《國際促銷策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 慣等來確定銷售推廣的期限。 第三節(jié) 國際銷售推廣 ?一、涵義 ?二、分類 ?三、國際銷售推廣策略的制定 ?一、涵義 ?指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系等手段以外，企業(yè)在國際市場目標(biāo)市場上，為了刺激需求、夸大銷售而采取的能迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。如美國一些大公司根據(jù)產(chǎn)品特點，對東亞、東南亞、西亞、非洲等地區(qū)，多采用地區(qū)結(jié)構(gòu)型推銷方式，而對西歐、日本、澳大利亞和拉美國家多采用綜合結(jié)構(gòu)型推銷方式。 ?（二）特點 ?可以與顧客進行面對面、雙向式的溝通 ?人員推銷可以根據(jù)雙方的具體情況介紹產(chǎn)品性能、使用方法及現(xiàn)場解答顧客的質(zhì)詢 ?人員推銷還可以促進與顧客的情感交流、培養(yǎng)買賣雙方良好的關(guān)系 ?費用較高 ?（三）功能 ?開拓市場 ?搞好銷售服務(wù) ?信息溝通 ?進行市場研究 ?二、國際市場人員推銷的類型 ?（一）企業(yè)經(jīng)常性派出的銷售人員 ?（二）企業(yè)臨時派出的推銷人員和銷售服務(wù)人員 ?（三）企業(yè)在國外的分支機構(gòu)（或附屬機構(gòu)）的推銷人員 ?（四）利用國際市場的代理商和經(jīng)銷商進行推銷 ?企業(yè)不熟悉國際市場情況 ?新產(chǎn)品剛進入國際市場，風(fēng)險較大 ?企業(yè)沒有也難以找到合適的推銷人員 ?產(chǎn)品出口總量太少或批量代銷，不值得派員到國際市場推銷 ?企業(yè)在經(jīng)濟上難以承受國際市場人員推銷所需的高費用 ?三、國際市場人員推銷的結(jié)構(gòu) ?（一）地區(qū)結(jié)構(gòu)型 ?指按區(qū)域劃分來安排推銷人員，每個推銷員負(fù)責(zé)一個兩個地區(qū)本企業(yè)各種產(chǎn)品的推銷業(yè)務(wù)。 ?以對比為主，還是以陳述為主 ?以正面敘述為主，還是以全面敘述為主 ?廣告主題長期不變還是經(jīng)常改變。 ?選擇需求策略 ?將宣傳產(chǎn)品的獨特性作為重點，顯示產(chǎn)品的高檔和高價格。 ?形象廣告策略 ?其目的是為了塑造企業(yè)及其產(chǎn)品、商標(biāo)的形象，并鞏固和發(fā)展這一形象，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和感情，而不是單純?yōu)榱虽N售產(chǎn)品。 ?差異化策略 ?是指企業(yè)針對各過市場的特性，向其傳送不同的廣告主題和廣告信息。 ?可以利用大眾媒介的傳播渠道 ,迅速擴大知名度 。 ?優(yōu)點 : ?可增加國外消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的可信度 ,消除顧慮 ,對于進入陌生國家的企業(yè)和產(chǎn)品來說 ,尤為重要 。 (如可口可樂、萬寶路、麥當(dāng)勞 ) ?優(yōu)點： ?（ 1）可降低企業(yè)廣告促銷活動的成果； ?（ 2）充分發(fā)揮企業(yè)人、才、物的整體利益 ?（ 3）以統(tǒng)一的整體形象傳遞目標(biāo)市場國，從而增強消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的印象 ?弊端：沒有考慮各國市場的特殊性，因而廣告的針對性差，廣告效果不佳。 ?缺點：廣告企業(yè)總部對各國市場的廣告宣傳較難控制，甚至出現(xiàn)矛盾，從而影響企業(yè)形象。 ?滿足基本需求策略 ?著重塑造其產(chǎn)品大眾化和實惠的特點，宣傳貨源充足，售后服務(wù)良好，簡明易懂。如“浪峰牙膏是美國牙醫(yī)學(xué)會推薦產(chǎn)品 ” ，既體現(xiàn)了理性宣傳的特點，又強調(diào)了牙膏的防病功能，帶有引導(dǎo)消費者感情的作用。 ?（ 2）全面國際廣告業(yè)務(wù)代理商 ?國外當(dāng)?shù)貜V告代理商 ?（ 1
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