【正文】 被模仿。第三、行銷促進(jìn)和企劃人員，對于來自營業(yè)單位的攻擊，必須始終據(jù)理力爭下去。D牌一直是搶先一步，并以獨(dú)創(chuàng)的廣告活動(dòng)展開。日本D牌番茄醬和可果牌番茄醬的戰(zhàn)斗實(shí)例這個(gè)戰(zhàn)略是龜甲萬醬油為了企業(yè)的成長，加入原先被可果美獨(dú)占的番茄醬市場所采取的戰(zhàn)略。因此，首先絕對不要模仿第一位的作法。第一位的廠商沒有情報(bào)力的話，必有從第一位滑落的可能。之所以如此，是因?yàn)橄嗷サ睦﹃P(guān)系都不一致，因此，戰(zhàn)略必須各自獨(dú)具差異化。因此，第二位如果犯了戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤，最容易使占有率急速下滑。如果足下之?dāng)骋言谏涑叹嚯x之內(nèi)，不緊急攻擊的話，則有相當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn)性。但是，同樣是一點(diǎn)集中主義，“防守”時(shí)的一點(diǎn)集中主義和“攻擊”時(shí)的一點(diǎn)集中主義又有所不同，其方法也略有所變化。地域戰(zhàn)略原理Ⅲ——采取一點(diǎn)集中主義. 藍(lán)契斯特法則所導(dǎo)出的第三個(gè)戰(zhàn)略原理就是“一點(diǎn)集中主義”。也就是說勝算有把握時(shí)再戰(zhàn)，強(qiáng)時(shí)以正規(guī)戰(zhàn)攻擊，弱時(shí)以奇兵與之競爭。要談過去成功的經(jīng)驗(yàn)，得先問問自己“是強(qiáng)者還是弱者”、“占有率的形態(tài)如何”。戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤大多來自過去成功的經(jīng)驗(yàn)。即使是上市的公司，董事長、總經(jīng)理也多是把公司當(dāng)成自己的私產(chǎn)看待，缺乏社會責(zé)任意識。而公司所采取的對應(yīng)方法，就是“跟進(jìn)”，沒有對B產(chǎn)品采取另外一套不同的戰(zhàn)略，在此犯了一個(gè)戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤。因而，產(chǎn)品展示會、產(chǎn)品目錄的制作等行銷活動(dòng)的內(nèi)容是屬于“創(chuàng)見性領(lǐng)域”，這些創(chuàng)見必須足夠用以跟高占有率的企業(yè)的創(chuàng)見挑戰(zhàn)。創(chuàng)見（Idea）和法則（Rule）的領(lǐng)域判斷和競爭目標(biāo)、攻擊目標(biāo)相對應(yīng)的，尚有一個(gè)重要的戰(zhàn)略問題，在行銷上必須加以劃分，那就是需要“創(chuàng)見”的領(lǐng)域和需要“法則”的領(lǐng)域。市場占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的競爭對手，就是競爭目標(biāo)。否則，如法則所示，相同之競爭條件，一定不利于弱者。也就是說，不與敵方采取相同的方式。在市場上，經(jīng)常有對弱者采取集中攻擊的作法。由此更證明占有率是平衡彼此關(guān)系的一個(gè)條件。因而，如果雙方都認(rèn)為對方只是手段而已，利害關(guān)系本來就不一致了?！耦櫩臀恢玫脑O(shè)定方法（注：此處顧客指交易之顧客，而非消費(fèi)者）從戰(zhàn)略的角度而言，在戰(zhàn)略上，顧客的位置究竟設(shè)定在哪里？弱者的企業(yè)，為了要?jiǎng)?chuàng)造第一位的地域，在戰(zhàn)略上力求顧客能成為自己的系列店?！皬?qiáng)者的戰(zhàn)略”，是以商品為基礎(chǔ)，把目標(biāo)朝向地域管理的戰(zhàn)略。若只追求占有率的數(shù)字，則有忽略個(gè)別戰(zhàn)略的變化的隱憂。占有率不是在靜止的狀態(tài)下演變的，而是在不斷的競爭中逐步形成的結(jié)果。