【正文】 生命線。如果有紀(jì)念品， 也含有行動(dòng)的含： 獵取的動(dòng)物頭顱， 高爾夫能性的衣著。 有些像在家里， 他們喜歡暖色、們喜歡五顏六色， 不正式的衣古董、大和活著的植物、紀(jì)念品和服， 經(jīng)常有一些傷感的或喜愛快相（ 不喜歡家人的正式照片） 、論的衣物。他們選擇的謙遜， 在任何場合下都衣著恰家俱有品味但不傳統(tǒng)、他們喜歡商當(dāng)，（ 辦公室里著職業(yè)裝， 非工業(yè)用表、報(bào)告以及參考文件就在附作場合則穿做工良好、合體的近， 沒有有顏色和非正式的涂抹。在得出任何確定結(jié)論之前，還需要對(duì)解決問題風(fēng)格和非言語性提示之間可能的關(guān)系進(jìn)行更多的研究，比如辦公室環(huán)境或穿著風(fēng)格。三、解決問題風(fēng)格和非言語性提示案例研究和各種來源的數(shù)據(jù)都說明個(gè)體主要解決問題功能和二種非言語性提示（1）對(duì)辦公室全部陳設(shè)和環(huán)境的選擇：（2）衣著典型格調(diào)的選擇之間存在直接聯(lián)系，表5一4總結(jié)了主要解決問題功能為直覺型、思考型、感情型或感覺型的人典型的辦公室陳設(shè)或環(huán)境以及衣著的格調(diào)。在一個(gè)區(qū)域，他們隔著辦公桌和坐在對(duì)面的人談話，這種安排強(qiáng)調(diào)了管理人員的正式權(quán)力和地位。地位越高的人，就越容易侵入地位較低的人的領(lǐng)地。只要想一下安排你夫見州長比州長要見你要困難得多，就不難理解了。地位較高的人有更大更好的領(lǐng)地在公司中，行政人員辦公室一般都很寬敞，位于辦公大樓的高層，地毯和家俱都很名貴。環(huán)環(huán)境建筑和房間設(shè)計(jì)、家具和其它物件、內(nèi)部裝飾、清潔、光線和噪音。非言語性提示與很多概念和論題都有聯(lián)系。例如，一個(gè)工人在和一位監(jiān)督人員談?wù)摰土拥墓ぷ骺冃r(shí)，他就會(huì)因?yàn)榫狡榷鴿M臉通紅。.非言語性信息來替代言語性信息。例如當(dāng)人們用言語指明地點(diǎn)時(shí)往往會(huì)伴隨著指指點(diǎn)點(diǎn)。非言語性溝通與言語性溝通密切相關(guān)。另外一位部下把蘇姍的舉措理解為完全厭倦的一種確定標(biāo)志，而且她由于擺脫不了這種困境而變得這么沮喪。根據(jù)在討論會(huì)上得到的經(jīng)驗(yàn)以及她個(gè)人的反省，蘇姍認(rèn)為應(yīng)該改變她進(jìn)行溝通的方式。羅利奇是一位部門經(jīng)理。（例如厭煩、恐懼、憤怒或者沮喪）。非言語性信息交流可定義為在其他人在場時(shí)有意無意表現(xiàn)出來，而又被其它人有意無意地感知的全部行為。他們經(jīng)常在講話或?qū)懽鲿r(shí)采用一種組織良好、結(jié)構(gòu)化和專門化的方式。相反，感覺型的人經(jīng)常是唐突的，但會(huì)很簡潔。因此，他們的溝通很少受到抑制和評(píng)價(jià)，而且，他們很容易在個(gè)體溝通中使用自我實(shí)現(xiàn)型風(fēng)格。自我觀念較弱的人在個(gè)體溝通中很容易采取保護(hù)態(tài)度或防御心理。個(gè)體根據(jù)對(duì)自己在該方面價(jià)值的判斷以及認(rèn)為該因素的首要程度來評(píng)價(jià)每個(gè)因素。自我觀念是指個(gè)體如何看待自己以及如何感覺自己所看到的事物。分析了這位校長的傾聽和溝通方法后，你怎樣概括學(xué)生的傾聽技能？如果校長和學(xué)生部打算按照前面列出的有關(guān)傾聽和反饋的準(zhǔn)則辦事，這段對(duì)話會(huì)有什么不同？六、影響信息交流風(fēng)格的個(gè)人權(quán)變因素圖5一3給出的溝通風(fēng)格模式不應(yīng)狹隘和機(jī)械地理解。這場爭論的一種解釋就是校長認(rèn)為學(xué)生必須受權(quán)力、指導(dǎo)和責(zé)任的控制。