【正文】 他們周圍的人，這將會(huì)對(duì)您的個(gè)人聲譽(yù)和展業(yè)品牌產(chǎn)生不利的影響呀！還是不退為好，況且這是一份很好的保障啊。但是，您也該慶幸，慶幸您把平安帶走了，帶回了家。當(dāng)然，決定是否續(xù)保在于您，現(xiàn)在離保險(xiǎn)責(zé)任中止還有點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)您再考慮一下，這里是一份暫停繳費(fèi)聲明，如果您確實(shí)不愿意再續(xù)保，那請(qǐng)您簽個(gè)名，以免真有什么問題發(fā)生時(shí)造成一些不必要的麻煩（最后的威脅）。423 自保件 自保件是公司的業(yè)務(wù)人員源于考核的壓力，為了湊單，為自己或家人投保，一般來講大多都是低保費(fèi)高保障的險(xiǎn)種，因業(yè)務(wù)員所得利益與保費(fèi)相差無幾，所以續(xù)收達(dá)成非常低。這也就意味著客戶真正擁有了一個(gè)長(zhǎng)期的保障。那么如果您每年交給保險(xiǎn)公司500元，同樣交 20年，那么這 20年間無論哪一年我們生病了，保險(xiǎn)公司都會(huì)提供給我們幾萬元的醫(yī)療費(fèi)用。社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)保的特點(diǎn)是 “廣覆蓋、低保障”，因此個(gè)人自付比例相當(dāng)高。再說，這個(gè)險(xiǎn)種對(duì)客戶有三年之后的保證續(xù)保的權(quán)利，您現(xiàn)在已經(jīng)交了兩年了，不再續(xù)保太可惜了。使您生活無憂無慮，不會(huì)因?yàn)樽≡憾ㄈツ列量嗫鄴陙淼腻X。 特點(diǎn)是一年期的短險(xiǎn)，保費(fèi)較低，一般不存在無力續(xù)保的問題。其他任何一種投資都不會(huì)像它一樣因?yàn)橥顿Y者失能而不用再投資，收益卻不減。我公司的投資連接保險(xiǎn)是一種兼容投資理財(cái)和保險(xiǎn)的一種新產(chǎn)品，它是有保障的。（ 1）這絕對(duì)是不可能的，我們有專門的投資部門，有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度，國家保監(jiān)會(huì)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管，定期由保監(jiān)會(huì)認(rèn)定的會(huì)計(jì)事務(wù)所對(duì)投資資產(chǎn)進(jìn)行審計(jì)；（ 2）投連保險(xiǎn)的透明度高，每月公布收益率，可隨時(shí)查詢，今年上市后財(cái)務(wù)運(yùn)作會(huì)更加透明。4223 投連險(xiǎn)案例 2： 以前的保險(xiǎn)都是年齡越小越便宜，而投連怎么年齡大小都一樣？您說的對(duì)，傳統(tǒng)險(xiǎn)的保費(fèi)與被保險(xiǎn)人的年齡密切相關(guān)，而世紀(jì)理財(cái)險(xiǎn)不論男女老少每份價(jià)格都一樣，這正是該保險(xiǎn)的特點(diǎn)之一。每月、季度、年度的業(yè)績(jī)經(jīng)營報(bào)表，財(cái)務(wù)狀況報(bào)表等均要報(bào)保監(jiān)會(huì)，即公司經(jīng)營的全過程受保監(jiān)會(huì)監(jiān)控，所以國家的信譽(yù)就是平安的信譽(yù)。收益會(huì)更高，它會(huì)以復(fù)利滾雪球的方式壯大您的收益。另外即使收益不如預(yù)期的好也沒有關(guān)系，因?yàn)轼櫪U(xiǎn)還有一個(gè)保底，就是每三年的返還，這樣也會(huì)使所投資金免受損失，其安全性可見一斑，況且還有高額保險(xiǎn)。 4222 分紅險(xiǎn)范例 3： 平安鴻利沒有確定利率，有沒有保底，我不準(zhǔn)備上了 分紅利率不在保險(xiǎn)單上明確體現(xiàn)，這是國際慣例。俗語說：投資短線是銀，長(zhǎng)線是金。4222 分紅險(xiǎn)范例 1： 分紅水平是否由公司隨意確定？ 