【正文】 ，家庭成員在收看電視時可以互相交流，對于家庭消費品或需要家庭成員共同決策的產(chǎn)品，電視媒介是很有效的。男女老少，各層次的消費者都接觸電視，不像報紙和雜志，有特定的讀者層。但不可否認(rèn)，該類廣告有一定的效果，尤其是在播放促銷信息時。同其他電視廣告最大的不同之處是，這種廣告一般會出現(xiàn)產(chǎn)品的價格，并一律會提供一個銷售熱線供人們電話訂購。中央電視臺每年的“標(biāo)王”之爭已連續(xù)多年成為各大媒體爭相報道的焦點。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場特點，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場銷售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，對于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。用于活動贈品。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系，加強合作，利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場，同時，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。贊助：1）可在醫(yī)生比較關(guān)心的醫(yī)學(xué)方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文，同時給其一定的費用，一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性，同時以可以增進(jìn)與醫(yī)生的感情。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實施，如果需要可以臨時聘用宣傳員，但不得接觸貨物。 （三）活動：公司為可以為了取得轟動效應(yīng)和擴(kuò)大市場占有率，可以根據(jù)各節(jié)假日的特點舉行相應(yīng)的促銷活動： 活動主要場所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動活動主題：每次活動都要體現(xiàn)一個主題，其主題要與當(dāng)時的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價的消費您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨特，寧缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。3）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。4．衰退期：這一階段產(chǎn)品的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹立企業(yè)形象，維護(hù)市場占有率，同時導(dǎo)入新產(chǎn)品，在品牌的影響下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場占有率。1． 導(dǎo)入期：初銷階段知名度小，出貨量少，患者不了解產(chǎn)品功能與主治，加強促銷，加大廣告力度，使患者產(chǎn)生購買欲望（投入產(chǎn)出比相對偏大）；廣告以功能訴求為重點。2．產(chǎn)品上市會（1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo)，通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。7．了解同類產(chǎn)品銷售營銷手段。3．與醫(yī)生溝通，了解他們對本產(chǎn)品的認(rèn)識及看法。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。（6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。（2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。（三）、網(wǎng)點的組建及鋪貨1．根據(jù)市場調(diào)研報告所圈定的目標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨： （1）．連鎖藥店、大型超市藥店。對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為市場超市的藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點等。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。五、醫(yī)院市場概述　　　隨著醫(yī)藥分家及與國際接軌、醫(yī)院的藥品銷售量的下調(diào)及藥店藥品銷售價格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷量在逐漸下滑，而政府（采購）招標(biāo)及國家對醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的控制使得部分OTC產(chǎn)品已經(jīng)放棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍然是藥品銷售的一塊主要的陣地，一方面它可以實現(xiàn)一部分銷量，同時它還可樹立產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)知度，可以帶動產(chǎn)品的商業(yè)市場，因此，醫(yī)院市場同是我們開發(fā)的重點。四、商業(yè)市場簡述中國經(jīng)濟(jì)運行事態(tài)良好GDP增長將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素，藥品市場統(tǒng)計資料顯示，中國醫(yī)藥市場增長率高于同期GDP7個百分點，接近百分之十五，未來幾年雖因國家公費醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長率呈下降趨勢，但仍高于同期GDP，零售市場伴隨OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達(dá)百分之三十，未來幾年，預(yù)計零售市場總量將增至500億。（三）目標(biāo)人群分析1． 老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟(jì)能力，他們所面對的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，已經(jīng)沒有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們在其孫輩身上很舍得花錢，但對于自己卻很少拿錢購買保健品。在出現(xiàn)睡眠問題后選擇藥物％，其中一半病人是自行服藥，而且因為害怕出現(xiàn)藥物依賴反應(yīng)，大部分人對于選擇藥物治療依然心存疑慮。中國區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授講因易醒、醒得過早、睡眠時間不足、％，由此而帶來的影響一半以上的人會在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動受限。據(jù)調(diào)查，大約四成中國人飽受失眠的困擾，其中只有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。 承接國家公費醫(yī)療體系的社保體系也在艱難的起步，國家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費醫(yī)療近7000萬人口擴(kuò)大至1億5千萬，并呈逐步擴(kuò)大之勢，未來市場價值不可限量。這一過程將伴隨大批商業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，由此對我們的現(xiàn)有商業(yè)渠道及中國現(xiàn)行醫(yī)藥商業(yè)管理模式產(chǎn)生巨大沖擊。（四）政府法規(guī)及國家政策環(huán)境伴隨著進(jìn)入WTO，我國政府將在以下兩個方面進(jìn)行重大調(diào)整：首先，是社會組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費醫(yī)療改革、關(guān)稅，以適應(yīng)真正的國際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加強中國產(chǎn)業(yè)生存力和國際競爭力。烏蘇里江藥業(yè)地處小興安嶺山脈，資源豐富，以其野生、綠色為炒作題材，較有潛力?，F(xiàn)在市場上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。能夠建立一支素質(zhì)較高、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊。）2）、OTC市場操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來風(fēng)險。6）、同類品種較多，不易進(jìn)行品牌區(qū)辨。2）、市場計劃時間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。2）、有胸懷廣闊的核心領(lǐng)導(dǎo)層。3）、價格便宜，較易被接受。2）、無廣告，無銷售隊伍。3．睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌優(yōu)勢。劣勢：1）、價格較高，不易被大眾接受。2．睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢：1）、有強大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強勢媒體廣告。價格較低，比較容易讓消費者接受。產(chǎn)品機(jī)理：（略）訴求重點： １．與香煙對比、等值消費、您為何不選擇健康２．３．目標(biāo)市場：中老年具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動者的必需生活保健品三、價格定位針對具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動者以每天平均3元多的產(chǎn)品價位、推出一種中低檔價位的綠色保健產(chǎn)品 第三篇 環(huán) 境 分 析一、競爭勢態(tài)與市場機(jī)會（一）競爭產(chǎn)品分析　1．安神補腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢：1）、已經(jīng)在市場上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽度，有比較穩(wěn)定的消費人群。 ４、產(chǎn)品差異性小，不易尋找買點。 目標(biāo)市場廣闊，利于提高市場占有率。適應(yīng)癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等身體虛弱癥狀。用于脾腎陽虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢。 功能訴求簡單，能夠節(jié)約大量的廣告費用。 ３、價格無明顯優(yōu)勢。接種后，繼續(xù)給藥7x，對皮下，腹腔交替與口月隆藥，對小鼠，艾氏腹水癌實體型和小鼠肉瘤S180均有預(yù)防性實驗治療作用。4）、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能訴求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。3）、無OTC推廣隊伍。4）、靈活的促銷手段。4）、商業(yè)渠道狹窄，渠道不暢。劣勢：1）、價格較高，不易被接受。2）、添加了五味子成份，使之增加了買點。（二）公司環(huán)境分析1．公司優(yōu)勢1）、有強大的資金后盾。2．公司劣勢1）、缺乏系統(tǒng)、詳細(xì)的市場