管理咨詢074麥肯錫--pc咨詢方案-全文預(yù)覽
【正文】 ?根據(jù)服務(wù)要求的快速周轉(zhuǎn) ?分派客戶經(jīng)理 ?配置技術(shù)支持 ?員工專業(yè)熟悉 /接受定單的用戶界面友好 趨勢(shì) 戴爾從價(jià)值鏈中的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，以建立成功的直銷渠道 LGD001031BJ(GB)Hardware 18 單就個(gè)人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi)和其它聯(lián)網(wǎng)費(fèi)收入 資料來(lái)源 :C 收入 個(gè)人電腦及其它收入五年的銷售額來(lái)源 利潤(rùn) 客戶招攬 成本 $1,845 $133 $115 $6,000 $1,200 $250 包括 : ?互聯(lián)網(wǎng)接入 ?軟件 ?電子商務(wù)交易 到年底， Gateway期望其利潤(rùn)的 40%會(huì)來(lái)自服務(wù)業(yè)務(wù) GATEWAY 不再只賣 PC 收入 利潤(rùn) 客戶招攬 成本 LGD001031BJ(GB)Hardware 19 ?ISP 服務(wù) ?門戶網(wǎng)站 Gateway Direct 家用 個(gè)人電腦 與美國(guó)在線合作 ?非基于個(gè)人電腦的網(wǎng)路接入設(shè)備 (Transmeta chip) Netscape Gecko 瀏覽器 ? 和美國(guó)在線共享內(nèi)容 ?寬帶業(yè)務(wù)舉措 與 Verio 聯(lián)盟 ?主機(jī)代理服務(wù) ?DSL 服務(wù) ?數(shù)據(jù)存儲(chǔ) ?電子商務(wù) 鄉(xiāng)村店 ?零售 ?為在家上班族和個(gè)人消費(fèi)者提供培訓(xùn)設(shè)施 融資 GATEWAY 的多元化經(jīng)營(yíng)注重于經(jīng)常性收入的提高 LGD001031BJ(GB)Hardware 20 個(gè)人電腦市場(chǎng)趨勢(shì) ?臺(tái)式電腦占據(jù)大部分市場(chǎng)，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國(guó)會(huì)有很大障礙，分銷模式仍將成為中國(guó)個(gè)人電腦的主流。產(chǎn)品就應(yīng)滿足不同地域的需求” – 代理人 ?“現(xiàn)在買 PC的有許多是父母買給子女的，他們本身對(duì)電腦也不熟悉，買好品牌，他們放心” – 代理人 ?“聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)使用方便，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很有吸引力” – 代理人 ?“計(jì)算機(jī)向家庭化發(fā)展，中國(guó)電視機(jī)有三千萬(wàn)臺(tái)，計(jì)算機(jī)家電化要超過(guò)電視機(jī)是很有可能的” – 省領(lǐng)導(dǎo) LGD001031BJ(GB)Hardware 26 在中國(guó)代理和分銷渠道仍將成為一個(gè)渠道主流 戴爾直銷渠道的優(yōu)勢(shì) ?直銷渠道成本低 ?產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)間短、減少資金占用 ?能跟據(jù)客戶需求靈活配置硬件 ?了解客戶第一手資料利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?對(duì)訂單的跟蹤強(qiáng)，提高客戶滿意度 在中國(guó)建立直銷的難度 ?中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施差，操作難度大，難以保障時(shí)間 ?中國(guó)無(wú)信用制度對(duì)無(wú)網(wǎng)上支付基礎(chǔ)設(shè)施 ?而通過(guò)網(wǎng)下直銷成本非常高 ?廠方對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理難度非常大 … 因此 ?中國(guó)市場(chǎng)代理和分銷將繼續(xù)保留成為主要的渠道形態(tài) ?廠商應(yīng)在分銷？？基礎(chǔ)改過(guò)其效率，彌補(bǔ)其不足 LGD001031BJ(GB)Hardware 27 供應(yīng)商舉例 Solectron Ingram Micro, Inc. 裝配和配置 定單履行和產(chǎn)品配送 重要定單管理 CDW ?重點(diǎn)在于制造環(huán)節(jié)；高效率 ?管理整個(gè)產(chǎn)品周期 –設(shè)計(jì) –系統(tǒng)集成 –測(cè)試 ?與分銷商 (與 Ingram的合資 ) ?客戶包括 IBM、 HP、SUN ?使用 Web應(yīng)用程序進(jìn)行渠道裝配 ?從“推”轉(zhuǎn)為“拉”，以降低存貨 ?Web集成的價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)了訂單跟蹤和配置功能 ?為每家客戶分配客戶經(jīng)理 ?配置客戶和技術(shù)支持作為直接銷售的后盾 –不僅是一個(gè)接訂單的網(wǎng)站 ?非常高的客戶保持率 最佳模式 在發(fā)達(dá)國(guó)家，為使分銷渠道更有效，廠商正采用各種方法對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn) LGD001031BJ(GB)Hardware 28 國(guó)內(nèi)的廠商集中在低端 PC市場(chǎng)上 總銷量 中國(guó)臺(tái)式電腦按價(jià)格檔次的銷量 913293941 414463745558 5459541991264410%IBM HP Compaq 浪潮 聯(lián)想 價(jià)格區(qū)間 2022美元 100%= 232,729 237,919 106,985 74,200 1,003,212 方正 價(jià)格區(qū)間 15002022美元 價(jià)格區(qū)間 1000
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