【正文】 第66頁 目前，我國的房地產業(yè)發(fā)展迅速，房地產市場營銷手段也在不斷翻新，實踐證明，只有把市場分析透徹，才能有效的瞄準目標消費群體，占領更多的市場份額，取得良好的社會效益和經濟效益； 同時，房地產市場上供大于求的因素，客戶可選擇的范圍十分廣，我司通過對房地產營銷的市場細分，通過對消費者的文化水平、經濟收入等，以及對物業(yè)檔次、質量、風格、面積的不同需求的因素作全面的破釋。 相對于投資者來說，他們的資金周轉上的壓力較??；216。 物業(yè)的環(huán)境是否滿足其居住環(huán)境的要求；216。 項目的物業(yè)管理和周邊的配套設施等是否能夠滿足他們的需求；C、過渡型買家（約占15%）（1）主要的客戶群： 跨國集團高級階層及管理人員；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是具有良好自然生態(tài)居住環(huán)境，可自用，并隨時可能將物業(yè)轉賣或出租； （3）主要特點：216。 擁有一定的資金；216。 緣于一定的危機感和經濟意識，希望能夠鞏固個人與家庭的未來經濟基礎，但又沒有足夠的精力與能力進行其它的商業(yè)運作，所以把目光放在租金回報這一方式，自由選擇面大，且消耗力低的長線投資上；（4） 關注的要點：216。 發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務的青年旅館；針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設施先進、專業(yè)醫(yī)療服務的海濱療養(yǎng)基地服務；我司通過對?？诜康禺a市場的調研，以及以往的銷售經驗，加上總結本項目所購買的實際客戶分析來看，產權式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力，也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產權式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調節(jié)工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產生的原因歸結為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經濟能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望；本項目推向市場后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預測，購買產權式酒店的目標客戶有兩類人群： 我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于：1. 私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物；2. 高科技工作者，如：IT、生物科技界工作者；3. 金融、證券界高級管理階層；4. 個體經商者人士；5. 創(chuàng)富階層包括：中產階級和準貴族6. 有財力支撐，經常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體，此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。216。因為消費者購買第三類住宅的根本目的是用來休閑享受，如果只有景觀而無休閑設施，只有“靜景”而無“動景”，則其吸引力便會大大降低。2項目定位定位是房地產營銷中的一個重要環(huán)節(jié)，定位的基本方法在于，不是去創(chuàng)造某種新奇或與眾不同的事項，而是去操縱已經存在與心的事物，去重新組合已經存在的相互關系，它對物業(yè)的發(fā)展具有以下的優(yōu)勢：a) 在市場中有清晰的形象，便于消費者識別，因為具有一個 明確的市場位置；b) 針對自己已經定位明確的目標客戶需求做安排，可以有的放矢，先發(fā)制人；c) 價格和服務只針對特定人可能的制服能力、偏好、文化背景等；d) 可以使廣告宣傳更集中到目標客戶上；要使項目銷售達到預期的市場期望值，必須對項目基本功能、環(huán)境乃至產品文化附加值等等，各個構成要素都賦予個性化、特質化、差異化。圖9 您看好溫泉樓盤的發(fā)展嗎？ 由此可見，溫泉地產在受廣大消費的青睞，也將是本案最大的脈點。 溫泉樓盤：是一種生活享受溫泉樓盤仍然是一種奢侈品，在有意向購買溫泉樓盤的人中，%的人看中了溫泉樓盤所代表的生活享受。 溫泉：我喜歡數(shù)據(jù)表明，%的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。 溫泉樓盤：我會考慮調查表明，近6成的購房者會考慮選擇購買有溫泉的樓盤。 調查結果表明，受訪者中３０～３４歲的青年人比例最大，為２０．３％，其次是２５～２９歲和３５～３９歲的人群，分別為１７．７％和１６．５％?？梢姡@些人群將有可能成為未來一年年房地產消費市場的主力軍。在許多人眼中，溫泉板塊成了豪華、高貴、享受的樓盤的代名詞，以下是來自博智市場研究公司進行的大調查。綜合評述，本項目資源優(yōu)勢很大，市場環(huán)境優(yōu)越，潛力巨大。 客源遞增——來海南旅游的人數(shù)逐年增加。252。配套優(yōu)勢：有中、西餐廳、多功能廳、商務中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)務室、美容美發(fā)中心、洗衣房、衛(wèi)星電視、寬帶網、IP電話、冷暖空調、24小時溫泉熱水、網球場、186個停車位等。以上均為客人在海南省創(chuàng)造了獨一無二的游泳條件。一是標準溫泉游池（5020M），并有設計優(yōu)雅的游池吧相配套，四季恒溫（24℃—28℃）。252。屆時，此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務設置將一應俱全。 金色陽光溫泉酒店公寓的園林景觀約10000平方米，道路實行人車分流。