【正文】 員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高?！?對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒(méi)利潤(rùn)。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步?！敖衲晡覀兇蛞粋€(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)?！苯酉聛?lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。”采購(gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷費(fèi)。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！苯?jīng)理說(shuō)：“那就給他1000塊。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！景咐坎少?gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。但是這句話倒過(guò)來(lái)用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō)3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。他說(shuō)2塊7毛5還可以。第一招，你說(shuō)2塊9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬(wàn)，你交12萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬(wàn)掙回來(lái)，剩下11個(gè)月你白賺?！景咐磕愕谝淮我?jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁3塊2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你不是開(kāi)玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO。3．超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N量如果超過(guò)10個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)一步了。價(jià)格單——小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。你跟超市采購(gòu)員打交道的時(shí)候，第一句話采購(gòu)一般都說(shuō)，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個(gè)，你也簽這個(gè)就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個(gè)合同沒(méi)用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時(shí)候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了?！景咐坑幸淮挝以谝粋€(gè)家電企業(yè)給他們講課，我說(shuō)跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細(xì)。超市砸價(jià)的預(yù)防比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂(lè)福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)?！颈局v重點(diǎn)】1．超市連鎖砸價(jià)的危害2．收超市“保證金” 的方法3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂(lè)福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)?！颈局v重點(diǎn)】1．過(guò)程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場(chǎng)的常見(jiàn)問(wèn)題羅列用這種方法把過(guò)程管理的思想導(dǎo)入到結(jié)果管理中去，目前國(guó)內(nèi)的民營(yíng)企業(yè)銷售考核，我建議用的方法是，結(jié)果做考核，過(guò)程做獎(jiǎng)罰，結(jié)果是正激勵(lì)，過(guò)程是負(fù)激勵(lì)，這樣兩者可以無(wú)縫銜接。當(dāng)我們把這些問(wèn)題全部都解決之后，下一步就是理性地規(guī)劃銷量，挖掘潛在銷售機(jī)會(huì)。第四個(gè)大客戶現(xiàn)象。比如，公司的政策、公司的包裝、公司的口味，你自己的能力還解決不了，那么我們可以考慮內(nèi)因，比如經(jīng)銷商、員工、零售店、超市，這些是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理完成銷量的通路。區(qū)域市場(chǎng)銷量的自我診斷公司成立了一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展檢核部，里面的員工都是司機(jī)，這些司機(jī)送貨的過(guò)程中，還要兼任一個(gè)工作就是檢核。因此，要結(jié)果做考核，過(guò)程做獎(jiǎng)罰。我們都懂得過(guò)程做得好，結(jié)果就自然好，營(yíng)銷是有因有果的行為。改良的前提是借鑒，他的方法我們不能照搬，但是可口可樂(lè)、寶潔、百事可樂(lè)，這種企業(yè)它在全世界行銷一兩百個(gè)國(guó)家，他們積累出來(lái)一些管理考核的思想我們一定要學(xué)習(xí)。你要明白，做高層的對(duì)員工考核還是結(jié)果導(dǎo)向。但這個(gè)方法要在你的企業(yè)一復(fù)制銷量一下就下來(lái)了。你拿銷量考核業(yè)務(wù)員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計(jì)他有35招。正確理解“過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。一次進(jìn)4000箱貨、一個(gè)月進(jìn)一次的，你往往壓不進(jìn)貨，而一個(gè)月進(jìn)4次，每次進(jìn)1000箱的，你有4次機(jī)會(huì)壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。比如，張客戶一個(gè)月進(jìn)4000箱貨，進(jìn)一次；李客戶一個(gè)月進(jìn)1000箱貨，進(jìn)4次。