校長：我知道那些要求，我已經(jīng)看過了。下面的案例研究就是說明這種聯(lián)系的。并找出含義。傾聽者應(yīng)當(dāng)暫停判斷，至少在開始時(shí)應(yīng)該如此。盡管確切的百分比可能會(huì)變化，但是傾聽確實(shí)占去絕大多數(shù)職工，尤其是白領(lǐng)工人和管理人員工作日中相當(dāng)多的時(shí)間。傾聽定義為“把感官、感情和智力的輸入綜合起來，尋求其含義和理解的智力和感情過程。某一級(jí)別的個(gè)體對(duì)于另一級(jí)別的個(gè)體擁有正式權(quán)力（例如，影響諸如加薪和提級(jí)這類獎(jiǎng)勵(lì)以及和降級(jí)或解雇這類處分分配的權(quán)力）。個(gè)性不太健康，不能充分發(fā)揮作用的人，經(jīng)常受到折磨或長期處于絕境的人，常是一些說謊話的人。當(dāng)然，這得假定上級(jí)平易近人，能夠容人。 內(nèi)部反饋從來沒有.你達(dá)到了自己的目標(biāo)。 來自同級(jí)同事的正反饋從來沒有.同事們跟你開玩笑， 說你干得太多了。來自上級(jí)的正反饋 從來沒有 你接到對(duì)已完成工作的評(píng)價(jià)。 上司諷刺挖苦你（ 例如說：“ 晚上干得挺辛苦吧?”） 。要注腎中心是“ 偶爾” 。中等水平的自我表達(dá)者，可以跟經(jīng)過選擇的幾個(gè)密友無話不談，而跟對(duì)社交關(guān)系的特定要求相一致的其他人則取適度坦率態(tài)度。自我表達(dá)與心理健康之間的關(guān)系看來是曲線形的。四、有效自我表達(dá)自我表達(dá)，作為圖5一3中對(duì)待別人及接受別人方面開放性范疇的一部分，在影響個(gè)體溝誦風(fēng)格中扮演了關(guān)鍵角色。與此相反，第四個(gè)部分——內(nèi)部反饋（第 至 條）——側(cè)重個(gè)體親自觀察和估計(jì)產(chǎn)生的反饋，這涉及到人們比較自己的觀察和自己的感知。前面列舉的反饋標(biāo)準(zhǔn)中包括了給予積極的負(fù)反饋的指導(dǎo)方針。表 提供了一份用于診斷某些反饋實(shí)踐以及你在被雇組織中如何經(jīng)歷這些反饋實(shí)踐的調(diào)查問卷。例如，如果反饋包括接收者惹惱發(fā)送者的所有事情，接收者就會(huì)感到有威脅而形成防御心理。因此，一個(gè)人怒火中燒，心煩意亂或者一心抵制時(shí)，最好不要提出其他新問題。反饋應(yīng)當(dāng)具體明確，最好帶有新近的例證。 提供反饋的基本原則人們應(yīng)該在下列準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上盡可能地提供反饋：只有一種溝通風(fēng)格能運(yùn)用于一切情況的說法過于簡單化和不切實(shí)際。自我實(shí)現(xiàn)型風(fēng)格，在給予反饋及在對(duì)待別人和接受別人的開放性方面都偏高。而且當(dāng)與之打交道的其他人持同樣態(tài)度時(shí)是開放的。 自我暴露型溝通風(fēng)格具有自我暴露型風(fēng)格的個(gè)體通過不斷要求別人對(duì)他們的行為做出反應(yīng)來迫使別人注意自己。自我克制型個(gè)體對(duì)待別人或接受別人的開放性偏低，反饋傾向也偏低。日此，反饋對(duì)情緒的沖擊取決于對(duì)“私人問題”的偏重程度。這個(gè)坐標(biāo)包括將自己對(duì)別人開放或顯示（自我揭示）和被別人接受的反饋，尤其是別人如何感知他們和他們的行為。本節(jié)描述個(gè)體溝通的五種基本風(fēng)格以及每種風(fēng)格的可能效果。另一個(gè)抵消因素就是全通道型網(wǎng)絡(luò)的隱含勞動(dòng)成本。其次，面臨復(fù)雜問題需要成員高度相互依賴的組織會(huì)由于信息共享、可選方案考慮不當(dāng)?shù)鹊?，在處理?fù)雜問題時(shí)毫無效果。這些溝通網(wǎng)絡(luò)的討論有一些關(guān)于管理的啟示。