目前，西海岸的環(huán)境建設僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。?？诃h(huán)境優(yōu)美，是“國家園林城市”、“國家環(huán)境保護模范城市”、“全國環(huán)境綜合整治十佳城市”、“全國衛(wèi)生城市”，因此?？诒弧笆澜缧l(wèi)生組織”選定為中國第一個世界城市健康試點城市。環(huán)境氣候：海口市位于中國最著名的熱帶島嶼，號稱度假天堂的海南島。海南島最大的河流南渡江主流經市境東側注入瓊州海峽，支流穿過市區(qū)，平均流量為227立方米/秒。?？跈C場國內航線直飛廣州、北京、上海、成都、西安、沈陽、武漢、貴陽和香港等三十多個城市。 2004年底，；，其中非農業(yè)人口822506人。轄2鎮(zhèn)、6鄉(xiāng)。亦是海、陸、空交通的樞紐。均價在6800元/平方米。案例二 太和溫泉休閑酒店 目概況：，按國際星級標準規(guī)劃設計、建造、裝修的第一家溫泉休閑酒店；也是目前?？谑袃任ㄒ灰患疑鷳B(tài)溫泉別墅式休閑酒店。作為亞洲財富領袖俱樂部永久性會址及2004年唯一榮膺中國國際商業(yè)地產博覽會50強的產權式酒店，它的首次亮相引起業(yè)內外人士的普遍關注。在海南，自幾年前?？诘谝患椰F(xiàn)代意義的產權酒店出現(xiàn)后，至今已有盡幾十家不同規(guī)模、特點的產權式酒店問世。在我國，“產權式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。四、產權式酒店的流行趨勢產權酒店這種新穎的經營方式和投資方式已經在世界旅游及貿易口岸城市迅速發(fā)展起來。 一般以此類方式為開發(fā)目的的酒店，均會選擇一個國際性的度假酒店交換組織作為依托，以所開發(fā)的酒店加入該交換組織，購買其酒店客房的業(yè)主可以以此物業(yè)作為資源與該組織內其他地方的酒店業(yè)主進行時間上的交換，以換取其他地方酒店的免費入住權，用于休閑度假。252。2. 國內產權式酒店的一般銷售模式依據(jù)其主要功能不同，產權式酒店的一般分類在上面已經提到，但依據(jù)其投資收益和運營方式的不同，主要可以歸納為三類，均已在國內出現(xiàn)，現(xiàn)根據(jù)調研情況分別簡述如下：252。消費者不擁有使用權或產權。一般情況下該物業(yè)在產權人去世后由管理公司回購，再出售，收益其家人所有。純產權酒店又分為商務型及度假型。3）銷 售 因為投資收益的可靠性和誘惑力，從目前各地產權式酒店的銷售上看，滯銷的可能性均不太大，無論是北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產權式酒店的銷售狀況均一片大好，這也從一個方面印證了酒店的經營市場和消費者對酒店經營投資的信心。2）經 營 目前，無論以何種方式運營的產權式酒店，其一般的運營方式均為：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經營管理公司經管（或成立專業(yè)的酒店經營管理隊伍經管）——兌現(xiàn)購買者應得得投資收益。產權酒店與別墅，普通商品住宅及商務寫字樓等又有明顯區(qū)別，購買產權式酒店，在享受超值服務，彰顯身份和地位的同時，更有不菲的投資回報，與住宅寫字樓的投資，股票投資，儲蓄及國債投資等相比，投入輕松，風險小，回報更豐厚，同時還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。海南金色陽光溫泉度假酒店營銷策劃方案第一部分：市場篇第2頁 第二部分：項目定位篇第16頁第三部分：營銷推廣篇第37頁《第一部分：市場篇》一、 產權式酒店概述及在國內發(fā)展近況第3頁二、 產權式酒店呈現(xiàn)的產品形式第6頁三、 國內產權式酒店的一般開發(fā)與運營模式第7頁四、 產權式酒店的流行趨勢第12頁五、 經典酒店項目案例分析第13頁一、產權式酒店概述及在國內發(fā)展近況產權酒店興起于上世紀70年代歐美國家的一些著名旅游城市和地區(qū)，英文全稱是TIMESHARE(中文譯為泰慕賽爾)即時空共享，其共同特點是都建于景色優(yōu)美的旅游業(yè)和經濟比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間。2. 產權式酒店的性質 在歐美等旅游及經貿發(fā)達的國家和地區(qū)，產權酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進行休閑，度假，娛樂為目的新型物業(yè)形式，屬于旅游房地產類，它與旅游經濟，貿易及房地產是有機結合互動發(fā)展的關系。1）開 發(fā) 目前，國內產權式酒店的開發(fā)集中在國內經濟發(fā)展較為前沿的城市和國內各大旅游類城市，如北京、上海、廣州、深圳和麗江、?？凇B門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經濟、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在逐漸向中小城市轉移，這其中有以海濱類城市和集具歷史價值的文化古城為主，同時以商務交往為主功能的產權式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個產權式酒店的開發(fā)熱潮正處在前所未有的興起之中。 目前，對于產權式酒店的經營管理，國內已經積累了非常成熟的管理經驗，上海、廣州擁有眾多專業(yè)的酒店經營管理公司，加之歷來就于國際接軌的管理模式，實際上酒店成型后的經營管理并無太大的難度存在，無論是聘請專業(yè)的管理公司還是成立專業(yè)的項目公司承擔銷售后經營管理的職能，開發(fā)商均不必為尋找銷售以后的經營管理公司擔心，日后的收益兌現(xiàn)關鍵在于選用的經營模式與所處地角的匹配性上。純產權酒店是指將酒店的每一個單位分別出售給投資人，同時投資人委托酒店管理公司或分時度假網絡管理，獲取一定的管理回報。委托管理期間，投資人可獲取一定的投資回報。他們可以使用這些分數(shù)在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數(shù)所能負擔的住宿設施。三、 國內產權式酒