穩(wěn)定住秩序，防止促銷品被套進(jìn)價(jià)格里。把1000箱貨從甲地搬到乙地，速度要求越快越好，我們的方法一增加人手，更多的人來(lái)搬貨；二增加單次搬運(yùn)量，一個(gè)人抱5箱貨；三增加搬運(yùn)頻率，一個(gè)人跑得快；四就是傳送帶，實(shí)際上這就是在銷售?！咀詸z】假如你是這個(gè)任務(wù)的負(fù)責(zé)人，把1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地，距離50米，要求越快越好，請(qǐng)問(wèn)怎么辦？（不是腦筋急轉(zhuǎn)彎）答案是：第一個(gè)，站50個(gè)人傳遞；第二個(gè)，找一個(gè)推土機(jī)一次500箱，兩次1000箱；第三個(gè)，找一千個(gè)人，一人抱一箱；第四個(gè)，給汽車加油，原來(lái)讓他一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟。盲目地超越銷量，或者是盲目地達(dá)不到銷量是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€人員掌握之中。這是最關(guān)鍵、最重要的一句話。不用你們說(shuō)，我自我批評(píng)。所以，既然分不準(zhǔn)，還不如瞎分。銷售任務(wù)如何分才公平因此，你要參考的包括人員程度、公司新產(chǎn)品的投入規(guī)劃、精品的變化，以及這個(gè)區(qū)域長(zhǎng)期以來(lái)的增長(zhǎng)勢(shì)頭等很多數(shù)據(jù)。選這個(gè)方法，就是因?yàn)楹?jiǎn)單。按照上個(gè)月完成量我把促銷、季節(jié)等特殊因素刨掉，然后我考慮一下，上個(gè)月的任務(wù)量要是按2210分就對(duì)了。2．按六個(gè)月平均占比這是所謂的概率論，你們?nèi)齻€(gè)要讓我分業(yè)務(wù)量，我把你們?nèi)齻€(gè)前6個(gè)月的銷量算一個(gè)平均數(shù)。1．按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率按照市場(chǎng)級(jí)別增長(zhǎng)率分。4．分完了就關(guān)機(jī)還有一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理告訴我說(shuō)，我的招數(shù)比你們的方法都簡(jiǎn)單，就是我分完了業(yè)務(wù)量手機(jī)一關(guān)，我讓你一個(gè)禮拜找不見(jiàn)我，你當(dāng)然沒(méi)話說(shuō)，這也是經(jīng)理被逼急了。這個(gè)就是東莞的經(jīng)理。1．投標(biāo)式的自己報(bào)任務(wù)量一個(gè)企業(yè)的員工的提成比例跟他職位有關(guān)，都想當(dāng)經(jīng)理。銷量任務(wù)劃分的絕招“逼”——?jiǎng)偤貌粫?huì)反用銷量去逼下屬，能把人逼急，會(huì)帶來(lái)很多副作用。但是，上有政策，下有對(duì)策。【本講重點(diǎn)】1．銷量任務(wù)分配的“不公平”誤區(qū)2．銷量任務(wù)公平分配的“絕招”本講對(duì)銷售人員完成銷量的15個(gè)損招逐一進(jìn)行了深刻剖析。這一杯水，一毛錢一杯，他不覺(jué)得便宜，原價(jià)5塊，現(xiàn)價(jià)4塊5，他覺(jué)得便宜。訂貨會(huì)對(duì)銷量是有直接幫助的。銷量完不成的時(shí)候，銷售代表對(duì)超市采購(gòu)員和大客戶進(jìn)貨經(jīng)理講，雖然這個(gè)月你們不要貨了，但是你先給我開(kāi)點(diǎn)發(fā)票，下個(gè)月我再幫你沖紅?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。而這5毛錢我跟采購(gòu)員拿了，我們倆雙贏?！薄拔乙粋€(gè)超市我拿不了5000箱。這件事兒充分說(shuō)明了一個(gè)道理，中國(guó)現(xiàn)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個(gè)市場(chǎng)完全可以做得起來(lái)。你給這位說(shuō)進(jìn)店費(fèi)5000塊，還沒(méi)說(shuō)完，他說(shuō)小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對(duì)頭費(fèi)500塊，一杯茶錢；過(guò)兩天店慶費(fèi)，1000塊，一頓飯錢。第二個(gè)人傻，他對(duì)牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，沖勁大，聽(tīng)話。對(duì)方一聽(tīng)就有點(diǎn)心動(dòng)，問(wèn)他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要6萬(wàn)塊。人都有行業(yè)厭倦的時(shí)候，這賣汽車的賣一輩子覺(jué)得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺(jué)得彩電利潤(rùn)低。有些銷售人員為了完成銷售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商，把貨物推銷給新加盟的經(jīng)銷商。有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種“損招”，進(jìn)行暗香操作。銷售行業(yè)不公平在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹(shù)，后人乘涼。銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。 銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷量考核的副作用。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來(lái)計(jì)算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。希望通過(guò)這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的一些問(wèn)題，下一步就要考慮如何在市場(chǎng)上尋找更多的銷售機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見(jiàn)問(wèn)題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷商不開(kāi)拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷商不送貨；超市里一做促銷銷量就增加，一停止促銷銷量就滑下來(lái)等等。