。渠道疑難問題及需求信息：隨時收集。渠道拓展信息：每周都要去關(guān)注。渠道市場動態(tài)信息：不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集。每次培訓應有培訓課件、培訓試題，參與人員的測試結(jié)果。記錄表單培訓記錄。執(zhí)行指引培訓內(nèi)容易理解：培訓課程準備、傳播時需要站在聽眾的角度，注意要將專業(yè)的詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂的表達。去門店點對點培訓，考察其掌握情況。做培訓時間要求每周抽兩個小時組織普通型渠道的核心銷售人員進行培訓。周計劃制定四明確：明確工作對象、明確工作目的、明確工作方法和明確工作時限。計劃調(diào)整：根據(jù)計劃的執(zhí)行情況及時進行調(diào)整，計劃的調(diào)整要得到渠道主管的認可。頻次要求每周制定一次周計劃。對渠道的競爭信息、渠道老板的重大思想動態(tài)第一時間掌控。走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思考、離開前切記要確認成果。記錄要簡潔：走訪記錄的內(nèi)容不一定要很長，要簡潔，要避免記“流水賬”的形式，說清楚情況即可。規(guī)定動作渠道走訪結(jié)束后，回公司填寫當天的走訪記錄，如有特殊情況，可在第二天12點前完成填寫。6填記錄時間要求確保第二天中午12點前完成前一天的渠道走訪記錄的填寫。經(jīng)驗記錄要簡潔：整個經(jīng)驗的記錄不要過于冗長，對重點內(nèi)容要簡潔，說清楚情況即可，其他關(guān)系不大的部分可少記或不記。訪后帶回五信息：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問題點、新舉措、新案例。）和資料準備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價格標簽，最新機價，客戶資料。走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達與收集相關(guān)信息、巡查并協(xié)助店面陳列、解析并指導渠道人員的疑惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳與營銷。充值繳費便利點：1次/每月。加深經(jīng)驗分享效果：晨會主持人要引導分享者把經(jīng)驗講具體，并且要重復經(jīng)驗，以便讓大家都了解和掌握，也可以讓晨會參與者重復、總結(jié)其他人每天工作要求每周工作要求每月工作要求開晨會周計劃助營銷訪渠道做培訓月例會填記錄收信息月溝通5訪渠道時間要求早上上班一個小時之后一定要開始出去走訪渠道。晨會記錄具體、簡潔：晨會記錄重點是記錄分享的經(jīng)驗，經(jīng)驗記錄一定要具體、簡潔。按要求輪流主持晨會。頻次要求每周參加不少于4次的晨會。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反公司規(guī)定的行為，如串卡、串機、套機、惡意競爭等。業(yè)務(wù)督導與渠道考核方案落地執(zhí)行并組織落實銷售和市場推廣方案。渠道業(yè)務(wù)指導上門指導渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機等。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有無出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員。提供定期（如：每月）將代理商的業(yè)務(wù)酬金清單明細主動送上門的服務(wù)，對代理商有傭金疑問的號碼進行核查，及時查明原因并解決。及時完善代理商管理系統(tǒng)中的信息，定期整理、更新渠道信息。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道的分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份)。負責或協(xié)助新增代理商的工作包括：代理資格的認定、協(xié)議內(nèi)容與代理商的約定（含保證金金額、補貼方案、考核內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議的簽訂、系統(tǒng)工號的開放、操作系統(tǒng)的安裝、調(diào)試和培訓。附件4：社會渠道經(jīng)理工作指導手冊社會渠道經(jīng)理包括普通社會渠道經(jīng)理（針對除賣場之外的普通社會渠道網(wǎng)點）和賣場駐店渠道經(jīng)理（針對手機賣場重點渠道）兩類人員。二、主要職責普通社會渠道經(jīng)理的職責主要包括渠道網(wǎng)點拓展、信息收集與反饋、基礎(chǔ)管理、服務(wù)與維系、督導與考核幾個方面，具體如下：138 / 382職責內(nèi)容協(xié)助拓展渠道網(wǎng)點根據(jù)公司整體渠道規(guī)劃及具體發(fā)展計劃拓展渠道：選點、選人、談判。