【正文】 會”，由公司總經(jīng)理、市場策劃中心、人力資源部及社會營銷專家構成。 對公司指令的申辯權，對市場部監(jiān)督、檢查和客戶投訴的反訴權。 對銷售人員有任免權、考核權、獎懲權、培訓權、教育權、下達任務權、加班出差審批權和雇傭臨時人員權。 個人親自開發(fā)市場和客戶，特別是重要地區(qū)的重要市場，重點管理一級經(jīng)銷商。 自覺維護公司形象和公司整體利益。三、銷售部（業(yè)務部） （一）基本原則 1．引入競爭風險機制，實行規(guī)范的項目或地區(qū)經(jīng)理負責制，內(nèi)招外聘相結合、競爭上崗。 督查組 （1）全面監(jiān)督、檢查各地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務人員的工作。 （2）審查各地區(qū)促銷活動及費用水平。 策劃組 （1）主要是進行企業(yè)的營銷策略研究和營銷組合工作：包括政策研究、市場分析、目標市場選擇、產(chǎn)品定位、定價、銷售網(wǎng)絡設計等各個方面及上述因素的動態(tài)調(diào)整與綜合運用。（四）職能小組 信息組 （1）全面、迅速、經(jīng)濟地收集各類信息，以與飼料、養(yǎng)殖、添加劑等有關的商情為主，重點是產(chǎn)品、市場、競爭對手的有關信息。（6）策劃、組織、指導實施營銷會戰(zhàn)。 （四）銷售部門直接體現(xiàn)為各“地區(qū)和產(chǎn)品分支機構”，各地區(qū)或分類產(chǎn)品設分公司經(jīng)理一名，對銷售經(jīng)理負責，并接受市場策劃中心等其它部門的指導與監(jiān)督。以一人一事負責到底為原則處理協(xié)調(diào)各部門關系。 縱橫監(jiān)控原則。必須把服務提高到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度來認識！（二） 服務戰(zhàn)略內(nèi)容與實施： 全方位立體培訓服務； 信息服務、軟件服務； 技術服務； 咨詢服務：由公司市場部負責，可外聘、內(nèi)聘：①飼料企業(yè)老板及朋友的個人生涯設計咨詢；②工藝設計、設備選型、安裝調(diào)試、技術改造與 設備更新③市場開拓戰(zhàn)略與戰(zhàn)術研究運作④ 股份制改造、體制改革、制度創(chuàng)新與組織機構 設計⑤企業(yè)管理模式創(chuàng)新與運作 過程服務（售前、售中、售后服務） 動物營養(yǎng)、飼料加工、養(yǎng)殖技術新發(fā)展的宣傳培訓；產(chǎn)品使用介紹；疾病預防、養(yǎng)殖方式等疑難問題的解決；企業(yè)形象和文化的宣傳；情報的提供、收集與整理。具體操作步驟詳見策略部分?？筛鶕?jù)情況或避開競爭對手采取跟進型策略。網(wǎng)點服務是在經(jīng)銷點開展的定點定片服務，流動服務是流動巡回服務隊經(jīng)常深入最基層進行現(xiàn)場服務。售前服務突出技術咨詢、表演示范，如分銷點工程技術人員坐堂咨詢并回答問題等；售中服務主要突出換貨制度、保利制度，甚至財務幫助、貨物運輸?shù)龋皇酆蠓諔怀鼋鉀Q技術困難，定期拜訪用戶，恪守信用，甚至對經(jīng)銷戶定期寄賀卡制度，以表示感謝。精選重點項目參加，精耕細作，力求實效。完善獎罰措施，制定明確的指標，言而有信（應制定詳細制度與措施）。對業(yè)務員及其銷售業(yè)績、對客戶及市場，有一個比較全面的了解。加強宏觀控制策略。市場拓展策略。（7）聯(lián)合經(jīng)營策略。由于本公司個別產(chǎn)品目前在市場上的地位尚屬于中等，因而在營銷戰(zhàn)略的制訂上，我們不妨緊緊抓住幾個大的競爭對手，了解它們的市場，凡是他們已經(jīng)用廣告轟開的市場或者已經(jīng)啟動過的市場，我們都可以跟進，以借別人的“傘”，遮自己的陽光，可收到事半功倍的效果。這一戰(zhàn)略主要指企業(yè)內(nèi)部除了設有專門的銷售機構外，可以確立廠內(nèi)員工和廠外人員都可以利用自己的關系和能力兼職銷售本企業(yè)產(chǎn)品的制度。