【正文】 ? 換位思考 ? 做好服務(wù)，形成專業(yè)服務(wù)形象 ? 全國性市場營銷的運做、品牌、實力 主要原則 – 加強(qiáng)調(diào)查研究 – 全面理解政策 – 明確指導(dǎo)策略 – 靈活機(jī)動戰(zhàn)術(shù) 招標(biāo)取勝之道 ? 良好的品牌形象 隨著招標(biāo)中的評價標(biāo)準(zhǔn)的改變，以及專家在評標(biāo)中作用的增加，在評標(biāo)中品牌形象日趨重要，因為，在一些地區(qū)的招標(biāo)采用兩輪制。 醫(yī) 院 用 藥 現(xiàn) 狀 ? 醫(yī)院藥房占 85%，社會藥房占 15% ? 醫(yī)院藥費：比重大 中： 4050% ? 臺： 30%日： 25%美： 10%（占醫(yī)療費） ? 藥費增速：過去 2025%年，現(xiàn)已下降 ? 暢銷藥比重：前 100位占總額 80%，前 15位占 43% ? 品種、廠牌、渠道繁多，市場混亂，供大于求 ? 品種更新快、價格差異大、調(diào)價頻繁 ? 用藥規(guī)范化不夠 政府推行藥品招標(biāo)采購的背景（ 2） ? 藥品價格機(jī)制尚不健全 ? 虛高定價嚴(yán)重 ? 流通領(lǐng)域不正之風(fēng)有空間 ? 放開藥品價格競爭并未達(dá)到預(yù)期目的 ? 藥品是被動消費的特殊商品 政府推行藥品招標(biāo)采購的背景（ 3） ? 藥品生產(chǎn)、流通企業(yè)發(fā)展失控 ? 藥品生產(chǎn)企業(yè) 6391家 ? 藥品經(jīng)銷企業(yè) 17000 ? 衛(wèi)生部統(tǒng)計醫(yī)院 16678家 ? 低水平重復(fù)生產(chǎn)供大于求 ? 藥品經(jīng)營不擇手段 政府推行藥品招標(biāo)采購的背景（ 4） ? 加入 WTO對中國醫(yī)藥市場的影響 ? 關(guān)稅的降低 ? 知識產(chǎn)權(quán)的降低 ? 知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù) ? 藥品經(jīng)營壁壘的放開 ? 市場準(zhǔn)入壁壘的放開 政府推行藥品招標(biāo)采購的背景 ? 藥品流通領(lǐng)域混亂、不正當(dāng)競爭猖獗 ? 藥品費用居高不下 ? 醫(yī)院補償機(jī)制不健全，藥品市場不規(guī)范 ? 藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、醫(yī)療機(jī)構(gòu)三方經(jīng)濟(jì)利益一致 ? 金錢利誘、產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象 ? 假藥劣藥屢禁不止 ? 應(yīng)對 WTO 國家要從幾個方面入手解決這些問題 藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨： ? GMP達(dá)標(biāo)，認(rèn)證 淘汰一批 ? 集中招標(biāo)采購 再淘汰一批 ? 國家基本用藥目錄 封殺一批 ? 虛高藥價的降低 整合一批 政府推行藥品招標(biāo)采購的政策導(dǎo)向 ? 降低虛高的藥價 ? 降低藥品流通領(lǐng)域的 “ 成本 ” ? 減少藥品流通環(huán)節(jié)中的腐敗現(xiàn)象 ? 降低藥價，讓利于民 ? 應(yīng)對 WTO后醫(yī)藥市場的變化 招標(biāo)采購的利弊 —— 利 ? 有效遏制購銷中的不正之風(fēng)和腐敗行為 ? 強(qiáng)化市場競爭機(jī)制，改善企業(yè)管理、減少流通環(huán)節(jié)、降低購銷成本 ? 有利于控制藥品質(zhì)量，提高用藥安全性和有效性 ? 有利于藥品價格監(jiān)控、降低虛高價格、百姓受益 ? 有利于生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、流通環(huán)節(jié)的改革和藥品質(zhì)量監(jiān)管 招標(biāo)采購的利弊 —— 弊 ? 國家補償機(jī)制不完善，影響醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展 ? 大部分企業(yè)將面臨生存危機(jī) ? 人員、精力、資金將為進(jìn)基本用藥目錄和中標(biāo)而奮斗 ? 短期行為加?。汉鲆暽鐣?zé)任 ? 利潤不斷降低，導(dǎo)致投入下降，新產(chǎn)品開發(fā)力不從心 ? 