【正文】 的要素。而很多中途加入市場競爭的廠商，往往因為“驕傲感”和“自尊心”作祟，而沒有采取弱者的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略上犯“情緒化”的錯誤，結(jié)果造成慘不忍睹的結(jié)局。私營企業(yè)的經(jīng)營者，對于企業(yè)的決策往往固執(zhí)、獨斷，這種心態(tài)是可以理解的。在戰(zhàn)略上不變通的話，面臨目前這么激烈的競爭，難保能保第一多久。企業(yè)的目標分離的作法上，會犯很多戰(zhàn)略上的錯誤，一般是將競爭目標和攻擊目標混為一談，或者將企業(yè)內(nèi)的第一產(chǎn)品和第二、三位產(chǎn)品的戰(zhàn)略混為一體。但是，在法則的領(lǐng)域中應(yīng)該攻擊哪些顧客？應(yīng)該設(shè)定哪些攻擊區(qū)域？……等問題，必須配合占有率較低的企業(yè)作法。因而，攻擊目標是“往下踩”，而競爭目標是“往上爬”。但是，在相對的分散型之情況下，多受到第二法則的支配，占有率低的話，將無法善終。尤其是受第二法則支配的占有率形態(tài)，以相同條件競爭的話，一定會給弱者帶來悲劇性的結(jié)果。這是典型的弱肉強食，弱者受辱的法則。地域戰(zhàn)略原理Ⅱ——競爭目標和攻擊目標的分離“弱者受辱的法則”從藍契斯特法則導(dǎo)出的第二個競爭原理，是“競爭目標和攻擊目標的分離”。圍繞在企業(yè)與經(jīng)銷商的矛盾中，用以衡量彼此力關(guān)系的標準是占有率。如此一來，經(jīng)銷商的顧客地位對廠商來說，只是一種手段罷了。在占有率較高的區(qū)域，強者的立場是必須不斷地導(dǎo)入強有力的產(chǎn)品，否則難以維持占有率，這是強者的戰(zhàn)略。地域戰(zhàn)略原理Ⅰ——弱者的強者的戰(zhàn)斗●“防守”和“攻擊”的戰(zhàn)略所謂“弱者的戰(zhàn)略”，是以地域為基礎(chǔ)，把目標朝向商品的戰(zhàn)略方法。在逐步擴充期間，GM所采取的商品戰(zhàn)略，是將各個階層的市場細分化，然后按各區(qū)隔市場的特性推出可滿足各種不同階層的車型。在競爭激烈的市場上，即使是5%或6%的占有率，也必須費上三四年的時間。第四位的AMC占有率平平，但原本第五位的Stude Baker卻消聲匿跡了。美國的汽車業(yè)，也出現(xiàn)了如圖所示的占有率變化情形。第三位是上下反復(fù)，但結(jié)果會稍微增加。而對弱者來說，如果不采取差異化戰(zhàn)略的話，最后形勢就會變成寡占化的形態(tài)。占有率的變化法則. 占有率的四種類型，其發(fā)展變化大抵有一個規(guī)律可循。在此情況下，第二位和第三位不合并的話，幾乎連扭轉(zhuǎn)局勢的機會都沒有了。第一位、第二位、%，并且第二位和第三位的合計稍比第一位高，或者和第一位形成可以對抗的二大寡占型，并在射程距離內(nèi)的類型。當市場情況是二大寡占型時，第一位和第二位會展開激烈的競爭，第三位如果展開差異化戰(zhàn)略，可以從中坐收漁翁之利。第二種類型：二大寡占型所謂二大寡占型，意謂為第一位和第二位之市場占有率合計，%以上的類型。這是分散型的特征。亦即，各對手都是半斤八兩，除了增加戰(zhàn)斗的次數(shù)外，沒有可以改變力關(guān)系的條件。第一種類型：分散型在分散型中，各個力的關(guān)系，彼此此處于√3的射程距離內(nèi)，即使是第一位的市場占有率也不會超過25%。以固特異公司的立場來說，同樣是50%的市場占有率目標，由于其它公司在各地的市場占有率不同，而使得固特異在戰(zhàn)略的運用上不得不加以考慮。由此可知，:1的力的關(guān)系。亦即，二個公司的單純競爭：上限目標/下限目標=劃分優(yōu)劣關(guān)系的分歧點也就是等于：≈3%的和為100%。占有率的射程距離. “三一理論”的形成，是根據(jù)“上限目標”和下限目標 數(shù)值所推演出來的。●上限目標：%。簡單地說，即使占有率是第一位，%以下時，還很不安全。第二，是所謂“上限目標”數(shù)值。所以，藍式法則可以說是一種占有率的科學(xué)。競爭法則的占有率科學(xué)從藍契斯特戰(zhàn)略模式，可以導(dǎo)出兩個結(jié)論。這也是戰(zhàn)略上的一種運用。反觀日本人，似乎沒有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場上如此，商場上也是如此?！彼{契斯特戰(zhàn)略，在這一點上和孫子兵法可以說非常類似。