【正文】 界頗具影響的商業(yè)盛會，每年都有40多個(gè)國家和地區(qū)以及國內(nèi)28個(gè)省組團(tuán)參會，總成交金額超過300億元。批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)、運(yùn)輸郵電業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。2000年和2001年，全區(qū)社會固定資產(chǎn)投資總額分別達(dá)到610億元和706億元，%%?！　￠L期以來，新疆立足自身優(yōu)勢，持續(xù)貫徹實(shí)施“一白（棉花）一黑（石油）”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，目前，新疆已是全國最大的商品棉生產(chǎn)基地，產(chǎn)量占全國的40%以上；原油產(chǎn)量躍至全國第3位；糖和天然氣產(chǎn)量位居第4位；新疆是全國重要的畜牧產(chǎn)區(qū)和瓜果產(chǎn)區(qū)，也是西北地區(qū)年調(diào)出糧食最多的省區(qū)?！　?0年多年來，新疆經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，%。今年5月成立的國泰金鷹證券投資基金到新疆銷售，居然引起搶購狂潮，不到一個(gè)月，賣了2700萬基金單位，超出原計(jì)劃的29%；烏市搞了一個(gè)公廁經(jīng)營權(quán)拍賣會，一間公廁6年的經(jīng)營權(quán)竟賣了33萬元的天價(jià),相當(dāng)于每天要有800人上這個(gè)廁所才能保本；新疆有中國10大富縣之一的繕善縣；而克拉瑪依市高達(dá)43000元的人均GDP就連絕大多數(shù)國內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)也望塵莫及。誠然，新疆的經(jīng)濟(jì)總量在全國是靠后的，全區(qū)有不少產(chǎn)業(yè)還處于啟蒙狀態(tài)，但對于投資者來說，這些空白點(diǎn)就是商機(jī)。不單是自然景觀，西域的經(jīng)濟(jì)也同樣透著神秘的氣息。到過新疆的人，又總是想起西部歌王王洛賓的一句詞：從來沒有哪一塊土地，能讓人如此魂?duì)繅艨M，也從來沒有哪一塊土地讓人如此難以釋懷。此時(shí)，如果未能更新企業(yè)贏利模式，公司的前景必將每況愈下。上表提供的等級排列僅供參考。每一種控制手段都有助于使公司更長時(shí)間地留在利潤區(qū)，防止競爭對手偷走這里的利潤。公司在創(chuàng)建贏利模式的同時(shí)，必須尋求和建立自己的戰(zhàn)略控制手段?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】　　A、 企業(yè)在實(shí)力不濟(jì)的時(shí)候，不要急于向行業(yè)領(lǐng)先者叫板。但TCL的思路則是，在產(chǎn)銷量達(dá)到國際化規(guī)模水平(年產(chǎn)500萬臺)的基礎(chǔ)上，誰在高端產(chǎn)品的表現(xiàn)更好，誰才是新的老大?！　　窘?jīng)典案例】——TCL笑斗長虹　　勿庸置疑，彩電業(yè)是中國競爭最激烈的行業(yè)之一?！　、 每一個(gè)檔次的產(chǎn)品所定位的客戶群一定要明確，并把它們分別投放到各自適合的市場中去，切忌含混不清。對特殊的客戶群作出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值設(shè)計(jì)，這是科龍成功的基石?！　　窘?jīng)典案例】——科龍的多品牌戰(zhàn)略　　盡管科龍集團(tuán)最近有點(diǎn)煩，盡管因核銷呆死賬以及格林柯爾入主帶來的負(fù)面效應(yīng)，使其連續(xù)兩年虧損，但不得不承認(rèn)，從1993年至1999年的7年間，產(chǎn)品金字塔模式指引著科龍以年均38%的利潤增長率超速成長，從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展成為中國家電巨頭之一。　　C、 千萬注意產(chǎn)品的生命周期，企業(yè)的“賣座大片”不要斷檔，否則，很可能會步沈陽飛龍、廣東太陽神之后塵?！　∪〉萌绱蓑溔说臉I(yè)績，源于太太成功運(yùn)用賣座“大片”模式的結(jié)果。