【正文】 ?或 x x ?或 0 0或 ? 馬上行動，全力以赴 盡可能推遲決定 可適當關注，少量投資 例如內部營運改善；促進談判等 例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā) 例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等 一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風險最小化 ? x 0 大 小 SHD/001211/SHFR(97GB) 5 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (1/2) 目前 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 ? 業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè) ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 堅決實施企業(yè)內部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制 ? 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 獨立開發(fā)新一代 4氣門，電控發(fā)動機 ? 進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場 ? 與國外先進企業(yè) /研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐 III要求 ? 與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資 /合作，如油泵 三年后 ? 成功找到整車合資 /合作伙伴，企業(yè)內部業(yè)績合作水平有大幅度提高 ? 成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 推出基于合資 /合作伙伴成熟機型的滿足歐 II，歐 III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產品 ? 在工程機械領域的縱向整合 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產品 ?繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資 /合作 ? 企業(yè)內部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資 /合作對象 ? 成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團 ? 不斷完善企業(yè)內部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢 ? 積極通過多種途徑掌握滿足歐 III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產，合作開發(fā)等 ? 大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務 ? 進入與柴油機不相關的其它行業(yè) ?選擇通過行業(yè)內橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產品范圍 ?通過換股或小規(guī)模投資，與國內領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系 ? (轉下頁 ) SHD/001211/SHFR(97GB) 6 上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析 (2/2) 企業(yè)狀況 企業(yè)目標 無悔行為 大的賭博 可能的選擇權 三年后 ? 合資和企業(yè)內部運作改善均不成功 ? 尋求生存 ? 與國內領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并 ? 評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保 ? 重新啟動重組和內部運作改善 ? 大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務 SHD/001211/SHFR(97GB) 7 上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑 最優(yōu)發(fā)展途徑 企業(yè)價值 上柴遠景目標 中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè) 中國領先的多元化的工業(yè)集團 破產 /被兼并 積極尋求與國內外整車廠的合資 /合作 堅決實施企業(yè)內部的運作改善 與合資 /合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額 重點放在通過新產品(歐 2/3)和擴大產品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內部運作改善 擴展柴油機產品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務 鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務 有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合 ,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來三年 三至七年 七至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 企業(yè)價值創(chuàng)造 ? 