【正文】 聞?shì)浾撓刃?，形成一定的新聞關(guān)注度；開盤前一階段選擇各種優(yōu)勢(shì)媒體進(jìn)行集中造勢(shì)，吸引更多購(gòu)房者的目光匯聚于此，同裝、戶外廣告發(fā)布等。小量媒體支持，加大促銷廣告力度強(qiáng)化人力推廣，對(duì)有意向、未成交的客戶實(shí)施重點(diǎn)突破推出售后回租及以租待售等策略促銷活動(dòng)：七星大廈投資價(jià)值分析報(bào)告會(huì)報(bào)紙媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料準(zhǔn)備期n 標(biāo)志系統(tǒng)鴻鶴國(guó)際標(biāo)志系統(tǒng)和房地產(chǎn)開發(fā)商標(biāo)志系統(tǒng)n 銷售前有關(guān)項(xiàng)目資料項(xiàng)目簡(jiǎn)介、立面效果圖、平面圖、項(xiàng)目施工進(jìn)度、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、單元銷售面積、銷售價(jià)格、付款方式、預(yù)售證、銀行按揭。來鶴臺(tái)大酒國(guó)際名流俱樂部（會(huì)員制）來鶴臺(tái)美食中心、來鶴臺(tái)休閑中心、夜總會(huì)、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池n 直效營(yíng)銷房展會(huì)5月、10月房展會(huì)是揚(yáng)州每年最大規(guī)模的兩次房展會(huì)2004年8月大客戶簽約及投資說明會(huì)2005年5月城市景觀主題攝影大賽2005年6~7月中介激勵(lì)活動(dòng)2005年8~9月大型商務(wù)贊助、冠名活動(dòng)2005年10月來鶴臺(tái)大酒店新老客戶聯(lián)誼會(huì)2006年3月來鶴臺(tái)大酒店新聞媒體答謝會(huì)鞏固階段2005年5月交房剪彩儀式強(qiáng)銷階段2004年9~10月2005年3~4月異地巡回推廣活動(dòng)2004年6月戶外體育賽事贊助活動(dòng)‘（高爾夫）2004年5月大型開盤儀式暨新聞發(fā)布會(huì)預(yù)售階段2004年4月 元海老客戶投資說明會(huì)2004年3月 大型中介說明及招待會(huì)2004年2月 發(fā)展商委任最佳西方獨(dú)家租售代理簽約儀式2003年11月“煙花三月下?lián)P州”預(yù)定階段活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)名稱營(yíng)銷階段 階段性營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案n “煙花三月下?lián)P州”，每年公歷5月1日－－5日，揚(yáng)州市都舉行n “煙花三月旅游節(jié)” 每年9月8日－10月8日在揚(yáng)州舉行的細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵n “二分明月文化節(jié)”n 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式n 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì)n 針對(duì)海外購(gòu)房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng)n Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)n ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng)n 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說明會(huì)產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì)營(yíng)銷推廣階段劃分總表周期營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷工作媒體應(yīng)用籌備期（——）完成營(yíng)銷準(zhǔn)備工作售房部包裝銷售系統(tǒng)建立銷售人員培訓(xùn)宣傳資料準(zhǔn)備戶外廣告制作、發(fā)布下階段廣告創(chuàng)作營(yíng)銷推廣方案確定營(yíng)銷資金到位售房部：POP立牌、展板、掛旗、T型旗戶外廣告牌巨幅、布標(biāo)預(yù)熱期（——）建立市場(chǎng)認(rèn)知，強(qiáng)化物業(yè)形象，使客戶對(duì)該片區(qū)及物業(yè)未來形成良好預(yù)期，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（限量50位）時(shí)事新聞報(bào)道軟新聞炒作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及信息發(fā)饋配合一定量的硬廣告?zhèn)鞑ト肆ν茝V及宣傳資料派發(fā)全面啟動(dòng)公關(guān)活動(dòng)：商務(wù)新區(qū)、新區(qū)中心——七星大廈商務(wù)寫字間落成典禮報(bào)紙媒體影視媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料造勢(shì)期（——）大力度的傳播推廣全面展開。 