【正文】 就減少了新增分部的大量追加成本，使得公司盈虧平衡點保持在適中水平。在埃德塞爾分部獨立經(jīng)營的情況下，這些推銷更不能為這件工作同總公司討價還價，不能從總公司得到推銷補貼。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 影響埃德塞爾汽車推銷員產(chǎn)出效率的另一個原因在于他們除經(jīng)銷“埃德塞爾”和為“埃德塞爾”服務(wù)外，再無其他業(yè)務(wù)可做。更重要的是，福特汽車公司沒有足夠的管理人員和推銷人員來充實它的所有分部，靠招兵買馬的途徑來增加人員，常常發(fā)現(xiàn)不是人才素質(zhì)不如意，就是存在其他問題。 福特為“埃德塞爾”單獨設(shè)立分部和經(jīng)銷網(wǎng)點。 很顯然，保健品不是便利品，尤其是為一種保健品建立如此密集的營銷渠道，其便利的代價未免太大，能得逞于一時，而絕不能長久。 然而，一則湖南常德老漢連喝八瓶三株口服液致死的消息頓時置三株于風(fēng)口浪尖，三株口服液的銷量直線下降， 1998年 4月常德中級法院初判三株敗訴后，月銷售額降至不足 4000萬元。例如，在簽訂“廠家直供訂單”之后，夏普從南京液晶電視工廠直接出貨運送至國美、蘇寧等家電連鎖大賣場的倉庫中，或者經(jīng)過各地的支店和營業(yè)所從夏普在中國建設(shè)的 9個物流基地調(diào)配貨源給相應(yīng)的渠道商。 資源 渠道長度 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 3。企業(yè)可以選擇進入和競爭者一樣或鄰近的地點設(shè)置銷售點，如肯德基和麥當(dāng)勞；也可以通過渠道設(shè)置 避開 競爭者。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) ① 經(jīng)濟狀況：經(jīng)濟健康發(fā)展時，生產(chǎn)商選擇渠道的余地比較大；經(jīng)濟蕭條、衰退時要求利用較短的渠道，并取消一些提高產(chǎn)品價格的服務(wù)。 生產(chǎn)商必須綜合考慮制約因素，才能設(shè)計出既最大限度滿足顧客對服務(wù)水平的要求，又經(jīng)濟高效的渠道系統(tǒng)。 服務(wù)支持 指渠道所能提供的各種附加服務(wù)，如產(chǎn)品展示、介紹、分期付款、安裝、維護、使用培訓(xùn)等。 渠道模式千差萬別，但都是基于顧客的服務(wù)需求而產(chǎn)生的，包括希望在哪里購買、怎樣購買、需要怎樣的服務(wù)支持及其水準(zhǔn)等。 批量 等待時間 指顧客等待收到貨物的平均時間。 細分為 B2B、 B2C、 C2C 三、 渠道設(shè)計 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 渠道設(shè)計是渠道決策的主要內(nèi)容，是指為實現(xiàn)銷售目標(biāo)，對各種被選渠道方案進行評估和選擇，從而開發(fā)新型渠道和改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。 實際上，大多數(shù)生產(chǎn)商的營銷渠道都不是單純的哪種關(guān)系類型，往往是多種類型并存。 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 代理 代理商不取得產(chǎn)品所有權(quán)，以生產(chǎn)商的名義開展活動、簽訂合同，一般按照銷售額的百分比取得傭金。與店中店、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商等模式不同，直營店除了提供產(chǎn)品外，還會提供一系列的服務(wù)。 能夠充分控制市場，降低渠道管理難度和費用，產(chǎn)品支持服務(wù)也由生產(chǎn)商自己提供，經(jīng)銷商只起溝通作用。這一方案用于有一定復(fù)雜性和技術(shù)含量、需要較高銷售技術(shù)和和售后服務(wù)水平的大件耐用產(chǎn)品。環(huán)節(jié)層級類型 主要形式：網(wǎng)絡(luò)直銷、上門推銷、郵購、電視直銷、制造商直營（門市部） 直接渠道 零級渠道 ① 快速且具體地了解消費者的需要 ②全面周到地提供服務(wù)，并防止假冒偽劣 ③減少流通費用，縮短商品流通時間 ① 分散資源，降低生產(chǎn)規(guī)模 ②銷售范圍和數(shù)量受到限制 ③承擔(dān)商品銷售中的全部風(fēng)險 一級渠道 二級渠道 三級渠道 間接渠道 ① 專業(yè)分工，中間商承擔(dān)分銷職能 ②生產(chǎn)商規(guī)模經(jīng)濟收益 ① 增加交易次數(shù)，流通費用增加 ②管理和控制銷售渠道困難 ③產(chǎn)銷信息溝通不方便 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 2。 