星型網(wǎng)絡(luò)可以有效地處理簡單問題，全通道型網(wǎng)絡(luò)通常可以有效解決復(fù)雜問題。三、應(yīng)用準(zhǔn)則沒有什么簡單的指尋方針能幫助管理人員在任何條件下應(yīng)用已知的溝通類型，解決問題時(shí)，復(fù)雜程度是一個(gè)因素。然而，其他成員卻十分依賴珍妮，而且在決策過程中與珍妮相比，他們只能扮演配角。表 中的第三條和第四條評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可用于測量在每種網(wǎng)絡(luò)中把全體成員作為整體考慮時(shí)群體的平均滿意感以及各成員之間滿意感的幅度。第一條標(biāo)準(zhǔn)，集中化程度，也就是某些組織成員比其他成員能占用更多溝通通道的程度，星型網(wǎng)絡(luò)可說是集中程度最高的，因?yàn)樗袦贤ǘ急仨毥?jīng)過某個(gè)人。成員使用溝通渠道的限制程度可以區(qū)別不同的網(wǎng)絡(luò)。即使在鼓勵(lì)采用開放式網(wǎng)絡(luò)時(shí)，成員們實(shí)際上仍采用較有約束性的網(wǎng)絡(luò)形式。因此，有 名成員的群體的交流網(wǎng)絡(luò)就可能比5人群體復(fù)雜多樣得多。當(dāng)然，個(gè)體溝通經(jīng)常發(fā)生在大群體里。這個(gè)概念重點(diǎn)是研究個(gè)體之間的溝通關(guān)系，而不是個(gè)體本身，比如兩個(gè)或更多個(gè)群體成員之間言語的、非言語的、書面的或其它形式的符號(hào)（數(shù)據(jù)）的流動(dòng)。通過反饋，個(gè)體溝通成為一種動(dòng)態(tài)的雙向過程?，F(xiàn)在要求以任何人都能看懂的形式書寫合同的消費(fèi)者壓力正是對(duì)利己編碼做出的反應(yīng)。例如，制做糕點(diǎn)配方的溝通一般都會(huì)比上下級(jí)績效評(píng)估會(huì)議的個(gè)體溝通要容易些，也更準(zhǔn)確些。通過一種共同語言，人們就可以對(duì)許多信息進(jìn)行解碼，使所傳送的含義與所接收到的含義非常接近。四、意義、解碼和編碼如圖 所示，信息或符號(hào)通過渠道到達(dá)接收者的接收器或者感覺、視覺、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺。例如，談話可以在面談時(shí)由空氣傳送，也可以由電后線傳送。你是否發(fā)現(xiàn)把自己真實(shí)的“內(nèi)心意思”表達(dá)出來非常困難，甚至根本不可能嗎？初始含義與傳送信息之間的差別越大，個(gè)體溝通就越差。信息一經(jīng)傳遞，就不可能收回。二、傳送器與接收器傳送器與接收器指能用于信息傳遞及接收的工具。發(fā)送者和接收者的特點(diǎn)，大大影響溝通過程。像第二章中討論的那樣，內(nèi)部和外部因素經(jīng)常導(dǎo)致不準(zhǔn)確的感知和無效的個(gè)體溝通。本章討論了組織內(nèi)人們之間的言語性和非言語性溝通的過程和模式，討論集中于2到 人左右的溝通。而且管理者以批評(píng)吉姆的工作開始，這就觸發(fā)了防御性溝通過程。我會(huì)盡我所能去排除你實(shí)現(xiàn)績效的障礙，我會(huì)安排另一次會(huì)面，和你一同歸納幫助你達(dá)到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的積極辦法。如果必要的話，我會(huì)在你的生產(chǎn)線上做相應(yīng)的安排。經(jīng)理：難道你們組長沒有向你全面說明新程序嗎？吉姆：她說了——但是我想我沒有弄懂。吉姆：澳，好吧——他們都干得不錯(cuò)——但是新程序把我拋在后面了。吉姆：我干活和過去一樣棒。每一次他都很快指出不能滿足特殊需要的原因。（r），他當(dāng)了 年的監(jiān)督人員，了解分銷的進(jìn)出過程，他被說服卡車和貨車必須要按特定方式裝貨，匆忙和倉促會(huì)造成失誤。