分紅產(chǎn)品給客戶的紅利分配并不是由保險(xiǎn)公司隨意確定，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營活動(dòng)要受到比較嚴(yán)格的監(jiān)管：（ 1）分紅產(chǎn)品要經(jīng)過保監(jiān)會(huì)備案后才可以銷售；（ 2）對(duì)分紅產(chǎn)品設(shè)立單獨(dú)的賬戶進(jìn)行核算；（ 3）每年的財(cái)務(wù)報(bào)表都要經(jīng)過獨(dú)立的外部會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行獨(dú)立審計(jì)；（ 4）每年都要將分紅業(yè)務(wù)上一年度的年度報(bào)告及分紅方案上報(bào)保監(jiān)會(huì)；（ 5）公司將在每一保單年度向保單持有人寄送紅利通知書，告知客戶紅利的分配情況。因此應(yīng) ⑴在處理時(shí)一定要抓住客戶關(guān)心利益的心理，與客戶一起分析國家利息上調(diào)的有關(guān)因素和近期國家的金融舉措，使客戶相信信國內(nèi)利率可能上調(diào)的可能性不大。剩下的錢，您照樣用于投資，而且完全沒有了后顧之憂。 4221 案例 3： 我的保險(xiǎn)返還少?zèng)]有意思，不想繼續(xù)繳費(fèi)了 您說得有道理。保險(xiǎn)不在于貴和便宜的比較，而在于夠與不夠的比較。 4221 案例 1： 客戶埋怨保單利率過低，并將保單和銀行存款相比 預(yù)定利率 %，也比目前銀行存款繳交利息稅后的實(shí)際%的利率要高，何況還有巨額保額為您提供保障呢？說服客戶不要追求利息收入，何況銀行利息要繳納利息稅，而保險(xiǎn)金的給付是免稅的 一生的平安，用微不足道的利息來換，還不劃算嗎？ 存款利息可以計(jì)算，而風(fēng)險(xiǎn)損失卻是無法預(yù)先估算的，因此不能將保單和銀行存款進(jìn)行簡(jiǎn)單的利息比較。當(dāng)風(fēng)雨來臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。倒不如每天省下一點(diǎn)錢，給自己買個(gè)保障。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險(xiǎn)更是一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，況且當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對(duì)于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。保險(xiǎn)就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您會(huì)和您的子女說： ‘ 孩子，對(duì)不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的醫(yī)藥費(fèi) ’ 嗎？ 您每天支付 xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？ ” 421 經(jīng)濟(jì)原因范例 2：您可以化整為零，每月只需攢下 XX元。經(jīng)濟(jì)困難件應(yīng)該分為 2種，一種是的確沒有經(jīng)濟(jì)能力交納保費(fèi)，我們應(yīng)該站在客戶的角度考慮協(xié)助客戶做減保、減額繳清，是在不行做退保處理；另外一種是經(jīng)濟(jì)有一定的困難，但還交的得起保費(fèi)，那我們就需要利用一定的話術(shù)來勸阻。展示出保險(xiǎn)專業(yè)人士的姿態(tài)，不是我們求客戶而是我們?cè)趲椭蛻?。冷靜分析判斷，找到客戶拒絕的真實(shí)原因。另外，如果您有什么疑問或服務(wù)方面的需要，盡可以打電話聯(lián)系我或您的業(yè)務(wù)員，或者公司的免費(fèi)服務(wù)熱線 95511，我們都會(huì)及時(shí)為您提供服務(wù)，您就放心好了。413 引導(dǎo)轉(zhuǎn)帳范例：客戶擔(dān)心轉(zhuǎn)帳不方便轉(zhuǎn)帳繳費(fèi)是最為方便和安全的繳費(fèi)方式，您只要把錢存入帳戶，保險(xiǎn)繳費(fèi)日到時(shí)銀行就會(huì)自動(dòng)把保費(fèi)轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，您也不用專門等人來收費(fèi)。