【正文】 （億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長率1994 1999 22%2022 48% 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》 ，97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科占%，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計(jì)，1997 年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405—1757（萬根） ? 1999 年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算1405—1757（萬根）（1+4%） 2 = 1520—1900（萬根）按目前市場平均價格 40 元/根計(jì)算，約為 60800—76000 萬元。D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；? 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。149. 管理體系. 公司性質(zhì):有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門職責(zé)略. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：略10. 機(jī)遇與風(fēng)險. 機(jī)遇? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產(chǎn)品價格太高；? 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。表 8.項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤率 — 圖 12.注：? 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i 取 10%（下同） ，此時，NPV=（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。圖 9. . 資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金 300 萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 %） ，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1：5。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。? 公益廣告除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。公司將以高科技參與國際競爭，適時進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。（4—6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到 17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 （見附錄 1，P30）. 政策方針和 WTO 的影響略醫(yī)療器械采購部門64. 公司戰(zhàn)略. 公司概述略. 總體戰(zhàn)略公司在 3—5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為 4%。略甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。? PGA 類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。銷售過程如圖：圖 3. 略. 競爭分析? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。? 大量使用 PGA 類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。3. 市場機(jī)會. 市場特征醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買4者是采購部門。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA 原料，取得極為不易，價格居高不下。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200 萬。公司成立初期共需資金 1100 萬。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。1XX 電腦網(wǎng)絡(luò)公司商業(yè)計(jì)劃書目 錄1. 執(zhí)行總結(jié)……………………………………………………………………………………………142. 項(xiàng)目背景……………………………………………………………………………………………163. 市場機(jī)會……………………………………………………………………………………………184. 公司戰(zhàn)略……………………………………………………………………………………………225. 市場營銷……………………………………………………………………………………………256. 生產(chǎn)管理……………………………………………………………………………………………317. 投資分析……………………………………………………………………………………………328. 財(cái)務(wù)分析……………………………………………………………………………………………359. 管理體系……………………………………………………………………………………………3810. 機(jī)遇與風(fēng)險…………………………………………………………………………………………3911. 風(fēng)險資本的退出……………………………………………………………………………………40附錄………………………………………………………………………………………………………411 市場容量估算………………………………………………………………………………………412 市場調(diào)查和定性分析………………………………………………………………………………423 財(cái)務(wù)附表……………………………………………………………………………………………441. 執(zhí)行總結(jié). 公司甲殼質(zhì)材料研究amp。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（ Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。羊腸線材料本身2有缺陷，PGA 類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。風(fēng)險資金最好在第 3—5 年撤出，采用收購方式比較適合本公司。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160—180 億元，相當(dāng)于 1978 年的 22—25 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。羊腸線和3PGA 類縫合線是可吸收縫合線。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有 15 億美元，每年增長率約 4%。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1. 略. 市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：是指使用羊腸線和 PGA 類可吸收縫合線的市場。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：? 廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA 類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。 5銷售過程主要是這樣的：圖 2. 略? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 “華利康”價格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。 （注：**估算過程見附錄 1，P29） ?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個億左右。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600 萬；市場占有率提升到 15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。. 銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。. 推廣策略（Promotion）醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。. 市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感