她越盡力提供力所能及和高效的服務(wù)，主要顧客的要求就越多，她深切感受到在競爭環(huán)境下銷售人員所作出的一切許諾，能推動(dòng)她和她的手下努力去滿足各類要求。施皮瓦特是一家大型紙產(chǎn)品批發(fā)商的銷售和貨棧服務(wù)經(jīng)理，這家公司經(jīng)營各類紙產(chǎn)品；顧客包括從大的日?qǐng)?bào)到《美國女童子軍報(bào)》（ ）等各種類型的報(bào)社。不良征兆很多，包括工作人員易怒、貴怪別人犯錯(cuò)、普遍的混亂、工作日不休息、經(jīng)常超時(shí)和工作人員普遍感到疲乏。 既然銷售隊(duì)伍的人員和公司老板在一起的時(shí)間最長，其成員看起來在有關(guān)文件審查過程方面要比其他人員擁有更多的信息。 審查團(tuán)的主管由于曾作過監(jiān)督人員而被雇用；她對(duì)審查團(tuán)審查的文件或者確定審查進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)一無所知。本章并沒有假定哪一種純粹風(fēng)格一定優(yōu)于另一種。四種解決問題風(fēng)格的討論并不是說每個(gè)人都能用這四種典型類型中的一種來代表。因此，有兩種獲取數(shù)據(jù)的方法，就有兩種根據(jù)這些數(shù)據(jù)作出結(jié)論的方式。感情型的人對(duì)于人以及個(gè)體差異特別敏感。思考是以非個(gè)體的分析模式尋找原因?yàn)榛A(chǔ)作出決策的過程，也是尋求獨(dú)立于人的目的需要。他們不會(huì)傾向于現(xiàn)實(shí)的情況而寧可運(yùn)用想象對(duì)任何情形得出長期的觀點(diǎn)。他們很現(xiàn)實(shí)，關(guān)心靈活的事物，并能立即完成。使用感覺模式的人通過感覺來獲取信息。每一種模式有一個(gè)不同的傾向，因此個(gè)體試圖對(duì)一種輸入模式發(fā)展不同于另一種模式的偏好。他們喜歡確鑿的非個(gè)體的事實(shí)。直覺型的人是理想主義者。和搜集信息的情形一樣，人們傾向于對(duì)一種決策模式發(fā)展不同于另一種決策模式的偏好。另一方面，感情是以個(gè)人判斷為基礎(chǔ)作出決策的過程。最純粹的感情形式可以在文學(xué)和藝術(shù)作品中找到。在判斷和決策上的個(gè)體差異，反映了個(gè)體在感知和組織他們的環(huán)境方面的風(fēng)格特征。個(gè)體解決問題方面的差異，還可能受到如入的智力和價(jià)值觀等，以及在這個(gè)解決問題風(fēng)格的模型中未曾討論過的許多其他個(gè)體特征的影響。本章以及前二章關(guān)于個(gè)性、感知和學(xué)習(xí)的討論，提出了影響他人的幾種方式、如何看待我們自己和他人以及學(xué)習(xí)正確地判斷人們之間的差異。本章力圖：（1）增進(jìn)對(duì)于自己解決問題風(fēng)格及其如何影響行動(dòng)和對(duì)某些問題的反應(yīng)，尤其是在集體解決問題的情況下的洞察力；（2）預(yù)期的個(gè)體成長與發(fā)展提供一個(gè)輪廓。埃塞克斯的創(chuàng)建者的創(chuàng)造性觀點(diǎn)已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)展成一股旋風(fēng)，銷售情況良好，行政人員需要處理的文件，每個(gè)星期都在增加，銷售人員看來在大多數(shù)時(shí)間內(nèi)都在奔波，即使在辦公室時(shí)他們也在為下一次出差作安排，每個(gè)人都繁忙而且有成效，那么，問題在哪里？下面是它的一些癥狀： 審查文件以期符合聯(lián)邦政府和州的規(guī)定的行政人員要作的事情如此之多，以致于沒有時(shí)間指出怎樣才能使審查程序更加有效。文件審查者和他們的上司被迫在經(jīng)理、銷售人員和公司所有者之間來回奔波以尋找很多細(xì)節(jié)性問題的答案。 埃塞克斯公司的每個(gè)成員看來是以“天”為基礎(chǔ)來完成各項(xiàng)工作的，他們必須要在嚴(yán)格限制的時(shí)間內(nèi)完成大量工作，新業(yè)務(wù)的泛濫使公司陷入危機(jī)，部分或全部人員被召集起來在整個(gè)工作流程的一些方面幫忙。