撤退和進攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭當局部戰(zhàn)斗的力關(guān)系發(fā)展到“三一”以上的局勢時，反敗為勝幾不可能。如果強者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的。如果在每一個店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢壓倒對方，則對我方的市場來說，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。本來，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉(zhuǎn)兵力數(shù)方面的劣勢。而消費性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強，因而廣告的運用甚為重要。但是在行銷活動構(gòu)成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費性商品就大異其趣了。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時要削弱其戰(zhàn)術(shù)力，這是庫普曼在戰(zhàn)略應(yīng)用止的發(fā)現(xiàn)。此外，商品制造力、價格問題是屬于戰(zhàn)略的范圍則勿庸置疑，這些都是決定性的戰(zhàn)略問題。由前面所述，我們已知戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的比重，是以戰(zhàn)略力的投資不得低于總成本的2/3為前提，這是維持戰(zhàn)力均衡的必要條件，在成本分配前不能不加以了解。而戰(zhàn)術(shù)力主要是看得見的范圍，直接溝通的屬于“量”的銷售力。戰(zhàn)略模式在行銷戰(zhàn)略上的應(yīng)用.根據(jù)庫普曼的創(chuàng)見，可以把戰(zhàn)略模式很巧妙地應(yīng)用到行銷領(lǐng)域里。之二個數(shù)字表示，全部的戰(zhàn)斗力中，戰(zhàn)術(shù)力占1/3的比重，而戰(zhàn)略力占2/3的比重，亦即戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的力分配是二比一。其模式是：Mt=1/3(2ρNM)Ms=2/3(2MρN)=2ρNt式中Mt是我方的戰(zhàn)術(shù)力，Ms是戰(zhàn)略力。根據(jù)各種戰(zhàn)略的種類、方法來組合，使敵方遭受最大損失，而我方損失最小的一致點所采取之戰(zhàn)略。P和Q是庫普曼所謂的生產(chǎn)率。并且，一個國家的生產(chǎn)能力，會受到敵人戰(zhàn)略力的影響，而本國的防御力也難免受到左右，這是藍式戰(zhàn)略模型公式的基本想法，因而將交換比的領(lǐng)域分為戰(zhàn)略力（Stratgy Force）和戰(zhàn)術(shù)力（Tactical Force）。比如二戰(zhàn)時，美國B29型戰(zhàn)略轟炸機的出現(xiàn)，使得日本和美國的轟炸機的性能比產(chǎn)生了很明顯的差距。也就是說，補給速度、補給量是補給的條件，補給力弱的話，兵力的補充和兵器的補充會受到限制。庫普曼提出修正的理由是：第一：戰(zhàn)爭是指敵我兩軍的戰(zhàn)斗，但實際上，兵力是時時刻刻在補給的。最徹底的競爭戰(zhàn)略，乃是將對方徹底地消滅。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B軍500人全部陣亡。在太平洋戰(zhàn)爭中，日本經(jīng)常受到美國的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個法則就是今日所稱的藍契斯特法則。物量法則——完全消滅敵人的戰(zhàn)略◎由第二法則演化的全殺戰(zhàn)略第一法則中m0、m、n0、n的平方，就是第二法則的集中效果，已如前面所述。■占有率的競爭時代根據(jù)成熟期的種種特征和現(xiàn)象，可以了解到一個事實，在成熟期是以占有率和力的關(guān)系為競爭的中心。簡單地說，倒閉的最大原因是銷售為振，而不是因為金錢的關(guān)系。換句話說，如果第二位、第三位對第一位沒辦法采取有效的差異化戰(zhàn)略，其差距會愈來愈大。在今日的行銷戰(zhàn)略中，這是個非常重要的問題。在成長期，中心是在廠商一方，到成熟期時，市場就轉(zhuǎn)移以經(jīng)銷商為主導(dǎo)。是占有率的結(jié)果將品牌固定化，而不是品牌力決定占有率，其因果關(guān)系整個顛倒了過來。