《開發(fā)客戶的流程》ppt課件-全文預覽
【正文】 折扣 ?可不可以算便宜一點 ?非語言性購買信號人的表情、行為、姿態(tài)信號。 贊美的技巧贊美是現(xiàn)代交際所不可缺少的，更是客戶經理所必須掌握的技巧。復述事實的好處： 分清責任 提醒作用 體現(xiàn)職業(yè)化素質 三、復述的技巧商談語言技巧Text in here 微笑的技巧微笑是無聲的語言。所謂 積極傾聽 是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅僅被動地聽對方所說的話。傾聽 —— 表現(xiàn)為情緒的感覺和思想的溝通。封閉式詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答 “ 是” 或 “ 否 ” 。也是金融客戶經理必備的一種修養(yǎng)，能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，加深對客戶的了解。感謝對方的接待。拜訪后期當拜訪目的達到或基本達到，根據對方的反應和態(tài)度來確定告辭的時間和時機。拜訪前期在確認對象正確無誤后，先行握手寒暄，交換名片，出示函件，送上禮品等。其中最常用的是電話約見。一般適用于差別不太大的金融產品的營銷。面約時，客戶經理無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯，中肯動聽，避免與客戶大聲爭辯?？蛻粜畔⒌墓芾砗捅４孀陨砀鶕闆r用比較有效的表格文件記錄下來，主要資料數據最好牢記在心；再根據具體的時機，制定潛在客戶開發(fā)和訪問計劃；注意不斷更新相關表格的具體的數據，以保持客戶信息記錄的及時、連續(xù)、詳細和準確。第三章 開發(fā)客戶的流程內容提要v訪客前的準備v接觸客戶的方法v與客戶的商談技巧v促成交易第一節(jié) 訪客前的準備收集目標客戶信息對潛在優(yōu)質客戶的鑒定制定目標客戶訪問計劃一、收集目標客戶信息目標客戶信息的來源通過金融客戶經理的人際關系，獲得客戶信息；通過網絡媒體獲得；有意識的組織活動來搜集；從產品或服務確實不適合客戶的競爭對手那兒獲得推薦客戶列表及資料信息；從競爭對手獲取客戶信息。目標客戶信息內容基本信息；生產經營狀況、銷售量的變化情況和產品、服務質量狀況；與其他金融企業(yè)的業(yè)務關系狀況；主要人員的簡歷；與客戶的客戶關系狀況和評價；國內外市場和需求的變化情況；其他需要搜集的相關情況等。約見客戶方式的選擇約見客戶方式的選擇面 約與客戶當面談定下次見面的地點、時間、方式等。廣 約利用大眾傳播媒介把約見的目的、內容、時間、地點等廣而告之，屆時客戶經理在預定時間地點同客戶見面。電 約利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見客戶。如提前到達，不要在被訪公司溜達；進入室內后面帶微笑，向接
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