【正文】 30 日、5 月 1 日、5 月 5 日、5 月 10 日、5 月 15 日培訓次數(shù)：5 期培訓人：xx.目的：為后期的人員推銷做打算23 / 24經(jīng)費預算：200 元5=1000 元負責人： 大型巡回推銷隊伍宣傳活動開始時間：6 月 1 日延續(xù)時間：2 個月活動地點：市區(qū)、縣區(qū)、農(nóng)場活動內(nèi)容：每到一個地方的現(xiàn)場搭臺宣傳，樓書發(fā)放，目標消費群的資料搜集。這里，我們按照兩類進行劃分：一、 按時間安排的活動執(zhí)行方案： 商業(yè)步行街（xx 超市 xx 店前坪）大型宣傳活動時間：5 月 1 日地點：商業(yè)步行街（xx 超市 xx 店前坪）活動內(nèi)容：遣派公司員工現(xiàn)場搭臺講解 xx 園的有關(guān)情況反復強調(diào)起核心概念——注重人文，然后具體闡釋。 廣告排期（墻報）階段 出刊時間 主題內(nèi)容 形式 所達目的形象樹立期4 月中旬 樹立 xx 公司及 xx 園的形象，推廣概念文字與圖象結(jié)合 讓消費者理解 xx 及xx預售期 5 月中旬 介紹關(guān)于銷售的有關(guān)事項及成功活動文字為主，理性訴求為主讓員工們開始集中精力投入樓盤的銷售中強銷期 7 月中旬 總結(jié)前兩個階段的優(yōu)秀銷售業(yè)績及優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，樹立典型文字為主，可以稍微抒情讓員工們有所對照，有競爭，才有進步，更大的調(diào)動員工積極性持續(xù)期 8 月底 總結(jié)前面所有的成功和喜悅文字和實景照片相結(jié)合讓公司員工有成功后的自豪感，做到辦事有始有終，為第二期工程開發(fā)形成良好口碑七、 活動推廣宣傳 在前面廣告宣傳的四個階段中，我們提及了許多活動性促銷，活動性促銷在營銷策劃中占有很重要的地位，有時候，活動的成敗將直接影響到整個營銷計劃的繼續(xù)進21 / 24行。它們就如同貫串整條珍珠項鏈的繩索。（3） 廣告媒介及排期這個階段的媒介除戶外廣告繼續(xù)保留外，其他媒介相繼撤離，故媒介排期省略。如商業(yè)步行街的特價促銷活動，售樓處的特價促銷活動等。同時，大型的巡回推銷隊伍宣傳可以開始進行，安排專用觀樓車在人流量多的地方免費接待看樓顧客。 （活動詳情見后面的執(zhí)行計劃）（3） 廣告媒介及排期 預售期 （5 月 31 日—6 月 30 日）（1） 廣告目標：開始銷售進入這一時期，目標有所轉(zhuǎn)移，考慮樓盤已經(jīng)開盤，所以可以進行預售。 概念推廣期（4 月 20 日—5 月 31 日）（1） 廣告目標：主要樹立形象期這一階段的主要目標是要消費者了解 xx 園的概念，讓“先做人，后做事，誠信鑄就基業(yè)”的公司司訓深入人心；讓“人文關(guān)懷”的概念立足消費群體中。我們將會以入住 xx 園的教授為中心，組建一個文化、感情交流圈。17 / 24 “人文氣韻”第一重這里的人文氣韻是一個總括概念，它指的就是人文關(guān)懷，它包含的第一層意思是關(guān)懷老人。 翠嶺“群山蒼翠”指的是 xx 山群，xx 山作為 xx 市的城市綠肺，具有非同尋常的地位。xx 園的整體住房售價要比 xx、湖畔低，此外，在預售期內(nèi)預定的前十位消費者還可享受從 折— 折的特殊優(yōu)惠。而對于入住 xx 園的教授我們將給予最優(yōu)的價格，并定期聘請教授在區(qū)內(nèi)做知識專題講座，促進溝通。xx 小區(qū)內(nèi)的 2 樓專門為老人設(shè)計，房型以單層結(jié)構(gòu)為主，實現(xiàn)住房面積的最大化。我們進行概念的推廣也是為了銷售。廣告目標（1） 推廣概念 我們首要的目標就是要推廣我們的概念。而他們中一部分又在外地工作，因此在 xx 市為父母購買一套較好的房子是最實在的。第四部分 廣告策劃一、 廣告定位與目標廣告定位目標受眾定位：主要是“為家人購房”族，以此帶動“換房”族，輻射到“結(jié)婚” 族。 縣區(qū)場銷售代表推銷在 xx、xx、xx 設(shè)立營銷代表處，針對這三個地區(qū)的企業(yè)職工開展針對性的售樓服務(wù)15 / 24代表處人員培訓、待遇與營銷人員相同 后勤支持在 xx 園完工后，必須配備專門的看房專用車及樓書等宣傳冊四、促銷措施和促銷活動 價格促銷a、 在預售期購房可享受九五折優(yōu)惠b、 在強銷期購房可享受九八折優(yōu)惠c、 為老人購房可享受九五折優(yōu)惠，前五位并可以獲得 xx 公司贈送的老人保健器械一份d、 集團購房可享受九五折優(yōu)惠e、 空中花園的越層結(jié)構(gòu)可享受九五折優(yōu)惠注：優(yōu)惠政策客戶只能享有一項 活動促銷a、 商業(yè)步行街 xx 園開盤儀式既現(xiàn)場售樓咨詢活動b、 xx 超市現(xiàn)場售樓咨詢活動c、 “我愛五尖山”全市中小學生旅游贊助、繪畫、征文、頒獎活動 公關(guān)促銷某些單位出臺政策，鼓勵職員在外購房，并提供優(yōu)惠。 