【正文】 驗的銷售人員也同樣會碰到客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻回答不出來呢？總不能每次碰到問題后告訴客戶等一會兒，您先問問公司再回頭跟客戶講吧。因此，您必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精您的商品知識。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，但是由太忙，以及公司教的不仔細等等的理由，而使多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。記錄銷售報表 　　自動自發(fā) 　　客戶意愿迅速處理 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　關(guān)心您的客戶 　　銷售時的熱忱 　　每一個行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個行業(yè)達成專業(yè)都有一定的條件。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。您最終也會得到出人意料的結(jié)果。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現(xiàn)目標的決心就越大。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。 　　設(shè)定短期目標可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標后立即開始行動來實現(xiàn)它。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標，那么您就能進行最快的調(diào)整。 　　您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。中期目標 　　 確定實現(xiàn)目標的步驟　　設(shè)定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標就可以降低。 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。在這個階段，消極的想法很容易爬進來?quot。 　　有效目標的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標的。How是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。Why是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。Where是指達成目標要利用的各個場所地點。 　　第二個是When。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 設(shè)定有效的目標　　每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。用這些方法進行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。開場白的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第二個步驟是接近客戶。 　　沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？ 專題三：銷售的過程及學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當然是一種銷售的過程。當別人知道您欣賞他們的工作，他墻敢獍鎦?，取悦您? 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達承認和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。 　　 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。 交往技能　　記住對方的名字 　　記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼。公司一般會給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時候公司對您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到集體?。所以，不要急釉r硐殖瞿諦牡某宥蛭潞蛻纖靜幌Ｍ桓魴呂吹腦憊じ譴床槐匾穆櫸?，您只要按部就班地戎R氳秸飧黽逯芯托辛恕? 　　每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。 　　作為團隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。實際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　我對誰負責？ 　　 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。請求就如詢?quot。我總建議學(xué)生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 　　步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 　　問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。　 　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。 　　不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。 　　比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于危機狀態(tài)還是勃發(fā)狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有我們面試的這位女士的穿著真滑稽這樣的印象吧。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會失去――再失去的惡性循環(huán)。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。 　　第三，寄出產(chǎn)品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。 　　為什么不打個電話呢？這是一個非常有趣又有價值的方法。 　　其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 　　產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設(shè)計初期進行考慮的。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。好了，我們一起上路吧！ 　　從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。專題二：銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮也就是說100份商品目錄中只有一份帶來了實際的訂購，其余99份沒有給公司帶來一分錢的收入。讀者通過付費閱讀文章以及廣告。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。您是走動的廣告　　您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。一旦自來水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁電話簿，在管道修理服務(wù)項下尋找。設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。好的銷售不是強有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。 　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。銷售不是一股腦的解說商品的功能。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的?？岬睦媸菬o法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。71 / 71銷售藝術(shù)篇專題一：銷售是什么銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。 　　例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。 　　我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多?！　〖词鼓粣酆瓤煽诳蓸罚绻麆e人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 　　所以當您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。 　　但是當您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當您使用帶有品牌標識的物品時，人們會注意到么？會的。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。金等歷史偉人。 　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。 　　第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。 　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。這將是您所進行的最簡單的銷售。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的