【正文】 他們周圍的人，這將會對您的個人聲譽和展業(yè)品牌產(chǎn)生不利的影響呀！還是不退為好，況且這是一份很好的保障啊。但是，您也該慶幸，慶幸您把平安帶走了，帶回了家。當(dāng)然，決定是否續(xù)保在于您，現(xiàn)在離保險責(zé)任中止還有點時間，請您再考慮一下，這里是一份暫停繳費聲明，如果您確實不愿意再續(xù)保，那請您簽個名，以免真有什么問題發(fā)生時造成一些不必要的麻煩（最后的威脅）。423 自保件 自保件是公司的業(yè)務(wù)人員源于考核的壓力，為了湊單，為自己或家人投保，一般來講大多都是低保費高保障的險種，因業(yè)務(wù)員所得利益與保費相差無幾，所以續(xù)收達成非常低。這也就意味著客戶真正擁有了一個長期的保障。那么如果您每年交給保險公司500元，同樣交 20年，那么這 20年間無論哪一年我們生病了，保險公司都會提供給我們幾萬元的醫(yī)療費用。社會統(tǒng)籌醫(yī)保的特點是 “廣覆蓋、低保障”，因此個人自付比例相當(dāng)高。再說，這個險種對客戶有三年之后的保證續(xù)保的權(quán)利，您現(xiàn)在已經(jīng)交了兩年了，不再續(xù)保太可惜了。使您生活無憂無慮，不會因為住院而花去您辛辛苦苦掙來的錢。 特點是一年期的短險，保費較低，一般不存在無力續(xù)保的問題。其他任何一種投資都不會像它一樣因為投資者失能而不用再投資，收益卻不減。我公司的投資連接保險是一種兼容投資理財和保險的一種新產(chǎn)品，它是有保障的。（ 1）這絕對是不可能的，我們有專門的投資部門，有嚴(yán)格的財務(wù)制度，國家保監(jiān)會對其進行監(jiān)管，定期由保監(jiān)會認(rèn)定的會計事務(wù)所對投資資產(chǎn)進行審計；（ 2）投連保險的透明度高，每月公布收益率，可隨時查詢，今年上市后財務(wù)運作會更加透明。4223 投連險案例 2： 以前的保險都是年齡越小越便宜，而投連怎么年齡大小都一樣？您說的對，傳統(tǒng)險的保費與被保險人的年齡密切相關(guān)，而世紀(jì)理財險不論男女老少每份價格都一樣，這正是該保險的特點之一。每月、季度、年度的業(yè)績經(jīng)營報表，財務(wù)狀況報表等均要報保監(jiān)會，即公司經(jīng)營的全過程受保監(jiān)會監(jiān)控，所以國家的信譽就是平安的信譽。收益會更高，它會以復(fù)利滾雪球的方式壯大您的收益。另外即使收益不如預(yù)期的好也沒有關(guān)系，因為鴻利險還有一個保底，就是每三年的返還，這樣也會使所投資金免受損失，其安全性可見一斑，況且還有高額保險。 4222 分紅險范例 3： 平安鴻利沒有確定利率，有沒有保底，我不準(zhǔn)備上了 分紅利率不在保險單上明確體現(xiàn)，這是國際慣例。俗語說：投資短線是銀，長線是金。4222 分紅險范例 1： 分紅水平是否由公司隨意確定？ 分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配并不是由保險公司隨意確定，因為保險公司的經(jīng)營活動要受到比較嚴(yán)格的監(jiān)管：（ 1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會備案后才可以銷售；（ 2）對分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨的賬戶進行核算；（ 3）每年的財務(wù)報表都要經(jīng)過獨立的外部會計師事務(wù)所進行獨立審計；（ 4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報告及分紅方案上報保監(jiān)會；（ 5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。因此應(yīng) ⑴在處理時一定要抓住客戶關(guān)心利益的心理，與客戶一起分析國家利息上調(diào)的有關(guān)因素和近期國家的金融舉措，使客戶相信信國內(nèi)利率可能上調(diào)的可能性不大。剩下的錢，您照樣用于投資，而且完全沒有了后顧之憂。 4221 案例 3： 我的保險返還少沒有意思，不想繼續(xù)繳費了 您說得有道理。保險不在于貴和便宜的比較，而在于夠與不夠的比較。 4221 案例 1： 客戶埋怨保單利率過低，并將保單和銀行存款相比 預(yù)定利率 %，也比目前銀行存款繳交利息稅后的實際%的利率要高，何況還有巨額保額為您提供保障呢？說服客戶不要追求利息收入，何況銀行利息要繳納利息稅，而保險金的給付是免稅的 一生的平安，用微不足道的利息來換，還不劃算嗎？ 存款利息可以計算，而風(fēng)險損失卻是無法預(yù)先估算的，因此不能將保單和銀行存款進行簡單的利息比較。當(dāng)風(fēng)雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風(fēng)險的投資，況且當(dāng)風(fēng)險來臨時，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您會和您的子女說： ‘ 孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費 ’ 嗎？ 