【正文】 交掛職鍛煉的工作報(bào)告，各營(yíng)銷分公司經(jīng)理進(jìn)行評(píng)審后，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 一、專題講座培訓(xùn) 由各營(yíng)銷公司每年組織 10次專題講座培訓(xùn)和研討會(huì)討論，每次 1— 2 天，提升理論知識(shí)和專業(yè)水平。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 愿景教育、勵(lì)志與挫折教育 授課 +交流 企業(yè)文化與員工素質(zhì)宣貫 授課 +交流 如何進(jìn)行信息收集與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（與行業(yè)內(nèi)非競(jìng)爭(zhēng)同行聚會(huì)、對(duì)客戶群及重點(diǎn)工程拜訪等） 授課 +交流（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 客戶類型分析及應(yīng)對(duì)策略 授課 +交流 如何提升產(chǎn)品推薦技能（制作產(chǎn)品推介書、更新制作產(chǎn)品推薦資料、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷 經(jīng)理） 如何提升品牌口碑塑造技能（召集展示會(huì)等大型促銷活動(dòng)、邀請(qǐng)客戶回司考察等） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 如何提升銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行技能（在客戶處非工作聚會(huì)、進(jìn)行權(quán)力架構(gòu)分析與側(cè)面實(shí)證等） 授課 +研討（營(yíng)銷骨干 /營(yíng)銷經(jīng)理） 21 營(yíng)銷技巧交流與研討、營(yíng)銷案例情景模擬 研討 +角色扮演 成功與失敗原因分析及解決方案 座談 如何提升營(yíng)銷技能 授課 +演講 產(chǎn)品知識(shí) 公司產(chǎn)品知識(shí)提升 授課 +交流 產(chǎn)品選型與產(chǎn)品推介 授課 +交流 施工設(shè)備組合方案 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后， 由各營(yíng)銷公司組織理論考核； 勵(lì)志與挫折教育則須提交學(xué)習(xí)心得； 培訓(xùn)后 2 個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)能力無(wú)明顯改善者，可認(rèn)定不適合崗位要求，由營(yíng)銷公司作淘汰處理。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 職業(yè)素養(yǎng) 技術(shù)營(yíng)銷與品牌管理 授課 +交流 情緒與壓力管理 授課 +交流 企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練 授課 +拓展 競(jìng)爭(zhēng)策略研究與研討 授課 +研討 職業(yè)化塑造與演講 授課 +演講 課程開發(fā)與課程講授技巧 授課 +研討 成功案例分享 交流 產(chǎn)品知識(shí) 新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 授課 +交流 19 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略組合 授課 +交流 培訓(xùn)考核 ： 授課結(jié)束后，由各營(yíng)銷公司組織理論考核； 在成功案例分享時(shí)，每人提交一份典型案例，可分組討論，由小組評(píng)分，優(yōu)秀案例進(jìn)入公司營(yíng)銷案例庫(kù)； 每人提交 1 份產(chǎn)品改進(jìn)報(bào)告或市場(chǎng)分析報(bào)告，由各營(yíng)銷公司進(jìn)行評(píng)審，進(jìn)入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 講座主題 講座內(nèi)容 新產(chǎn)品 /新技術(shù)發(fā)展 公司 產(chǎn)品新技術(shù) /新工藝 /新理念、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用等 營(yíng)銷理論 營(yíng)銷理論知識(shí)（品牌、市場(chǎng)細(xì)分、定位、差異化、 4P、 4R、 4C 等），或定期分公司案例分享 注：國(guó)際營(yíng)銷代表可回司由國(guó)際營(yíng)銷公司集中組織培訓(xùn)。固定客戶跟蹤（長(zhǎng)期） 理論提升培訓(xùn)（ 10天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：公司產(chǎn)品新產(chǎn)品 /新工藝 /新理念發(fā)展、工程機(jī)械先進(jìn)技術(shù)及應(yīng)用、營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐案 例分享等； 考核 ：理論考試、學(xué)習(xí)心得 方式 ：實(shí)踐操作 內(nèi)容 ：關(guān)注大客戶、鉆石客戶、 V類客戶，電話跟蹤，上門拜訪、邀請(qǐng)，形成分析報(bào)告； 考核 ：每人每年至少 2 份典型客戶案例分析報(bào)告 專題講座培訓(xùn)（ 4 天） 方式 ：授課、案例分享 內(nèi)容 ：新產(chǎn)品（技術(shù)）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、公司產(chǎn)品戰(zhàn)略組合、施工設(shè)備組合方案、勵(lì)志教育、 技術(shù)營(yíng)銷與品牌管理、競(jìng)爭(zhēng)策 略研究、如何提高客戶忠誠(chéng)度、深度市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力等； 考核 ：理論考試、市場(chǎng)分析報(bào)告 理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) 16 在職營(yíng)銷人員根據(jù)營(yíng)銷代表積分制區(qū)分為骨干、合格、業(yè)務(wù)能力較差三個(gè)層次的營(yíng)銷代表進(jìn)行培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過專題講座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)。 