當(dāng)?shù)谝晃坏娜毡诀梓肫【普加新释黄?0%的瓶頸時(shí)，第五位的寶啤酒就消失了。而原本在25%上下的Ford，則掉到20%以下，第三位的Chrysler則微增到17%左右。第五位本來和第四位保持平行狀態(tài)，但會中途跌落。第一至五位的企業(yè)占有率的變化形態(tài)，各自不同，其一般情形如下：第一位的占有率一直在成長。在討論占有率時(shí)，這一點(diǎn)是不能忽略的。這種絕對寡占型的形成，與前所提及的相對寡占型有關(guān)。相對的寡占型，第一位、第二位、第三位的企業(yè)進(jìn)入最均衡狀態(tài)的條件是，第一位40%，第二位21%，第三位12%的市場狀況。對二大企業(yè)相互間來說仍不能松懈，得隨時(shí)防患彼此的戰(zhàn)略和第三位的侵略，是這個(gè)類型的特征。比如，如果第一位和第二位之合計(jì)是74%，而第一位為50%，第二位為24%時(shí)，是不能算作二大寡占型的。如果經(jīng)過的時(shí)間長一些，戰(zhàn)斗次數(shù)增加幾次的話，占有率處于上方的產(chǎn)品會更加有利，而對弱者來說，欲提高交換比E，也是很容易的事。如果缺乏人手的話，那么可以說戰(zhàn)不如不戰(zhàn)。最大的心腹之患是虎視眈眈的下一位商品或廠商。不要在射程距離外的戰(zhàn)場打“無的放矢”的仗。比如，在轎車輪胎市場來說，假設(shè)固特異公司的占有率目標(biāo)訂為50%，以50%代入√3對1的比率，則相當(dāng)于1的數(shù)值是30%。在局部地區(qū)的戰(zhàn)斗中，以三比一的力關(guān)系做為劃分?jǐn)澄抑畡倮臈l件。交換比的值在3以下，或者是近于3的力關(guān)系，稱為“射程距離”?！裣孪弈繕?biāo)：%。若將這些整理后，各目標(biāo)可明確的表示出來：●相對安全值：%。%。占有率的代表數(shù)值，第一是所謂的“相對安全值”。企業(yè)間銷售競爭的戰(zhàn)斗，可以說是市占有率的戰(zhàn)斗?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€(gè)基準(zhǔn)，如果沒有這個(gè)基準(zhǔn)，不管使出什么戰(zhàn)略，都無法發(fā)揮戰(zhàn)略的機(jī)能。事實(shí)上，新產(chǎn)品開發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。戰(zhàn)場中沒有所謂的“恥”字，強(qiáng)鋼易折，弱水難斷，一決生死的時(shí)代已遠(yuǎn)矣。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。所謂“三十六計(jì)走為上”，誠乃戰(zhàn)略之一。以市場占有率的目標(biāo)值來說，%已算是獨(dú)占的條件，后面會有詳述。假設(shè)商品力相同，價(jià)格也相同，通路也相同的話，對方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問次數(shù)。相反地，對強(qiáng)者來說，只要形成“三一”的局勢，則有如銅墻鐵壁般堅(jiān)固不移。三一理論——反敗為勝不可能之?dāng)?shù)值從庫普曼的“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導(dǎo)出幾個(gè)重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時(shí)，均衡條件馬上無法成立……等的數(shù)值。相對地，消費(fèi)性商品在廣告媒體的運(yùn)用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。所顯示的調(diào)查結(jié)果。戰(zhàn)術(shù)就是可以目測的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實(shí)際動(dòng)態(tài)，掌握其確實(shí)的“量”。在行銷的分類中，工廠設(shè)置、倉儲運(yùn)輸、服務(wù)中心等的問題，是屬于補(bǔ)給力的范圍，而作戰(zhàn)基地相當(dāng)于通路戰(zhàn)略的范圍。