《開(kāi)發(fā)客戶的流程》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 折扣 ?可不可以算便宜一點(diǎn) ?非語(yǔ)言性購(gòu)買(mǎi)信號(hào)人的表情、行為、姿態(tài)信號(hào)。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是客戶經(jīng)理所必須掌握的技巧。復(fù)述事實(shí)的好處： 分清責(zé)任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì) 三、復(fù)述的技巧商談?wù)Z言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無(wú)聲的語(yǔ)言。所謂 積極傾聽(tīng) 是積極主動(dòng)地傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話。傾聽(tīng) —— 表現(xiàn)為情緒的感覺(jué)和思想的溝通。封閉式詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答 “ 是” 或 “ 否 ” 。也是金融客戶經(jīng)理必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對(duì)客戶的了解。感謝對(duì)方的接待。拜訪后期當(dāng)拜訪目的達(dá)到或基本達(dá)到，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)和態(tài)度來(lái)確定告辭的時(shí)間和時(shí)機(jī)。拜訪前期在確認(rèn)對(duì)象正確無(wú)誤后，先行握手寒暄，交換名片，出示函件，送上禮品等。其中最常用的是電話約見(jiàn)。一般適用于差別不太大的金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。面約時(shí)，客戶經(jīng)理無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，都必須坦率誠(chéng)摯，中肯動(dòng)聽(tīng)，避免與客戶大聲爭(zhēng)辯?？蛻粜畔⒌墓芾砗捅４孀陨砀鶕?jù)情況用比較有效的表格文件記錄下來(lái)，主要資料數(shù)據(jù)最好牢記在心；再根據(jù)具體的時(shí)機(jī)，制定潛在客戶開(kāi)發(fā)和訪問(wèn)計(jì)劃；注意不斷更新相關(guān)表格的具體的數(shù)據(jù)，以保持客戶信息記錄的及時(shí)、連續(xù)、詳細(xì)和準(zhǔn)確。第三章 開(kāi)發(fā)客戶的流程內(nèi)容提要v訪客前的準(zhǔn)備v接觸客戶的方法v與客戶的商談技巧v促成交易第一節(jié) 訪客前的準(zhǔn)備收集目標(biāo)客戶信息對(duì)潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定制定目標(biāo)客戶訪問(wèn)計(jì)劃一、收集目標(biāo)客戶信息目標(biāo)客戶信息的來(lái)源通過(guò)金融客戶經(jīng)理的人際關(guān)系，獲得客戶信息；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體獲得；有意識(shí)的組織活動(dòng)來(lái)搜集；從產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)不適合客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒獲得推薦客戶列表及資料信息；從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取客戶信息。目標(biāo)客戶信息內(nèi)容基本信息；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、銷(xiāo)售量的變化情況和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量狀況；與其他金融企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系狀況；主要人員的簡(jiǎn)歷；與客戶的客戶關(guān)系狀況和評(píng)價(jià)；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)和需求的變化情況；其他需要搜集的相關(guān)情況等。約見(jiàn)客戶方式的選擇約見(jiàn)客戶方式的選擇面 約與客戶當(dāng)面談定下次見(jiàn)面的地點(diǎn)、時(shí)間、方式等。廣 約利用大眾傳播媒介把約見(jiàn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等廣而告之，屆時(shí)客戶經(jīng)理在預(yù)定時(shí)間地點(diǎn)同客戶見(jiàn)面。電 約利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見(jiàn)客戶。如提前到達(dá)，不要在被訪公司溜達(dá)；進(jìn)入室內(nèi)后面帶微笑，向接
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1