【正文】 或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 四、金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析個(gè)案 我國(guó)商業(yè)銀行 外資銀行 ★ 優(yōu)勢(shì) 四大國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的 60％，國(guó)家銀行占銀行業(yè)務(wù)的 90％市場(chǎng) 對(duì)本地客戶的了解 牢固的客戶基礎(chǔ) 范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 政府的支持 在顧客中有保證的信用 ★ 劣勢(shì) 落后的體系、低利潤(rùn)、低資產(chǎn)質(zhì)量在服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)范圍上的限制 對(duì)雇員工資的上限無(wú)法發(fā)揮刺激作用 發(fā)放政府政策導(dǎo)向的貸款所帶來(lái)的壓力 ★ 優(yōu)勢(shì) 豐富的資本基礎(chǔ)和良好的資產(chǎn)質(zhì)量 靈活而有效的管理和經(jīng)營(yíng)體系 高素質(zhì)的人力資源和管理層 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中積累的經(jīng)驗(yàn) 較國(guó)有銀行有更好的體系， WTO背景下，外資銀行吸收人才及顧客方面的優(yōu)勢(shì) ★ 劣勢(shì) 業(yè)務(wù)覆蓋范圍小且受到限制 暫時(shí)無(wú)法從文化和社會(huì)角度上同本地銀行競(jìng)爭(zhēng) 第二節(jié) 需求分析 金融客戶的金融交易行為及其決策過(guò)程分析 金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)把金融客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品行為看成是解決問(wèn)題的決策過(guò)程。個(gè)別產(chǎn)品項(xiàng)目或個(gè)別產(chǎn)品線的變動(dòng)。 （ 3）轉(zhuǎn)移策略：企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。 二、金融營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境 １、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 （１） 競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量 （２） 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額 （３） 競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略 ２、顧客環(huán)境 （１） 個(gè)人客戶 （２） 企業(yè)客戶 （二） 內(nèi)部環(huán)境 １、金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) ２、金融機(jī)構(gòu)各部門(mén)的關(guān)系及協(xié)調(diào)合作 三 、企業(yè)對(duì)環(huán)境影響的對(duì)策 1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的影響 （ 1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)：由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的領(lǐng)域。 為金融營(yíng)銷(xiāo)降低成本、提高工作效率提供了技術(shù)支撐。一般有宏觀和微觀之分。 需求分析 STP戰(zhàn)略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)策略 客戶關(guān)系與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 4Ps 6Ps 第二部分 需求分析 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ? 不知山林、險(xiǎn)阻、沼澤之形者，不能行軍。大市場(chǎng)理論的出現(xiàn)，也表明了目前學(xué)科發(fā)展的 新動(dòng)向。例如，企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不僅要受到經(jīng)濟(jì)因素的影響和制約，更要受到社會(huì)文化因素的影響和制約。 ? 四、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn) 校內(nèi)模擬實(shí)訓(xùn)室。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? 二、實(shí)訓(xùn)要求 ? 1．要求學(xué)生自己創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，并將角色扮演的劇本做成 PPT。每一個(gè)人都希望被贊美，在贊美后，客戶的情緒被好地調(diào)動(dòng)起來(lái)，接著可以詢問(wèn)的方式，引起客戶的注意或者引導(dǎo)客戶的需求。根據(jù)事前準(zhǔn)備的客戶資料，配合客戶的狀況，聊一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。 ?步驟 2：自我介紹，清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 ” 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) （ 2）握手的規(guī)范 ■ 手要潔凈、干燥和溫暖 ■ 先問(wèn)候再握手。 ” ? 交流式 ： “ 您好，我叫劉剛，我在遠(yuǎn)洋電腦公司上班。如果客戶正在談話，可以稍等片刻；假如人不多，便要先介紹后進(jìn)場(chǎng)的那一位，然后再介紹原先在場(chǎng)的人。 ■ 典雅：交談中腰注意神態(tài)，言語(yǔ)表達(dá)要力求簡(jiǎn)潔、明快、生動(dòng)、幽默，避免粗俗、肉麻的言語(yǔ) ■ 婉轉(zhuǎn)：言談要委婉，不要當(dāng)著客戶的面指責(zé)同事、客戶、政府或企業(yè)；對(duì)不能辦理的業(yè)務(wù)要盡量向客戶解釋?zhuān)划?dāng)客戶為某事生氣時(shí)，要盡量安撫，不推諉責(zé)任，也不無(wú)原則讓步 . 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 常用的禮貌用語(yǔ) 請(qǐng)、對(duì)不起、麻煩您、勞駕、打擾了、好的、是、清楚、您好、某先生或小姐、歡迎、貴公司、請(qǐng)問(wèn)、哪一位、請(qǐng)稍等、抱歉、沒(méi)關(guān)系、不客氣、見(jiàn)到您很高興、請(qǐng)指教、有勞您了、請(qǐng)多關(guān)照、非常感謝、謝謝、再會(huì)（再見(jiàn)）。 ：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。 坐姿要穩(wěn)重，站姿要端正，走姿要優(yōu)雅，舉止要自然得體。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) （ 1）著裝要求 著裝要整潔干凈，樸實(shí)美觀，自然得體 根據(jù)不同場(chǎng)合選擇不同服裝，原則上在工作時(shí)間內(nèi)以穿著制服較為合適 對(duì)于一些特別的場(chǎng)合（如開(kāi)業(yè)儀式、舞會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等）應(yīng)配合氣氛需要選擇合適的服裝。 ? 結(jié)尾：歸納總結(jié)、重申重點(diǎn)。份，以下對(duì)所得信息進(jìn)行分析總結(jié)。范圍內(nèi)，對(duì)。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) 市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告 ? 為了。 （ 2）要切實(shí)可行，講究經(jīng)濟(jì)效益。 前言：主要是對(duì)調(diào)查研究的目的、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、范圍、主旨、方式、方法等作 概括 的介紹。 （ 4）圖畫(huà)完成法。 ? 例：請(qǐng)您按照您喜愛(ài)的程度對(duì)以下品牌的洗發(fā)水進(jìn)行編號(hào)，最喜愛(ài)者為 1，依此類(lèi)推。 例：你使用過(guò)下列哪種品牌的洗發(fā)水？ A、飄柔 B、舒蕾 C、風(fēng)影 D詩(shī)芬 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) C、等距量表法。就一個(gè)問(wèn)題提出兩個(gè)答案供選擇，如是與否、有或無(wú)、喜歡與不喜歡等。在問(wèn)卷的最后，附上調(diào)查人員的姓名、訪問(wèn)日期等，以核實(shí)調(diào)查人員的情況。如年齡、性別、職業(yè)、住址、教育程度、婚姻狀況、家庭人口等，以備研究之用。編號(hào)（左上角或題目正下方）。 （ 7）試查。 （ 3）確定每個(gè)問(wèn)題的措辭。可見(jiàn)信息處理起著承前起后的作用。請(qǐng)分析說(shuō)明李維 .施特勞斯怎樣開(kāi)拓了如此廣闊的市場(chǎng)，獲得如此龐大的消費(fèi)者群？ 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? 訓(xùn)練單元 5：信息收集與處理能力訓(xùn)練 ? 信息收集與處理能力表述 ? ? 信息收集與處理能力：是指通過(guò)一定的方法獲得各種消息，并能夠通過(guò)數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等對(duì)各種信息進(jìn)行整理與加工，完成發(fā)送、傳遞和接受、儲(chǔ)存等工作，達(dá)到幾頂效果的能力。經(jīng)過(guò) 100多年的歷程，李維公司不僅生產(chǎn)各式牛仔裝。如果用分布做，既結(jié)實(shí)又耐磨，定會(huì)大受歡迎 ” 。今天，牛仔褲已有最初的工作服發(fā)展為一種時(shí)髦服裝在世界廣泛流行。 ? 五、挑戰(zhàn)性銷(xiāo)售通路政策 ? 因時(shí)、因勢(shì)、因地、因人而異，對(duì)不同的區(qū)域采取不同的渠道模式，分公司制、小區(qū)域代理制、省級(jí)大區(qū)域代理制并存。 ? 換機(jī)大行動(dòng)：任何一款舊機(jī)均可折價(jià) 150元換購(gòu)智能王。 ? 二、利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)正面直擊商務(wù)通 ? 2022年 2月，名人推出智能王掌上電腦（草書(shū)連筆輸入、智能節(jié)電、體積小、重量輕），向商務(wù)通挑起 “ 技術(shù)戰(zhàn) ” 。 “ 只點(diǎn)一下 ” 的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；“ 呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個(gè)都不能少 ” 的產(chǎn)品定位； “ 科技讓你更輕松 ” 的企業(yè)定位，拉近了一直以來(lái)掌上電腦與消費(fèi)者的距離。 ? （ 3）解決問(wèn)題的創(chuàng)造性思路與普通思路的區(qū)別在于：提出解決問(wèn)題的設(shè)想具創(chuàng)造性，對(duì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行創(chuàng)造性總結(jié)，對(duì)設(shè)想中的缺陷作創(chuàng)造性地補(bǔ)充、修改、完善，以反習(xí)慣的超常思路使問(wèn)題得以保質(zhì)快捷地解決。分析：是在思想上把事物整體分解為各個(gè)部分，或把整體的個(gè)別特征、個(gè)別方面區(qū)分開(kāi)來(lái)。應(yīng)避免采用“降低沖突”的技巧，如多數(shù)決、平均決、或交換條件。這意味著在團(tuán)體決策之前，這八項(xiàng)物品的每一項(xiàng)排列，必須經(jīng)過(guò)每位團(tuán)體成員的同意。 ? 。其他所有生存者的口袋里，還有一包香煙、幾盒火柴、和五張一元的紙幣。由于重要的航海設(shè)備已經(jīng)被燒毀了，你的位置并不明確；而且你和全體游客正在狂亂地想把這場(chǎng)火熄滅。 ? （ 2）交際與溝通能力受一定的先天素質(zhì)影響，但更主要的是靠熟練掌握交際與溝通的相關(guān)知識(shí)和基本技能與技巧。這就使人有遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)、超脫于現(xiàn)代的實(shí)地感。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? 在智利首都圣地亞哥寧?kù)o的海灣邊，建筑了一座風(fēng)格奇特的 “ 夢(mèng)幻酒店 ” ，讓游客一進(jìn)酒店，就在朦朧的夢(mèng)境中產(chǎn)生詩(shī)意般的遐想。 出人意料的事件往往使人陷入困境。這對(duì)農(nóng)夫來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)毀滅性的打擊。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。舉一個(gè)小例子：他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái) !來(lái) !來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。他需要的不是單個(gè)腦半球的專(zhuān)長(zhǎng)，而是需要左右半球的互補(bǔ)與合作。是一種具有經(jīng)濟(jì)和社會(huì)導(dǎo)向的行為。 ? （ 1）創(chuàng)新是一種從新思想的產(chǎn)生、到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)反饋的一系列活動(dòng)，也是知識(shí)的創(chuàng)造、轉(zhuǎn)換和應(yīng)用的過(guò)程。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? ●創(chuàng)新與應(yīng)變能力表述 ? 。第二步，正式內(nèi)容演練，自我推銷(xiāo)介紹，注意音量、站姿、介紹順序、肢體動(dòng)作等。 ?訓(xùn)練項(xiàng)目 ：自我心理突破 — 跨越 難堪 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? 【 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 】 ? 自我推銷(xiāo)，演練內(nèi)容：（ 1）問(wèn)候；（ 2）我是誰(shuí)（包括姓名、來(lái)自哪里、個(gè)人興趣特長(zhǎng)、對(duì)專(zhuān)業(yè)的理解和課程學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)和期望或介紹家鄉(xiāng)特產(chǎn)或旅游風(fēng)景名勝等等）。那時(shí)他連續(xù) 12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷(xiāo)售 6輛車(chē)，至今無(wú)人突破。 ? 齊藤竹之助這樣總結(jié)他的經(jīng)驗(yàn)： “靠堅(jiān)定信念而煥發(fā)斗志，動(dòng)腦筋，想辦法，不斷創(chuàng)新，頑強(qiáng)地使推銷(xiāo)獲得成功，就一定能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員。其后， 11月又創(chuàng)造了 ，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷(xiāo)員。 早晨 5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? 齊藤竹之助 1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。這是指管理人員善于從被管理者角度考慮問(wèn)題的意識(shí)與能力。 ? ●善于自我情緒控制。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具有廣泛的興趣。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要戰(zhàn)勝自我，即打掉自己的“面子”、虛榮心和各種心理障礙，勇敢地面對(duì)管理中的挑戰(zhàn)與各種困難。 能力訓(xùn)練 ：心理適應(yīng)能力訓(xùn)練 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? ● 自信心。 金融客戶經(jīng)理的核心能力 金融營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì) ? ●心理適應(yīng)能力的表述 ? 。 推廣新的業(yè)務(wù)品種，為客戶尋找合作伙伴，拓展購(gòu)銷(xiāo)渠道，組織聯(lián)誼活動(dòng)，以及根據(jù)客戶的需要和業(yè)務(wù)發(fā)展?？