培訓(xùn)考核 ： 每一階段結(jié)束后，學(xué)員須提交工作日志與階段性實(shí)習(xí)總結(jié)，由各帶崗老師進(jìn)行關(guān)鍵事件記錄和評(píng)估； 實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)員須提交實(shí)習(xí)報(bào)告，并由各帶崗老 師和各營(yíng)銷分公司經(jīng)理從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)?。êY金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、 崗位 知識(shí)技能 6 個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估，不合格不能上崗； 上述總結(jié)、報(bào)告和評(píng)估均存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。 四、分公司實(shí)習(xí) 時(shí)間約為 60天。 模擬市場(chǎng)調(diào)研 ：就近劃分區(qū)域，以 3 人為 1 小組，給營(yíng)銷代表 2 天時(shí)間，調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)容量、設(shè)備保有量、設(shè)備型號(hào)、使用情況等，搜尋潛在客戶（ 不直接與客戶接觸），給出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告； ：市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、客戶分析報(bào)告給營(yíng)銷代表評(píng)分，以信息和資料收集的全面性、詳細(xì)程度、 10 準(zhǔn)確性、信息收集方法的創(chuàng)新性和有效性、客戶分析的深度和合理性為評(píng)價(jià)維度，評(píng)定結(jié)果為“中”以上的為考核合格，考核不合格者不予參加下階段培訓(xùn)，需重新調(diào)研，直至調(diào)研報(bào)告合格。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 營(yíng)銷政策與理論 核心業(yè)務(wù)流程（含 SVE、 PVE、配件、合同評(píng)審和合同管理制度等） 授課 招投標(biāo)項(xiàng)目專題知識(shí)（含銷售招投標(biāo)管理制度） 授課 6 服務(wù)流程與政策（含“基于營(yíng)銷角度的服務(wù)監(jiān)督管理”等服務(wù)管理制度） 制度 授課 營(yíng)銷政策與理論 工作流程、標(biāo)準(zhǔn)與職責(zé) 授課或自學(xué) 營(yíng)銷財(cái)務(wù)與計(jì)提獎(jiǎng)?wù)? 授課 相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)制度學(xué)習(xí)（含客戶來(lái)訪接待費(fèi)用管理制度、客戶回司 考察接待制度、優(yōu)價(jià)產(chǎn)品管理制度、國(guó)內(nèi)銷售意向評(píng)審管理制度等） 授課 按揭與融資租賃知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 授課 法律基礎(chǔ)知識(shí) 授課 客戶拜訪（含公司案例分析） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（含公司案例分析） 授課 談判理論知識(shí) 授課 實(shí)戰(zhàn)談判技巧 授課 （營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)案例分析 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 卡耐基：演講與口才 授課 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)案例分析（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 國(guó)際商法（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際金融與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際渠道管理（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 7 外事簽證辦理流程（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 國(guó)際接待禮儀與客戶回訪（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 單證處理、一站通相關(guān)注意事項(xiàng)及 關(guān)鍵流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際展會(huì)、廣告投放、推介會(huì)流程（國(guó)際） 授課 國(guó)際配件計(jì)劃申報(bào)、銷售、備貨、發(fā)運(yùn)流程（國(guó)際） 授課 渠道管理（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 公司經(jīng)銷商管理政策（僅起重機(jī)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課（起重機(jī)營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 公司產(chǎn)品與施工工藝 泵送產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 