本次活動(dòng)將于4月18日正式開始，為期4天。本著促進(jìn)兩岸關(guān)系發(fā)展，增進(jìn)與臺(tái)灣同胞經(jīng)濟(jì)交流與合作的愿望，今年的旅游節(jié)特別推出一項(xiàng)重要活動(dòng)，即由市政府主辦，國(guó)臺(tái)辦與揚(yáng)州市臺(tái)辦支持的“臺(tái)商煙花三月?lián)P州行”活動(dòng)。主要活動(dòng)有游園賞月、乾隆皇帝水上游、運(yùn)河夜游、美食節(jié)等。與會(huì)人員：揚(yáng)州市、邗江區(qū)政府，房產(chǎn)局、國(guó)土局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商、南京垠坤準(zhǔn)業(yè)主代表，房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士揚(yáng)州晚報(bào)、揚(yáng)州日?qǐng)?bào)、廣電報(bào)、江蘇電視臺(tái)、揚(yáng)州電視臺(tái)等各大媒體【活動(dòng)二】Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)講座與培訓(xùn)(最佳西方針對(duì)投資者的ROI的系列活動(dòng)) 營(yíng)銷年度抽取業(yè)主歐洲旅游的年度大獎(jiǎng)ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng) 促銷活動(dòng)：抽獎(jiǎng)、送大獎(jiǎng)的形式，“業(yè)主ARSA亞洲行”(月度、季度大獎(jiǎng))佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營(yíng)與投資回報(bào)說明會(huì)系列專家研討會(huì)(產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO)目的：為進(jìn)一步提升來鶴臺(tái)大酒店的知名度，完善與提升來鶴臺(tái)寫字樓的檔次與成熟度，在市場(chǎng)上形成新的視覺關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)一步為來鶴臺(tái)大酒店的口碑效應(yīng)注入新的素材，結(jié)合來鶴臺(tái)大酒店?duì)I銷的契機(jī)，政企結(jié)合，實(shí)現(xiàn)政府與開發(fā)企業(yè)信息互通、資源共享，聯(lián)合互動(dòng)推廣來鶴臺(tái)大酒店繁榮經(jīng)濟(jì)，共創(chuàng)揚(yáng)州西區(qū)的美好未來。廣告牌的內(nèi)容采用電腦噴繪來做，建議三個(gè)月?lián)Q一次，與工程形象密切配合。主要選擇方案揚(yáng)州大橋、寧通高速(儀征揚(yáng)州)、長(zhǎng)江二橋、機(jī)場(chǎng)高速?gòu)V潤(rùn)發(fā)邗江大道：開發(fā)區(qū) 揚(yáng)州市區(qū)潤(rùn)陽大橋 具體安排n 戶外大廣告牌項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、廣潤(rùn)發(fā)——邗江大道段、文昌路——文昌西路段、開發(fā)區(qū)以及揚(yáng)子江路沿線，選擇2——3處樹立大型戶外廣告牌，要求位置醒目，有視覺沖擊力?，F(xiàn)有信息，數(shù)據(jù)庫(kù)(銷售中心配備軟硬件)；通過其他媒體廣告的客戶回復(fù)收集信息（報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等）尋找目標(biāo)客戶群回收顧客回復(fù)信息定期發(fā)送樓盤信息直復(fù)營(yíng)銷除了電話，直郵等特殊手段以外，其他任何廣告媒介都可以作為直郵廣告的載體，在廣告過程中關(guān)鍵是要求顧客回復(fù)信息，即鼓勵(lì)他們打電話獲取信息或直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢。有著較強(qiáng)的針對(duì)性，是大眾營(yíng)銷手段不可或缺的有效補(bǔ)充，比較適合高端人群的推廣。促進(jìn)購(gòu)買說服教育廣泛認(rèn)知必要性v 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)v 硬件差異小v 客戶對(duì)于產(chǎn)品附加價(jià)值的追求概念的成功教育與說服是成敗關(guān)鍵。引發(fā)關(guān)注軟文配合跟進(jìn)，對(duì)概念進(jìn)行初步的說明，將信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)客戶。