蛻艚?jīng)理作為銀行為客戶提供全方位金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，客戶通過(guò)銀行客戶經(jīng)理就能得到全部的金融服務(wù)。 金融營(yíng)銷(xiāo)的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是 :企業(yè)將市場(chǎng)中未被滿足的需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣蓤D的商機(jī)活動(dòng) . 金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是：金融企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與技巧在金融領(lǐng)域?qū)嵺`的結(jié)果。各大媒體都拿出最強(qiáng)的內(nèi)容資源和媒體自身的推廣資源來(lái)進(jìn)行報(bào)道。 產(chǎn)品推廣 如果做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，不做產(chǎn)品推廣可是大錯(cuò)特錯(cuò)。 案例 3：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 案例 案例 3：中信銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例 中信銀行借助 2022年 11月更名之勢(shì)，掀起了 2022年整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的浪潮。 針對(duì)現(xiàn)在存量房貸客戶，一個(gè)是通過(guò)打電話，一個(gè)是通過(guò) DM的形式。在產(chǎn)品推出的時(shí)候，銀行舉行了一個(gè)全國(guó)在 18個(gè)城市同時(shí)舉行的發(fā)布會(huì)，也選擇了一些針對(duì)性到達(dá)率非常強(qiáng)的途徑，像一些住宅小區(qū)電梯廣告，一些和房子有關(guān)的網(wǎng)站等。另外一個(gè)特點(diǎn)，必須是具有信用卡業(yè)務(wù)的基本特征，第一是必須有穩(wěn)定的工作，有穩(wěn)定的收入，有持續(xù)的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)負(fù)擔(dān)按揭貸款。 在零售銀行業(yè)里面，有兩類(lèi)客戶，有效客戶的比例比較高，也就是信息質(zhì)量比較高，一類(lèi)是房貸客戶，一個(gè)是信用卡客戶。 ? 豐碩人生 :豐碩成果，因我更輝煌。 產(chǎn)品策略： ? 促銷(xiāo)策略：電視媒體廣告 ? 根據(jù)各階段人群的心理和理財(cái)需求 ,分別創(chuàng)作了各階段的廣告語(yǔ)。她與客戶是一種沒(méi)有高低貴賤之分，沒(méi)有社會(huì)地位的不同，沒(méi)有誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱的差異，她就是您的伙伴，與您一起成長(zhǎng) ,一起發(fā)展，在生命中互相幫助、互相照顧。相對(duì)應(yīng)地，將各階段客戶群分別命名，非常直觀?，F(xiàn)在又碰上“銀行脫媒時(shí)代”，非銀行的金融領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)加劇。 何謂金融營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)銀行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型市場(chǎng)而不同于西方成熟市場(chǎng)。 經(jīng)過(guò)調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)離去的主顧中，有一部分是因?yàn)椴幌矚g他的大米，有的是對(duì)他的包裝不滿意。這一季的大米在很短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售一空。 虛擬的商業(yè)環(huán)境（三） 第三年，喬又?jǐn)U大了稻田，并獲得大豐收，為了使銷(xiāo)售工作適應(yīng)大米的產(chǎn)量，喬開(kāi)始研究市場(chǎng)，有針對(duì)性地選擇主顧。但隨著種植面積和銷(xiāo)售量的加大，他一個(gè)人已經(jīng)沒(méi)有那么多精力把種植和銷(xiāo)售都做下來(lái)，于是他又請(qǐng)了兩個(gè)青年做他的幫手。喬的生意很好，同鄉(xiāng)開(kāi)始紛紛效仿。 ? 結(jié)果 :導(dǎo)致企業(yè)的一切行為都要以市場(chǎng)的需要作為出發(fā)點(diǎn) ,而又以滿足市場(chǎng)的需要為歸宿。 ３ . 營(yíng)銷(xiāo) 觀念階段 (二戰(zhàn)后至７０年代 ) ? 背景 :二戰(zhàn)后 ,科技革命進(jìn)一步興起 ,軍工轉(zhuǎn)民用 ,生產(chǎn)效率大大提高 ,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 ,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增 。在這種觀念的指導(dǎo)下 ,生產(chǎn)和銷(xiāo)售的關(guān)系必然是“以產(chǎn)定銷(xiāo)”。 實(shí)質(zhì)內(nèi)容 :“ 我們會(huì)生產(chǎn)什么 ,就賣(mài)什么”。如今，少林寺網(wǎng)站已成為眾多海內(nèi)外武術(shù)愛(ài)好者經(jīng)常光臨的網(wǎng)站， 2022年，釋永信把中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新聞宣傳高峰論壇搬到了少林寺古老大殿藏經(jīng)閣內(nèi)，并獨(dú)家授權(quán)網(wǎng)絡(luò)游戲