【正文】 以突破的。只會(huì)對(duì)你及你的公司造成不良的影響。因?yàn)樗麄儓?jiān)持這樣一種觀點(diǎn)，在眾人面前講話(huà)，就會(huì)不自覺(jué)地泄露出很多信息給別人，所以寧可一言不發(fā)的聽(tīng)取他人的言論，從中吸取精神上的營(yíng)養(yǎng)。面對(duì)年長(zhǎng)或經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)，要謙虛一些，狂妄只會(huì)引起別人的反感。需要注意的是，在指出員工錯(cuò)誤時(shí)，要就事論事，不要就人論人，那樣會(huì)引起很多不好的效果。作為高層領(lǐng)導(dǎo)人，要注意同下屬講 情 ，保持與下屬的距離 。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，人在成長(zhǎng)期具有很強(qiáng)的模仿能力和記憶力，可在不理解的基礎(chǔ)上記住很多東西，一個(gè)五歲的小孩 能背下唐詩(shī)三百首也就不足為奇。有一部分人不善于調(diào)整思路，往往認(rèn)準(zhǔn)一條路，就一直走下去，這樣的人在商場(chǎng)上常常會(huì)遭受挫折。在客戶(hù)家更是不能抽煙，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)擔(dān)心點(diǎn)燃的香煙會(huì)污損他們的地毯、桌面或紙張，而有些客戶(hù)本身非常討厭別人抽煙。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。 表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴(lài)，這將直接影響到你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)方在投入地講話(huà)時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽(tīng)。 (一 )你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員首先是耐心的聽(tīng)眾，善于從他人的言談中捕獲有價(jià)值的信息，根據(jù)客戶(hù)的要求隨時(shí)調(diào)整自己的策略。在介紹自己的公司和產(chǎn)品時(shí)，要顯示出足夠的信心，只有這樣才能感染客戶(hù)。在國(guó)外一些企業(yè)中，老板要求職員接電話(huà)必須及時(shí)，電話(huà)鈴響不能超過(guò)三聲，如果鈴響三次仍無(wú)動(dòng)于衷，就有被炒魷魚(yú)的可能。在喧鬧的城市里，很多人缺乏打電話(huà)的基本常識(shí)，在打電話(huà)時(shí)總是喜歡大聲喊叫，惟恐對(duì)方聽(tīng)不清楚自己的話(huà)，這是一個(gè)不好的習(xí)慣。打電話(huà)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)和思維能力高低的表現(xiàn)。 避免發(fā)音出錯(cuò) :例如，在南方有許多銷(xiāo)售代表對(duì) 十 和 四 兩個(gè)讀音區(qū)分不清楚，這會(huì)釀成大錯(cuò)。加強(qiáng)自己的表達(dá)能力，須注意以下兒點(diǎn) : 聲音洪亮 :銷(xiāo)售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽(tīng)不清楚。 與客戶(hù)談話(huà)的目的是為了感染客戶(hù)、打動(dòng)客戶(hù)。同時(shí)，在客戶(hù)面前也不宜過(guò)于柔弱，那樣會(huì)讓客戶(hù)喪失對(duì)你的信心。戴在小指上，表示獨(dú)身，不想結(jié)婚。 符合規(guī)范 :首飾佩戴要符合慣例，所表達(dá)的語(yǔ)言要真實(shí)準(zhǔn)確。一定不要多種金屬、多種物質(zhì)披掛齊全，那樣既欠禮又欠美。著裝、外貌的不同要有 變化。試想你是一名銷(xiāo)售人員，穿著筆挺的西裝，帶著名牌領(lǐng)帶，然后去和你的客戶(hù)進(jìn)行談判，你會(huì)對(duì)自己非常有信心 。 另外，頭發(fā)應(yīng)及時(shí)梳理，保持整潔，手 部也應(yīng)注意清潔。領(lǐng)帶的顏色，應(yīng)選擇中性顏色，不宜過(guò)暗或過(guò)亮。褲子應(yīng)與上衣相配合， 在購(gòu)買(mǎi)西裝時(shí)應(yīng)選擇套裝。在正式交往場(chǎng)合中的著裝，不應(yīng)漫不經(jīng)心。因此，我們必須有良好的裝束去滿(mǎn)足客戶(hù)視覺(jué)上和心理上的要求，以適當(dāng)?shù)姆b顯出推銷(xiāo)人員的身份，符合自己所扮演的角色。另外，必須堅(jiān)決杜絕一切不雅、不潔的小動(dòng)作， 這些行為都是職業(yè)銷(xiāo)售人員的大忌。了解到客戶(hù)的心理特點(diǎn)之后，這位業(yè)務(wù)員下決心改變自己這樣一種形象，就去配了一副高檔眼鏡和 一副隱形眼鏡，自己的形象就大有改觀。古人云 :哀莫大于心死 ，使自己喜歡自己是一件非常重要的事情，因?yàn)楫?dāng)你開(kāi) 始喜歡 自己的時(shí)候，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的儀表可能關(guān)系到其事業(yè)的成功，應(yīng)予以足夠的重視。 銷(xiāo)售人員給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開(kāi)始；反之，如果留給對(duì)方第一 印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。如何贏得 顧客，這已是銷(xiāo)售工作能否成功的關(guān)鍵。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售活動(dòng)中實(shí)施有利于處理客戶(hù)關(guān)系的言行舉止。 銷(xiāo)售員要有積極的人生，要善于思維，善于創(chuàng)新和突破。 第二章 商務(wù)禮儀 第一節(jié) 銷(xiāo)售員的禮儀與形象 銷(xiāo)售技術(shù)是 如何贏得顧 客的 技術(shù)，如何贏得顧客是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵。 5）舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 不計(jì)算建筑面積的有那些 ? 1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無(wú)柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。 2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車(chē)棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。 13）屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等按柱的外 圍水平投影面積計(jì)算。 9） 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。 5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在 米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機(jī)房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計(jì)在 米以上的部位，按外圍水平投影面積計(jì)算。 2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在 面積。這類(lèi)房屋來(lái)源一般是單位購(gòu)買(mǎi)的商品房、自建房屋、集資建房等。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟(jì)適用住房產(chǎn)權(quán)。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免優(yōu)惠。 商品房：是指具有經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的住 宅。 使用權(quán)房：是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。 （ 1）國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)? （ 2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǔ鍪邸①?zèng)予、交換； （ 3）房屋買(mǎi)賣(mài)； （ 4）房屋贈(zèng)予。 入伙：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。 如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)。 毛坯房：是指沒(méi)有裝修的房。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)作為買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房 屋銷(xiāo)售方式。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在 10萬(wàn)平方米的土地上有 3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為 30%） 綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； 房屋銷(xiāo)售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷(xiāo)售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； 套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積 ； 套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面 積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏 室等。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線(xiàn)范圍內(nèi)施工建房； 總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積； 建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積； 總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單 棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和； 容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； 一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的 土地使 用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。 梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造 5 磚木結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。即最高：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。 二、房地產(chǎn)的特征 房地產(chǎn)的自然特征 a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 資源的有限性； d) 物業(yè)的差異性。 房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異：房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開(kāi)發(fā)和待開(kāi)發(fā)土地。 包括： a)土地 b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán) 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑 業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門(mén)第二產(chǎn)業(yè)。 差異包括幾個(gè)方面： a) 二者屬性不同； b) 二者增值規(guī)律不同； c) 權(quán)屬性質(zhì)不同； d) 二者價(jià)格構(gòu)成不同。 三、房地產(chǎn)的類(lèi)型 按用途劃分： a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定： 低層住宅為 13層 多層住宅為 46 層 小高層住宅為 711層 中高層住宅為 1216層 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的：凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書(shū)》的用地，其土地使用年 限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開(kāi)板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物 4 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建如一幢房屋的 混合結(jié)構(gòu) 造的。 如竹結(jié)構(gòu)、磚拱 結(jié)構(gòu)、窯洞等 四、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞 常用名詞 五證： ； b 建設(shè)工程規(guī)劃許可證； 工程開(kāi)工證； 有土地使用證； ； 兩書(shū)： a《住宅質(zhì)量保證書(shū)》、 b《住宅使用說(shuō)明書(shū)》 房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； 房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用， 經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用； 三通一平：是指水通、電通、路通及場(chǎng)地平整； 七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整； 紅線(xiàn)圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線(xiàn)和面積的 地形平面圖。 建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi) 所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在 10 萬(wàn)平方米的土地上，建筑用地凈面積為 8萬(wàn)平方米，其建筑覆蓋率為 〈建 筑密度為 80%〉） 綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率?？煞譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e和不能分?jǐn)偟墓步ㄖ? 積； 實(shí)用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； 層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 玄關(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。 期房：是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 會(huì)所：會(huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè) 主最基本的健康生活 需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所。在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。 經(jīng)濟(jì)適用住房：指經(jīng)各級(jí)人民政府批準(zhǔn)立項(xiàng)建設(shè)、享受 國(guó)家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售