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。課程導(dǎo)論【本講重點(diǎn)】1．前言2．做銷售好像是有“命”的3．銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的12個(gè)“損招”有的時(shí)候就是沒(méi)有理由的促銷，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；仡欉^(guò)去，展望未來(lái)。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。銷售考核的困惑雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個(gè)有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時(shí)，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會(huì)認(rèn)為任務(wù)量過(guò)大，無(wú)望完成，但也不能過(guò)低，不具有挑戰(zhàn)性。銷售人員的業(yè)績(jī)受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。銷售人員暗箱操作完成銷量的方法剖析這招是最簡(jiǎn)單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個(gè)月我還差300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。在這種促銷過(guò)程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)下降，最終會(huì)給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來(lái)負(fù)面影響。即兩個(gè)區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。他說(shuō)話特別有道理，聽(tīng)完了之后你都會(huì)動(dòng)心。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開(kāi)發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握3000個(gè)零售店，1000個(gè)超市，這4000個(gè)售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國(guó)人現(xiàn)在的健康觀念越來(lái)越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來(lái)越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。第一個(gè)錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬(wàn)，哪把幾萬(wàn)塊往眼里放。你找別的經(jīng)銷商要錢，進(jìn)店費(fèi)5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷商說(shuō)你們出3000，我們出2000行不行。結(jié)果這個(gè)人現(xiàn)在還是西北一個(gè)城市牛奶銷售三大戶之一?！辈少?gòu)員聽(tīng)完差點(diǎn)沒(méi)暈過(guò)去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說(shuō)，讓各個(gè)分店都吃你的貨？”“不是，你一個(gè)人拿。業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面32塊做了5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有1000箱在超市里做了特價(jià)，另外4000箱漲了5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。假特價(jià)，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。先讓經(jīng)銷商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂(lè)，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長(zhǎng)了多少，新品開(kāi)發(fā)了幾個(gè)，回顧完了歷史以后展望美好未來(lái)，明年五一、中秋、元旦、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少?gòu)V告，開(kāi)發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個(gè)企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場(chǎng)簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨多少的獎(jiǎng)什么獎(jiǎng)品。但是，如果用到一個(gè)草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個(gè)旺季里在一個(gè)地級(jí)市辦六場(chǎng)訂貨會(huì)，最后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么結(jié)果也就非常清楚了。中國(guó)人的思想，尤其中國(guó)商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。除此之外，還有第21種、第61種方法。如果把銷售人員逼急了，他們會(huì)利用“損招”來(lái)完成銷量。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 如何進(jìn)行銷量考核當(dāng)我們用銷售任務(wù)量去逼下屬時(shí)，你想的是目標(biāo)管理，我給你把任務(wù)量分解到天，我不停地壓你。江湖招數(shù)好，1000萬(wàn)第一次，1000萬(wàn)第二次，1000萬(wàn)第三次，成交。這是一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)員工沒(méi)話說(shuō)，但過(guò)后心里肯定有怨氣。銷售總監(jiān)領(lǐng)業(yè)務(wù)員去唱歌都是有陰謀的，唱愛(ài)拼才會(huì)贏、真心英雄、好漢歌等，這幫小業(yè)務(wù)員、小經(jīng)理喝