這種策略需要與之配套的策略與工作，并且當確認采取此種措施比現(xiàn)款交易更合算時，或者迫不得已時才可以做；這有待于各地業(yè)務員的深入細致地考察。本企業(yè)的原料供應商分布面非常廣，如何利用他們有求于我們購買其原料的優(yōu)勢，可以考慮與其達成互助協(xié)議，相互幫助。至于其它方面，當然也要盡一切努力去做，設備該更新就更新，即使暫時資金困難，也要把目標瞄準最先進的技術設備。（1）名牌啟動策略。進入市場的宣傳方式：老市場：采用漸進式的宣傳方式，以SP促銷和公共關系為主。所以市場進入的原則是：重點開花，多點輻射，立足于高科技強力品牌，重在網(wǎng)絡建設的差異化營銷模式。從賣功能、符號、標準到賣產(chǎn)品的概念。“特快”是公司要有適應市場的快速反應能力，能及時根據(jù)市場需要調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略方針。（四）“四特”品牌培育營銷戰(zhàn)略所謂“四特”是指“特效”、“特色”、“特種”、“特快”。直接的拉動是從養(yǎng)殖場開始的，通過使養(yǎng)殖場“滿意愉快超出希望值” ，使他們形成固定的消費理念，拉動經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品。具體的營銷戰(zhàn)略有：一、五個方面的營銷戰(zhàn)略（一）尋找滿意共享的商業(yè)模式戰(zhàn)略所謂滿意共享是指興加公司在發(fā)展過程中要注意考慮公司、公司核心負責人、公司外圍負責人及員工對利益的相互滿意程度，使各方的滿意度達到一個最佳的結合點。第三部分： 產(chǎn)品與品牌分析公司產(chǎn)品品牌“佳樂美”很好，微量元素名稱直白，考慮用較藝術和生活化的名稱取代。（3） 銷售公司應收呆賬、死賬較多；（4） 缺乏市場管理和工業(yè)設計人才；（5） 產(chǎn)品不能降低飼料成本，缺乏對飼料廠吸引力；（6） 公司營銷費用投入太少，財務狀況欠佳。 丹麥諾和諾德植酸酶（定位：世界最大酶制劑之一）； 霍夫曼—羅氏公司：羅維素系列（定位：世界最大維生素生產(chǎn)商之一）； 德國赫斯特公司：好特美 德國巴斯夫公司：露他維系列芬蘭制糖生化制品公司：天然甜菜堿英國國際添加劑公司：味美佳系列瑞士赫夫曼生化科研公司：賜立安（壯、康、多、旺、）日本味之素株氏會社：利大夢美國國際營養(yǎng)公司：愛多維、益立蘭、速補靈瑞典阿克蘇諾貝爾表面化學公司：布利多系列羅那譜朗克動物營養(yǎng)公司：羅迪美等等這些國外添加劑品牌名稱、科技含量、穩(wěn)定性、競爭力都不錯，需要興加公司迅速建立自己的覆蓋型的穩(wěn)定、高效、廣泛的營銷網(wǎng)絡和渠道，成為中國最權威、最快捷、最優(yōu)惠、最全面的分銷大王！（由貿(mào)易公司演變來）第二、 合資企業(yè)添加劑：代表是北京中牧公司品牌：華羅定位：第一家飼料上市公司廣告語：中牧股份，走向輝煌優(yōu)勢：市場分額大劣勢：管理和銷售亟待加強第三、 國內(nèi)企業(yè)： 珠海溢多利廣告語：中國溢多利，生物高科技賣點：降低飼料成本，提高養(yǎng)殖效益品牌：溢多利精神：敬業(yè)、和諧、創(chuàng)新、高效考核指標：德、能、勤、誠、信、勇、儉提出“行為質(zhì)量”的概念市場占有率：%優(yōu)勢：酶制劑突出；新產(chǎn)品不斷出現(xiàn) 四川禽畜研究所飼料添加劑總廠品牌：中華多維、中華味美香廣告：高科技、新產(chǎn)品、高效益 廣東農(nóng)科院畜牧研究所、廣州江村飼料濃縮劑廠品牌：江豐多維定位：動物營養(yǎng)專家廣告：禽畜健康成長的陽光、空氣和水 杭州高成添加劑廠 品牌：高穩(wěn)西 廣告：高新技術的產(chǎn)品，成倍養(yǎng)殖的收獲 優(yōu)勢：微囊技術、重點突出；新產(chǎn)品開發(fā)快。 品 牌：明天 中心定位：世界一流水平的集產(chǎn)、學、研于一體的國家級科研、資源及產(chǎn)品開發(fā)與推廣的飼料工程中心。 經(jīng)營手段：找差距、定戰(zhàn)略、拿措施、快行動。