施皮瓦特（k） 雷切爾后來，特殊訂單、急促要貨和意外情況都不斷增加。布魯爾。她想配合銷售人員，她相信大多數(shù)的特殊要求都可以做到，但是吉姆斯說：“ 不，不能這樣做！”有時(shí)，絕望之下，銷售人員就繞開雷切爾，直接將他們收到的特殊訂單交給吉姆斯。經(jīng)理：開門見山他說吧，你的工作近來很差勁，你的生產(chǎn)率下降了，而且在三個(gè)截止日期之前你都沒有完成任務(wù)。經(jīng)理：吉姆，在我們確立新程序之前，部門的每個(gè)人都參加了協(xié)商——包括你在內(nèi)——沒有人表示過不同意，如果你想談?wù)剟e人的生產(chǎn)情況，你先看一下這張生產(chǎn)表。但是新程序??反正，俗話說，老狗記不住新路。經(jīng)理：我們會(huì)給你理解新程序需要的任何幫助。經(jīng)理：吉姆，你能夠想辦法使自己工作效率更高。經(jīng)理用反饋壓倒了吉姆而且在每一點(diǎn)反饋上花費(fèi)的時(shí)間都太少了。個(gè)體溝通效率對(duì)于促進(jìn)整個(gè)組織的成功極為重要，而且所有個(gè)體都可以從提高這些技能中受益。正如它顯示的那樣，兩個(gè)人或更多的人之間的準(zhǔn)確溝通，只發(fā)生在雙方分享經(jīng)驗(yàn)，感知，思想，事實(shí)或感情的時(shí)候。一、發(fā)送者和接收者個(gè)體溝通顯然需要兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，圖5一1表示的是兩人之間的溝通，由于個(gè)體溝通往往包含人們相互間一系列的交流，所以把一個(gè)人標(biāo)記為發(fā)送者，而把另一個(gè)人標(biāo)記為接收者是相對(duì)的，這些角色來回轉(zhuǎn)換取決于人們?cè)趫D5一1顯示過程中所處的位置。溝通目的與雙方態(tài)度及價(jià)值觀方面的差異牽連愈少，準(zhǔn)確溝通的可能性就越大。傳送器一旦工作，則溝通過程就移到發(fā)送者之外，而且不再受他的控制。為了理解初始含義和信息的區(qū)別，你可以想起你當(dāng)時(shí)打算把自己內(nèi)心中關(guān)于愛情，憤怒或恐怖的想法或感情傳達(dá)給別人時(shí)的情景。渠道是信息從發(fā)送者傳遞到接收音所借助的手段。干擾可以通過重復(fù)信息或增加信息強(qiáng)度（如音量）來克服。將接收到的信息，翻譯成所解釋的含義就是解碼。當(dāng)所傳送的事實(shí)性信息不具威脅性時(shí)，就基本接近理想狀態(tài)。專業(yè)人員與外行溝通很困難，因?yàn)樗麄儜T于把“意義”編碼成一種只有同一領(lǐng)域的專業(yè)人員才能理解的形式。反饋使信息交流成為一個(gè)過程，而不僅僅是一個(gè)事件。第二節(jié)個(gè)體溝通網(wǎng)絡(luò)個(gè)體溝通網(wǎng)絡(luò)可以定義為“那些與任何指定個(gè)體通過規(guī)范的信息流動(dòng)聯(lián)系起來的相互關(guān)聯(lián)的個(gè)體”。圖5一1顯示的個(gè)體溝通過程的基本模式假定只有兩個(gè)人參與。從原則上說，當(dāng)群體規(guī)模以算術(shù)級(jí)數(shù)增長時(shí)，可能的相互關(guān)系數(shù)目以幾何級(jí)數(shù)增長。群體成員的相對(duì)地位或等級(jí)也可能不同，地位較高的成員可能會(huì)支配溝通網(wǎng)絡(luò)。每一對(duì)姓名之間的聯(lián)接線代表一個(gè)雙向溝通通道。表5一1按四方面標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)這些溝通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了粗略的綜合和比較。在這三種網(wǎng)絡(luò)里，預(yù)期的領(lǐng)袖應(yīng)該比其它成員掌握更多的信