【正文】 前制定自己的下月工作計(jì)劃。規(guī)劃下個(gè)月的工作，并制定月計(jì)劃。頻次要求每月1次。記錄表單月計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)及評(píng)估。營(yíng)銷技巧及話語(yǔ)：要認(rèn)真解答客戶提出的咨詢問(wèn)題，不能解決的記錄下客戶的聯(lián)系方法，以最快的速度做回復(fù)。促銷員必須熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)體驗(yàn)或參加活動(dòng)。人員及儀表：最好要會(huì)講本地方言，一半人員著工作服、一半人著便衣（派宣傳單等）。宣傳相關(guān)物料：海報(bào)、單頁(yè)、門店宣傳小卡片、海報(bào)架、KT板3塊以上、手繪海報(bào)(針對(duì)每次促銷的宣傳)，紅紙若干（號(hào)碼可抄在大字報(bào)上，再貼在KT板上）。燈：流動(dòng)性較強(qiáng)的，建議用應(yīng)急燈，考慮安全與方便。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽(yáng)傘為主。可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)告知10000做好用戶咨詢的準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場(chǎng)用戶對(duì)設(shè)攤?cè)藛T身份的疑慮。場(chǎng)地準(zhǔn)備。規(guī)定動(dòng)作準(zhǔn)備工作：促銷主題、物料準(zhǔn)備；必要時(shí)可根據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知。渠道疑難問(wèn)題及需求信息：一旦收集及時(shí)處理，對(duì)不能解決的及時(shí)上報(bào)?？己艘笄阑拘畔ⅲ好堪肽暌乱淮吻栏?jìng)爭(zhēng)信息：每周必須要收集至少2條。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類記錄，特別要記錄經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。各類信息收集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里收集）渠道的基本信息：日常拜訪、渠道走訪、資料收集、觀察、主動(dòng)詢問(wèn)等。規(guī)定動(dòng)作信息收集納入周計(jì)劃：制定周工作計(jì)劃時(shí)，將信息收集工作納入進(jìn)來(lái)，明確信息收集時(shí)間、收集類別和收集方法。渠道競(jìng)爭(zhēng)信息：每周一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每天晨會(huì)、每周例會(huì)進(jìn)行。收信息時(shí)間要求渠道的基本信息：不定期，只要發(fā)現(xiàn)變化就收集。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)測(cè)試：培訓(xùn)之后要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，對(duì)測(cè)試不合格的人員分析原因，有必要的情況下進(jìn)行補(bǔ)考。對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中可能碰到的疑難問(wèn)題提前進(jìn)行收集，做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。培訓(xùn)內(nèi)容分別針對(duì)資費(fèi)政策和銷售技巧（包括智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。記錄表單周計(jì)劃。執(zhí)行指引周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必須納入到周計(jì)劃中，并體現(xiàn)具體的行動(dòng)舉措：培訓(xùn)、物料到達(dá)、促銷策劃；需領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助和團(tuán)隊(duì)支撐的工作；與渠道管理和支撐相關(guān)的其他工作。規(guī)定動(dòng)作總結(jié)評(píng)估本周工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，明確因特殊原因未完成的工作和需跟進(jìn)的事宜，并納入到周計(jì)劃中。和渠道的業(yè)績(jī)進(jìn)行一定程度的捆綁考核。記錄表單（隨身攜帶的）筆記本。關(guān)鍵信息是指對(duì)銷售和渠道維系有幫助的信息，如：渠道的異常情況（老板思想重大波動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始策反、渠道經(jīng)營(yíng)情況變動(dòng)、生意變動(dòng)等）、業(yè)務(wù)的異常（業(yè)務(wù)量異常波動(dòng)、終端銷售異常情況）走訪記錄的出發(fā)點(diǎn)是記錄對(duì)渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助的關(guān)鍵信息，以便客戶經(jīng)理更好地支撐和管理渠道，同時(shí)便于管理者了解和幫助渠道經(jīng)理，提升渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能！記錄表單渠道走訪記錄表。記錄內(nèi)容：走訪記錄主要內(nèi)容可以包含：收集到的信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卡品和終端完成情況、業(yè)績(jī)波動(dòng)原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好的和不到位的方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在的問(wèn)題、需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決的問(wèn)題，并有針對(duì)性的納入到第二天的晨會(huì)分享內(nèi)容。建議一般在每天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪記錄，用時(shí)不超過(guò)30分鐘。記錄表單晨會(huì)記錄表。（包括電信的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）分享的經(jīng)驗(yàn)，可以更好地加深大家對(duì)經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)的效果。