本方案就是針對這些問題展開的，并特別突出營銷管理方面的規(guī)劃設計，以求抓住問題的實質(zhì)，推動公司由靠經(jīng)驗運作的經(jīng)驗型營銷向科學運作的精確型營銷轉(zhuǎn)變。公司近年的發(fā)展速度比較快，知名度不斷提升，公司規(guī)模不斷擴大，與公司全體人員的努力緊密相關。經(jīng)緯集團經(jīng)緯農(nóng)牧市場營銷設計方案第一部分： 前言張博士受湖南興加公司委托，擔任湖南興加公司顧問，隨即組成一個項目組對湖南興加公司從市場方面進行整體規(guī)劃，本方案體現(xiàn)的是直接市場營銷方面的有關內(nèi)容。湖南興加公司是一家專門研究開發(fā)新型飼料添加劑及維生素、預混料的專業(yè)性高科技公司。這一現(xiàn)象已經(jīng)成為公司進一步發(fā)展的最大障礙。 大北農(nóng)集團 我們認為大北農(nóng)集團的企業(yè)文化很有特色，值得我們學習，羅列如下：企業(yè)理念：報國興農(nóng)，成就自我企業(yè)精神：謙虛、協(xié)作、勤儉、創(chuàng)新六項原則：產(chǎn)業(yè)報國的事業(yè)原則 勤奮創(chuàng)新的工作原則 學習自律的成長原則 謙和開放的合作原則 平等權威的組織原則 舒適健康的生活原則 企業(yè)口號：大北農(nóng)事業(yè)是我們大家的事業(yè) 企業(yè)目標：創(chuàng)建世界一流農(nóng)業(yè)科技企業(yè)經(jīng)營方針：以科技為導向，以人才為根本服務觀念：為農(nóng)村、為農(nóng)民、為養(yǎng)殖戶服務企業(yè)人精神：以高科技發(fā)展民族飼料工業(yè)的愛國主義精神；永不言敗、永不滿足的堅韌不拔、不懈追求的精神；笨鳥先飛起得早的精神；“身在其中、全心投入”對事業(yè)癡迷的精神；“頂風霜、冒嚴寒、睡辦公室、吃方便面”的吃苦精神。 農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心 廣告語：開創(chuàng)中國綠色飼料新紀元 宗 旨：為中國民族飼料工業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展做出貢獻；為人類提供充裕的綠色動物蛋白質(zhì)產(chǎn)品貢獻力量。與我們形成直接競爭產(chǎn)品的有： 美國金寶動物營養(yǎng)公司的“愛味佳”定位：有機微量元素世界權威 國內(nèi)多家企業(yè)代理的“臺灣鐵旺”定位：無 哈爾濱德邦飼料公司德邦錳寶、德邦鋅寶、德邦鉻威、德邦螯蜜定位：新型產(chǎn)品，國內(nèi)首創(chuàng)；與時共進，創(chuàng)造未來 舟山愛迪亞營養(yǎng)科技公司定位：有機微量元素內(nèi)鉻合物的締造者 高質(zhì)量、高收益、低成本全優(yōu)勢服務產(chǎn)品：母力鐵、母力鋅、母力鉻、愛鉻銅、愛鉻鐵、愛鉻錳調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)飼料原料市場存在三個層次： 第一、國外高科技飼料添加劑：據(jù)農(nóng)業(yè)部畜牧獸醫(yī)司統(tǒng)計，97年農(nóng)業(yè)部共批準88個進口飼料添加劑在我國注冊和重新注冊，以后陸續(xù)增加。 公司的市場弱點：（1） 陶醉在過去的榮譽里，能吃飽飯，進取精神不強，沒有危機感，尤其缺乏背水一戰(zhàn)的狀態(tài)和氣勢；（2） 營銷人員青黃不接，職業(yè)營銷能力欠佳，市場開發(fā)力度太小，缺乏市場運作大手筆。(6)對產(chǎn)品的研發(fā)，實行全國性的大招標，加快產(chǎn)品更新的速度和質(zhì)量。第四部分：市場營銷戰(zhàn)略設計興加公司營銷戰(zhàn)略設計的總目標是面向發(fā)展進行管理，以營銷發(fā)展帶動公司整體實力的提高。（二）末端用戶拉動營銷戰(zhàn)略改變公司目前單純的自上而下的營銷推動模式，而是直接從養(yǎng)殖場入手來制定營銷拉動戰(zhàn)略。二是向相關企業(yè)授權使用“佳樂美”品牌，收取品牌使用費?！疤胤N”是公司要能生產(chǎn)適合不同畜牧品種、不同飼料廠需要的產(chǎn)品 ?！