1993年投入巨資研制出太太口服液，因其定位準(zhǔn)確，遂一炮走紅，經(jīng)過長期的品牌形象塑造和改進(jìn)配方，8年來一直長盛不衰，成為太太藥業(yè)的當(dāng)家花旦?！　? 賣座“大片”模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：深圳太太藥業(yè)股份有限公司、北京用友軟件集團(tuán)　　【贏利區(qū)】　　在創(chuàng)新十分重要的行業(yè)，掌握速度模式對企業(yè)十分必要。　　B、 企業(yè)應(yīng)積極探索現(xiàn)代工藝技術(shù)與傳統(tǒng)工藝的有效融合，因循守舊只能解決溫飽。東阿阿膠集團(tuán)還被《中國證券報(bào)》評為2000年度中國最具投資價(jià)值的100家上市公司之一。1997年“東阿阿膠”股份上市，募集的5億資金用于六度擴(kuò)產(chǎn)，使企業(yè)走上了規(guī)?；缆贰５嗌倌陙頄|阿阿膠的生產(chǎn)商們均是作坊式生產(chǎn)，一直難以形成氣候。鑒于該模式的獨(dú)占性原則，掌握它的企業(yè)將獲得相當(dāng)高的利潤。速度太快，技術(shù)太超前，不一定能被廣大客戶所認(rèn)同，曲高和寡而失敗的例子中外皆有。由于技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，中國移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等大客戶紛紛與之建立長期的合作方案，大單紛至沓來，雖然華為方面沒有透露具體的利潤情況，據(jù)估計(jì)每年的凈利潤應(yīng)在40~60億之間。長年的技術(shù)積累，國內(nèi)絕大多數(shù)同行已難望其項(xiàng)背。華為擁有4個(gè)海外研究所和7個(gè)國內(nèi)研究所。此時(shí)創(chuàng)新者的速度優(yōu)勢再次發(fā)揮出來，又推出新的產(chǎn)品獲得另外的利潤，效仿者又跟進(jìn)的時(shí)候，創(chuàng)新者又推出新的產(chǎn)品……　　周而復(fù)始，這樣的企業(yè)所獲得的利潤率總是超過行業(yè)平均利潤率很多，而且始終處于行業(yè)的龍頭地位。　　B、 首先企業(yè)應(yīng)審視要“囤積居奇”的原料對控制下游市場而言是否有價(jià)值，如果該原料有諸多的替代品，應(yīng)放棄控制計(jì)劃。從2006年起每年以10萬畝的規(guī)模采伐和更新，并長期保持這一成材林規(guī)模，形成集團(tuán)公司自有林材基地。1999年集團(tuán)銷售額猛翻一倍多，達(dá)到41億元，稅潤率首次超過10%?！　?994年成立的上海新高潮（集團(tuán)）有限公司主業(yè)是木業(yè)深加工?！　?原料控制?！　∧Ｊ桨踩笖?shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★☆　　代表企業(yè)：上海新高潮（集團(tuán)）有限公司、上海光明乳業(yè)有限公司　　【贏利區(qū)】　　手中有糧，心中不慌。為什幺跨國公司愛普生不遺余力推動制訂我國打印機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？為什幺“南極人”參與保暖內(nèi)衣的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂之后，業(yè)界的創(chuàng)始者和領(lǐng)先者“俞兆林”日子越來越難過，直到破產(chǎn)？制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性不言而喻?！　榱遂柟套约涸跇I(yè)內(nèi)的核心地位，日豐公司把自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訂得比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還略高，又相繼參與制訂了三項(xiàng)有關(guān)“管道”的國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和一項(xiàng)省級地方標(biāo)準(zhǔn)，擁有專利技術(shù)10多項(xiàng)，申報(bào)專利技術(shù)30多項(xiàng)。