不利于醫(yī)藥行業(yè)作為國家支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 藥品招標(biāo)采購遵循的原則 ? 價格、質(zhì)量、服務(wù)綜合評價 ? 體現(xiàn)價格、質(zhì)量、服務(wù)三者的統(tǒng)一 ? 價格不一定是最低，相對合理的價格 ? 質(zhì)量是指生產(chǎn)企業(yè)必須具備強(qiáng)有力的質(zhì)量保證體系，確保醫(yī)療單位用藥安全、有效 ? 服務(wù)則是要求必須以醫(yī)療單位和患者的需要為中心，滿足醫(yī)療單位和患者對藥品的需求及相應(yīng)服務(wù)要求 藥品采購招標(biāo)面臨環(huán)境與未來 招標(biāo)采購，已在全國形成了一股不可逆阻的潮流，許多原來觀望徘徊的地區(qū)開始行動起來積極參與醫(yī)院也由原來的懷疑、抵制態(tài)度，轉(zhuǎn)而可以接受這種形式。 低層次：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險；非營利性醫(yī)院； 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)；農(nóng)村用藥 高層次：商業(yè)醫(yī)療保險；盈利性醫(yī)院；中外合資、 合作醫(yī)療機(jī)構(gòu) 相當(dāng)一段時間我國用藥需求主體是低層次的，但也 有高層次需求，高層次是高價格藥品。 ? 原研制，有爭議。不采取價格方式對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)或服務(wù)提供保護(hù)。關(guān)于藥品價格的思考 主講人： 藥品價格 —— 各方面關(guān)心的敏感問題 老百姓 企業(yè) 醫(yī)療單位 政府 國家領(lǐng)導(dǎo)人 新聞媒體 制藥企業(yè) 切身利益，尤其弱勢人群、老年人、退休 人員、下崗人員 醫(yī)療保險開支 以藥補醫(yī)費用補償機(jī)制未完全解決 承擔(dān)公務(wù)員醫(yī)保費用 關(guān)系人民生活 關(guān)系穩(wěn)定 糾風(fēng) 反映社會熱點 直接關(guān)系經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系生存發(fā)展 藥品價格 《 藥品管理法 》 作了規(guī)定 第 55條 依法實行政府定價、政府指導(dǎo)價的藥品， … 依據(jù)社會平均成本、市場供求狀況和社會承 擔(dān)能力合理制定和調(diào)整價格，做到質(zhì)價相符， 消除虛高價格 …… 第 56條 依法實行市場調(diào)節(jié)價的藥品，藥品生產(chǎn)企業(yè)、 經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照公平、合理和 誠實信用、質(zhì)價相符的原則制定價格 …… 禁 止暴利 …… 藥品價格 《 藥品管理法 》 作了規(guī)定（新增 ） 第 57條 藥品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)依法向 價格部門提供實際購銷價格、數(shù)量等資料。 我國入世沒有承諾政府不管藥品價格。 三資企業(yè)：科研開發(fā)費用、市場開發(fā)費用占較大比例 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、民營企業(yè)：環(huán)保負(fù)擔(dān)小，社會保障少，歷史包袱 小國有及國有控股企業(yè)：基本醫(yī)保的原料藥多數(shù)由這些企業(yè) 生產(chǎn)，歷史欠帳多，成本提高因素多，科研開發(fā)費很少。 醫(yī)療和藥品需求是分層次的 由于經(jīng)濟(jì)、文化等的不同，藥品的需求分兩大層次。 藥品招標(biāo)采購的思考 主講人： 政府推行藥品招標(biāo)采購的背景（ 1） ? 醫(yī)院收入的三個來源 財政補償（近年很低） 技術(shù)服務(wù) 藥費收入（ 50%） ? 藥品銷售收入是醫(yī)院補充經(jīng)營費用的重要部分 形成工、商、醫(yī)三方共同利益群體。 ? 招標(biāo)品種的評價方法將更加完善、合理，對入標(biāo)產(chǎn)品將不會以價格為決定性因素進(jìn)行評價，將會更多地考慮產(chǎn)品和企業(yè)的綜合實力。 招標(biāo)取勝之道 ? 