營(yíng)銷類：套餐詳表，新的或者是渠道用完要加的宣傳海報(bào)，單頁(yè)等。渠道困難解決：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)糾偏，對(duì)渠道反饋的困難現(xiàn)場(chǎng)予以解決，記錄不能現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。對(duì)于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)的通過(guò)電訪的方式，每月1次。每天走訪渠道的時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。要點(diǎn)介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識(shí)）、三異常（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異常政策、市場(chǎng)異常動(dòng)向、渠道經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)異常波動(dòng)）。執(zhí)行指引晨會(huì)的三個(gè)核心目的：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵(lì)士氣。規(guī)定動(dòng)作晨會(huì)準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會(huì)發(fā)言內(nèi)容（最新的信息、工作計(jì)劃及執(zhí)行情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問(wèn)題等）。綜合考核承擔(dān)所管轄的渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每月對(duì)所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評(píng)（包括服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全面考評(píng)，每月做一次書面考評(píng)總結(jié)）。業(yè)務(wù)督導(dǎo)通過(guò)各種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)的渠道多放號(hào)、不斷提高第一推薦率、不斷提高新增市場(chǎng)占有率。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、登記表?？h分公司建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號(hào)碼公布給轄區(qū)內(nèi)所有代理商（含二級(jí)渠道代理商）。對(duì)渠道的系統(tǒng)操作故障（包括專線、代理營(yíng)業(yè)系統(tǒng)上的功能使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營(yíng)銷政策疑問(wèn)等，建立首問(wèn)責(zé)任制，聯(lián)系相關(guān)部門及時(shí)處理并回復(fù)渠道?？刂魄狼逋孙L(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。規(guī)范渠道代理協(xié)議按公司要求或公司統(tǒng)一下發(fā)的分級(jí)代理協(xié)議模本與所轄區(qū)域的渠道及時(shí)簽訂/續(xù)簽代理協(xié)議。渠道信息收集反饋對(duì)公司制定的業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷政策在渠道執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、漏洞等及時(shí)形成書面反饋。普通社會(huì)渠道經(jīng)理主要通過(guò)渠道現(xiàn)場(chǎng)走訪、督導(dǎo)等方式，賣場(chǎng)駐店渠道經(jīng)理主要以進(jìn)駐賣場(chǎng)提供支持、幫扶等方式，向社會(huì)渠道傳達(dá)公司下發(fā)的各類營(yíng)銷政策，協(xié)助社會(huì)渠道開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作并及時(shí)解決日常經(jīng)營(yíng)中遇到的問(wèn)題，同時(shí)將在市場(chǎng)中搜集到的信息及時(shí)反饋給公司，以實(shí)現(xiàn)電信政策和產(chǎn)品有效到達(dá)最終客戶，提高社會(huì)渠道的穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度，提升社會(huì)渠道的營(yíng)銷能力和競(jìng)爭(zhēng)力。第一部分：普通社會(huì)渠道經(jīng)理工作指引一、崗位定位社會(huì)渠道經(jīng)理作為業(yè)務(wù)前端與代理商直接接觸的電信工作人員，負(fù)責(zé)所轄范圍內(nèi)社會(huì)渠道的日常服務(wù)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展等工作，同時(shí)對(duì)自營(yíng)廳“引商入店”終端代理商進(jìn)行管理、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道（包括駐店代理商）滲透、繳費(fèi)站等渠道的建設(shè)和拓展，承擔(dān)所轄區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道收入、用戶發(fā)展任務(wù)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、傭金政策；如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策有所變動(dòng)，及時(shí)反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)代理商協(xié)議的整理與保管（正確、整齊、完整）。渠道服務(wù)與維系渠道合作關(guān)系維系利用公司現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作的開(kāi)展，通過(guò)代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道的穩(wěn)定性。三、工作要求（一）日常工作要求3職責(zé)內(nèi)容對(duì)渠道及時(shí)主動(dòng)上門發(fā)放最新的受理單、宣傳資料，同時(shí)回收過(guò)期的受理單、宣傳資料。