【正文】 的住房。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a權利。 集資房：是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。 集資建房有兩種產權： 一種是該房屋出售的價格高于當年的房 改成本價。 房改房：是有一定的福利性質的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 五、房地產面積的測算 計算全部建筑面積有哪些？ 1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計 算。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按 房屋自然層計算面積。 8） 與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋 和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數(shù)據(jù)或實際測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結構距離一律按 150 毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 計算一半的建筑面積有哪些？ 1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊 ，按其投影面積的一半計算面積。 4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池 、地下人防干道、支線等。 哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地 下室以及地下車庫、地下設備用房等。 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水乎，對于銷售人員，要學會善于玲聽他人的發(fā)言，從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的需求，及時調整自己的策略。 銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動中應遵循的行為規(guī)范和準則。在商品經濟高速發(fā)達的今天，銷售技術是 如何贏得顧客 的技術而不是強迫顧客的技術。如果銷售員有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里他們所屬的公司就是一個專業(yè)的公司。反之，不良的儀表會抹殺你原本優(yōu)秀的氣質，削減甚至喪失你的魅力和影響。出色的外表不僅能讓未來的顧客更加喜歡你，而且能使你自己更加喜歡自己。客戶經常以此來取笑他，很顯然，客戶希望業(yè)務員有更出色的形象來吸引他們。泰國一家保險公司的外勤員向公司報告，當對 農民 進行勸說工作時，他們穿得整潔與穿得隨便對生意的影響是很明 顯的，因為農民們雖然本身穿得不好，但對于穿得整潔的人，總 是較有信賴感。人們通過服裝表達自己的情感私心理感受，奇裝異服會給人造成很不好的視覺感受和心理反應。不規(guī)范著裝，自以為是，往往 會貽笑大方，影響自 身形象和交際效果。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松緊適宜為好。領帶的長度是以其下端不超過皮帶抽的位置為標準。汗衫應穿白色的，要注意領口和袖口的干凈，夏天時要注意熨平。 因此，男性銷售人員應在著裝上多加投資和重 視。首飾的佩戴應精致和諧，增添服裝的美感和儀容的風采，而且隨季節(jié)、場合、 質地一律 :若是同時佩戴多種首飾，則要求它們都是由同一質地、同種材料制成，要么是金、銀、寶石的貴重首飾，要么都是純粹的工藝裝飾物。一般地說，人的頸、胸翻 領的 v 形區(qū)，是最顯眼的部分，也是修飾的重點。戴在無名指上，已經訂婚或結婚 。電視上女強人的形象往往是剛強果斷，但實際商場中，真正成功的女強人并非如此，她們說話往往非常柔和，待人友善，如果是一副兇神惡煞的樣子，會讓客戶望而卻步。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則 :語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。語速過慢，就會給別人充分的準備時間。特別是直銷人員，更需要 通過電話與客戶建立業(yè)務關系。其次，當你說話時，應注意語言親切、精煉、清晰，音調柔和、自然、甜潤，語速適當。 在接電話時，也應注意 一些基本的禮儀規(guī)范。打電話或接電話，要注意禮貌用語，如 您好 、 早上好、 謝謝 等，語調要柔和，顯示出良好的修養(yǎng)，還應盡量避免打斷對方的講話。 三、禮貌與規(guī)矩 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧 ，試想，對方的心境如何呢 ?這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。 (二 )你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。 (五 )你最好在客戶面前不吸煙 在客戶面前盡量不要吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果，另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。 作為一個商人，他的大腦就好比是一幅地圖，為找到目的地、找到答案，就需要尋找不同的路徑和方式，甚至是迂回前進。美國教育基金會有一個研究成果發(fā)現(xiàn)，有許多神童少年時表現(xiàn)非常出色，成年之后并沒有顯示出多大的優(yōu)勢。 (二 )社交知識與靈活態(tài)度 處在不同位置上的領導人，在決策 時應掌握不同的技巧。領導人還要學會如何恰當?shù)嘏u員工，一般地說，不要當眾批評某人，在私下里可以指出某人的錯誤，在指出他的錯誤之前可以先肯定他的成績與優(yōu)點，然后指出不足之處，錯在什么地方，為什么錯了，會造成什么后果，最后還要鼓勵他繼續(xù)努力，這樣就能達到較好的效果。 在客戶面前的表現(xiàn)要謙虛。凡在日資企業(yè)工作過的人都會發(fā)現(xiàn)日本人很少在公共場合講話。同時應注意千萬不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情 。這就需要銷售人員保持積極的人生態(tài)度，坦然地接受失敗，從失敗申總結教訓，去發(fā)現(xiàn)明天的希望。接替他位置的是一位杜先生，面對困境顯得非常樂觀，經過短短 3 個月的時間，公司保健品的銷售額在北京地區(qū)同類產品中占據(jù)了首位，取得了非常好的成績。 消極觀點 積極觀點 失敗了 沒有成功 認為很愚蠢 充滿信心 尊嚴受損 主動嘗試過 方法不好 想出好辦法 浪費時間 合理安排 無路可走 天無絕人之路 積極心態(tài)學是一門催人奮進、把人們引向成功的學問。 要欣賞自己。 艱難時要有悠閑感，悠閑時要有危機 感 ，這是人生的一個座右銘。 1997年的金融危機對韓國沖擊非常大，主要是其經濟結構不合理造成的。經過觀察，在危機中有以下幾類人最容易失業(yè) : (1)行動遲緩的蝸牛型 。 (5)專搞破壞的鱉魚型 。隨著知識經濟時代的到來，知識逐漸從潛在財富轉化為現(xiàn)實財富，這就要求人們不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)各個領域的新突破。例如，當年日本向美國出口豆腐，一開始銷路并不好，但他們在豆腐中又加入了水果等原料，一個看似簡單的創(chuàng)新卻大大 促進了商品的銷售。“她”無處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。做為一名 公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質問 題，我們同樣不可懈怡。 人們常說：“職員制造公司”，職員是公司 的財產，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。 領帶是否過松，歪在一邊。 誠懇回答： 接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意。要當成是在對方面前說話。 如找其它工作人員，應說：“請 稍等”。 對于打錯的電話，也要親切應對：“您好，這里是某某公司，打錯了”。 （二）自我介紹與 名片的巧用 我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今后達成銷售目的，留下聯(lián)系機會。 不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今后自己和客戶的聯(lián)系。 握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。 （四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態(tài) 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。 （ 1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。 （ 4） 引領客戶的走路儀態(tài)及應注意的事項。 升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，并關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按 著門框讓客戶先進，然后銷售人員再進，以示尊重。 （ 2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應盡量說服留在售樓處內，以免發(fā)生意外。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個置業(yè)顧問的知識和技巧運用的結果。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 9．置業(yè)顧問必須多讀些有關經濟、銷售方面 的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。意思是，置業(yè)顧問不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 15．準時赴約 遲到意味著： 我不尊重你的時間 。 17．每個置業(yè)顧問都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 21．在成為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。 23．業(yè)績好的置業(yè)顧問經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。了解和選擇客戶，是讓置業(yè)顧問把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 32．讓客戶談論自 己。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。但是，這些都是形式問題。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。 41．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。傾聽比說話更重要。然而， 71％的置業(yè)顧問沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向 客戶提出成交要求。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。拖延成交就可能失去成交機會。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 55．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。 58．不要把失敗歸咎于他人，承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報 (金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品 )。 62．留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 64．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。 72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的，忘記回電話、約會遲 到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。因此，推銷首先是推銷你自己。 78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此置業(yè)顧問可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 80．就推銷而言，善聽比善說更重要。人們向朋友購買的可能性大，向置業(yè)顧問購買的可能性小。交情是超級推銷法寶。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。 92．棘手的客戶是置業(yè)顧問最好的老師。 96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點置業(yè)顧問不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比 從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。不要做一日之星。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)?？蛻舢愖h判別：明白客戶異議的潛臺詞。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。 二、客戶異議的含意 什么是客戶異議 客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