【正文】 的公關(guān)活動，在新聞媒介上制造適當(dāng)?shù)能浶孕侣剤蟮馈?廣告訴求：在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。知名院校研究生創(chuàng)業(yè)組織大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和科研大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化，對本項目個性化商務(wù)樓招商具有重大意義。房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)主要提供包括房地產(chǎn)全案策劃、前期產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品目標(biāo)群定位策劃、產(chǎn)品組價策劃、項目營銷推廣策劃和營銷代理等工作。如此的背景描述，可以把市場的注意力拉至本案商務(wù)樓，突出項目形象，以本案個性化商務(wù)空間概念有效區(qū)分。針對本項目加盟浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園系，由此在浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效利用浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園的宣傳媒體推介本項目的招商信息和項目的特色等內(nèi)容⑹ 設(shè)置一套精美的示范單元或樣板房針對招商過程中的實際情況，如果條件允許和市場需要，建議設(shè)置一套裝修設(shè)計完成的示范性個性化商務(wù)辦公室；通過對示范辦公室的包裝設(shè)計，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶租賃的沖動，促進(jìn)招商效果。因此在對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能通過電話確認(rèn)，并分析出企業(yè)的入駐優(yōu)勢，從而更能引發(fā)企業(yè)的興趣。⑶ 電臺聲效廣告房地產(chǎn)項目不象易耗品的廣告，其具有不可移動性和空間巨大性，還同時由于大部分房地產(chǎn)都是建設(shè)初期就開始廣告，以概念進(jìn)行營銷，所以電臺廣播廣告是房地產(chǎn)廣告的重點(diǎn)。由于公司現(xiàn)在人力資源中對平面設(shè)計的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實力和水平有限，無法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計方案；針對房地產(chǎn)廣告設(shè)計中的意境把握和描繪明顯的不足；而項目的廣告宣傳文本對于項目招商推廣和項目形象具有舉足輕重的意義；所以建議公司針對外來的廣告設(shè)計另請專業(yè)的廣告設(shè)計公司，最好選擇具有一定房地產(chǎn)廣告操作案例的公司。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容：宣傳手冊——反映出項目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。項目強(qiáng)推期（1011月份）A、根據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時進(jìn)行招商策略的調(diào)整；B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實各項廣告宣傳計劃；C、統(tǒng)計各類租賃意向企業(yè)名單；D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動；E、其它各類工作項目的收割期（11月后）A、落實園區(qū)各類配套服務(wù)工作；B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫；C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦；D、其它各類工作?；I備期需要完成以下工作：A、加強(qiáng)市場調(diào)研工作，深刻挖掘項目內(nèi)涵，提煉項目的特色；B、分析討論項目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項目的定位；C、制定階段性項目形象宣傳方案和招商計劃；D、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標(biāo)群體； E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項目的招商工作已 經(jīng)被提到了工作日程。在項目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場裝修個別空間，進(jìn)行現(xiàn)場招商。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。項目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。同時本項目掛靠浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計劃形成杭州CBD區(qū)域。任何一個項目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項目特色并加以利用、渲染，對項目的推廣和價值的提升都將起到重大的作用。二、項目招商的全案思路借力造勢，演繹浙大科技園體系。第六部分 項目招商工作計劃構(gòu)思一、項目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項目分析的分析，本項目首先具有著個性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競爭威脅。本項目作為花園式的商務(wù)場所，相對東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，；具體物業(yè)費(fèi)用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長期租約的客戶租金折算售價基本在5650元/平方米附近；%，則相當(dāng)于銷售價格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈送5個車位；因此如一次租用面積超過1000平方米的短租用戶，免費(fèi)使用二個車位；一次性長期租賃1000平方米以上，贈送2個車位。