【正文】 中，假如你對進入超級市場的顧客稍作調(diào)查，便會發(fā)現(xiàn)他們所購買的比原先計劃采購的要多，這種情況，說明了超級市場的經(jīng)營者，對商場內(nèi)部設計和貨品擺設刻意安排的成功之處。競爭定價 術(shù)語 說明 RANK 商場內(nèi)商品根據(jù)銷售情況排位，自高至低排列 CTGY 商品所有種類 ST 商品狀況： A=活躍， R=退還供應商， C=取消， S=季節(jié)性（時令） DESCRIPTON 商品簡介 UNIT SELL 商品售價 LAST WK $ SALES 上周銷 售利潤 LAST WK PROFIT 上周商品銷售 LAST 4 WKS $ SALES 最近 4 周商品總銷售 PCT OF 4 WK $ SALES 商場該商品銷售在該商品總銷售中的百分比 WS PCT 購買該商品的批發(fā)會員的百分比率 YTD $ SALES 今年年至今該商品銷售 AVG UNITS PER WK 每周的平均銷售 UNITS ONHAND 自周六上午報告做出后庫存的銷售單位 WKS ONHAND 手上庫存所能堅持時間 UNITS ONORDER 在訂貨的商品總額 WKS ONORDER 在訂貨的商品庫存所需銷售時間 ★ 條形碼說明： 報告名稱： WC00018 報告來源： WRPT 屏幕 報告留存：每周為退款處保留一份復印件 報告類型：周報 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 報告使用者：收銀處主管。 該報告是唯一一份每周將種類銷售情況整理的報告，查看 WK SOLD SELL（上周商品銷售）以估算當周銷售， WEEK’ S% MKUP（上周商品銷售價格）顯示當周定價百分比，如果種類銷售低，則 評價：定價；商品陳列；競爭。商場工作人員每天使用該報告 在營業(yè)開始前檢查店面。 術(shù) 語 說 明 ITEM 商品編號 DESCRIPTION 商品簡介 DESCRIPTION2 商品簡介 STAT 商品狀況： A=活躍， R=退還供應商， C=取消， S=季節(jié)性（時令） VNPK QTY 收到供應商到貨量 WHPK COST 商品成本 UNIT RETALL 商品售價 ON HAND 在周六報告做出后的庫存銷售單位 ON ORDER 在訂購的銷售單位 4 WKS SALES 最近 4 周售出的銷售單位 LAST SLD DATE 商品售出的最后日期 VENOR NAME 制造商名稱 ★ 商品庫存缺貨報告 報告名稱： WC00014 報告類型：周報 報告使用者：商品布置人員 報告用途：顯示售 出的商品多于庫存統(tǒng)計數(shù)字。商品重新布置 C=取消商品，在售完時取消，重新銷售的可行性不中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 大 注意：雜貨邊貨架通常將搶手貨放在貨架頭。 最暢銷的商品須供以足夠空間及最顯著的位置（例如：貨架 頭處）。 安排邊貨架 決定哪些商品布置在邊貨架上，將商品放在 顧客最易發(fā)現(xiàn)的 地方，并在工作單上記錄下來。 如果該商品是活躍商品或時令商品，則向部門經(jīng)理報告要求再行訂貨。 設置邊貨架 查核暢銷貨庫存 指導： 檢查 （商品售完所需時間），任何商品所需售完時間如果低于兩周則即須進行商品采購。 術(shù)語 說明 ITEM NUMBER 商場的商品編號 DESCR IPTION 商品簡介 CURWEEK DALES 本周商品銷售 AVG WEEK SALES 公司每周的平均銷售 OH HAND 商場當前掌握的商品 WEEKS ON HAND 當前所掌握的商品除以每周 平均售出的商品 ITEM RETALL 商品在店內(nèi)的零售價格 ITEM COST 商品的成本 MARKUP PERCENT 商品的定價，以百分率表示 ★ SWC 最大銷售報告 — 最近 4 周 報告名稱： WC00012 報告類型：周報 報告使用者：商品布置人員 報告用途：檢查高標價與高銷售商品以檢查商品布置是否正確，核 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 查商場相對于公司的銷售百分比及找出多少銷售額是批 發(fā)會員達成的，這將可能代表一個市場開拓的機會，排 位是根據(jù)最近四周的平均銷售進行 的。 