上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ? 在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 SHD/001211/SHFR(97GB) 8 上柴應盡快采取一些相應的改進措施 – 業(yè)務運作 OEM 為柴油機廠的要求 ?高效的業(yè)務運作 上柴需采取的相應措施 ?改進整體業(yè)務運作的水平 – 明確研發(fā)中心的定位，重點應放在應用開發(fā)上，不應把資源放在新產品的開發(fā)上 – 將零部件的生產和整機生產剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本 – 首先在一個車間（ 135）推廣精簡生產的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到其它生產車間 – 為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務水平 – 為提高售后服務水平，重新評估現(xiàn)有服務站和配件供應的網(wǎng)絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網(wǎng)絡設置 SHD/001211/SHFR(97GB) 9 上柴應盡快采取的改進措施 – 業(yè)績文化 OEM 為柴油機廠的要求 ?業(yè)績至上的企業(yè)管理文化 建議上柴應采取的措施 ?高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定 ?從集團最高層領導至普通員工的關鍵業(yè)績指標的制定和實施 ?業(yè)績考核為基礎的激勵機制 SHD/001211/SHFR(97GB) 10 上柴應盡快采取的改進措施 – 資產和負債的劃分 OEM 為柴油機廠的要求 ?清晰的資產和負債劃分 建議上柴采取的措施 ?明確劃分主要整機產品和配件的子公司和生產車間 ?對配件子公司通過財務業(yè)績和與柴油機主機業(yè)務的戰(zhàn)略關系進行評估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價值的子公司，對其它一些子公司只通過財務控制進行管理 SHD/001211/SHFR(97GB) 11 上柴應盡快采取的改進措施 – 產品線 整機廠對柴油機廠的要求 ?少而精的產品線 建議上柴采取的措施 ?不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動機領域 ?盡快利用 121和 114產品取代 135系列產品 ?不再為 G135做任何新的投資，只有在 135不能滿足新的排放法規(guī)，而 121和 114又尚未完全取代 135的情況下，利用 G135暫時頂替 135的銷售 ?在 114A和 114B之間只保留一種產品 , 并積極推進 114系列產品進入工程機械市場，以充分利用 114車間的生產資源，并盡量降低121產品提高產量所需的額外機器設備投資 ?對于 4114產品做下一次重大投資之前，應對市場，現(xiàn)有設備利用率和部件通用性做詳見分析，以論證產品的投資可行性 ?對于歐 III發(fā)動機的開發(fā)，在未來 35年內應把重點放在電控技術的開發(fā)，對現(xiàn)有機型的電控匹配及歐 III發(fā)動機技術跟蹤上。主要整機廠規(guī)模不足以支持一個柴油機廠 成為主機廠的主要柴油機供應商 不高。以鞏固其主要市場的地位。 公司戰(zhàn)略 182。但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃或是挑一兩個客戶作最低計劃以幫助業(yè)務員提高水平 收獲 鞏固 兼顧 投資 第一類 第二類 第三類 SHD/001211/SHFR(97GB) 31 客戶計劃具體用途 主要用途 1. 高層溝通 將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層 (或上級 )并獲得批準 2. 指導具體行動 指導銷售人員行動包括機會和困難，目標，行動方案，資源要求 3. 信息儲存 將客戶信息變成企業(yè)知識的一部分?？蛻粜枨蟠嬖谝欢摴?jié)現(xiàn)象，沒有形成一個大市場為開發(fā)導向的體系 ? 明確以市場導向為變型配套開發(fā)的主要驅動力，通過市場前景及本企業(yè)能力的分析來選擇開發(fā)重點，并按優(yōu)先順序排序 ? 公司將對用戶和競爭對手有詳實的了解，市場需求趨勢的信息儲存在完善的數(shù)據(jù)庫中 ? 產品機型數(shù)據(jù)庫完整 ? 市場需求趨勢信息沒有存在完善的數(shù)據(jù)庫中，而變型配套及新產品的機型圖紙檔案管理也有待改進 3. 開發(fā)導向 4. 信息的完善性 5. 開發(fā)流程 ? 每個環(huán)節(jié)的活動都有清楚的計劃并在實施中采取一系列衡量措施 ? 設計出明確的管理流程，易于找出哪個環(huán)節(jié)出了差錯并相應解決實施上的問題 ? 上柴在產品開發(fā)（變型配套及性能改善項目）過程中缺乏明確的管理流程，許多工作未按程序文件執(zhí)行 ? 在設計過程中，沒有采取相應的設計體系和產品管理體系，引起設計不規(guī)范，產品質量下降，成本上升，交貨周期延長等問題 ? 市場營銷部提出變型配套需求意向 ? 產品工程部、技術中心向營銷經(jīng)理和總師室提供變型配套想法、理念并呈交變型配套開發(fā)計劃，并全程參與變型配套，從創(chuàng)意到試點成功，繼而全面推廣的全程工作 ? 研發(fā)、營銷、生產等部門跨部門溝通合作 ? 產品開發(fā)項目，尤其是性能改善項目、市場營銷部未能及時提供有關市場需求的信息 ? 缺乏跨部門合作，研發(fā)部門以外的人員參與不夠 1. 責任分工 ，激勵 ? 明確制定出變型配套及性能開發(fā)項目的業(yè)績指標，有助于考核變型配套開發(fā)及其它新產品工作成果交付的期限，重要進程及其他量化指標 ? 沒有為研發(fā)人員、變型配套人員制定一套合理的業(yè)績指標考核和激勵體系 在組織和業(yè)績考核、激勵報告中論述 在本報告中論述 SHD/0012