隨后國家明令以鋁塑管取代鍍鋅管，日豐公司迅速掘起，利潤滾滾而來?！　　窘?jīng)典案例】——日豐管：鋁塑管的代名詞　　1994年，日豐公司率先引進(jìn)鋁塑管生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)國內(nèi)鋁塑管業(yè)之先河?！　?行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★★　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★★　　代表企業(yè)：遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司、佛山日豐企業(yè)有限公司　　【贏利區(qū)】　　在一個(gè)尚未成熟的行業(yè)里，如果能使自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)具有先進(jìn)性和可參照性，就盡可能使它成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，哪怕是參與制訂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都行?！　、 盡力維護(hù)這個(gè)平臺的形象，避免害群之馬闖入，如偽劣商品等。而且紅星的賣場每開到一地，因其眾星薈萃、品種繁多而成為消費(fèi)者的家居購物首選；紅星每興建一家賣場，尚未建成，營業(yè)場地就已預(yù)訂一空，基本沒有招商廣告投入。既提高了入駐廠家的經(jīng)營效率，又使消費(fèi)者得到了滿意的服務(wù)?！　?997年起，車建新采取了一種“虛擬商業(yè)模式”，這種模式實(shí)際上就是配電盤模式。這種業(yè)務(wù)的作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間搭建一個(gè)溝通的渠道或是交易的平臺，從而降低了買賣雙方的交易成本。　　C、 留住客戶是企業(yè)重要的利潤驅(qū)動因素?！　　局c(diǎn)和規(guī)避點(diǎn)】、　　A、 “欲要取之，必先予之”是該模式的精髓。　　與此同時(shí)，金山公司極力打造專業(yè)殺毒軟件供應(yīng)商的形象，每有新病毒出現(xiàn)，金山必先聲奪人，在網(wǎng)上向用戶預(yù)警，同時(shí)在第一時(shí)間推出專用殺毒方案，久而久之，用戶對金山有了強(qiáng)烈的依賴感。　　1999年，金山軟件公司開始介入殺毒市場。首先采取廣泛試用的方式，然后收費(fèi)注冊，從而成為不景氣的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中率先贏利的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)之一?！　?客戶發(fā)掘模式/客戶解決方案模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆☆☆　　代表企業(yè)：金山軟件公司、3721網(wǎng)絡(luò)公司　　【贏利區(qū)】　　采納這種模式的企業(yè)先期會投下巨資，用于了解客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)出能夠適合客戶業(yè)務(wù)需求的產(chǎn)品；或是了解它們的客戶如何購買和使用產(chǎn)品，然后尋求辦法來幫助客戶克服遇到的困難和不便，完成這個(gè)過程耗時(shí)耗力。如今，不論是“商務(wù)通”還是“名人”日子都不好過，市場容量已萎縮到高峰期的1/5。因此而導(dǎo)致的是企業(yè)銷售收入在增加，贏利卻在下降?！　】山Y(jié)果怎樣呢？2001年，九陽公司銷量同比猛增60%，達(dá)到160萬臺，號稱市場占有率超過80%。雖然每臺豆?jié){機(jī)售價(jià)僅在200~400元之間，但利潤率卻高達(dá)20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。隨后九陽花大力氣培育豆?jié){機(jī)市場，在全國報(bào)刊上聯(lián)辦豆?jié){營養(yǎng)知識專欄。畢竟，專業(yè)化分工協(xié)作已成為當(dāng)今國際工商界的一大趨勢。吉列剃須刀接口獨(dú)特，其它品牌的刀片是無法替代的?！　