聯(lián)想集團(tuán)銷售拜訪技巧-全文預(yù)覽
【正文】 質(zhì)性承諾。一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目介紹產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在應(yīng)用中很不方便。F 正確的做法是問顧客：“您指的中等規(guī)模是什么數(shù)量級(jí)的？”（跟進(jìn)提問）第五章：介紹產(chǎn)品1．產(chǎn)品特性的定義產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)2．產(chǎn)品利益的定義客戶從產(chǎn)品中獲得的好處3．銷售呈現(xiàn)的過程產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶的需要，并證明給客戶我們產(chǎn)品/方案的功能符合其需要 特 性 使用價(jià)值 證 明 對(duì)客戶的利益產(chǎn)品特性Feature產(chǎn)品功能Advantage對(duì)客戶的好處Benefit它是由XX朔料做的所以很耐用節(jié)省維護(hù)費(fèi)用這款正在促銷會(huì)比通常價(jià)格便宜10%省下元買到同樣的東西它的外形很新潮這使該產(chǎn)品很吸引人讓你在別人眼里很時(shí)尚證明::產(chǎn)品本身/參考資料/說明書/技術(shù)數(shù)據(jù)/跟母公司的關(guān)系/其它客戶的使用結(jié)果/國(guó)家測(cè)試結(jié)果/你本身的經(jīng)驗(yàn)4．向客戶介紹產(chǎn)品的步驟綜合和總結(jié)客戶的需求著重對(duì)客戶的一個(gè)主要需求進(jìn)行產(chǎn)品特性介紹連接到特性的使用價(jià)值引伸到對(duì)客戶需求的好處重復(fù)介紹與客戶主要需求有關(guān)的產(chǎn)品特性/使用價(jià)值/利益總結(jié)產(chǎn)品/服務(wù)對(duì)客戶的利益5．對(duì)客戶的利益意味著F 產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)客戶的幫助F 為客戶節(jié)省成本F 滿足客戶的需求F 必須能夠讓客戶個(gè)人心理上的需求得到滿足F 最好是你能夠提供,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的F 能激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)6．客戶反對(duì)意見的處理情況1：客戶在聽客戶經(jīng)理介紹的時(shí)候疑慮地說問：“你們的產(chǎn)品真的有這些功能嗎？”F 正確的處理方法：關(guān)注客戶的擔(dān)心，盡可能提供詳盡的數(shù)據(jù)和信息情況2：客戶在聽客戶經(jīng)理介紹的時(shí)候誤解說：“聽說Dell的機(jī)器有這個(gè)功能，你們的不是沒有嗎？”F 正確的做法是：詢問客戶他的觀點(diǎn)是從哪里得來?！盕 正確的處理方式：我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很多，我怕我介紹了半天都不是你想聽的。和對(duì)方總經(jīng)理交談，事先要作好充分準(zhǔn)備?？蛻粼賵?jiān)持問：到底多少錢？基本上是行業(yè)價(jià)格，應(yīng)該在……左右?？蛻粽f：明天上下午都沒時(shí)間。（不要去跟不相關(guān)的人談業(yè)務(wù)，但要用好的態(tài)度爭(zhēng)取他是幫助）接電話不是決策人了解客戶的決策過程，在技術(shù)人員面前顯示專業(yè)形象，留下好的印象，爭(zhēng)取將其發(fā)展成內(nèi)線。取得贊同:提供兩個(gè)可選擇的時(shí)間和日期／注意對(duì)方是否在查看時(shí)間表／在對(duì)方有明顯的反對(duì)意見時(shí)，給他一些可行性預(yù)約建議處理反對(duì)意見:決不要在電話中講述過多的情由／決不要爭(zhēng)執(zhí)／決不要發(fā)生爭(zhēng)吵可能發(fā)生的反對(duì)意見：秘書或前臺(tái)的阻攔／顧客本人的異議結(jié)束電話: 留下姓名與電話號(hào)碼／確認(rèn)會(huì)面地址、時(shí)間及日期開 場(chǎng)喂!, 是從X公司打來,？客戶如果對(duì)公司有所了解的，有針對(duì)性地介紹：我們公司的主要業(yè)務(wù)…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?客戶如果對(duì)公司不了解，簡(jiǎn)單介紹公司：我們是一家…公司,主要業(yè)務(wù)是…最新的進(jìn)展…我們是通過為貴公司這樣的企業(yè)提供服務(wù)和產(chǎn)品,來幫助貴公司提高…,您看您(時(shí)間)或(時(shí)間)方便嗎?處理反對(duì)意見結(jié)束電話我留下我的姓名／?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名稱是…電話號(hào)碼是… 您能告訴我你公司的確切地址嗎?…上/下午,…點(diǎn)鐘我們?cè)僖?再見.電話銷售異議處理參考電話上經(jīng)常需要溝通的客戶角色：前臺(tái)小姐、秘書、采購(gòu)、總經(jīng)理……異議應(yīng)對(duì)方法前臺(tái)：他出差了，請(qǐng)留下電話，我轉(zhuǎn)告他他什么時(shí)候回來呢？前臺(tái)：我不知道他什么時(shí)候回來那誰知道他什么時(shí)候回來呢？前臺(tái)：你有什么事嗎？怎么？他不在嗎？我找他有商務(wù)上的事。不要給客戶感覺是在占用他的時(shí)間，可以再約時(shí)間：您看明天上午１０：００或下午２：００怎樣。＂客戶堅(jiān)持：你先給我一個(gè)價(jià)單吧？我們現(xiàn)在還不能給您一個(gè)定價(jià)，因?yàn)楦鶕?jù)您的購(gòu)買量?jī)r(jià)格還會(huì)有浮動(dòng)，由于我們是一家國(guó)際一流的公司，所以價(jià)格在市場(chǎng)中定位是中上等，但是非常合理。確定用其他產(chǎn)品了確認(rèn)客戶決策的進(jìn)程：“您剛才說的確定，是已經(jīng)簽單了嗎？”、“您選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)”、“選其他家而不選我公司的原因是什么？”和總經(jīng)理的想法有差距為保證成功率，制定大客戶政策，不要讓新手和客戶方總經(jīng)理交談。我們也好做個(gè)比較。情況2：當(dāng)銷售人員問及項(xiàng)目規(guī)模時(shí)，顧客說，不算太大，中等規(guī)模吧。 介紹產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可客戶的利益 每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶用的時(shí)候方便，若不用，就不能提供方便性了，用倒推的方法說明，不作太多的游說和建議之詞。還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦一定要看他所要的那款機(jī)子（我們說外觀都一樣，他非不要）了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決
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