超競爭時代的中小企業(yè)突破之道-全文預(yù)覽
【正文】 的追求銷售到職業(yè)化、體系化營銷的建設(shè)對于這些企業(yè)來說獲得高速成長的關(guān)鍵是將公司的核心資源投入到銷售中來。 對于絕大多數(shù)的中小企業(yè)來說，最缺的是什么？通常不是資金和人才，而是能不能把十分有限的資源花在“刀口”上。中小企業(yè)能否實現(xiàn)戰(zhàn)略性成長，關(guān)鍵是銷售的體系化運作，如果還是停留在幾個銷售人員做銷售的層面，是無法獲得銷售突破的。企業(yè)要快速發(fā)展關(guān)鍵性的問題是企業(yè)的銷售力。一些企業(yè)安排這樣的員工到學(xué)校進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，以提高能力。 企業(yè)的老板們幾乎一致認(rèn)為，替換一個不稱職的下屬一度是門檻企業(yè)的老板最困難，同時也是最英明的一種做法。幾乎沒有例外的是，在門檻企業(yè)上升過程中，企業(yè)不得不面對替換或設(shè)法彌補某些不再能滿足企業(yè)發(fā)展要求的“老人”。當(dāng)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較低時，企業(yè)的老板通常能夠了解業(yè)務(wù)運作的各個細(xì)節(jié)，同時他（她）的絕大多數(shù)時間都在親自承擔(dān)企業(yè)的各個主要職能，如開發(fā)和維護重要客戶，融資，思考新產(chǎn)品的開發(fā)，招募和培訓(xùn)新人等。對于年銷售徘徊在四、五千萬的企業(yè)來說，這些企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營理念和結(jié)構(gòu)框架已經(jīng)成為尋求突破的最大障礙（最大制約因素并不是資金或者人才）。 一、 構(gòu)筑企業(yè)高質(zhì)素經(jīng)營管理平臺其實只要把目光往前看，很多已走過中小企業(yè)歷程的知名企業(yè)例如蒙牛牛奶、雅客糖果、TCL彩電、奧克斯空調(diào)給我們上了一堂堂非常生動的課。 中小企業(yè)突破的四個關(guān)鍵策略這將會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的重大的隱患。 對企業(yè)營銷過程缺乏很好的監(jiān)控與反饋如公司原有市場廣告、公關(guān)及促銷活動沒有詳細(xì)計劃，想到哪里做到哪里，沒有活動方案和總結(jié)文本，即使失敗了也不知道失敗在哪里。 缺少嚴(yán)謹(jǐn)和可執(zhí)行的目標(biāo)明確的年度、季度、月份市場開發(fā)和營銷計劃 企業(yè)沒有針對銷售人員的市場調(diào)查與市場開發(fā)能力、客戶檔案與客戶信用等級管理能力、銷售回款率與回款控制能力、銷售目標(biāo)完成情況等制定相關(guān)業(yè)績考核，很難形成優(yōu)勝劣汰的競爭氛圍，導(dǎo)致銷售人員思想的僵化。進(jìn)一步對這些企業(yè)的銷售部門進(jìn)行診斷，比較突出的是以下的七個問題：這些企業(yè)對于業(yè)績的增長在主觀上是重視的，也嘗試過各種辦法，希望能夠提升銷售，但通常很少會通過體系化營銷來提升企業(yè)的銷售。 企業(yè)通過數(shù)年的經(jīng)營，雖然仍處在苦于如何將企業(yè)做大做強做久的發(fā)展層面，但通常來說這些企業(yè)一般具備了一定的積累； 要分析年銷售額四、五千萬左右企業(yè)銷售停滯的原因就必須了解這些企業(yè)的運作方式。從這家公司2005年的銷售來看，紹興和杭州兩個樓盤的工程銷售額就達(dá)到了700萬，可是整個公司的銷售也只有4000萬。 案例三、最近幾年銷售開始滑落，但企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、口味上面的優(yōu)勢還是十分明顯。 上海的一家糖果生產(chǎn)廠家，主導(dǎo)產(chǎn)品有各類糖果近千個品種。這家企業(yè)的產(chǎn)品在同行業(yè)中系列最全、品種最多，按理說銷售上達(dá)到二、三個億是完全沒什么問題的，但實際情況卻是連續(xù)幾年都只有近四、五千萬的年銷售額，而原來實力差不多的同行卻已經(jīng)發(fā)展到三、四億的銷售了。 案例一、 懂市場的人都知道，所有這些難題其實都源于整個市場大環(huán)境的改變，產(chǎn)業(yè)升級不斷提速、同質(zhì)化競爭日趨加劇、經(jīng)銷商精明而理性、渠道常反客為主、消費者成熟挑剔……這使得很多投機取巧行為成功的概率越來越低。大批的企業(yè)主感到今非昔比，力不從心。 “忙，太忙；累，真累！”每每和一些中小企業(yè)的老板聚會，總是聽到這樣的抱怨。《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料 超競爭時代的中小企業(yè)突破之道《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料從市場表面的廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn) 、通路戰(zhàn)到隱蔽的經(jīng)銷商資源爭奪戰(zhàn)、品牌文化戰(zhàn)以及形形色色見不得人的打擊競爭對手策略，競爭簡直就是白刃戰(zhàn)，招招見血，極端殘酷。 臺州的一家液壓機械制造企業(yè)，早在1972年就成立了，企業(yè)的主營產(chǎn)品是液壓機、柱塞泵等，從行業(yè)上來說非常具有發(fā)展空間，從這個企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量等方面來講，優(yōu)勢也是十分明顯，甚至有部分客戶遠(yuǎn)從山東等地慕名而來。因此，企業(yè)面對中國商超市場的特征是一籌莫展，而國內(nèi)流通市場的情況也是。 位于杭州的一家主要專業(yè)生產(chǎn)瀝青瓦、玻纖瓦等產(chǎn)品
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