扎實的市場基礎(chǔ)： 投標(biāo)品種在該地區(qū)應(yīng)有足夠的市場占有率，只有品種在醫(yī)院中使用，才談得上樹立起有效的品牌和企業(yè)形象，如果，審評專家從未使用過，甚至從未聽說過，對陌生產(chǎn)品質(zhì)量、信譽、服務(wù)的疑慮很難想象在評審中得到高分 招標(biāo)取勝之道 ? 良好細(xì)致的專家工作 專家意見在評審中作用會越來越重要，而評審專家的來源越來越廣泛、人數(shù)越來越多，更加具有偶然性，因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 1） ? 如何鑒定企業(yè)資質(zhì)？ 三證齊全的藥品生產(chǎn)企業(yè) 6391家 藥品經(jīng)營企業(yè) 16000家 ? 如何鑒定產(chǎn)品質(zhì)量？ – GMP認(rèn)證達(dá)標(biāo) 廠 GMP與車間 GMP – 現(xiàn)發(fā)證企業(yè) 900家 藥品檢驗報告 – 藥典標(biāo)準(zhǔn)： 國標(biāo)、地標(biāo)、臨床反饋 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 2） ? 如果價格是決定中標(biāo)與否的主要因素 那么主市場？合理利潤？ 寧丟利潤不丟市場 —— 中標(biāo) 要合理利潤 —— 落榜 企業(yè)不斷發(fā)展的動力 —— 利潤 企業(yè)發(fā)展的希望 —— 研發(fā)成果 入世以后怎么和洋人競爭 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 3） ? 有品牌的大企業(yè)和小企業(yè)在維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)上的付出一樣嗎？ 廠房設(shè)備的投入 GMP的管理 人員的培訓(xùn) 技術(shù)支持 社會責(zé)任與信譽 但我們現(xiàn)在站在同一起跑線上 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 4） ? 即使以很低價格贏得市場能支撐嗎？ – 保持產(chǎn)品質(zhì)量 – 始終不變的服務(wù)水準(zhǔn) – 高水平的技術(shù)支持 – 內(nèi)部挖潛，獲得企業(yè)的不斷發(fā)展 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 5） ? 新產(chǎn)品的市場開發(fā)將因費用不足而夭折 介入期 成長期 成熟期 衰落期 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 6） ? 招標(biāo)采購要縮誰的水？ – 企業(yè) – 商業(yè) – 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 7） ? 生產(chǎn)企業(yè)為何積極減肥？ – 生產(chǎn)企業(yè)過剩 – 同類品種繁多，低水平重復(fù) – 品種有限，怕失去市場 – 低價傾銷行為的出現(xiàn)是否符合價格政策 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 8） ? 因招標(biāo)導(dǎo)致的地區(qū)間價差會沖亂整個市場 – 商業(yè)利益行為 – 組織內(nèi)部利益行為 – 來自商業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者的強(qiáng)烈反映和壓力 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 9） ? 我做不成，你也做不成 —— 惡性競爭 – 企業(yè)要考慮另辟新徑、創(chuàng)新 招標(biāo)采購引發(fā)的思考（ 10） ? 當(dāng)前醫(yī)藥市場的改革是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次洗牌 – 大企業(yè)不一定長盛不衰 – 小企業(yè)不一定無出頭之日 – 眾多的中小企業(yè)收購了樹木不少的二類以上的新藥 生產(chǎn)企業(yè)路在何方？ ? 避開焦點，開發(fā)創(chuàng)新品種（ RD） ? 開拓 OTC市場 ? 選擇適合于臨床和醫(yī)保范圍的品種 ? 合理的價格策略