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理的渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案的整理與保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時必須書面文檔備份）。需報備的代理協(xié)議及時報備上級單位。渠道服務(wù)代理商必須有指定的渠道管理人員的聯(lián)系電話,對有送卡上門需求的渠道給予主動送卡上門的服務(wù)。正確理解傳達公司政策，并及時通知渠道公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等。解決用戶對代理商的投訴，并向用戶及公司進行反饋（普通事件需當天解決、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。指導渠道陳列，包括VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商客戶資料按時返檔，確保代理商上交資料的完備性、正確性。晨會時間一般為15分鐘左右，最長不超過20分鐘。分享經(jīng)驗：晨會中主動分享經(jīng)驗、案例，提出碰到的問題和需要協(xié)調(diào)事宜。激勵士氣方式方法：激勵士氣的方法和形式有很多：毫不吝惜的表揚、輕松歡快的音樂，形式多樣的游戲，積極向上的口號、生動有趣的案例等。詢問關(guān)鍵環(huán)節(jié)：晨會經(jīng)驗分享時，其它人一定要多問，問關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，如“這個渠道業(yè)績?yōu)槭裁瓷仙芸?？渠道采取了什么具體措施業(yè)績才上升的？這些措施實施的關(guān)鍵點是什么？”等。普通代理點店：1次/每周。準備：明確走訪目的，做好走訪前的準備。訪前兩準備：知識準備（3種：需要通知渠道的營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回答渠道問題的準備、渠道業(yè)績情況的了解和初步分析。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進、培訓指導、物料收發(fā)、協(xié)助營銷、離店確認。晨會記錄經(jīng)驗要具體：晨會記錄的經(jīng)驗一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導渠道技能提升有幫助的信息才記錄，即記錄內(nèi)容需要精確到各種具體的操作方法、巧妙的語言表述、失敗的原因及解決方法等（如經(jīng)典的與老板溝通技巧、經(jīng)過實踐檢驗過的C網(wǎng)銷售說辭、典型的問題及解決方法）。每兩周一定要主持一次晨會。公司規(guī)定的渠道走訪頻次，要有相應的走訪記錄。（包括電信的情況和競爭對手的情況）記錄關(guān)鍵信息：走訪記錄一定要具體，要記錄關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理督導渠道技能提升有幫助的信息。走訪記錄的質(zhì)量符合要求。公眾對渠道滿意度不低于80分。7周計劃時間要求每周五下班前制定下周的工作計劃。計劃要明確：制定周計劃，要求周計劃一定要明確到每天具體的事宜，如拜訪哪些渠道，拜訪目的等。周計劃制定三前提：工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標。周計劃一定要明確每天的具體工作事項（工作對象、工作目的和工作方法）。規(guī)定動作對培訓內(nèi)容進行準備，以PPT的方式進行。其他培訓方式，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補充。培訓過程三注意：通俗易懂的語言、典型疑難的解決和激勵分享的氛圍?？己艘竺恐苤辽龠M行一次培訓。渠道競爭信息：不定期收集渠道的競爭信息（競爭對手的資費、政策、營銷手段等）。頻次要求渠道的基本信息：每半年更新一次。經(jīng)驗分享信息：每周梳理和總結(jié)一次。信息處理、上報需及時：對能夠處理的信息及時予以處理，對需要上報的信息及時進行整理并上報，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。渠道競爭信息：拜訪競爭對手渠道、主動詢問客戶、調(diào)查問卷等方式。要點介紹一般社會網(wǎng)點渠道經(jīng)理五收集：銷售量、量排名、問題點、新舉措、新案例。渠道市場動態(tài)信息：每月收集一次。根據(jù)月計劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進行協(xié)助?？偨Y(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進行歸納總結(jié)，持續(xù)提升。在現(xiàn)場促銷前與所屬物業(yè)、商家等就場地問題達成一致意見，如場地租金、時間等。提前做好現(xiàn)場促銷人員的培訓，確