【正文】 .............................................................. 70 工具箱 ............................................................................................................................................ 70 公文包備忘錄 ................................................................................................................................ 71 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 5 公司簡介 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司是一家以現(xiàn)代中藥為主的跨行業(yè)、跨地區(qū)的 大型醫(yī)藥企業(yè)，集藥品、藥用包裝、中藥飲片生產(chǎn)經(jīng)營、中藥材種植、藥品批發(fā)零售、進出口于一體。形成以老年、兒童用藥生產(chǎn)為主的產(chǎn)品特色，五福心腦康軟膠囊等老年用藥產(chǎn)銷量全國第一。 神威藥業(yè)引進專業(yè)化人才，建設(shè)高素質(zhì)管理團隊，致力于發(fā)展現(xiàn)代中藥劑型，培育軟膠囊、注射液、顆粒劑三大劑型規(guī)模、技術(shù)和市 場優(yōu)勢，倡導“良藥不再苦口”，擁有國內(nèi)唯一一條進口軟膠囊全自動包裝線、注射液洗烘灌封聯(lián)動線、進口小袋包裝機等最先進的生產(chǎn)設(shè)備，在中藥提取這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，采用了中藥動態(tài)逆流提取、超臨界 CO2 萃取、膜分離提取、反滲透制水等國內(nèi)領(lǐng)先的現(xiàn)代中藥生產(chǎn)工藝和工業(yè)集成制造技術(shù)，通過計算機集成控制，完成從中藥材到目標產(chǎn)品的全過程自動控制，促進了中藥生產(chǎn)整體水平的提高。在銷售上，神威藥業(yè)提出“營銷是一線，一切為了用戶”，積極開拓市場，建立了一支由 200 名專業(yè)人員組成的營銷隊伍和 30 多個辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。 公司主要榮譽稱號： 中國中成藥工業(yè)五十強企業(yè) 中國馳名商標 全國五一勞動獎狀 全國中藥制劑先進工藝單元集成及生產(chǎn)過程自動控制高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程 全國中藥先進集體 河北省高新技術(shù)企業(yè) 河北省重合同守信用企業(yè) 河北省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點示范項目 石家莊市 30 家重點工業(yè)利稅大戶企業(yè) 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 7 公司理念 追求卓越品質(zhì) 造就國藥精品 生命源于自然 健康來自神威 公司使命 以中藥現(xiàn)代化為目標，以產(chǎn)業(yè)報國，加快中藥科研成果向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的步伐 戰(zhàn)略發(fā)展原則 立足制造、把握渠道、充實管理、擴大回報 發(fā)展遠景 圍繞中成藥生產(chǎn)與銷售的核心業(yè)務(wù)，集中力量建立有效覆蓋終端的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，增加企業(yè)的營業(yè)額和利潤，力爭在“十五”期末，建成我國最先進、技術(shù)水平最高、綜合實力最強的現(xiàn)代中藥企業(yè)。 5. 保證大區(qū)經(jīng)理直管職能模塊高效率運行 ? 了解大區(qū)經(jīng)理直管模塊 (如 OTC 小組，商務(wù)組，處方藥小組 )相關(guān)各項政策； 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 13 ? 結(jié)合各線需求 ,做好 OTC 小組，商務(wù)組，處方藥組的人員調(diào)配并指導商務(wù)小組簽訂與客戶的全年協(xié)議以及單項協(xié)議； ? 制訂政策范圍內(nèi)的費用計劃； ? 及時處理三個小組工作中的問題 ,及與各部門協(xié)調(diào)中產(chǎn)生的問題 ,必要時調(diào)整崗位設(shè)置及單個人員職責； ? 制訂本大區(qū)連鎖藥店發(fā)展規(guī)劃，對于項目進展提供信息 ,資源 ,并加以督 促； ? 根據(jù)本大區(qū)整體需要 ,組織針對客戶的跨部門活動。 10. 加強考評 ,做好本大區(qū)人才培養(yǎng)工作 ,實施梯隊建設(shè) ? 了解大區(qū)各崗位人員狀況 ,工作職責； ? 與重點培養(yǎng)人員經(jīng)常性地溝通； ? 進行培訓 ,組織活動 ,進行總結(jié) ,提煉經(jīng)驗 .促進個人成長； ? 階段性考評 (對所有崗位 )并進行人員的適當調(diào)整。 