由上所述，我們可以延伸到行銷成本的分配。戰(zhàn)略力：戰(zhàn)術(shù)力=2：1的分配率是均衡條件之所需。此模式意為：當(dāng)敵方的整體戰(zhàn)斗能力增加的話，也會在某種程度內(nèi)增加其戰(zhàn)術(shù)力。所以戰(zhàn)略系數(shù)的三次方，即等于敵我的生產(chǎn)率比Q/P。若找不到這個(gè)一致點(diǎn)的時(shí)候，則必須以概率法找尋這個(gè)暗點(diǎn)，這叫做混合戰(zhàn)略。戰(zhàn)略力：價(jià)格、廣告、通路、產(chǎn)品開發(fā)等戰(zhàn)術(shù)力：直接銷售投入量競賽理論——以最小損害量換取最大成果.所謂“競賽理論”（Game Theory）是說，如果敵人采取A戰(zhàn)略的話，我方會遭受多少損害；若我方采取A39。同樣地，敵方的戰(zhàn)略力和我方的生產(chǎn)力相對應(yīng)，而敵方的戰(zhàn)術(shù)力和我方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對應(yīng)。從那時(shí)起，美軍就開始扭轉(zhuǎn)了頹勢。他將武器的輸送力和武器的制造力（生產(chǎn)力）視為戰(zhàn)略力，兵力數(shù)和兵器數(shù)為典型的戰(zhàn)術(shù)力。第二：雙方一直在生產(chǎn)武器，彼此都不懈地在武器的性能上求勝對方。二戰(zhàn)期間，有位名叫庫普曼（）的數(shù)學(xué)家，將藍(lán)契斯特法則加以修正，并將之一般化，做為競爭戰(zhàn)略，這就是“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”。159：500≈1：3，相當(dāng)于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。由此可知，二對一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時(shí)，損害量大致是一比四。亦即，假定敵我之兵器性能相同，1000人對500人的戰(zhàn)斗，1000人的一方會損害多少人？∵（m0）2（m）2=（n0）2(n)2∴當(dāng)n=0時(shí)，A軍剩余兵力數(shù)m=根號((m0)2(n0)2)這就得出A軍損害量為m0m=m0根號((m0)2(n0)2)這個(gè)公式是以n=0為條件的，同時(shí)這個(gè)公式也是是n=0的條件，系由藍(lán)契斯特的第二法則演化的結(jié)果。總之，要擴(kuò)大占有率，須采取什么樣的差異化戰(zhàn)略？或造成什么樣的對峙形勢，以取得力關(guān)系的優(yōu)勢？這是行銷戰(zhàn)略中的重要課題。一般營業(yè)績效不良，最主要的是占有率的差距造成業(yè)績成長緩慢，尤其在不景氣時(shí)，差距的擴(kuò)大會加深。隨之而來的是占有率的差距加大，而占有率又限制了營業(yè)成長率，造成一種循環(huán)。占有率較高的話，成長率也較高，其結(jié)果會導(dǎo)致寡占化的形成和企業(yè)間格差的擴(kuò)大。因此，廠商面臨顧客通路重整的問題時(shí)，必須慎重考慮，究竟是要透過大宗批發(fā)的間接通路還是采取自營的直接通路？大的經(jīng)銷商往往會反客為主支配廠商，尤其對中小廠商來說，如不聽從經(jīng)銷商的要求，往往會產(chǎn)生產(chǎn)銷分離的情況。因此，推銷員的管理再重視，成為成熟期的行銷戰(zhàn)略，推銷員的品質(zhì)強(qiáng)化，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，手冊化的管理也成了必要的戰(zhàn)略。這可從“知名度”和“購買率”的不一致上看得出。但如果占有率在40%以上時(shí)，也可采取吸引“上浮層”的高價(jià)格滲透策略。所謂成熟期，在行銷學(xué)上有以下五個(gè)特性：※第一個(gè)特性：低價(jià)格支配的特性成熟期的第一大特性是低價(jià)格支配，亦即支配市場主流的基本因素是便宜。