路機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 起重機(jī)產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 港口機(jī)械產(chǎn)品知識(shí)與施工工藝 授課 產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)習(xí)、操作 授課 +操作 產(chǎn)品推介與理論 授課 職業(yè)素 養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)與拓展訓(xùn)練 體驗(yàn) 軍訓(xùn)、早晚勵(lì)志宣講 體驗(yàn) 愿景教育、挫折教育、勵(lì)志教育、企業(yè)文化宣貫 授課 商業(yè)道德、誠(chéng)信教育 授課 人際溝通原理與技巧（與上級(jí)、平級(jí)、客戶溝通） 授課（骨干營(yíng)銷代表） 以客戶為中心的服務(wù)理念 授課 8 一切為了客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念 授課 工程機(jī)械行業(yè)分析 授課 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、 授課 +案例分享（營(yíng)銷分公司經(jīng)理） 如何提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力 授課（各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 如何提升營(yíng)銷公關(guān)能力 授課（各營(yíng)銷公司總經(jīng)理） 國(guó)際商 務(wù)禮儀（僅國(guó)際營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)） 授課 注： 各事業(yè)部營(yíng)銷代表只學(xué)習(xí)與事業(yè)部銷售相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷代表在事業(yè)部間調(diào)動(dòng)，只需參加相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 各事業(yè)部營(yíng)銷代表的營(yíng)銷政策、服務(wù)流程具體內(nèi)容有所區(qū)別。 培訓(xùn)項(xiàng)目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)方式 軍 訓(xùn) 隊(duì)列動(dòng)作、軍姿站立、長(zhǎng)跑、內(nèi)務(wù)衛(wèi)生、勞動(dòng)課、晨練 室外訓(xùn)練 企業(yè)文化 漣源教育基地參觀、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化理念 授課 /參觀 公司制度及流程 員工守則與行政制度、人事制度及人力資源環(huán)境案例分析、全面質(zhì)量管理、 6S 管理、信息及信息安全、導(dǎo)師見面會(huì)（了解制度及工作流程、了解工作部門的領(lǐng)導(dǎo)和組織架構(gòu)等） 授課 /座談 勵(lì)志教育 職業(yè)發(fā)展思考、勵(lì)志教育片、培訓(xùn)心得交流 授課 職業(yè)素養(yǎng) 行為規(guī)范與禮儀、一立二講三有、質(zhì)量環(huán)境健康安全一體化 授課 其 他 三一司歌、公司產(chǎn)品介紹、廣播體操 授課 培訓(xùn)考核 ： 三一學(xué)校組織培訓(xùn)考核，采取筆試 +軍事考核形式； 筆試（綜合文化知識(shí)）及軍事考核（ 12 分鐘長(zhǎng)跑、 1 小時(shí)軍姿站立、廣播體操、三一司歌）滿分 100 分， 5 平均 70 分 以上為合格； 考核合格，進(jìn)入崗前培訓(xùn)；考核不合格，給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考不及格淘汰； 培訓(xùn)評(píng)價(jià) 班主任建立學(xué)員評(píng)價(jià)手冊(cè)，從學(xué)員的軍訓(xùn)表現(xiàn)、文化學(xué)習(xí)、制度培訓(xùn) 3 個(gè)方面進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)價(jià)：軍訓(xùn)表現(xiàn)從吃苦耐勞意識(shí)、身體素質(zhì)、堅(jiān)韌頑強(qiáng)精神 3 個(gè)維度，文化學(xué)習(xí)從學(xué)習(xí)能力、對(duì)公司文化理解與 認(rèn)同程度 3 個(gè)維度，制度培訓(xùn)從培訓(xùn)積極性、公司制度認(rèn)同程度、紀(jì)律意識(shí) 3 個(gè)維度來(lái)評(píng)價(jià)。 考核 ：實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)報(bào)告、帶崗老師和分公司經(jīng)理評(píng)估，評(píng)估合格者回司提升學(xué)習(xí) 理論知識(shí)培訓(xùn)（ 30天） 方式 ：授課、現(xiàn)場(chǎng)操作、案例分享 內(nèi)容 ：核心業(yè)務(wù)流程、招投標(biāo)、服務(wù)政策、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、按揭流程、客戶拜訪與關(guān)系管理、實(shí)戰(zhàn)談判技巧、 產(chǎn)品知識(shí)、人際溝通、工程機(jī)械行業(yè)分析、實(shí)戰(zhàn)案例分析與交流、如何提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力等； 考核 ：理論、操作考核 回司提升培訓(xùn)（ 10天） 方式 ：授課、交流、產(chǎn)品實(shí) 踐操作等 內(nèi)容 ：總結(jié)交流、銷售談判案例分析、產(chǎn)品知識(shí)交流與答疑、實(shí)訓(xùn)車間產(chǎn)品知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)講解、實(shí)踐操作等； 考核 ：報(bào)告答辯、理論考試、操作考核，考核合格者正式分配上崗 入司培訓(xùn)（ 7 天） 方式 ：授課、參觀、室外訓(xùn)練、座談 內(nèi)容 ：軍訓(xùn)、企業(yè)文化、公司制度及流程、勵(lì)志教育、職業(yè)素養(yǎng)等； 考核 ：軍事考核、考試，合格后進(jìn)行崗前培訓(xùn) 3 理論知識(shí)培訓(xùn)和回司提升培訓(xùn)環(huán)節(jié)因各事業(yè)部實(shí)際情況有所區(qū)別，具體時(shí)長(zhǎng)可適當(dāng)調(diào)整。 