建立定期的渠道回訪，通過(guò)回訪表體現(xiàn)，建立書面形式的代理商回訪登記表（核心代理商*次/1周、普通代理商*次/1周），由代理商簽字確認(rèn)。對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。銷售量分析對(duì)所轄區(qū)域代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展情況每月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)與縱向(本月業(yè)務(wù)量與前N月業(yè)務(wù)量對(duì)比)的分析。普通社會(huì)渠道經(jīng)理每天、每周、每月需開(kāi)展的主要工作包括：4開(kāi)晨會(huì)時(shí)間要求早上一上班就開(kāi)始晨會(huì)。按時(shí)參加晨會(huì)（原則上不允許請(qǐng)假，有特殊原因不能參加要向直接上級(jí)請(qǐng)假）。分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會(huì)分享的經(jīng)驗(yàn)一般都是短小精悍的小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程知識(shí)）。頻次要求核心代理店（合作營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店、通信賣場(chǎng)）：23次/周。規(guī)定動(dòng)作規(guī)劃路線：根據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)天的渠道走訪計(jì)劃，規(guī)劃走訪路線。執(zhí)行指引渠道走訪四目的：收集傳遞信息、檢查規(guī)范要求、發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題、支撐協(xié)助營(yíng)銷。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。主持人會(huì)后進(jìn)行記錄，對(duì)記錄人員要求有一定的文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員的銷售過(guò)程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過(guò)程中的閃光點(diǎn)。考核要求每周一定要在晨會(huì)上分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)或案例。頻次要求每次渠道走訪都需要填寫走訪記錄。執(zhí)行指引走訪記錄的重點(diǎn)項(xiàng)目：銷售量、新政策執(zhí)行反饋、問(wèn)題點(diǎn)、新舉措、新案例?？己艘笞咴L記錄數(shù)量符合要求?？己艘蟀垂镜囊蠛皖l次進(jìn)行渠道走訪。走訪記錄的及時(shí)性和真實(shí)性滿足公司要求。參加周例會(huì)：按時(shí)參加周例會(huì)，將例會(huì)決定的工作內(nèi)容納入周計(jì)劃中。要點(diǎn)介紹渠道經(jīng)理三計(jì)劃：計(jì)劃拜訪對(duì)象、計(jì)劃拜訪時(shí)間、計(jì)劃拜訪路線?？己艘笾芪逑掳嗲耙贫ê孟轮芄ぷ饔?jì)劃。8頻次要求平均每周至少舉行一次培訓(xùn)。編寫培訓(xùn)測(cè)試題，供培訓(xùn)之后考試之用。要點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方式。培訓(xùn)試題。渠道拓展信息：不定期，發(fā)現(xiàn)所負(fù)責(zé)的渠道有變化（營(yíng)業(yè)員變化、系統(tǒng)提醒等）的話當(dāng)天更新。渠道疑難問(wèn)題及需求信息：不定期，發(fā)現(xiàn)有就收集。9渠道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息：每月收集一次。按照計(jì)劃要求收集信息。渠道拓展信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)告知。渠道疑難問(wèn)題及需求信息：日常拜訪、渠道主動(dòng)反饋、觀察、聆聽(tīng)等。渠道拓展信息：每周必須要收集至少1條。助營(yíng)銷時(shí)間要求在走訪渠道時(shí)了解渠道現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的安排?，F(xiàn)場(chǎng)促銷：做好人員組織分工，協(xié)助渠道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、客戶聚集區(qū)等，并結(jié)合客戶人流高峰時(shí)間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的單頁(yè)、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。桌子：方便輕巧，可以拼接或折疊，方便運(yùn)輸。凳子：輕便為主。塑料收納箱：放海報(bào)、單頁(yè)等容易整理和運(yùn)輸。音樂(lè)選擇：可以結(jié)合宣傳的產(chǎn)品和促銷主題選擇一些舞曲或輕音樂(lè)。銷售過(guò)程中，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。售后處理?？己艘蟠黉N業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。規(guī)定動(dòng)作每月參加渠道主管組織的月例會(huì)。12執(zhí)行指引月例會(huì)準(zhǔn)備：月例會(huì)可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘到達(dá)月例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，自帶筆記本和筆等工具，無(wú)故不得缺席。月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取的措施。順序取決于事項(xiàng)的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。記錄表單月例會(huì)記錄、月計(jì)劃。月溝通時(shí)間要求每月最后一個(gè)工作日之前在渠道主管組織下完成績(jī)效述職，并把需要改進(jìn)的地方納入到下月的實(shí)施計(jì)劃中。執(zhí)行指引溝通流程：績(jī)效溝通的執(zhí)行流程包括：平時(shí)積累溝通前準(zhǔn)備績(jī)效溝通溝通后的跟進(jìn)工作。考核要求按時(shí)質(zhì)量完成績(jī)效溝