此時，對于廣告反應(yīng)最烈的是那些銷售業(yè)者，而不是實際的產(chǎn)品購買者和使用者。市場占有率呈現(xiàn)分散型時，占有率較低的企業(yè)往往采取傾銷的策略，使價格落到期望值之下。但更基本的不景氣構(gòu)造，則是緊隨企業(yè)快速成長期而來的成熟期的特性。藍契斯特法則被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，是1957年以后的事情。②“三點攻略法”，是創(chuàng)造據(jù)點的條件，也是維持據(jù)點的條件。從這種背景發(fā)展出來的藍契斯特的戰(zhàn)略的技術(shù)和知識，在大戰(zhàn)終了后被應(yīng)用到企業(yè)的戰(zhàn)略中，使得經(jīng)營思想和行銷的技術(shù)帶來了某種程度的革新。要解決這些問題，不能不從資料的整理開始，這對藍式戰(zhàn)略的運用上，實在是一個非常重要的先決條件。戰(zhàn)略性的決策應(yīng)基于正確的情報和規(guī)則化的處理。第二，情報的正確性如何。管理是合理的組織社會性、經(jīng)濟性、政治性和技術(shù)性的各種變化，亦即合理地組織人類社會的所有變化，使其能普及社會全體的手段。以下是他在某個研究會上的演講中，為戰(zhàn)略所下的定義：“有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的重要決策責(zé)任，和政治戰(zhàn)略責(zé)任是相同的，當然是由領(lǐng)導(dǎo)者來肩負，這是領(lǐng)導(dǎo)者存在的理由。戰(zhàn)略的規(guī)則化和決策的運用以兵力性的優(yōu)勢造成壓倒性的有利條件，是強者的戰(zhàn)略邏輯。★避免單兵戰(zhàn)斗?！锫晼|擊西的偽裝作戰(zhàn)。由前面介紹的第一法則和第二法則，可分別導(dǎo)出“弱者的戰(zhàn)略”和“強者的戰(zhàn)略”兩種基本的原則?？傊话阆M品、耐用消費品、人壽保險業(yè)、金融業(yè)，因運用藍式法則成功的事例比比皆是。其它如在地區(qū)內(nèi)連鎖店絕對安全圈條件的數(shù)目等，都必須具有相當?shù)莫殑?chuàng)力，配合本企業(yè)的條件始能奏效。第三、占有率的目標值是藍式戰(zhàn)略的一個重要指標。第二、無論銷售或者是企業(yè)間的競爭，幾乎多是涉及市場占有率的競爭問題。B軍全部陣亡時，A軍傷亡幾人？[解]戰(zhàn)斗力=武器效率（兵力數(shù)）2 （注：平方）(m0)2(m)2=E((n0)2(n)2)n=0時(m)2=(m0)2E(n0)2∴(m)2=(16)216(4)2=0 所以A軍最后剩余0人，傷亡16人亦即戰(zhàn)斗勢力均衡，全部陣亡。如果現(xiàn)在有個單兵持有機關(guān)槍，其發(fā)射速度是通常步槍的16倍，而敵方有16個兵。以下的式子是A軍所受的攻擊量對B軍所受的攻擊量之比：A：B=1/32：1/23=2/3：3/2=4：9由此可知，力的關(guān)系是初期兵力數(shù)的平方，若兵力數(shù)是3比2的話，則其戰(zhàn)斗力的關(guān)系變成9比4。但是，若以機關(guān)槍般的機率性能兵器作戰(zhàn)的話，將會形成計量法則的關(guān)系，這是第二法則的“集中效果法則”。多一個兵力的一方就以一兵之差擊敗對方。此即所謂“單兵戰(zhàn)斗法則”。象這種戰(zhàn)斗，大致可由初期的兵力數(shù)來決定勝負。他開始對實際空戰(zhàn)的數(shù)字發(fā)生興趣，對于幾架飛機對幾架飛機的戰(zhàn)斗結(jié)果將如何，這個問題觸動更進一步去收集各種地上戰(zhàn)斗的資料，以探索兵力的比率和損害量之間是否具有某種法則的存在。他本來是個汽車工程師，由于天生具有強烈的好奇心，無法滿足于狹隘的專門技術(shù)領(lǐng)域，因而，在他做為Benz汽車公司的顧問時，把興趣的對象轉(zhuǎn)移到飛機上，終于成為一個偉大的航空工程師。在競爭中存在著勝利的法則，那也算是一種科學(xué)。這是一個冷峻而殘酷的事實，不論一個人的個性多么溫厚篤實，他也無法否定這個事實。生存的競爭、考試、企業(yè)間的市場占有率爭奪、選舉、權(quán)勢、戰(zhàn)爭……等，大小事情都脫離不了競爭的束縛。在未來的競爭中，我們究竟要拔勝者的頭籌或嘗失敗的苦果，那就系于對得勝之道的認識的運用了。在他研究螺旋槳的同時，又在醞釀著對其它事物的興趣。