分析商場內(nèi) 100種最高銷售的商品 檢查每件商品或你的區(qū)域內(nèi)的商品是否暢銷，并確定。 僅 NEW 或常識性的可進行示范播放。糖果點心 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 正常更換 檢查日期編碼 2）目標是消除減價出售現(xiàn)象。 家用品及小型設備 為安全緣故，不得有進行運轉(zhuǎn)的展示品。錄像帶根據(jù)性質(zhì)分類： 兒童帶 古典帶 動作或冒險片 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 西方片 生活片 學習要點 注意上市日期 暢銷書須布置在架頭位置 書籍 許多書籍均有一個約定上市日期，這個日期是出版商希 望這些書籍出現(xiàn)在商店出售并發(fā)行至當?shù)氐娜掌冢袝r書籍會較上市日期早幾日到達。當這類情況出現(xiàn)時通知監(jiān)查主管，以使收銀員注意檢查每套尺寸變換。 男式服飾 毛織物 — 在進行本部分商品布置時請記住不同顏色與尺寸須有各自的 SKU 編號。記住，在拖掃該處后使用“小心 — 濕地”的警示牌。調(diào)味品 色拉用調(diào)料 日用百貨 有效期 : 日雜用品中的許多商品均有有效期，注意商品銷售不要過 期，更換非常重要。 糖果點心 本部分分為 3 個小種類： 該表列出許多將送至會員店的新商品，及其布置建議。在卡板上有一件商品，以供顧客采購。確信每種商品均有展示品（如果包裝是透明的廚具則無須展示品）。 飯店用品 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 飯店用品，諸如牙簽、一次性紙杯、廚具、刀叉等，由于此種類的某些商品包裝不好，在今后的陳列中可能要不斷地改進，以下為本區(qū)的布置提一些建議： 黃色 藍色 綠色 粉紅色 紫色 紅色 毛巾 黃色 藍色 綠色 粉紅色 紫色 紅色 浴巾 黃色 藍色 綠色 粉紅色 紫色 紅色 被子 枕頭均須帶有 SKU 編號而放置于有蓋大箱內(nèi)。當商品逐漸減少，而無足夠補充品以布置滿一個區(qū)域時，則將這些商品運至店內(nèi)的平板車上，放置在人流量較多的地方，如收銀機附近、會員服務臺、入口處。同時，產(chǎn)品的說明手冊必須隨時放在展示品旁邊，這將可以回答不能操作這些設備的顧客一些問題。 體育用品 讓顧客參予進來，允許他們擺弄這些商品，親身體會，可能會刺激他們的購買欲，所以在布置網(wǎng)球拍、藍球、保齡球（玩具）等，須布置在一個顧客伸手可及的安全位置。盡管有的時候為安排一個好玩具貨架頭很不容易（因為盒子形狀的影響等），但他們在易于見到的地方及兒童能接觸或擺弄到的地方則好銷得多，在布置玩具商品時要注意以下幾點： 在布置電子商品時要注意以下幾點： 經(jīng)常為展示品打掃灰塵； 商場在營業(yè)時須啟動示范品，使之正常運轉(zhuǎn)，這些包括： a/電視 b/音響 c/擴音器等 我們須為每件電子產(chǎn)品，保存好相關(guān)文件（說明手冊、保修 單等）分別裝在公文袋里，寫上相關(guān)編號。再如把牙刷與牙膏一起陳列，道理也是顯而易見的。端頭一般用來陳列特價商品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。 例如：地毯、 T 衫懸掛起來便于顧客看清花式及款式。 特殊陳列法 1）特殊陳列法的意義和目 的： 特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給顧客的商品，但往往也會在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好，打破商品陳列的原則而引起的損失會遠遠抵不上進行特殊陳列所帶來的效益。便于觀看和便于拿取 的高度并不一致，便于拿取的高度是 60 至 150 公分（不必蹲下或伸展前臂的高度），所以既便于觀看又便于拿取的高度范圍，以 80 至 160 公分為黃金帶。 3）商品整齊的配置和有秩序的陳列 4）集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置 人的眼睛多半是平視正前方的東西，又只注意商品最美的一面。