f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因為國家規(guī)定最長租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，%的水平進(jìn)行遞增。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，；租金效益估算詳見附件中的10年租金變動表。科技園第二個三年租約內(nèi)，%，對于三年后續(xù)租的租戶，租金浮動比率不變動；詳細(xì)測算見附件中的三年租約變動表。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價的招商，而在第二年，；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長租約期限。項目的具體租金價格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。日的8折處理）。根據(jù)對黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，%，并還有進(jìn)一步增速的可能。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時從折扣變化率上反映出項目的租金增值空間為平均年遞增率10%。綜合對比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析近年以來，長三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。本項目周邊的住宅房產(chǎn)價格基本上都在70008000元/平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢。橫向比較：同類競爭性商務(wù)樓的比較。可以在主樓的西側(cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進(jìn)行參考。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。因為11號樓將來需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。本項目的配套設(shè)施首先是10號樓和11號樓的招商。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺，工商局針對居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項目的招商提供了一定的機(jī)遇。一號樓招商對象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。主樓一層至七層為對外招商部分。主樓招商目標(biāo)群定位。其它類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等。※ 管理前研。杭州近年興起的LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點(diǎn)。一號樓設(shè)計尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時還可以充分享有政策扶持。在商務(wù)氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。五、本案的威脅分析區(qū)域競爭威脅杭州寫字樓市場在經(jīng)歷過大肆擴(kuò)張后，已經(jīng)逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場的競爭將進(jìn)一步加??；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)的空間有限。四、本案的機(jī)會分析宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇隨著長三角的經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進(jìn)一步加強(qiáng)天堂硅谷的建設(shè)；力爭實現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。建議在宣傳過程中，加強(qiáng)對錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機(jī)場的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來。同時本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。本案在規(guī)劃過程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多IT 企業(yè)，而IT 企業(yè)的一大特色便是成長快，公司規(guī)模的擴(kuò)張必然引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大的問題。杭州高新區(qū)主要劃分為文教高新區(qū)和濱江高新區(qū)。先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等幾個項目均已建設(shè)完成，正在確定招商計劃，由此該部分項目是本項目的未來招商競爭對象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項目的EOD區(qū)域效益和活力增添新的素材。利程度，再次為租金或售價以及物業(yè)管理水平，同時對周邊商業(yè)配套也比較關(guān)注。從總體上看，隨著浙江城市化進(jìn)程的加速，杭州城市經(jīng)濟(jì)由第二產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)為第三產(chǎn)業(yè)為主，杭州寫字樓的需求量將進(jìn)一步增加，寫字樓開發(fā)前景看好。