此后，各國競相研究此法則，并加以應(yīng)用，而使藍(lán)式法則享譽(yù)于世。以上這三個(gè)原則，在中太平洋的美軍登陸作戰(zhàn)中，充分發(fā)揮無遣。尤以未開發(fā)地區(qū)域的滲透戰(zhàn)略，很明顯的是源于美軍登陸作戰(zhàn)的技術(shù)知識。美軍登陸作戰(zhàn)在企業(yè)上的應(yīng)用美國在二戰(zhàn)期間，曾把“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”和“弱者的戰(zhàn)略”巧妙地分開，應(yīng)用在各地的戰(zhàn)斗和登陸作戰(zhàn)中。但事實(shí)上，一般的作法并沒有達(dá)到這種境界。然后，將過濾過的情報(bào)提供高級管理層參考。一言以蔽之，戰(zhàn)略就是管理的精髓。管理得體的話，企業(yè)和集團(tuán)可妥善配合提供戰(zhàn)略決策前的一切資料和步驟。二戰(zhàn)中，美軍對日軍所采取的戰(zhàn)略，俗稱“物量法則”，也可說主要是起源于第二法則?！镆詨旱剐缘谋?yōu)勢采取速戰(zhàn)速決戰(zhàn)略。其次談到第二法則型的思考，及其場面的狀況的設(shè)定，即屬于“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”的基本原理。如果是處于弱者的情況，一定要具有第一法則型的思考方向，設(shè)定必要的場面和狀況，同時(shí)必須把握以下五個(gè)基本原則：★選擇局部戰(zhàn)。在其行銷中，譬如：地域管理的轄區(qū)編制，或者是轄區(qū)大小的決定等，做為運(yùn)用的先著，再逐步擴(kuò)充運(yùn)用的范圍。第四、在世界各國中，藍(lán)式法則運(yùn)用最成功的是地域戰(zhàn)略。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。藍(lán)式法則在行銷上的運(yùn)用藍(lán)式法則在行銷上的運(yùn)用，以下幾點(diǎn)必須特別注意：第一、藍(lán)式法則在市場企劃、商品企劃和產(chǎn)品通路上均可運(yùn)用，但在運(yùn)用上必須具有相當(dāng)?shù)莫?dú)創(chuàng)性。[例] A軍16名和B軍4名對峙。由此可知，剩余兵力數(shù)0為初期兵力數(shù)平方差的根。其結(jié)果，雙方的損害量是“三分之二”比“二分之三”，變成四對九的比率。械斗、徒手搏斗、外務(wù)員的競爭、區(qū)域競爭、游擊戰(zhàn)……等者要受單兵戰(zhàn)斗法則的支配第二法則——集中效果法則第一法則是以單兵戰(zhàn)斗型的局部戰(zhàn)和接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）為前提的，而第二法則適用于大區(qū)域的總體戰(zhàn)，或是用現(xiàn)代化武器的機(jī)率戰(zhàn)。在藍(lán)契斯特法則的運(yùn)用上，交換比的觀念尤其重要。譬如說：現(xiàn)在A軍有30人，B軍有20人，兩軍展開單兵戰(zhàn)斗型的戰(zhàn)爭時(shí)，A軍死20人，剩下10人，但B軍20人全死。藍(lán)契斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）和第二法則（集中戰(zhàn)斗法則），而由這兩個(gè)法則的觀念，再導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。但是，這些還是無法滿足藍(lán)契斯特的好奇心。s Law）不外是為了從競爭中獲取勝利的一種科學(xué)。為了獲取競爭的勝利，我們摸索、研究勝利之道，以求掌握勝利的要領(lǐng)。73 / 74必勝的行銷戰(zhàn)略——藍(lán)契斯特法則藍(lán)契斯特法則的形成從空戰(zhàn)研究衍生的藍(lán)式法則在我們生活的社會中，時(shí)時(shí)刻刻受著一種非常大的限制，過去如此，現(xiàn)在如此，未來亦將難免，那就是競爭。既然我們無法掙脫競爭的束縛，那就必須接受物競天擇、優(yōu)勝劣敗的進(jìn)化法則?！