我注意到這次銀行轉(zhuǎn)帳沒有收到你的保費(fèi)，是您不小心忘記了，還是有其他原因？看我能不能幫你解決，是否需要我到您那里去一下…… 那么你一定要在 *月 *日前存上保費(fèi)，才能保證保單的正常有效。轉(zhuǎn)帳成功后一個(gè)星期，你即可到銀行拿到對(duì)帳單。客戶乙看了條款認(rèn)為不會(huì)得條款上的大病，不想保分析：這類客戶比較理性、或者是比較自信溝通方法：（唯有用鉆石才能切割鉆石）以我們的專業(yè)理念輔以壽險(xiǎn)的意義與功用，幫助客戶樹立交費(fèi)信心，及時(shí)促成完美型 —— 喋喋不休 33 各類客戶的應(yīng)對(duì)技巧舉例：客戶甲考慮考慮，到寬限期末再說32客戶的分類及應(yīng)對(duì)技巧客戶的分類及應(yīng)對(duì)技巧四、 狹義上話術(shù)是我們收費(fèi)人員使用專業(yè)知識(shí)說服客戶順利交納續(xù)期保費(fèi)、提高達(dá)成的語言和技巧。前言 11 什么是話術(shù) 12 話術(shù)的作用 13 掌握話術(shù)的基礎(chǔ)二、 前言二、 培訓(xùn)課程之目 錄一、 收費(fèi)話術(shù)目 錄一、 收費(fèi)話術(shù)11 什么是話術(shù) 廣義上話術(shù)是指運(yùn)用社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、銷售產(chǎn)品等有關(guān)知識(shí)，結(jié)合一定的語言組織技巧，給客戶進(jìn)行解釋、說明的語言技巧。收費(fèi)基本環(huán)節(jié)與原則 21 拜訪前準(zhǔn)備 22 登門拜訪 23 后續(xù)服務(wù)三、 收費(fèi)基本環(huán)節(jié)與原則三、 客戶的分類33 33 各類客戶的應(yīng)對(duì)技巧舉例：客戶甲對(duì)理賠不滿，根本原因是不符合理賠條件 客戶乙認(rèn)為業(yè)務(wù)員對(duì)條款解釋不清，實(shí)際與講解 不符分析：這類客戶一般是因?yàn)榉?wù)、理賠、條款…… 非常不滿溝通方法：一定要保持冷靜，千萬別跟客戶生氣 ， 換位思考，理解他的氣憤，詢問氣憤的根由，對(duì)癥下藥，處理要果斷力量型 —— 直爽暴躁 33 各類客戶的應(yīng)對(duì)技巧舉例：客戶甲感覺交費(fèi)年限太長(zhǎng)，負(fù)擔(dān)太重客戶乙當(dāng)初出于人情，自身并不需要保險(xiǎn)分析：這類客戶處于進(jìn)退之間，心里很矛盾溝通方法：（聆聽重于講解）讓客戶把心理的話說出來，把握問題關(guān)鍵，同時(shí)與客戶一起分析條款， 注意事項(xiàng)：411 電話提醒 你好 !我是平安保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的 ***，你的保費(fèi)為 **元的保單本月應(yīng)繳費(fèi)了，我們公司每周二轉(zhuǎn)帳，請(qǐng)?jiān)诜奖愕臅r(shí)間到附近的 **銀行存上。412 催繳 你好！我是平安保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的 **。話術(shù)的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)批次轉(zhuǎn)帳的方便性、安全性，便于客戶理財(cái)，而且要說明這都是替客戶著想，是為了保障客戶的利益。轉(zhuǎn)帳對(duì)您來說更為方便、及時(shí)，收據(jù)您可以在方便的時(shí)候隨時(shí)去銀行柜面領(lǐng)取。2345對(duì)于復(fù)效工作的開展時(shí)機(jī)非常重要，比如提前掌握了客戶的欲復(fù)效時(shí)間、秋收和年關(guān)時(shí)間、免息復(fù)效或是有復(fù)效獎(jiǎng)品的時(shí)候都是非常好的時(shí)機(jī)，給客戶一個(gè)復(fù)效的契機(jī)，話術(shù)除了強(qiáng)調(diào)上述的利好消息外，主要還是多舉一些理賠案例，強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，其他方面同退保勸阻的話術(shù)雷同四、 收費(fèi)話術(shù)41 按照收費(fèi)工作內(nèi)容分類42 按照拒絕原因分類 421