【正文】 ，家庭成員在收看電視時(shí)可以互相交流，對(duì)于家庭消費(fèi)品或需要家庭成員共同決策的產(chǎn)品，電視媒介是很有效的。男女老少，各層次的消費(fèi)者都接觸電視，不像報(bào)紙和雜志，有特定的讀者層。但不可否認(rèn)，該類(lèi)廣告有一定的效果，尤其是在播放促銷(xiāo)信息時(shí)。同其他電視廣告最大的不同之處是，這種廣告一般會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格，并一律會(huì)提供一個(gè)銷(xiāo)售熱線供人們電話訂購(gòu)。中央電視臺(tái)每年的“標(biāo)王”之爭(zhēng)已連續(xù)多年成為各大媒體爭(zhēng)相報(bào)道的焦點(diǎn)。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場(chǎng)特點(diǎn)，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，對(duì)于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。用于活動(dòng)贈(zèng)品。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系，加強(qiáng)合作，利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)，同時(shí)，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。贊助：1）可在醫(yī)生比較關(guān)心的醫(yī)學(xué)方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文，同時(shí)給其一定的費(fèi)用，一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性，同時(shí)以可以增進(jìn)與醫(yī)生的感情。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷(xiāo)售代表具體實(shí)施，如果需要可以臨時(shí)聘用宣傳員，但不得接觸貨物。 （三）活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以根據(jù)各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)： 活動(dòng)主要場(chǎng)所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)活動(dòng)主題：每次活動(dòng)都要體現(xiàn)一個(gè)主題，其主題要與當(dāng)時(shí)的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價(jià)的消費(fèi)您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o(wú)煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長(zhǎng)壽。根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨(dú)特，寧缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。（2）禮品：針對(duì)不同的銷(xiāo)售對(duì)象，發(fā)放不同的禮品1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時(shí)兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。3）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。4．衰退期：這一階段產(chǎn)品的銷(xiāo)量已趨于飽合，銷(xiāo)量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹(shù)立企業(yè)形象，維護(hù)市場(chǎng)占有率，同時(shí)導(dǎo)入新產(chǎn)品，在品牌的影響下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。1． 導(dǎo)入期：初銷(xiāo)階段知名度小，出貨量少，患者不了解產(chǎn)品功能與主治，加強(qiáng)促銷(xiāo)，加大廣告力度，使患者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望（投入產(chǎn)出比相對(duì)偏大）；廣告以功能訴求為重點(diǎn)。2．產(chǎn)品上市會(huì)（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶(hù)和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)及醫(yī)院客戶(hù)對(duì)我公司的信心。根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。7．了解同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)手段。3．與醫(yī)生溝通，了解他們對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及看法。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶(hù)愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。（2）A、B、C三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。（三）、網(wǎng)點(diǎn)的組建及鋪貨1．根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告所圈定的目標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨： （1）．連鎖藥店、大型超市藥店。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為市場(chǎng)超市的藥品專(zhuān)柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點(diǎn)等。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。五、醫(yī)院市場(chǎng)概述　　　隨著醫(yī)藥分家及與國(guó)際接軌、醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售量的下調(diào)及藥店藥品銷(xiāo)售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷(xiāo)量在逐漸下滑，而政府（采購(gòu)）招標(biāo)及國(guó)家對(duì)醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的控制使得部分OTC產(chǎn)品已經(jīng)放棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍然是藥品銷(xiāo)售的一塊主要的陣地，一方面它可以實(shí)現(xiàn)一部分銷(xiāo)量，同時(shí)它還可樹(shù)立產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)知度，可以帶動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)市場(chǎng)，因此，醫(yī)院市場(chǎng)同是我們開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。