八{(lán)契斯特法則”（Lanchester39。他對螺旋槳的研究，在歷史上也享有成名。這即是藍(lán)契斯特法則的由來。也就是說，一開始交兵時(shí)，初期兵力的差就是戰(zhàn)爭后期剩余的兵力數(shù)。其公式為：m0m=E(n0n)m0：我方初期兵力數(shù) n0：敵方初期兵力數(shù)m：我方剩余兵力 n：敵方剩余兵力E：交換比率（Exchange Rate）m0m是我方兵力的損害量，n0n是敵方兵力的損害量，E在此可以視為敵我兩方武器的效率比。象這種勝敗決定于兵力數(shù)多寡的情況，是從第一法則導(dǎo)出的結(jié)論。在此情況下，A軍每人受B軍的攻擊量是B軍2個(gè)攻擊力的三分之一的概率，而B軍每人受A軍的攻擊量是A軍3個(gè)攻擊力的二分之一的概率。此即第二法則，公式如下：(m0)2(m)2=E((n0)2(n)2)若假定交換比率為1，要使敵方的剩余兵力等于0的話，則：(m0)2(m)2=(n0)2亦即 (m0)2(n0)2=(m)2成為必要條件。也就是說，一方的兵力數(shù)是另一方的16倍，而兵力數(shù)較少的一方擁有16倍的武器效率，一般的錯(cuò)覺會認(rèn)為雙方戰(zhàn)斗力均衡，但實(shí)際上兵力數(shù)的計(jì)算基礎(chǔ)是平方，而交換比不是，所以16倍武器效率的攻擊力也只抵得上4個(gè)人的攻擊力量而已。現(xiàn)代武器、整體戰(zhàn)、行銷上的總體戰(zhàn)略……等，都受第二法則的支配。藍(lán)式法則在企業(yè)間競爭上的運(yùn)用，主要是針對占有率的問題。如占有率的相對安全圈為百分之多少？獨(dú)占的條件是占有率必須達(dá)到百分之多少？等等，都是占有率的目標(biāo)值。在運(yùn)用藍(lán)式戰(zhàn)略成功的例子中，主要是以消費(fèi)性產(chǎn)品的地域性戰(zhàn)略為重心。弱者的戰(zhàn)略和強(qiáng)者的戰(zhàn)略“弱者的戰(zhàn)略”若非以兵力數(shù)見勝負(fù)，便是以武器的效率分高下。只要造成一對一的戰(zhàn)斗形勢，則戰(zhàn)斗條件一旦持平，強(qiáng)者和弱者的分野自然消失，如此便能擺脫劣勢，這是“弱者的戰(zhàn)略”的基本原理?！锉苊庵苯拥慕咏鼞?zhàn)，創(chuàng)造間接、隔離的戰(zhàn)斗情勢。只要能把戰(zhàn)斗導(dǎo)入第二法則型的戰(zhàn)斗，就會造成弱者一面倒的情勢，這是以第二法則型為前提的近代戰(zhàn)爭的特征。admin但是，領(lǐng)導(dǎo)者能否下個(gè)合理的決策，卻不是其個(gè)人的能力所能決定，而是要看擺在他面前的資料能為適當(dāng)?shù)臎Q策提供何種程度的明確性?！保Ｇ閳?bào)的正確性是規(guī)則化的基礎(chǔ)以上是對戰(zhàn)略所作的說明。第三，情報(bào)的處理法是否能規(guī)則化。藍(lán)契斯特戰(zhàn)略，最終牽涉到?jīng)Q策的范圍，所以不能不注意情報(bào)的收集，并使之例行化。情報(bào)內(nèi)容的正確性與情報(bào)收集的例行化是戰(zhàn)略運(yùn)用的左右手。其中之一的地域戰(zhàn)略，被廣泛應(yīng)用到未開發(fā)區(qū)域的滲透方法、據(jù)點(diǎn)的創(chuàng)造方法、對敵攻擊的方法、維持據(jù)點(diǎn)的方法等等上面。③登陸敵人的弱點(diǎn)，將一點(diǎn)集中主義的成果，藉差異化來確保。當(dāng)年美國的企業(yè)以歐洲為中心，做為滲透海外市場的登陸作戰(zhàn)，在戰(zhàn)略上獲得輝煌的成功，因而促成許多人對藍(lán)式戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)用上的關(guān)注。成熟期也叫安定期，但在構(gòu)造上卻是非常不安定的。其結(jié)果是導(dǎo)致價(jià)格的大混戰(zhàn)，形成各式各樣的價(jià)格維持政策。廣告效果主要是系于對銷售業(yè)者心理上的一種安全保障的心理機(jī)能。其結(jié)果是銷售的成敗