物業(yè)管理設(shè)計14 / 24實現(xiàn)小區(qū)水、電、氣的三通，物業(yè)管理由專門的物業(yè)管理公司進行，物管費上門收取，以方便住戶為工作宗旨。 小區(qū)健身、交流設(shè)施設(shè)計在小區(qū)公共場所設(shè)置適合老人的健身器材，建立一個老人活動中心，添置棋牌、茶具、乒乓球桌、羽毛球等設(shè)施，便于老人交流、健身、娛樂。第三部分 營銷策略策劃一、產(chǎn)品及服務(wù)設(shè)計一、二樓住房設(shè)計一樓、二樓主要是針對為家里老人買房的客戶，因此其住宅應(yīng)考慮老人的方便，同時要實現(xiàn)住宅面積最大化即單層戶型，結(jié)構(gòu)主要以三室兩廳和四室兩廳為主?！?〉 服務(wù)功能定位xx 園小區(qū)建設(shè)將注重人文氣息，體現(xiàn)安全、交流、健康、方便的現(xiàn)代社區(qū)理念。〈3〉準備結(jié)婚的消費群體 此類消費群體占 xx 市房地產(chǎn)市場總體的 15%，是 xx 市房地產(chǎn)第三大消費群體，主要特點有：a、年齡層次一般為 20—30 歲b、購房資金有限c、住房選擇以中小型為主基于市場調(diào)查數(shù)據(jù)、競爭對手分析，此類消費群體是 xx 市一些中小型樓盤的主要目標消費群體，同時也是一些大的樓盤的目標消費群體的主要組成部分。第二部分 營銷戰(zhàn)略與定位一、市場細分 市場細分標志xx 市房地產(chǎn)市場按消費者購房的目的來細分，主要可以分為準備結(jié)婚、給家人買房和對原來居住條件不滿意（即換房）三大類。 機會⑴據(jù)調(diào)查了解 xx 花園的綠化不能滿足居民的要求，我們靠山近，易于提高綠化率。小區(qū)內(nèi)還設(shè)有大型超市、體育運動中心、健康會所、少兒游藝天地，銀行等，十分方便居民生活。 ⑸湖畔新村內(nèi)的物業(yè)管理統(tǒng)一由 xx 物管公司進行。 威脅⑴受到競爭對手的擠壓，在地段和價格上都受到 xx 花園、xx 村的擠壓。⑵沒有 xx 花園的大氣即規(guī)模，也沒有 xx 毗鄰 xx 湖的獨特風景。xx 園在眾多樓盤中是最靠近 xx 山的，城市綠肺感受最深。⑵公司從上到下能夠吸收新的東西、容納新的觀念，還有開明放松的現(xiàn)代管理理念。而目標消費者了解房產(chǎn)信息的途徑主要是朋友介紹，占 ％，其次是廣告，占 ％，房產(chǎn)公司人員推介占 ％。圖表 8 xx 樓盤情況項目名稱 xx花園8 / 24位置 南環(huán)西路北側(cè)占地面積 100畝建筑 8層磚混結(jié)構(gòu)起步價 1080元/ m 2戶型四室二廳168m 2 、三室二廳136m 二室二廳89 m 復式230 m 2概念 高尚品位的領(lǐng)導者廣告語一種品質(zhì)一種生活媒體 報紙、電視、戶外廣告牌物業(yè)管理 xx物業(yè)配套設(shè)施 占地10000 m 2中心花園、露天健身器評論：、項目操作高開低走，后期引來業(yè)主非議；、小區(qū)定位較高，為智能化小區(qū)；、部分一樓設(shè)計為花園式，此實為該項目最大賣點，且開發(fā)商緊抓不放，由此創(chuàng)造良好收益，小區(qū)內(nèi)有臨街大型綠化廣場占地平方米；、周邊民房較多，影響項目整體形象；、小區(qū)物業(yè)管理較好，但收支不甚平衡，此現(xiàn)象難以長繼；、廣告定位準確，投放量亦充足，手法時有新招，市民認知度較高。、為xx首家實現(xiàn)庭院落供氣的小區(qū)。圖表7 xx園樓盤情況7 / 24項目名稱 xx花園位置 xx路西側(cè)占地面積 28000 m2建筑 8層磚混，共11棟起步價 xx元/ m 2戶型 四室二廳140—168 m三室二廳102 m2—136 m樓中樓送屋頂花園306 m 2概念 21世紀智能化；綠色高尚小區(qū)廣告語 青山碧水、至尊豪宅媒體 報紙、電視、戶外、的士車坐位套。物業(yè)管理 xx市源清物業(yè)管理公司配套設(shè)施 大型會所、籃球場、網(wǎng)球場、大型停車場、占地10000m 2的中心花園。六、競爭對手我們的競爭對手主要有 xx 花園 xx 村、xx 園、xx 園、xx 園等。對媒體的態(tài)度要好一些，是他們了解房產(chǎn)信息的一個渠道。換房的目的是為了改善居住條件，過更舒適的生活。而環(huán)境因素的考慮會比價格因素考慮得多。有的經(jīng)常出差工作，不能在孩子身邊照顧。五、消費者情況一般性消費者⑴購買目的據(jù)一般性消費者購房情況調(diào)查結(jié)果顯示，消費者購房主要出于對原來的居住條件不滿意，這部分人占到被收回有效問卷調(diào)查人數(shù)的 ％，另外，準備結(jié)婚、給家人買房、想在 xx 安家的各占 ％、％、％。該區(qū)域為 xx 市政府規(guī)劃開發(fā)的地區(qū)之一，而房