《發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造價(jià)值》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 不肯。 男：動(dòng)一下給豬兩頭。 當(dāng)高壓海參價(jià)格漲到 16頭豬一斤的時(shí)候，通貨膨脹發(fā)生了 關(guān)注藍(lán)色海洋 其實(shí)吃海參是一種投資！ 供需不平衡引發(fā)的漲價(jià) 經(jīng)銷商朋友也都賺錢了 男動(dòng)了七次停下，女問為何不動(dòng)？ 男：完事了～～～女： ...... 天亮后，男低著頭趕 2頭豬趕集去了 ...... 沒有吃東方海洋海參，滿足不了少婦的需求。 女允，要求上去不能動(dòng)。 男：我也到床上睡，再給豬一頭。海參產(chǎn)品之所以要注重服務(wù)跟其產(chǎn)品特性是分不開的，海參產(chǎn)品（除了即食系列）不管是在流通領(lǐng)域還是到終端消費(fèi)者手中，始終都是半成品，都是需要一個(gè)完善的售后服務(wù)體系去支撐，需要發(fā)制，還需要建立一個(gè)隨訪機(jī)制來為指導(dǎo)消費(fèi)者如何消費(fèi)。海參的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面呢？首先是養(yǎng)生基礎(chǔ)知識(shí)，這方面的知識(shí)儲(chǔ)備是為了更客觀的解答消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑；其次是海珍品行業(yè)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)讓我們可以做到知己知彼；再次是產(chǎn)品知識(shí)，深挖產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到銷售的目的。其實(shí)更多的時(shí)候我們的經(jīng)銷商老板應(yīng)該自己實(shí)地去操作去實(shí)踐去感受，看看你能不能完成銷售人員、技術(shù)人員的工作？這樣你才能真正去了解員工，你要清楚他們遇到的困難都是你的困難，你都不是專家，他們?cè)趺磿?huì)成為專家，畢竟你只是一個(gè)經(jīng)銷商。一些經(jīng)銷商，成立初期是雄心壯志，一下子招 30多人，每個(gè)渠道都準(zhǔn)備去開發(fā)，當(dāng)我走進(jìn)他們辦公室發(fā)現(xiàn)到處都是豪言壯語的標(biāo)語，各種制度。海珍品行業(yè)積極主動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)不是靠老板提高薪酬、提高激勵(lì)就能解決的。 第二個(gè)方面 ：讓員工與你一起創(chuàng)業(yè)。那么我們仔細(xì)分析一下，難道他剛跟你干就預(yù)謀干幾個(gè)月就走人，既然來了就是希望好好跟你干的。經(jīng)銷商都明白僅僅靠個(gè)人來做是永遠(yuǎn)做不起來的，需要一個(gè)優(yōu)秀的營銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而困擾我們經(jīng)銷商的就是如何打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。借船出?？梢赃_(dá)到事半功倍的效果，而如何選擇“船”決定了經(jīng)銷商在市場(chǎng)上能夠走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵。 發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造價(jià)值的真誠建議 ? 第一：理性去分析市場(chǎng)，從自身資源尋找突破口。 其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。 有關(guān)系就有銷售 這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，筆者接觸過很多經(jīng)銷商，不乏一些位居高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個(gè)招呼就購買了，光關(guān)系這個(gè)銷量就不小。我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品也要注意打造精品路線，只有高端的精品才能吸引高消費(fèi)人群興趣，從中獲取高利潤，形成并引領(lǐng)價(jià)值消費(fèi)。 做好服務(wù)增值 來妓院的人的目的雖然最終是為了嫖，可是單純嫖的價(jià)值含量是很低的，那就需要不斷的增加其他的增值服務(wù)，比如說唱曲，唱戲，還有美食，在很多古裝劇里，妓院的美食絲毫不低于酒樓的，這樣即能通過其他服務(wù)掙到更多的收入，也能讓用戶在豐富文化生活的同時(shí)，提高對(duì)妓院的滿意度，增加回頭客。但是我們很多客戶朋友們由于各種各樣的原因，在經(jīng)營中都有明顯的短板。而不知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。并和同類產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不會(huì)出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 兩種品牌的經(jīng)驗(yàn) 我們都知道，可經(jīng)營的品牌有兩種：知名品牌銷量大，利潤薄 ； 不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤高。 企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 聘請(qǐng)一位知名企業(yè)資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。 未來的市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)， 誰就掌握了通路，誰就是贏家。 ? 網(wǎng)絡(luò)形成靠您對(duì)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠您純熟的銷售管理技術(shù)，靠您的信譽(yù)和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度。雖然在老產(chǎn)品、成熟品牌上經(jīng)銷商所獲取的利潤十分微薄，可是老產(chǎn)品、成熟品牌能夠給經(jīng)銷商帶來滾滾的商流，造成“貨如輪轉(zhuǎn)”的銷售現(xiàn)象。按照他們的說法，就是“出的是搬運(yùn)的力，賺的是搬運(yùn)的錢”。 ? 果然，這位老太太就成為這個(gè)水果攤檔的?？??！弊詈?，老太太在這個(gè)店子里再買了一斤李子，同時(shí)稱了兩斤蘋果?！笔圬泦T說：“專家說，孕婦最需要的是維生素。所謂‘孫兒辣女’嘛，讓媳婦多吃點(diǎn)酸的，說不定給你生個(gè)白胖孫子了，所謂‘酸’就是‘孫’。我要買酸的李子。 ” 說： “ 我這里有酸的，你看。 老太太來到第二家店子。推銷員說：“我的李子又大又紅又甜。 第一家水果店沒有把握準(zhǔn)老太太的需求，導(dǎo)致溝通的要點(diǎn)偏離。對(duì)寡婦而言，豬的誘惑實(shí)在太大了，于是應(yīng)允。 沒一會(huì)兒，農(nóng)夫又懇求：“讓我睡床上吧，我再給你一頭豬，地上太不舒服了”寡婦猶豫了一下，答應(yīng)了，說：“睡床上可以，但你不許動(dòng)”，農(nóng)婦應(yīng)允。發(fā)現(xiàn)需求 創(chuàng)造價(jià)值 首屆東方海洋經(jīng)銷商培訓(xùn)大會(huì) 煙 臺(tái) 主講人：梁國云 故事一 這個(gè)故事里蘊(yùn)含的營銷道理，就是 “ 挖掘和培養(yǎng)市場(chǎng)（客戶）的潛在需求 ” ，這是 我們經(jīng)銷商在運(yùn)營高端海珍品的基本法則。農(nóng)夫允諾。 可那哪里是扛
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