錢江新城的功能定位為大杭州中央商務(wù)區(qū)，將集中大部分政府機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外銀行、證券、保險金融、法律會計咨詢、信息等服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為展現(xiàn)杭州經(jīng)濟(jì)活力和城市繁華景觀的主要標(biāo)志。威陵大廈、東冠發(fā)展大廈、恒生電子科技園、華榮時代大廈、創(chuàng)新大廈等多個商務(wù)寫字樓項目。濱江區(qū)塊樓盤正極力打造江景寫字樓、生態(tài)商務(wù)區(qū)概念。黃龍世紀(jì)廣場、中田大廈、求是大廈分布其中；，半個樓層起賣；，；嘉華國際商務(wù)中心租金每天5元/平方米。這些企業(yè)在近年來的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過平均水平，而產(chǎn)業(yè)也正集中在對浙江GDP貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)業(yè)中。蘭庭國際、西城新座、偉星大廈、華星科技大廈、文欣大廈等項目分布其中。文教商務(wù)區(qū)文教商務(wù)區(qū)主要是隨著高新區(qū)的設(shè)立和開發(fā)孕育而生的新商務(wù)區(qū)，隨著文三路電子街規(guī)劃的確立、文教區(qū)高校搬遷的落實，文教商務(wù)區(qū)的商務(wù)寫字樓供應(yīng)逐漸增加；并逐步成為杭州電子產(chǎn)品銷售、IT行業(yè)等高新產(chǎn)業(yè)的聚集地；該區(qū)域位于杭城中西部，交通便捷、生活設(shè)施完善。區(qū)塊參考日租金為25元/平方米。政府關(guān)于解放路延伸段工程，更是進(jìn)一步刺激了該區(qū)域內(nèi)的樓市，因此這一區(qū)塊的寫字樓有著較好的市場前景。東清大廈、濱江慶春路商務(wù)區(qū)慶春路商務(wù)區(qū)是杭州如今寫字樓最密集分布的區(qū)域，號稱杭州成熟的市中心CBD區(qū)塊中的金融街。新武林商務(wù)區(qū)增加美達(dá)目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在47萬平方米左右，均價在12800元/平方米左右。從目前杭州商務(wù)寫字樓市場的大局來看，主要劃分為七大商務(wù)區(qū)，還有各零星分布的商務(wù)性寫字樓。2004年杭州前九個月推出6幅新寫字樓用地，大多位于杭州主城區(qū)，維持固定高級地段供應(yīng)水平；從地域分布來看，杭州寫字樓區(qū)集中化已非常明顯。最后園區(qū)還可以通過園區(qū)內(nèi)部及浙大科技園體系為在園企業(yè)提供技術(shù)交流、產(chǎn)權(quán)交易、經(jīng)濟(jì)合作、資源內(nèi)部利用等技術(shù)性服務(wù)。首先向入駐企業(yè)提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括辦公場所的提供、通訊網(wǎng)絡(luò)接入管理服務(wù)、共享商務(wù)設(shè)施租賃服務(wù)、職工生活后勤服務(wù)等諸多方面的商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)性內(nèi)容。本項目的入駐企業(yè)首先可以憑相應(yīng)資格享受到國家關(guān)于高新區(qū)的優(yōu)惠政策，包括所得稅稅收、對外經(jīng)濟(jì)合作、設(shè)備折舊、對外進(jìn)出口貿(mào)易及職工福利等多方面的實質(zhì)性內(nèi)容。三、項目區(qū)位概況本項目位于長三角經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)的杭州市錢塘江南岸濱江區(qū)南環(huán)路上，屬于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)政策區(qū)塊。分別設(shè)計有AABBCC2六種戶型共80套可供選擇的個性化、孤套復(fù)式辦公空間，面積均在250㎡~380㎡左右。建筑概況：項目用地面積33968㎡，㎡，㎡，㎡，綠地率35%。浙大科技園的建設(shè)遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為本、市場推動、堅持開放”的方針，堅持技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射的宗旨，按照“一園多點(diǎn)”的原則同時在寧波、嘉興、紹興、溫州及江西省南昌市等地建有科技園分園，打造一個實力雄厚、資源互動的浙江大學(xué)科技企業(yè)商務(wù)服務(wù)體系。浙江大學(xué)及浙大科技園項目的概況浙江大學(xué)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已逐步發(fā)展成為我國重要的科學(xué)研究中心和高新技術(shù)輻射中心，形成了較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究的能力。本項目依賴中恒世紀(jì)公司和浙江大學(xué)的背景聯(lián)系，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（簡稱浙大科技園）簽署了相關(guān)的加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。浙大科技園是經(jīng)國家科技部、教育部聯(lián)合批準(zhǔn)的首批22個國家級大學(xué)科技園之一，是浙江省重點(diǎn)科技企業(yè)孵化器、浙江省青年創(chuàng)業(yè)基地；科技園享受杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和省市政府出臺的一系列優(yōu)惠政策。整個園區(qū)建筑以規(guī)則的縱式排列，體現(xiàn)了科技園“高效、嚴(yán)謹(jǐn)”的風(fēng)格；同時采用生態(tài)型花園布局、個性化單套設(shè)計、集群式商務(wù)管理等理念，實現(xiàn)商務(wù)的人性化和舒適化，為工作和生活提供互動一體化服務(wù)、為創(chuàng)意革新提供一個靈感的自由。項目的2至9號樓為四層建筑加架空層和閣樓，是園區(qū)的重點(diǎn)部分，也是園區(qū)的特色部分。㎡的架空層和面積多達(dá)3500㎡的中心花園，沿各