四、商業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)述中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行事態(tài)良好GDP增長(zhǎng)將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素，藥品市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)率高于同期GDP7個(gè)百分點(diǎn)，接近百分之十五，未來(lái)幾年雖因國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長(zhǎng)率呈下降趨勢(shì)，但仍高于同期GDP，零售市場(chǎng)伴隨OTC藥品的高速成長(zhǎng)及國(guó)家社保體系的出臺(tái)呈高速成長(zhǎng)的趨勢(shì)，年增長(zhǎng)率高達(dá)百分之三十，未來(lái)幾年，預(yù)計(jì)零售市場(chǎng)總量將增至500億。（三）目標(biāo)人群分析1． 老年群體這類(lèi)患者他們自己有一定的經(jīng)濟(jì)能力，他們所面對(duì)的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，已經(jīng)沒(méi)有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見(jiàn)病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們?cè)谄鋵O輩身上很舍得花錢(qián)，但對(duì)于自己卻很少拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保健品。在出現(xiàn)睡眠問(wèn)題后選擇藥物％，其中一半病人是自行服藥，而且因?yàn)楹ε鲁霈F(xiàn)藥物依賴(lài)反應(yīng)，大部分人對(duì)于選擇藥物治療依然心存疑慮。中國(guó)區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授講因易醒、醒得過(guò)早、睡眠時(shí)間不足、％，由此而帶來(lái)的影響一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動(dòng)受限。據(jù)調(diào)查，大約四成中國(guó)人飽受失眠的困擾，其中只有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。 承接國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系也在艱難的起步，國(guó)家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬(wàn)人口擴(kuò)大至1億5千萬(wàn)，并呈逐步擴(kuò)大之勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值不可限量。這一過(guò)程將伴隨大批商業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，由此對(duì)我們的現(xiàn)有商業(yè)渠道及中國(guó)現(xiàn)行醫(yī)藥商業(yè)管理模式產(chǎn)生巨大沖擊。（四）政府法規(guī)及國(guó)家政策環(huán)境伴隨著進(jìn)入WTO，我國(guó)政府將在以下兩個(gè)方面進(jìn)行重大調(diào)整：首先，是社會(huì)組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費(fèi)醫(yī)療改革、關(guān)稅，以適應(yīng)真正的國(guó)際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實(shí)到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場(chǎng)整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加強(qiáng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)生存力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。烏蘇里江藥業(yè)地處小興安嶺山脈，資源豐富，以其野生、綠色為炒作題材，較有潛力?，F(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷(xiāo)售衰退期。能夠建立一支素質(zhì)較高、專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。）2）、OTC市場(chǎng)操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。6）、同類(lèi)品種較多，不易進(jìn)行品牌區(qū)辨。2）、市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。2）、有胸懷廣闊的核心領(lǐng)導(dǎo)層。3）、價(jià)格便宜，較易被接受。2）、無(wú)廣告，無(wú)銷(xiāo)售隊(duì)伍。3．睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢(shì)：1）、有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：1）、價(jià)格較高，不易被大眾接受。2．睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢(shì)：1）、有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢(shì)媒體廣告。價(jià)格較低，比較容易讓消費(fèi)者接受。產(chǎn)品機(jī)理：（略）訴求重點(diǎn)： １．與香煙對(duì)比、等值消費(fèi)、您為何不選擇健康２．３．目標(biāo)市場(chǎng)：中老年具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者的必需生活保健品三、價(jià)格定位針對(duì)具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者以每天平均3元多的產(chǎn)品價(jià)位、推出一種中低檔價(jià)位的綠色保健產(chǎn)品 第三篇 環(huán) 境 分 析一、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)（一）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析　1．安神補(bǔ)腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢(shì)：1）、已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，有比較穩(wěn)定的消費(fèi)人群。 ４、產(chǎn)品差異性小，不易尋找買(mǎi)點(diǎn)。 目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，利于提高市場(chǎng)占有率。適應(yīng)癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等身體虛弱癥狀。用于脾腎陽(yáng)虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢(mèng)。 功能訴求簡(jiǎn)單，能夠節(jié)約大量的廣告費(fèi)用。 ３、價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。接種后，繼續(xù)給藥7x，對(duì)皮下，腹腔交替與口月隆藥，對(duì)小鼠，艾氏腹水癌實(shí)體型和小鼠肉瘤S180均有預(yù)防性實(shí)驗(yàn)治療作用。4）、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能訴求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。3）、無(wú)OTC推廣隊(duì)伍。4）、靈活的促銷(xiāo)手段。4）、商業(yè)渠道狹窄，渠道不暢。劣勢(shì)：1）、價(jià)格較高，不易被接受。2）、添加了五味子成份，使之增加了買(mǎi)點(diǎn)。（二）公司環(huán)境分析1．公司優(yōu)勢(shì)1）、有強(qiáng)大的資金后盾。2．公司劣勢(shì)1）、缺乏系統(tǒng)、詳細(xì)的市場(chǎng)