【正文】 理作用也就愈大。即使兩個(gè)敵對(duì)的人在面臨共同的強(qiáng)大敵人時(shí)也會(huì)聯(lián)手合作。27．制造一個(gè)假想的共同敵人 現(xiàn)在，中國(guó)在與各國(guó)經(jīng)濟(jì)合作中，并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán)，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不少給。或者給你以重重的回?fù)?，使你不得不屈服。商談是要達(dá)到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。26．適當(dāng)考慮對(duì)方的承受能力 獲得對(duì)方信任，才能不因?yàn)槟骋痪洳贿m當(dāng)?shù)脑挾鴮?dǎo)致商談失敗。誠(chéng)意，能夠左右商談過(guò)程，對(duì)可能出現(xiàn)的局勢(shì)鎮(zhèn)定自若，在相持的時(shí)候，雙方才能積極努力尋求共同解決問(wèn)題的方法。25．有耐心和誠(chéng)意方可利已利人 這時(shí)，這位丈夫總不好意思拒絕你，拒絕你就等于拒絕了他的太太，這樣會(huì)影響他們夫妻間的感情，他也就看太太的神色了。先生，你如果對(duì)我們的商品喜歡的話，就請(qǐng)您為您的太太買下吧！這樣一下，就可以增進(jìn)你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買下吧？” 例如： 遇到一些容易動(dòng)怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進(jìn)入了絕境。 在一種“和”的氣氛中再與之交談。在這個(gè)例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過(guò)設(shè)圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個(gè)遺憾，甲房子已被訂購(gòu)，刺激起了他對(duì)甲房子的更強(qiáng)的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買下了甲房子，真是令人嘆服。 “您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實(shí)它也不錯(cuò)。某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時(shí)他想賣出甲房子，因此他在跟顧客H交談時(shí)這樣說(shuō)： 22．先讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法 “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學(xué)，他看過(guò)之后說(shuō)編寫得很好，對(duì)他們現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。他首先問(wèn)你： 一般地說(shuō)，顧客更容易相信其他顧客的話，因?yàn)榇蠹叶际恰巴啡恕保伎释苜I到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應(yīng)。21．利用顧客的話說(shuō)服顧客 注意，當(dāng)你進(jìn)行解釋、說(shuō)明的時(shí)候，要入情入理。處理抱怨的當(dāng)務(wù)之急，莫過(guò)于平息對(duì)方的情緒。 人們對(duì)商品、服務(wù)的要求，也同樣是無(wú)限的。聰明的買主，也會(huì)經(jīng)常提出一些含糊不清的問(wèn)題，這些問(wèn)題也是可以做多種解釋的問(wèn)題，問(wèn)這種問(wèn)題時(shí)，很可能是想要套出對(duì)方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。 所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對(duì)者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。 如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會(huì)引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個(gè)洞后，貼上“不準(zhǔn)看”的線條時(shí)，也會(huì)有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機(jī)。 一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進(jìn)來(lái)一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說(shuō)道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應(yīng)。比如，有時(shí)候，由于商品經(jīng)營(yíng)者的過(guò)失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿，這要怎么挽回呢？ 在這段時(shí)間里，你也就可以尋找其它的理由，見機(jī)行事。首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí)，承包者也一要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢？ “但是你的帳目到現(xiàn)在過(guò)期10個(gè)月了?！崩习蹇赡軙?huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說(shuō)： 當(dāng)問(wèn)題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。9．把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來(lái)處理 誰(shuí)也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)?！?“在選擇推銷對(duì)象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。 在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個(gè)了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。在他們看來(lái)，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。例如，在一次談判中，于價(jià)格問(wèn)題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時(shí)買方的一位談判者說(shuō)：“既然我們?cè)趦r(jià)格問(wèn)題上沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。 在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進(jìn)行，不僅僅是比試一下誰(shuí)的能力高，誰(shuí)的口才好，誰(shuí)有制勝的謀略，而是雙方都有所求。 6．商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù) （2）“這件商品的價(jià)值，如果按天計(jì)算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢?！?對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買你的商品，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺(jué)不出這是由于推銷員而造成的。 “這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。譬如一個(gè)推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對(duì)你說(shuō)： 就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個(gè)山湖水色的地方姑且不管。牢牢掌握顧客所說(shuō)的話，來(lái)促使洽談成功。4．一步一個(gè)腳印沿著顧客的話大作文章 接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。這些話多么不堪入耳啊！所以，只要一見到他們，他心中就起反感?！?這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開始上班吧？” 特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力。當(dāng)買賣深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買意圖。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？” 要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示?！拔覀児灸壳罢谶M(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。例如： 但在顧客看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜?！耙庀蛞龑?dǎo)”在買賣交易中的作用很大。無(wú)敵銷售的32個(gè)妙招1．給顧客各種各樣的“意向” “意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。 推銷員在開始進(jìn)行推銷時(shí)，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開始就走進(jìn)你的“圈套”?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？” 當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成?！映升垺渗P’，這是人之常情。 2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí) 商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)?！?比如，對(duì)方要購(gòu)買一批運(yùn)輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？” 再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？” 用這種二選一的問(wèn)話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。” 就是說(shuō)： “你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買一部新車更劃算。 聽他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕！?那么，你可馬上接著他的話說(shuō)： “假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價(jià)格提供給您，您買不買？” 這是一種將話就話的方式，這種談話模式對(duì)推銷有很大好處。這樣的情況在我們生活中也時(shí)常發(fā)生。 5．設(shè)法使顧客亂了陣腳 設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒(méi)有陣腳，再進(jìn)行你