、 把握好基礎(chǔ)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品的產(chǎn)量比例，避免庫存積壓。該套裝由4個(gè)柯達(dá)MAX400膠卷和一臺可重復(fù)使用相機(jī)組成，售價(jià)僅99元。目前在中國市場上已開設(shè)了7000家彩擴(kuò)店。廠商首先推出一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，在以后的使用中，一直要與其后續(xù)產(chǎn)品搭配才能發(fā)揮功效?！　、 如果生產(chǎn)地同業(yè)競爭激烈，企業(yè)可就近選擇空白點(diǎn)多的區(qū)域完成自己的根據(jù)地建設(shè)?？偨?jīng)理?xiàng)顦s明一直強(qiáng)調(diào)的苦練內(nèi)功，鞏固大本營，“先求強(qiáng)，后求大”方略，使珠江啤酒集團(tuán)總產(chǎn)量位居全國第三，利稅第二，人均利稅更是高居第一。珠江啤酒借天時(shí)地利人和之優(yōu)勢，并不急于開拓省外市場，而是在省內(nèi)興建6家珠啤分裝廠；織密省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)；采用高技術(shù)生產(chǎn)的純生啤酒，以其獨(dú)特的口感，成為廣東高檔啤酒市場的寵兒。一方面可以抵御強(qiáng)敵，力保根據(jù)地城池不失；一方面又能實(shí)現(xiàn)比恐龍型企業(yè)更高的利潤率。　　 地區(qū)領(lǐng)先模式　　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★☆　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)：廣東珠江啤酒集團(tuán)、深圳怡寶食品飲料有限公司　　【贏利區(qū)】　　不是每個(gè)企業(yè)都適合做全國甚至全球性的企業(yè)。　　C、 鑒于在掌握稀缺資源過程中的不定因素過多，企業(yè)最好抽調(diào)精干人手，成立單獨(dú)的事業(yè)部運(yùn)作。照此計(jì)算，預(yù)計(jì)兩年即可收回全部巨額投資?！　?000年9月，明思克航母世界正式開園。　　【經(jīng)典案例】——利潤驚人的航母　　1998年底，德隆集團(tuán)投資8000萬元成立深圳明思克航母世界實(shí)業(yè)有限公司，并以540萬美元的價(jià)格成功購得前蘇聯(lián)航母“明斯克”號，落錨深圳沙頭角大鵬灣。品牌形象在企業(yè)原有主業(yè)中地位的穩(wěn)固和美譽(yù)度的提升，將是實(shí)現(xiàn)企業(yè)未來贏利預(yù)期的關(guān)鍵?！　“礀|利行的計(jì)劃，到2002年底專賣店將達(dá)到200家，,下一步的冷飲店、咖啡屋、主題餐廳正在籌備當(dāng)中。于是，東利行提出“Q人類Q生活”的卡通時(shí)尚生活概念，把衍生產(chǎn)品消費(fèi)群定位在1426歲青少年。截至今年4月，注冊用戶已超過1億人，每天獨(dú)立上線人數(shù)達(dá)到1200多萬，獨(dú)占中國在線即時(shí)通訊軟件市場95%以上的份額，幾乎覆蓋所有中國網(wǎng)民。企業(yè)就可以用不同的形式，從某一產(chǎn)品、產(chǎn)品形象、商標(biāo)或是服務(wù)中，重復(fù)地收獲利潤?！　、 盡量融洽與新領(lǐng)域同行的競合關(guān)系。以一期節(jié)目4個(gè)30秒廣告計(jì)，每期廣告收入可達(dá)27萬元，而每期《中國娛樂報(bào)道》30分鐘節(jié)目制作成本在3~6萬元，此外還有欄目冠名廣告可賣，贏利實(shí)在不菲。這樣的回報(bào)率算低的，高的可達(dá)200%~300%?！　”热绶康禺a(chǎn)開發(fā)商，他們投入15億的一個(gè)項(xiàng)目，一般利潤率在10%左右，可是他們最先啟動項(xiàng)目的自有資金投入也許只有5000萬元，其余的資金以抵押貸款的方式解決，實(shí)際上利潤率高達(dá)300%，這就是房地產(chǎn)業(yè)的高利潤區(qū)。我們動用各種力量，調(diào)用全國200多家優(yōu)秀企業(yè)的核心資料，在專家的指導(dǎo)下，加以篩選、分析、歸納，提煉出這15種贏利模式。