爱a(chǎn)品概念化”是指給公司的產(chǎn)品導入一種全新的市場概念，體現(xiàn)產(chǎn)品的高新特色。二、產(chǎn)品市場進入方式興加公司產(chǎn)品進入市場的主要目的是迅速提高銷量，提高企業(yè)的知名度，當務之急是盡快建立銷售網(wǎng)絡。產(chǎn)品銷售定位：高質(zhì)中價。三、可能的銷售模式：總體營銷策略思路：在此所講的營銷思路，主要側重于如何擴大和占領市場的有關舉措，偏向如何“銷”。這方面需要加大投入。主要有兩種形式：A、以成品換原料或者讓原料供應商協(xié)助銷售產(chǎn)品。至于其他主管部門，因為普遍想增加本單位收入，或者處于其他原因，也常有以貨易貨的要求。（4）“專銷”與“群銷”相結合策略。（5）跟進型市場營銷策略。用添加劑產(chǎn)品就用“佳樂美”牌，時間長了，既使我們?nèi)蘸筇醿r，消費者在一般情況下也還是把我們的產(chǎn)品作為首選。銷售模式策略盡量取消地區(qū)辦事處制，代之以地區(qū)分公司制，給分公司適當?shù)姆艡啵绮扇　胺蚱薜辍贝蟪邪?，制定相應的市場拓展獎勵措施。然后，再開始下一個目標市場的開發(fā)?？偨?jīng)理應經(jīng)常深入市場第一線，了解銷售分公司及業(yè)務員的有關動態(tài)，并對大客戶定期走訪、重點溝通。制定業(yè)績通報制度，以便于使下屬各分公司或區(qū)域產(chǎn)生壓力并激發(fā)動力。（4）精選訂貨會或展覽會，不要總依賴訂貨會或展覽會。搞好售前服務、售中服務和售后服務。（3）服務方式采取網(wǎng)點服務和流動服務兩種方式。除上面講的跟進型戰(zhàn)略外，還應注意分析研究市場和競爭對手的制度，注意選擇有代表性的地區(qū)設點辦公司。四、重點實施區(qū)域市場NO 1滾動戰(zhàn)略精選重點區(qū)域市場，集中公司力量全力攻占，力爭取得小區(qū)域市場第一，建立穩(wěn)固的根據(jù)地，留下骨干業(yè)務員建立銷售分公司，然后向外滾動發(fā)展，直至最后實現(xiàn)全國第一。優(yōu)秀的企業(yè)必修加緊擴建和完善自己的服務網(wǎng)絡，強占市場先機。職能維即職能的劃分，崗位的確定；創(chuàng)新維即每種管理職能都要體現(xiàn)創(chuàng)新和發(fā)展的觀點；環(huán)境維即管理職能要迎合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化趨勢。 模糊管理和委員會高效原則。 （三）市場策劃中心主要發(fā)揮企業(yè)參謀機構的作用，下設若干專門小組和專職人員，設經(jīng)理一名，直接對公司負責任。 （五）綜合部（略）二、市場策劃中心（一）組織結構圖（略）（二）工作流程圖（簡）總公司生產(chǎn)、技術部銷售部綜合部信息組策劃組宣傳組督查組社會各界客戶、顧客競爭者（三）市場策劃中心主要職能與任務（1）領導、管理和全面指導協(xié)調(diào)各內(nèi)部職能小組的工作；進行部內(nèi)的職能劃分、任務分配和考核、監(jiān)督；（2）推進公司的“全員營銷”；（3）制定本部制度、條例；（4）組織公司的有關會議、培訓、考試等活動；（5）組織臨時職能小組、課題小組。經(jīng)理對公司總經(jīng)理負責，管理市場策劃中心的全面性工作，臨時指揮各組或兼任組長。（4）對客戶資料的收集，制定、管理客戶檔案。 宣傳組 （1）主要負責廣告、營業(yè)推廣、大型廣告活動的組織與實施。 （5）編發(fā)企業(yè)內(nèi)刊和商情報告，及時送達企業(yè)各部門和各地區(qū)。 市場策劃中心各職能組之間必須在總部領導下協(xié)調(diào)工作，既強調(diào)分工，各負其責，也強調(diào)協(xié)作，相互支持協(xié)助，經(jīng)理和全體工作人員要成為多面手。 接受公司和有關職能部門的領導、指導、檢查和監(jiān)督，配合和支持有關部門在各地區(qū)開展工作。 按公司要求建立有關制度、帳目、表格、指標體系，對銷售人員進行指導、教育、考核，實行目標管理與過程管理。 主要權力是： 在不違反公司政策的前提下，制定