您每天支付 xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？ ” 421 經(jīng)濟原因范例 2：您可以化整為零，每月只需攢下 XX元。經(jīng)濟困難件應(yīng)該分為 2種，一種是的確沒有經(jīng)濟能力交納保費，我們應(yīng)該站在客戶的角度考慮協(xié)助客戶做減保、減額繳清，是在不行做退保處理；另外一種是經(jīng)濟有一定的困難，但還交的得起保費，那我們就需要利用一定的話術(shù)來勸阻。展示出保險專業(yè)人士的姿態(tài)，不是我們求客戶而是我們在幫助客戶。冷靜分析判斷，找到客戶拒絕的真實原因。另外，如果您有什么疑問或服務(wù)方面的需要，盡可以打電話聯(lián)系我或您的業(yè)務(wù)員，或者公司的免費服務(wù)熱線 95511，我們都會及時為您提供服務(wù)，您就放心好了。413 引導(dǎo)轉(zhuǎn)帳范例：客戶擔(dān)心轉(zhuǎn)帳不方便轉(zhuǎn)帳繳費是最為方便和安全的繳費方式，您只要把錢存入帳戶，保險繳費日到時銀行就會自動把保費轉(zhuǎn)入保險公司，您也不用專門等人來收費。我注意到這次銀行轉(zhuǎn)帳沒有收到你的保費，是您不小心忘記了，還是有其他原因？看我能不能幫你解決，是否需要我到您那里去一下…… 那么你一定要在 *月 *日前存上保費，才能保證保單的正常有效。轉(zhuǎn)帳成功后一個星期，你即可到銀行拿到對帳單。客戶乙看了條款認(rèn)為不會得條款上的大病，不想保分析：這類客戶比較理性、或者是比較自信溝通方法：（唯有用鉆石才能切割鉆石）以我們的專業(yè)理念輔以壽險的意義與功用，幫助客戶樹立交費信心，及時促成完美型 —— 喋喋不休 33 各類客戶的應(yīng)對技巧舉例：客戶甲考慮考慮，到寬限期末再說32客戶的分類及應(yīng)對技巧客戶的分類及應(yīng)對技巧四、 狹義上話術(shù)是我們收費人員使用專業(yè)知識說服客戶順利交納續(xù)期保費、提高達成的語言和技巧。前言 11 什么是話術(shù) 12 話術(shù)的作用 13 掌握話術(shù)的基礎(chǔ)二、 前言二、 培訓(xùn)課程之目 錄一、 收費話術(shù)目 錄一、 收費話術(shù)11 什么是話術(shù) 廣義上話術(shù)是指運用社會學(xué)、心理學(xué)、銷售產(chǎn)品等有關(guān)知識，結(jié)合一定的語言組織技巧，給客戶進行解釋、說明的語言技巧。收費基本環(huán)節(jié)與原則 21 拜訪前準(zhǔn)備 22 登門拜訪 23 后續(xù)服務(wù)三、 收費基本環(huán)節(jié)與原則三、 客戶的分類33 33 各類客戶的應(yīng)對技巧舉例：客戶甲對理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認(rèn)為業(yè)務(wù)員對條款解釋不清，實際與講解 不符分析：這類客戶一般是因為服務(wù)、理賠、條款…… 非常不滿溝通方法：一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣 ， 換位思考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對癥下藥，處理要果斷力量型 —— 直爽暴躁 33 各類客戶的應(yīng)對技巧舉例：客戶甲感覺交費年限太長，負(fù)擔(dān)太重客戶乙當(dāng)初出于人情，自身并不需要保險分析：這類客戶處于進退之間，心里很矛盾溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關(guān)鍵，同時與客戶一起分析條款， 注意事項：411 電話提醒 你好 !我是平安保險公司售后服務(wù)部的 ***，你的保費為 **元的保單本月應(yīng)繳費了，我們公司每周二轉(zhuǎn)帳，請在方便的時間到附近的 **銀行存上。412 催繳 你好！我是平安保險公司售后服務(wù)部的 **。話術(shù)的要點就是強調(diào)批次轉(zhuǎn)帳的方便性、安全性，便于客戶理財，而且要說明這都是替客戶著想，是為了保障客戶的利益。轉(zhuǎn)帳對您來說更為方便、及時，收據(jù)您可以在方便的時候隨時去銀行柜面領(lǐng)取。2345對于復(fù)效工作的開展時機非常重要，比如提前掌握了客戶的欲復(fù)效時間、秋收和年關(guān)時間、免息復(fù)效或是有復(fù)效獎品的時候都是非常好的時機，給客戶一個復(fù)效的契機，話術(shù)除了強調(diào)上述的利好消息外，主要還是多舉一些理賠案例，強化客戶的風(fēng)險意識，其他方面同退保勸阻的話術(shù)雷同四、 收費話術(shù)41 按照收費工作內(nèi)容分類42 按照拒絕原因分類 421