我們只是想努力從優(yōu)秀企業(yè)的贏利方案中找到有益的共性基因，而這種基因是可復(fù)制和參照的?！　〖词谷绱?，我們推出贏利模式的探討也略顯荒唐，所謂文無定法、企無定式。　　于是我們大膽提出自己的標(biāo)準(zhǔn)：在充分的市場競爭中，所有成功進(jìn)入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時(shí)間的企業(yè)；所有能夠創(chuàng)造長期持續(xù)的，高于行業(yè)利潤平均水平的企業(yè)，都值得欽佩和研究?！　?最優(yōu)成分系統(tǒng)模式　模式安全指數(shù)：★★★★★☆　　持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★★★　　創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★☆☆　　代表企業(yè)： 重慶啤酒集團(tuán)、北京光電文化傳播公司　　【贏利區(qū)】　　對于很多企業(yè)來說，其生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)分成若干個(gè)子系統(tǒng)，每個(gè)子系統(tǒng)都具有完全不同的獲利能力，在保持低利潤區(qū)子系統(tǒng)的充分競爭的前提下，盡量參與高利潤區(qū)子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，將會使企業(yè)贏利水平迅速提升。其中影視公司玩空手道賺200萬元，投資商投400萬賺200萬元。北京光電文化傳播公司自推出《中國娛樂報(bào)道》節(jié)目，目前已在全國100多家電視臺黃金時(shí)段同步播出，覆蓋人口達(dá)8億人，全國平均收視率10%；跟片廣告價(jià)格每期是：130秒分別為2萬元、?！　、 在企業(yè)剛涉足高利潤區(qū)時(shí)，勢必有規(guī)模不小的投資計(jì)劃，可能會帶來投資風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)資產(chǎn)密集度提高，企業(yè)需量力而行，中小型企業(yè)最好采取合資（控股）的方式完成新的產(chǎn)業(yè)布局。一旦投入巨資建立了一個(gè)品牌，消費(fèi)者就會在一系列的產(chǎn)品上認(rèn)同這一品牌?！　　窘?jīng)典案例】——的寶藏　　3年前，幾個(gè)中國人倒騰出了網(wǎng)上及時(shí)交流平臺ICQ的中國版——OICQ（也稱）?！　×奶斓挠脩糁幸阅贻p人為主，他們對時(shí)尚產(chǎn)品的購買能力極強(qiáng)。短短數(shù)月，100多家“QGen”專賣店已遍布全國各大城市。兩年前國內(nèi)另一著名網(wǎng)站億唐網(wǎng)，打著“明黃一族”的旗號，嘗試著獨(dú)立打造出一個(gè)億唐的青年消費(fèi)世界，但終因內(nèi)力不足而夭折；　　C、 品牌的保護(hù)和合理使用至關(guān)重要，應(yīng)避免將其應(yīng)用到可能威脅到其利潤增長的項(xiàng)目中，對品牌的授權(quán)也應(yīng)慎之又慎，寧缺毋濫。這里資源占有的前提是在充分的市場競爭狀態(tài)下，政府性的資源壟斷不在討論之列。與此同時(shí)他們還爭取到了解放軍免費(fèi)捐贈的一批退役火炮、水陸兩棲坦克、戰(zhàn)機(jī)等重型武器。而艦體維護(hù)、人工費(fèi)、水電費(fèi)等所有成本合計(jì)每月平均成本在600萬元左右，利潤驚人。中國最大的民營旅游企業(yè)——杭州宋城集團(tuán)創(chuàng)業(yè)之初要想批到一塊土地比登天還難，后來杭州樂園項(xiàng)目的成功實(shí)施，使得不少地方政府拿出地皮爭著要跟宋城合作，目前宋城集團(tuán)已手握30萬畝的土地開發(fā)權(quán)，成為“中國第一大地主”，為企業(yè)長期的高利潤運(yùn)行提供了保障。　　D、 掌握了稀缺資源并不等于利潤紛至沓來，對這些資源進(jìn)行合理商業(yè)化運(yùn)作將是成功的最后一步。俗話說，強(qiáng)龍難壓地頭蛇?！　　窘?jīng)典案例】——珠江啤酒產(chǎn)量第三、人均利稅第一的奧秘　　廣東氣候炎熱，啤酒有豐足的銷售旺季，啤酒產(chǎn)銷量達(dá)148萬噸，位居全國之冠。珠江純生啤酒噸酒利潤超過1200元，成為行業(yè)里利潤最高的品牌。區(qū)域性企