《如何做好重卡營(yíng)銷》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 放16％東風(fēng)6％重汽2％解放1％正確說出廣告詞4％紅巖Date 27信息收集階段 —媒體效果綜合比較 重視路牌廣告 v 在對(duì)用戶潛移默化的宣示中，路牌與電視具有相當(dāng)?shù)男в胿 零散用戶、團(tuán)體用戶、單位用戶在媒體認(rèn)知上沒有形成差異46%43%27%11%27% 26%17%%27%16% 18%%9% 6% 5%%4% 4% 0 %0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%電視 路牌 報(bào)紙雜志 廣播看（聽）到過解放東風(fēng)重汽川汽Date 28信息篩選階段我到底信誰的呀？煩死我了！?司機(jī)老王說華菱的好，濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)省油，質(zhì)量也過關(guān)?司機(jī)老劉講：解放車配件便宜，到處都有，好修?大家都買解放車，那肯定質(zhì)量不錯(cuò)；?我還是相信我自己，比較了一下，我還是覺得華菱的好就這么定了 !91%已經(jīng)決定了購(gòu)買的品牌84％已經(jīng)決定了購(gòu)買的品牌及型號(hào)、規(guī)格Date 29信息篩選階段 —用戶信任的信息源人是最重要的 不同性質(zhì)用戶對(duì)信息途徑的信任度0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%個(gè)人 團(tuán)體 單位其它司機(jī)介紹親戚朋友介紹售車現(xiàn)場(chǎng)銷售人員介紹單位原來一直在用這車（自己經(jīng)驗(yàn)）展銷會(huì)中央電視臺(tái)Date 30信息篩選階段 —是否購(gòu)買，誰的影響力大？52%41%18%14%33%70%14%0 00%10%20%30%40%50%60%70%80%零散用戶 團(tuán)體用戶 傳統(tǒng)單位用戶懂行朋友妻子單位領(lǐng)導(dǎo)老板家里其他人Date 311. 隨著車輛載重量的增大，懂行的朋友對(duì)購(gòu)買決策產(chǎn)生的影響越來越大。 我在路上經(jīng)常看到 “華菱 ”的大牌子，挺大，一看就有實(shí)力216。 聽聽別的司機(jī)怎么說的，人家有經(jīng)驗(yàn)！216。 、運(yùn)輸車市場(chǎng)：Date 16各種專用車使用頻率高的地方如：油田建筑施工工地消防部門環(huán)衛(wèi)部門 我們正處在這個(gè)時(shí)代，抓住團(tuán)體用戶就抓住了成功的機(jī)會(huì)中重卡用戶群體變遷過程Date 13 重卡按類型分為自卸車、牽引車、運(yùn)輸車、專用車等幾大類，那么重卡的目標(biāo)市場(chǎng)也就相應(yīng)可細(xì)分為自卸車市場(chǎng)、牽引車市場(chǎng)、運(yùn)輸車市場(chǎng)、專用車市場(chǎng)等細(xì)分市場(chǎng)。個(gè)人用戶主導(dǎo)時(shí)代九十年代中后期及最近幾年，個(gè)人用戶紛紛增多，分期付款更加促進(jìn)了這種趨勢(shì)。對(duì) 新公司用 戶 及普通散 戶 具有 較大的影響力；★ ★ 高速增長(zhǎng)4 較難進(jìn) 入，但由于其重要性比 較 大，需要攻 堅(jiān)。 新用 戶 自主決策 較 多，容易受到購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng) 人 員 介 紹 、宣 傳 材料的誘 惑；★ ★ ★ 高速增長(zhǎng)5 增 長(zhǎng)較 快，適于重點(diǎn)突破；容易 為 好的 營(yíng)銷 手段所鼓 動(dòng)壯大的個(gè)體 戶① 功能利益型（新品牌性能 優(yōu) 越）；⑥ 延 續(xù) 性 購(gòu)買 強(qiáng) 烈； 4）一般駕齡較長(zhǎng)，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經(jīng)驗(yàn)，而且對(duì)車比較內(nèi)行，對(duì)車的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家。 Date 6 消 費(fèi) 者的 購(gòu)買 決策受很多方面的影響:年 齡 、性 別 、收入、家庭情況、職業(yè) 、購(gòu)買習(xí)慣 、愛 好、文化 層 次 ……消費(fèi)者研究：Date 76）重卡用戶中有一部分是運(yùn)輸車隊(duì)專業(yè)戶，這些用戶原來也是專門從事運(yùn)輸工作的司機(jī)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高逐漸是他們成為運(yùn)輸司機(jī)的老板，買車成立車隊(duì)，雇人開車 。為 以 對(duì)物流企業(yè)來說，是其贏利的重要工具；對(duì)家庭來說，更是一種重大的投資行為，它凝聚了一家人
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