【正文】 么？ 記住三個與你有關的數字： 100、 7 10 并，讓體力健默默地屹立你的身畔， 堅定地保護，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 體力健，鐘于健康忠于你 ，（未完待續(xù)） 忠貞系列報廣文案之三 體力健宣言 數風流人物，還看今朝。 第九部 促銷策劃篇 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進 基于產品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動游戲、抽獎等 結論： 體力健上市初期促銷主要采取基于產品和地點的促銷形式。 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的 “ 匯源 ” 和 “ 體力健 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應將明晰的促銷內容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產品以及促銷內容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質。 ? 每周一次定期培訓，對導購員 /促銷人員全面素質（包括日常事務、產品專業(yè)知識、導購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓，同時還包括針對當月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。 八 、 人員能力發(fā)展 ? 招募途徑：視招募規(guī)模可采取公開招聘（終中介機構或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應聘人員的素質； ? 招募形式：采取筆試和面視結合的形式。 （注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述） 六 、 促銷活動 七 、 直銷終端 ? 適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等； ? 促銷人員培訓、管理； ? 產品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 88 生動化是指零售點對產品、廣告品、設備陳列與管理。 三 、 終端管理辦法 87 1. 人員拜訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關鍵指標 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網絡管理與考核 目 錄 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產品鋪到終端還要提升銷量，增加產品的市場控制力和品牌認知度，因此終端的爭奪尤為重要。 78 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應及時取消供貨，情況嚴重者應上報公司備案予以解決； ? 如某經銷商在其目標區(qū)域內存在非目標區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價），應警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應及時告知 “ 匯源 ” 公司； ? 所有貨品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的貨品，應立即采購樣本（費用由 “ 匯源 ”公司承擔），并告知 “ 匯源公司 ” ，以免滋生假貨。 當然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經銷商資金能力，若經銷商周轉有困難，須更換經銷商。 69 D. 對經銷商折扣 （ 1）單次進貨折扣 ——數量多少 （ 2）累計數量折扣 ——某時段定貨量 （ 3）裝運單位折扣 ——集裝箱 （ 4）混和折扣 ——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） E. 批發(fā)商定價： 制訂批發(fā)商價格（控制經銷商的方法） F. 對渠道終端統(tǒng)一定價 （ 1）賣場價格（特定包裝 ） （ 2）超市價格 （ 3）便利價格（毛利率） （ 4）傳統(tǒng)渠道價格（指導價） （ 5）其他渠道價格 （開放） 70 G. 控制零售價的益處 （ 1）經銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉 （ 3）讓消費者對產品有信心 （ 4）最終保證廠商利益 H. 價格體系運作原則， 讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 71 2. 價格穩(wěn)定 價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產品市場競爭力。 68 二 . 價格控制 1. 價格體系 價格是影響廠商、經銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準確的價格政策是保障廠商利益，調動經銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關鍵。 3. 工作要求 ? 正確設置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； ? 嚴格執(zhí)行公司費用管理制度，履行費用報銷審核權，對違反公司財務管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經理； ? 嚴格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負責存貨出庫單據的填開、保管； ? 按存貨的品種、規(guī)格、數量建立商品調撥明細帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數量、金額及回款等明細內容設置與核對應收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之數據資料和客戶開具的銀行票據的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； ? 嚴守公司秘密，維護公司利益； ? 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； ? 月底費用備用金流水帳由公司審核、備案； ? 協(xié)助公司市場經理處理日常業(yè)務。 2. 與下級部門的協(xié)調管理 ? 組織建設、完善各級銷售渠道的協(xié)調管理工作； ? 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； ? 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 ? 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 對經銷商的支持政策： 第四部 產品經銷體系篇 ? 按經銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經銷商的利潤空間如下： 獲利空間 ≥ 100萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； 經銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 回款獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時回款返利按規(guī)定任務的 3%計算，超過任務部分按 5%進行現(xiàn)金獎勵。強化渠道信息的精確，以及時調整營銷行為或規(guī)避風險。 （ 5） 渠道貫通實施 30 第三部 營銷渠道篇 （ 6） 渠道基礎管理 ? 詳細采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案 ? 正確測算渠道分支的銷售潛力。 零售定價： （正常零售價） ￥ 88~96元 （銷售促進價） ￥ 80元 第二部 包裝與價格組合篇 三、特別說明： 作為一個缺少前期導入式傳播的功能飲品，即使是特別設定的銷售促進價，與一般功能飲料相比，定價仍屬偏高 …… 因此新奇的產品命名、精美便利的包裝形式、明了強勢的功能主張將成為 “ 體力健 ” 烏市登陸的三只利器。 第一部 推廣命名篇 “體力健 ” 受眾信息溝通流程（示意） 體力健？什么東西？ 文革的“ 體力健 ” 死灰復燃了？！ 體力健？ 挺有意思的 …… 是產品？什么東西呢？ 初步印象（關注） 原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思； …… 聽說是有益腸道的 喔！ …… 原來是種功能飲料 …… 類似“ 紅牛 ” 一類的，不過包裝真有個性！ 它的 “ 雙歧增殖 ”對我這么重要！原來是這么個 “ 體力健 ” 哪！ ? 口味不算差，還有些保健功能 …… 偶爾一喝也蠻不錯的！? 被動信息接收 正面印象完成 營銷組合分冊之 包裝與價格組合篇 第二部 第二部 包裝與價格組合篇 導讀目錄 一、定價的原理 二、產品（ “ 體力健 ” ）的基本銷售形態(tài) 三、特別說明 第二部 包裝與價格組合篇 一、定價的原理 常見的價值形態(tài)： 價值感知 價格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在 “ 合理 ” 利潤的損失） 價格 價值感知 成本 （顧客產生不信任和消費抵觸心理） 價格 成本 價值感知 （顧客對購買該產品根本不予考慮） 理想的價值形態(tài)： 價值感知 = 價格 成本 第二部 包裝與價格組合篇 與競爭者（ “ 紅牛 ” ）的定價對照 市場份額占有 “紅牛 ” 的平均單位價格 元 /ml “體力健 ” 單位成本 “紅牛 ” 單位成本 結論： “ 體力健 ” 180ml單瓶定價應在 左右。 流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。市場營銷方案 128ML雙歧增殖保健品 機密 目 錄 營銷組合分冊 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產品經銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設計篇 營銷傳播分冊 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 營銷組合分冊之 推廣命名篇 第一部 篇首語： 好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長 …… 好的名字本身就是傳播的利器。 震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何