那么我們在實施集中陳列時，應按縱向原則陳列，這是因為顧客在挑選商品時，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品中分類，就必須要在陳列架前往返好幾次，而縱向陳列法，就避免了這種情況發(fā)生。 第四節(jié) 商品陳列的基本方法 商品陳列是超市與其它業(yè)態(tài)零售業(yè)不同的，最直接也是最重要的中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 銷售手段。 要根據(jù)超市每一階段所要實現(xiàn)的目標，預先決定采用哪一種表現(xiàn)手法。 決定超市的促銷廣告 計劃好促銷廣告，特賣價格告示以及其它的促銷手段，設定好促銷的策略，使商品的陳列借助好的促銷廣告把商品的銷售推進到一個新的高度。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 各類商品在陳列貨架上占用的位置和面積的多少是體現(xiàn)商品陳列效果最重要的環(huán)節(jié)，必須根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)如商品的周轉(zhuǎn)率、利潤率、銷售額及銷售動向，來作出決定。 1商品分布圖是否處于店內(nèi)明顯易見的地方，是否根據(jù)商品的 變化及時地修正該圖。 商品補貨時，是否遵循了先進先出的原則。 商品上是否有灰塵或雜質(zhì)。商品陳列的這些原則必須從一切為了方便顧客的角度加以充分的重視。 2）同類商品垂直陳列，會使得同類商品平均享受到貨架上各個不同段位（上、中、下段）的銷售利益，而不至于產(chǎn)生由于同類商品的橫向陳列都處于一個段位上所帶來的銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。一般商品尤其是食品，都有一定的保質(zhì)期限，用先進先出法來進行商品的補充，可以有效地控制損耗。 商品貨架要放滿陳列的原則 商品放滿陳列的意義有三個方面：第一，如貨架常常空缺，說明賣場有效的陳列空間被白白地浪費掉了；第二，貨架不是滿陳列，對顧客來說是商品自己的表現(xiàn)力降低了，在賣場萬種商品的條件下，不是滿陳列的商品 ，其銷售價值往往是不佳的，而且會使顧客造成這是“賣剩下來的商品”的不良影響；第三，貨架上的商品都放滿，既可以給顧客一個商品豐富的好印象，吸引顧客注意力的效果，也可以起到提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。 這一原 則在執(zhí)行過程中必須做到三條： A、價格標簽正面要面向顧客。 ● 商品自身最大價值的體現(xiàn) ● 商店成功銷售的體現(xiàn) ● 成功降低我們的損耗 一． 計劃 為了更好地運作商品部，我們制訂如下培訓計劃： ● 商品 部工作流程 ● 商品陳列 ● 商品部工作程序 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 第二章 商品部工作流程 1． 前期工作準備 A. 談判 B. 訂單 C. 商品 D．供應商預約 G. 收貨部收貨 2． 商品部工作程序 A. 賣場與庫存 B. 貨架儲存 C. 貨架展示 D．銷售 E．補貨（夜班補貨） 3． 盤點與盤點報告 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 第三章 商品陳列 商品的陳列，在超級市場的商品銷售中，重要的是讓顧客能清楚地了解什么樣的商品在什么地方，更重要的是要讓商品的陳 列能達到商品自己向顧客充分地展示自己，最充分地促銷自己的效果。商品部作為整個商店的一部分，肩負著重要的使命。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 第一節(jié) 超級市場商品陳列的原則 商品陳列顯而易見的原則 商品陳列顯而易見的原則是要達到這兩個目的：一是讓賣場內(nèi)所有商品都讓顧客看清楚的同時，還必須讓顧客對所有看得清楚的 商品作出購買與否的判斷；二是要讓顧客感到需要購買某些預定購買計劃以外的商品，即激發(fā)其沖動性購物的心理。 商品陳列要讓顧客伸手可取的