蘇寧北京區(qū)副總經(jīng)理潘敏昨天表示，蘇寧與中移動聯(lián)合定制的機型主要集中在諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛等合資品牌以及部分主流國產(chǎn)品牌，價位主要在 1500元至 4500元之間。 蘇寧電器華北區(qū)總裁范志軍宣布，中國移動已與蘇寧電器在南京簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方合作內(nèi)容包括終端建設(shè)、產(chǎn)品聯(lián)合定制、市場共同推廣、數(shù)據(jù)共享分析、服務(wù)項目開發(fā)等多個方面，而產(chǎn)品聯(lián)合定制將是其中的重要項目。 生產(chǎn)制造商 消費者 批發(fā)商 零售商 （ 風(fēng)險 ） 批發(fā)商 中間商 批發(fā)商 零售商 （ 融資 ） 廣告商 市場調(diào)研公司 中間商 中間商 談判或交易 實體服務(wù)、融資、支付 促進銷售 承擔(dān)風(fēng)險 信息傳遞 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 渠道功能在執(zhí)行過程中存在流向上的差異。 經(jīng)銷商：批發(fā)商和零售商買進產(chǎn)品，取得商品所有權(quán)，再出售。 渠道學(xué)之父路易斯 ：促進產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費的一整套相互依存的組織。 科特勒：營銷渠道是指生產(chǎn)商和最終用戶之間的一系列執(zhí)行不同功能的中間機構(gòu)。由各具功能的中間機構(gòu)構(gòu)成。 經(jīng)銷商、代理商、輔助商構(gòu)成了營銷渠道。而首批 20萬臺手機將在本周末投放北京市場。同時范志軍強調(diào)，此次中移動與蘇寧的合作具有排他性質(zhì)。 二、 渠道類型 市場營銷學(xué) 第 8章 渠道決策與協(xié)調(diào) 1。 香煙、標(biāo)準(zhǔn)件、五金工具、一般勞保用品 密集分銷 選擇分銷 在所有愿意經(jīng)銷產(chǎn)品的中間商中挑選其中的幾個來經(jīng)營產(chǎn)品。這一方案只適用于大型專用成套設(shè)備，或具有技術(shù)訣竅、專門用戶的特殊產(chǎn)品。 直營店是蘋果于 2022年 5月才開發(fā)的一種渠道模式。 生產(chǎn)商自己設(shè)立銷售直營店，擁有所有權(quán) 和經(jīng)營權(quán)，直接面向零售商與最終顧客。 加盟 特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營（直營：公司總部直接投資開設(shè)零售店；特許：在特許公司輔導(dǎo)下創(chuàng)設(shè)零售店；自由：已有的零售店申請加入連鎖體系） 加盟者就加盟費用、保證金、責(zé)任與權(quán)利等于生產(chǎn)商達成協(xié)議后，生產(chǎn)商提供技術(shù)與培訓(xùn)，授予其品牌使用的權(quán)利，但會在店面布置、服務(wù)提供、經(jīng)營模式等方面要求加盟者按規(guī)范操作，并予以監(jiān)控。 當(dāng)當(dāng)、阿里巴巴、易趣、亞馬遜等 相對于傳統(tǒng)的實體渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道信息傳播速度更快、銷售區(qū)域更廣，可陳列無窮的產(chǎn)品。面對集團客戶的大批量購買和普通客戶的少量購買，應(yīng)該采用不同的渠道。 至少需要借助渠道系統(tǒng)中的三個子渠道：銷售渠道、送貨渠道和服務(wù)渠道。 空間便利 產(chǎn)品品種 代表渠道可提供的產(chǎn)品組合寬度，這樣，顧客就可以在一個地方較為容易地找到自己需要的多種產(chǎn)品，實現(xiàn)一站式購物。明確制約因素 ① 產(chǎn)品屬性：易腐、易碎的產(chǎn)品要求段渠道或?qū)Ｓ们?，以求快速、安全?如生鮮食品、鮮果、花卉、玻璃制品 ；體積大而笨重的產(chǎn)品，為降低裝卸、轉(zhuǎn)運成本和儲存成本，也要求短渠道， 如建筑材料 產(chǎn)品 ②產(chǎn)品價格：價格高昂的產(chǎn)品多采用直接渠道或短渠道；價格較低的產(chǎn)品可采用較長較寬的渠道。否則，培訓(xùn)成本或其他配套成本相對較高，而且在技術(shù)學(xué)習(xí)、產(chǎn)品安裝、調(diào)試和維修過程中容易出現(xiàn)更多不可控制的因素。 渠道設(shè)計還受到競爭者渠道模式的制約，特別是在銷售網(wǎng)點的選址上。 產(chǎn)品組合影響渠道類型：廣，直接向客戶出售商品的能力大；深，獨家分銷或少量中間商有利；關(guān)聯(lián)性強，渠道越相似。 為了追求渠道扁平化，夏普主要采用“不經(jīng)過代理商的自主銷售”模式。創(chuàng)造這一神話靠