在職提升培訓(xùn) 在職營(yíng)銷人員按在職營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培養(yǎng)，培訓(xùn)前須提交專題分析報(bào)告，通過專題講 座培訓(xùn)、理論提升培訓(xùn)、固定客戶跟蹤等方式，不定期進(jìn)行提升培訓(xùn)，約 14 天。 培訓(xùn)對(duì)象甄選 由招聘部依據(jù)試題庫(kù)和測(cè)試系統(tǒng)，對(duì)新入司和轉(zhuǎn)崗的新營(yíng)銷人員，進(jìn)行誠(chéng)信調(diào)查（如背景調(diào)查、面試提問、誠(chéng)信測(cè)試等）和性格測(cè)試（如 PDP 性格測(cè)試系統(tǒng)），并從勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)方面進(jìn)行能力測(cè)試，確定是否適合培養(yǎng)后，按新營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案培訓(xùn)。 營(yíng)銷人員將按甄選、入司培訓(xùn)、崗前培訓(xùn)、在職提升培訓(xùn)、管理干部培訓(xùn) 5 個(gè)步驟進(jìn)行系統(tǒng)的階段性培養(yǎng)，每一個(gè)培養(yǎng)階段均有培訓(xùn)考核（新營(yíng)銷代表以考試為主，在職營(yíng)銷代表以報(bào)告和論文為主）和學(xué)員評(píng)估報(bào)告，進(jìn)入學(xué)員個(gè)人培訓(xùn)檔案。 崗前培訓(xùn) 新營(yíng)銷人員的崗前培訓(xùn)由理論知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)、分公司實(shí)習(xí)、回司提升培訓(xùn) 4 個(gè)階段組成，約 110 天。 2 第一部分：新營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案 新營(yíng)銷代表培養(yǎng)方案框架如下： 附注 ： 三一學(xué)校組織實(shí)施入司培訓(xùn)和考核，其他各環(huán)節(jié)由營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)；每個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后進(jìn)行考核，分?jǐn)?shù)不能低于 70 分 ； 實(shí)戰(zhàn)模擬和分公司實(shí)習(xí)須有總結(jié)報(bào)告，入司培訓(xùn)和崗前培訓(xùn)環(huán)節(jié)結(jié)束后須有學(xué)員評(píng)估報(bào)告 崗前培訓(xùn) 入司培訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)（ 4 天） 分公司實(shí)習(xí)（ 60天） 方式 ：案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn) 內(nèi)容 ：案例分享、產(chǎn)品推介、模擬市場(chǎng)調(diào)研（就近劃分區(qū)域，調(diào)查市場(chǎng)和客戶情況并形成分析報(bào)告）、 模擬客戶拜訪、課程總結(jié)； 考核 ：調(diào)研報(bào)告、客戶拜訪報(bào)告、產(chǎn)品推介考試，考核合格者下分公司實(shí)習(xí) 方式 ：帶崗老師指導(dǎo)、實(shí)戰(zhàn)鍛煉 內(nèi)容 ：了解分公司、熟悉環(huán)境和市場(chǎng)，實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪，市場(chǎng)調(diào)研、商務(wù)談判、合同簽訂、客戶管理等 。轉(zhuǎn)崗的營(yíng)銷人 員不再參加入司培訓(xùn)。 促進(jìn)新營(yíng)銷代表對(duì)公司營(yíng)銷政策、法律知識(shí)、公司產(chǎn)品和施工工藝等知識(shí)與技能的了解，提升職業(yè)素養(yǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷理論、談判溝通技巧等。 C．考核：隨機(jī)抽取 3 種不同類型的案例，閉卷筆試； 產(chǎn)品推介 ：培訓(xùn)學(xué)員隨機(jī)抽取一種產(chǎn)品，制作好產(chǎn)品推介 PPT，模擬產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)，向客戶推介產(chǎn)品； ：由評(píng)審小組從產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷能力、演講表達(dá)、職業(yè)現(xiàn)象 4 個(gè)維度進(jìn)行評(píng)分考核。 課程總結(jié) 11 ：根據(jù)自己在理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐模擬階段的學(xué)習(xí)情況，以及在下分公司實(shí)習(xí)前通過綜合筆試、行為事件訪談法、 角色扮演法等方法，完成的勤奮敬業(yè)、溝通協(xié)調(diào)、積極進(jìn)取（含資金運(yùn)用能力）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、親和力、知識(shí)技能 6 個(gè)維度的能力測(cè)評(píng)結(jié)果，提交一份課程學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告，總結(jié)自我學(xué)習(xí)狀態(tài)，分析自我的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，找出下分公司實(shí)習(xí)時(shí)需彌補(bǔ)學(xué)習(xí)的