二級經(jīng)銷商：與公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議，從一級經(jīng)銷商進貨，在本地區(qū)有一定營銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商（一般指年銷售神威藥業(yè)產(chǎn)品 50 萬元以上的經(jīng)銷商）。 2. 月度銷售計劃的制定 . 商務(wù)代表負責制定 月度銷售計劃。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 21 3. 分銷商的選擇 . 辦事處商務(wù)代表負責對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，網(wǎng)點分布，渠道信息，渠道經(jīng)驗，財務(wù)狀況，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證明等，填寫《客戶信息收集表》，傳至客戶服務(wù)部。好的分銷商應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場，并有專門的促銷員 走訪分銷商及其業(yè)務(wù)員 倉儲運輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫存和及時的送貨。分銷商的態(tài)度實際上是非常重要的一項考慮，當幾個分銷商在其它重要標準上都相似時，他們的態(tài)度往往成為最后決定的依據(jù)。 ? 如果是協(xié)議戶，產(chǎn)生訂單草案，把訂單草案傳回銷售行政部； ? 如果不是協(xié)議戶，將其推薦給當?shù)氐膮f(xié)議戶； . 銷 售行政部進行訂單審核，辦事處根據(jù)要求與客戶商議修訂訂單； . 待訂單簽訂后，辦事處把訂單發(fā)給客戶，進行確認。收集競爭對手的促銷品 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 24 11. 跟蹤市場活動有效性 . 對于廣告媒體活動、區(qū)域性市場活動、跨區(qū)域性市場活動、公共關(guān)系活動等市場行為，商務(wù)代表匯報市場活動效果，協(xié)助收集對比數(shù)據(jù) . 大區(qū)經(jīng)理 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進行對比數(shù)據(jù)的匯總，協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理編寫項目總結(jié) 12. 客戶培 訓 . 商務(wù)代表在拜訪過程中了解客戶對產(chǎn)品知識培訓的需求 . 制定培訓計劃及預(yù)算 . 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理制定培訓教材 . 商務(wù)代表根據(jù)要求 按照培訓計劃為客戶提供培訓 13. 處理藥品不良反應(yīng) . 商務(wù)代表、辦事處商務(wù)主管按照產(chǎn)品經(jīng)理提供的 藥品不良反應(yīng) 基本問題清單，對不良反應(yīng)進行指導，并跟蹤效果； . 不能解決的問題，提交客戶服務(wù)部； 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 25 管理制度 上班制度 一 上班前必須自己在簽到簿上登記，不得代簽。 四 妥善保管業(yè)務(wù)資料，下班前必須將所有材料放置妥當，防止遺失。 六 業(yè)務(wù)人員必須聽從上一級領(lǐng)導的安排，每日向上級主管匯報工作進展，接受辦事處內(nèi)勤的行程跟蹤。 4) 出差住宿費用報銷必須使用正規(guī)發(fā)票，在規(guī)定范圍內(nèi)的實報實銷，費用超標部分由個人承擔。 6) 業(yè)務(wù)人員出差，若當?shù)卦O(shè)有辦事處，應(yīng)首選在辦事處居住，不報銷住宿費用。 ii) 出差到某地，發(fā)生住宿費的，餐飲補貼按照住宿地標準執(zhí)行；不發(fā)生住宿費，按照在途計算，標準每天 20 元。 二 差旅費用的填寫 1) 差旅費報銷要根據(jù)車票詳細填寫差旅費行程表。 4) 車票、住宿票據(jù)必須真實，不得模仿，偽造。出差期間，所到城市有本公司協(xié)議賓館的，須在協(xié)議賓館住宿。符合夜間乘車時間即晚 8 點到次日凌晨 6 點，允許乘坐硬臥。 二 保密措施： 1) 屬于公司秘密的文件、資料和其它物品的制作、收發(fā)、傳遞、使用、復制、摘抄、保存和銷毀，須指定專人執(zhí)行；不得私自將屬于公司保密范圍內(nèi)的資料以軟盤或復印件的形式帶出公司。 5) 不準在私人交往及通信中泄露公司秘密，不準在公共場所談?wù)摴久孛堋? 費用借支與核銷 為了加強銷售費用管理，杜絕漏洞，保證公司銷售目標的順利完成，對業(yè)務(wù)人員費用借支及核銷程序特規(guī)定如下： 一 本規(guī)定所指費用包括：差旅費、交際費、促銷費用（燈箱制作費、宣傳品費用、推廣會費用）、專項費用等，其中專項費用包括房租費、倉儲費、運輸費、廣告贊助費、辦公費及各地藥政、藥檢、物價等費用。嚴禁先斬后奏。嚴格按照公司授權(quán)范圍執(zhí)行，交際費 每月每個地區(qū)累計超過 。 六 公司監(jiān)察部對所報銷的費用跟蹤抽查，一經(jīng)查出，費用不予核銷，并給予責任人、各相關(guān)簽字人嚴肅處理，并全公司通報，情節(jié)嚴重者予以開除。前款不清，后款不借。 6) 發(fā)現(xiàn)公司秘密已經(jīng)泄露或 可能泄露時，應(yīng)當及時采取補救措施并及時報告上級主管。 