第一法則——單兵戰(zhàn)斗法則讓我們回溯一下古代戰(zhàn)斗的電影或戲劇，我們可以聯(lián)想到那時所用的武器——弓、箭、矛等，這些武器都沒辦法同時攻擊兩個人，這種戰(zhàn)斗明顯是受著“單兵作戰(zhàn)法則”的支配。原理非常單純，兵力數(shù)多的一方，那些多的兵力可以剩余下來?，F(xiàn)在，我們假定此武器效率，即交換比E等于1，也就是假定雙方的武器性能相同，要使敵方的剩余兵力等于0的條件是：m0m=n0亦即 m0n0=m換名話說，雙方初期兵力的差就是剩余的兵力。譬如：A軍有3人，B軍有2人，A、B兩軍發(fā)生戰(zhàn)斗，若是第一法則的單兵戰(zhàn)斗型的話，則A軍戰(zhàn)死2人剩余1 人，而B軍2人全部陣亡。假定武器的性能是一樣的話，雙方的戰(zhàn)斗力可以從兵力數(shù)的平方來判定。此即第二法則，計量集中兵力效果的“集中效果法則”。B軍機關(guān)槍之發(fā)射速度是A軍手槍的16倍。若沒有精密的研究，在運用上恐無法得心應(yīng)手。因而藍式法則可以說是占有率的科學(xué)。至于產(chǎn)品通路戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略等，則必須有較深入的認識始能運用。至于生產(chǎn)資料方面，可能在運用上限制較多?！镎归_接近戰(zhàn)（肉搏戰(zhàn)）★選擇單兵戰(zhàn)斗型★避免兵力分散，采取一點集中主義。強者必須把握下列五個原則做為戰(zhàn)略的原理：★盡可能把戰(zhàn)爭導(dǎo)入機率戰(zhàn)?！锊扇》稚潮恼T敵戰(zhàn)略。強者有強者的優(yōu)勢地位，弱者也有弱者的生存之道。摘自 品牌谷 20040419 16:55＃麥克納馬拉的戰(zhàn)略理論前美國國防部長、世界銀行總裁麥克納馬拉，在關(guān)于戰(zhàn)略論中提出了一個有名的戰(zhàn)略的定義。管理所具有的最基本的功能，不是隨變化而起伏，而是冷靜地去面對它。首先，要看是否能收集到情報。個人在決策方面，很少能根據(jù)情報下達決策，通常都帶點籠統(tǒng)的味道，憑第六感、情緒而取代了應(yīng)有的邏輯判斷意識。主要是因情報不齊全。他們將作戰(zhàn)的整體計劃和個別計劃、大陸戰(zhàn)和島嶼戰(zhàn)、由聯(lián)合艦隊的機率戰(zhàn)和一對一的戰(zhàn)爭，分別采取不同的戰(zhàn)略，并試圖使之標準化。其基本原則有三：①滲透，是弱者戰(zhàn)略的運用。并且，在細分化的地域情報收集、敵人動靜的把握、轟炸的偽裝作戰(zhàn)、第一登陸地點的一點集中主義等等，可說是弱者戰(zhàn)略的徹底執(zhí)行。市場占有率競爭的時代為什么今日的行銷，要有藍式戰(zhàn)略的助臂？在經(jīng)濟不景氣，嚴重的供過于求的情況下，很多行業(yè)在難以維持場面的情況下就會展開傾銷。其形成的主要原因在于市場供需間的不平衡?！诙匦裕浩放?、廣告乏力——人員銷售的標準化時代成熟期的第二個特性是廣告和品牌的效果減弱，商品本身無法具有決定性的銷售力。同樣，品牌力也是如此。※第三特性：經(jīng)銷商主導(dǎo)的特性成熟期的第三個特性，是市場的重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，行銷功能上，商業(yè)資本比產(chǎn)業(yè)資本占優(yōu)勢地位。對于這種經(jīng)銷商來說，廠商應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略呢？這是成熟期的第三個課題。很少有人會注意到這一事實，那就是在快速成長期的企業(yè)別占有率幾乎多呈平行線，但到了成熟期，企業(yè)別的成長率，開始出現(xiàn)第二次曲線化，其差距愈來愈大?！谖逄匦裕旱归]企業(yè)增加——銷售不振的對策時代第五個成熟期的特征是，企業(yè)的倒閉不分產(chǎn)業(yè)別或行業(yè)別的特征，大都是因企業(yè)戰(zhàn)略的掌舵不善所造成的。營業(yè)為振所造成的倒閉，也可以說是“占有率的倒閉”。而以占有率科學(xué)為主的藍式法則，在行銷領(lǐng)域中所占有地位，將是不容忽視的重要。一般這個公式稱為“物量法則”。其次，假設(shè)是展開第二回合的戰(zhàn)斗，A軍用剩余的866人，B軍再補給500人，形成866人對500人的戰(zhàn)斗。由此可知，損害量經(jīng)常與戰(zhàn)斗力平方成反比。以競爭的戰(zhàn)略來說，這可說是比較重要的。第三：補給力的機能限制了第一、第二條件。但戰(zhàn)斗時，生產(chǎn)力也并非一定的。因此可知，兵器的性能也不是一定的。公式如下：藍契斯特戰(zhàn)略模式：Mt=1/3(2ρNM)Ms