沿街燈柱（邗江大道與文昌西路）：增加現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)，同時(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍。 工地案場(chǎng)及銷售中心外圍包裝 圍墻及看板：利用項(xiàng)目周邊圍墻以及室內(nèi)看板板效果，突出展示本案的賣點(diǎn)，形成樓盤品質(zhì)的展現(xiàn)。（圖）樣板間五項(xiàng)要點(diǎn)： 樣板間的總體感覺需要符合國(guó)際化的水準(zhǔn)，裝修風(fēng)格需統(tǒng)一化樣板間裝修的標(biāo)準(zhǔn)須與交付標(biāo)準(zhǔn)相統(tǒng)一，便于客戶對(duì)未來產(chǎn)品的想象，同時(shí)增強(qiáng)購(gòu)買信心樣板間的通道非常關(guān)鍵，通道的布置需要油畫、植物、帷幔點(diǎn)綴。市中心售樓處：建議在市中心設(shè)立銷售中心，利用市中心的便利交通及巨大人流量，迅速建立領(lǐng)導(dǎo)品牌知名度，激發(fā)“眼球”效應(yīng)，將買家引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)。設(shè)置VIP區(qū)，供大客戶洽談使用，位置于普與通洽談區(qū)保持一定距離。整體布局要舒適、放松，有意減少賣場(chǎng)的生硬氛圍，減客戶的潛在抗拒心理。二、銷售周期安排銷售周期控制表事件 時(shí)間2004年2005年2006年備 注89101112123456789101112123456工程進(jìn)度樁基工程出正負(fù)零時(shí)間裙樓竣工樣板間設(shè)計(jì)制作樣板間提前設(shè)計(jì)制作主體封頂交付使用營(yíng)銷進(jìn)度銷售進(jìn)場(chǎng)工程進(jìn)入施工、辦理相關(guān)手續(xù)時(shí)銷售進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行蓄水拿預(yù)售許可證產(chǎn)權(quán)式酒店蓄水產(chǎn)權(quán)式酒店開盤以銷售證取得時(shí)間確定開盤時(shí)間產(chǎn)權(quán)式酒店強(qiáng)銷利用5月黃金期發(fā)力銷售產(chǎn)權(quán)式酒店持銷酒店銷售在10月份達(dá)到70％產(chǎn)權(quán)式酒店掃尾酒店銷售達(dá)到91％寫字樓蓄水酒店銷售50％后啟動(dòng)寫字樓蓄水寫字樓開盤選擇封頂后正式開推寫字樓寫字樓強(qiáng)銷10月分黃金周發(fā)力推廣寫字樓持銷寫字樓交付前達(dá)到80％寫字樓掃尾寫字樓銷售達(dá)到91％商鋪推廣裙樓竣工后即可推廣商鋪春交會(huì)秋交會(huì)三、資金回籠計(jì)劃來鶴臺(tái)銷售及回款計(jì)劃表時(shí)間工程進(jìn)度產(chǎn)權(quán)式酒店寫字樓商業(yè)裙樓銷售進(jìn)度（套）銷售比例（%）回款金額（萬元）銷售進(jìn)度（套）銷售比例（%）回款金額（萬元）銷售進(jìn)度（M2）銷售比例（%）回款金額（萬元）2004年10月　　　　　　　　　　2005年1月出正負(fù)零　　　　　　　　　2005年3月　50500　　　　　　2005年4月　42400　　　　　　2005年5月　42400　　　20004802005年6月　42400　　　　　　2005年7月　2830012200　　　2005年8月主體封頂20200815040002516802005年9月　1820010200　　　2005年10月　17460012950200019202005年11月　165180010850　　　2005年12月　16512008650　　　2006年1月　45003300　　　2006年2月主體竣工4500420040002516802006年3月　74005290　　　2006年4月　74005350　　　2006年5月　75005400200019202006年6月　　　5004338　　　2006年7月　　　6004400　　　2006年8月　　　　　　55020001920合計(jì)　32010013400901005828160001009600說明： 產(chǎn)權(quán)式酒店參考數(shù)據(jù)：面積：20000平方米；單價(jià)：6700元/平方米；套數(shù)：320套；單套面積： 寫字樓參考數(shù)據(jù)：面積：12400平方米；單價(jià)：4700元/平方米；套數(shù)：90套；單套面積： 主樓裙房參考數(shù)據(jù)：面積：16000平方米，單價(jià)：6000元/平方米 首付款參考比例：產(chǎn)權(quán)式酒店：25%、寫字樓：30%,主樓裙房:40% 主體封頂當(dāng)月辦理按揭貸款手續(xù)，按揭款隔月發(fā)放，主樓裙房的尾款則按時(shí)間段劃分，前期尾款在后期銷售回款里體現(xiàn)以上說明以目前揚(yáng)州市場(chǎng)操作流程為參考（首付20%簽約，按揭款手續(xù)辦完隔月發(fā)放）四、投資模擬個(gè)人商業(yè)用房貸款萬元還款表借款期限期數(shù)年利率(%)月利率(‰)月還款額本利和利息和利息占比112到期一次還本付息224%336