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 28 3) 所有文件和材料要規(guī)定傳達范圍，并嚴格在傳達范圍內(nèi)傳達。如乘出租車，單程報銷限額為 50 元。 2) 在非協(xié)議賓館住宿按以下標準執(zhí)行： 元 /人 *天 城市類別 銷售總監(jiān) /大區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主管級 /銷售主管 銷售代表 /一般員工 A 類 220 150 80 B 類 180 120 60 C 類 150 80 40 餐飲補貼標準為： 元 /人 *天 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司 商務(wù)手冊 27 城市類別 營銷副總 /銷售總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 /商務(wù)主管 銷售代表 /一般員工 A 類 80 40 30 B 類 50 30 25 C 類 30 20 20 交通補貼： A 類地區(qū) 商務(wù)主管 每月為 400 元，業(yè)務(wù)人員為 200 元；除 A 類地區(qū)以外的其它地區(qū)的 商務(wù)主管 每月為 150 元，業(yè)務(wù)人員為 100 元。 6) 住宿票必須為對方所開，注明臺頭、開票日期、截止日期、住宿天數(shù)、住所電話、總金額 （大小寫一定相符），由開票人（或收款人）的簽字和單位蓋章。 2) 粘貼票據(jù)單從左從上對齊，從右從下折齊，不得超出粘貼單，一張費用報銷單上，各項費用按發(fā)票的內(nèi)容分類粘貼，并分別填在費用報銷單的相應(yīng)欄目內(nèi)。 iv) 往返公司與辦事處之間，乘車超過 8 小時的，每天按照在途 20 元計算餐飲補貼。 i) 到同一地區(qū)有火車和大巴車的，必須乘座火車，不允許乘座大巴。 5) 同性員工兩人一同出差，應(yīng)同住一室，按較高級別者的報銷標準報銷一人住宿費用。 2) 月末報票時，應(yīng)將經(jīng)批準的行程計劃附在差旅費報銷單據(jù)后面。如不能參加，必須寫出書面申請報商務(wù)主管或大區(qū)經(jīng)理批準。 三 工作時間不準做與工作無關(guān)的事情，不準接受客戶的宴請，不準大聲喧嘩，不準在辦公場所亂掛雜物，不 準串崗、聊天、看電視、外出游玩、逛商場等。由商務(wù)代表與客戶協(xié)調(diào)，把貨物發(fā)回公司總部； . 如果發(fā)回的貨物破損或貨物數(shù)量不足，銷售行政部與當?shù)剞k事處聯(lián)系，由所負責的商務(wù)代表協(xié)調(diào)補足貨物或說明原因。 . 準備資料與信息：宣傳材料、樣品，產(chǎn)品動態(tài)，經(jīng)銷商的進貨及付款情況，近期拜訪記錄 . 拜訪預(yù)約 . 實施拜訪 ? 回復遺留問題； ? 了解產(chǎn)品庫存情況：查詢經(jīng)銷商的庫存和倉庫清單，確保藥品充足和產(chǎn)品倉儲完好 ? 了解需求預(yù)測； ? 催款； ? 了解培訓需求； ? 了解并處理客戶特殊需求（如退換貨）； ? 了解客戶產(chǎn)品流向； ? 調(diào)查客戶資料變更或客戶異常，主要變動、異常情況包括：企業(yè)經(jīng)營狀況惡化、機制改造、被兼并、收購、被查封、為其他公司進行巨額擔保、巨額資金被騙，遭遇重大 自然災(zāi)害（如火災(zāi)、水災(zāi)、風暴等）或人為災(zāi)害（如爆炸、縱火等），法人變更、主要經(jīng)營者被起訴、突然死亡、突然失蹤及其他變更、異常情況 ? 了解經(jīng)銷商相關(guān)信息：經(jīng)銷商對產(chǎn)品的反饋，經(jīng)銷商自身的促銷活動 . 拜訪后的小結(jié)，完成報表并做如下拜訪分析： ? 整理更新記錄：客戶記錄，拜訪記錄，反饋客戶的意見和要求。例如國營分銷商可能具有廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)和大規(guī)模的購買力，但缺乏靈活的體制和做生意的主動性。好的分銷商在網(wǎng)絡(luò)上都覆蓋很廣，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端，有的輻 射到周邊村縣，或者進入一些特殊消費渠道，如超市、院校等 間接詢問分銷商或索取資料；向該分銷商的其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端戶了解情況 經(jīng)濟實力 減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險；保證維持足夠存貨的資金能力；長期發(fā)展的潛力 向該分銷商的其它客戶了解情況；可能的話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 如客戶已在經(jīng)營一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調(diào)整，銷售計劃的制定是隔月的滾動銷售計劃，例如，至 2 月底，制定出的是 4， 5， 6月的銷售計劃。總結(jié)的要點包括：本人 /本部門所在地市場神威藥品占有情況，預(yù)計 全年計劃完成情況，品種銷售增長情況，采取的做法；預(yù)計下年銷售形勢和趨勢，有利或不利因素，建議采取的做法，工作努力方向，預(yù)測下年本人 /本部門銷售情況。 12. 負責維護大區(qū)公司資產(chǎn)的安全 石家莊神威藥業(yè)股份有限公司