【正文】 道德底線，真心希望電信企業(yè) “ 站著把錢掙了 ” 。 如果 G3也算 3G，國美就是美國 電信天翼暗諷 G3手機 2G卡 “ 親，土啊！還用 2G爬??！ ” “ 同學(xué)，都 3G時代了，你還在“你的地盤”瞎折騰” 用動感地帶拒絕做鳥人 站著把錢掙了 “ 現(xiàn)象在基層，根子在上層！ ” 電信企業(yè)競爭亂象，正是不科學(xué)的 KPI指標(biāo)導(dǎo)致的惡果。 一般廣告語可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢，電信行業(yè)自然可以從資費、服務(wù)、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴。當(dāng)然除了抬高自己外，其中也不乏給對手抹黑的段子。隨著基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務(wù)收入增幅下降、利潤遞減的困境。通過服務(wù)質(zhì)量的提高（改善服務(wù)設(shè)施、服務(wù)自助、體驗化的終端、親情化服務(wù)等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強歸屬感）和利益聯(lián)系（積分計劃、預(yù)存話費優(yōu)惠計劃等）來增強客戶的忠誠。如采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店或休閑消費場所，強強聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價（打折）的便利（ MZONE與麥當(dāng)勞、 VIP卡與一些高檔消費和娛樂休閑場所等）；成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。 渠道策略 在廣告策略上，中國移動實施整合營銷傳播， 強調(diào) “ 溝通從心開始 ” ，強化自身“ 移動通信專家 ” 的定位。 在社會渠道的管理上，中國移動根據(jù)不同的屬性采取不同的形式，并進(jìn)一步精耕市場，統(tǒng)一企業(yè) CI形象，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。 流量疊加包 移動在聯(lián)通、電信等其他公司收取高額套餐外流量費的情況下，毅然推出了“流量疊加包”這個子套餐，從上海至全國頓時火熱。 動感地帶 （ 1）從品牌名稱上看：“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的正式，以奇特彰顯，易傳播，易記憶，富有沖擊力； （ 2）從品牌內(nèi)容上看：賦予了動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌個性，采用全新短信包月形式，提供多種時尚，好玩的定制服務(wù)，符合新一代年輕人的消費需求。如其 “ 動感地帶 ” ，主要是引領(lǐng)青春時尚潮流。 從核心產(chǎn)品（產(chǎn)品自身的 “ 質(zhì)量 ” ）進(jìn)行分析，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋和通話質(zhì)量方面，移動擁有比聯(lián)通和小靈通更優(yōu)的通話質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面； 從有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品角度看，移動在終端的服務(wù)表現(xiàn)上更具競爭力，將無形服務(wù)有形化，讓顧客自助，提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)滿意度。并且對同一類型的客戶又根據(jù)特征和需求量大小的不同進(jìn)一步細(xì)分，如多種包月方式、輕松聽、疊加套餐等等。 中國移動旗下的全球通、神州行兩大子品牌目標(biāo)群體粗放，大小通吃，但是對于學(xué)生群體和新一代年輕人沒有專屬的套餐不利于品牌的發(fā)展。力爭建成高效、先進(jìn)、靈活、安全、可靠的數(shù)字化運營環(huán)境，成為學(xué)校理念創(chuàng)新、管理機制創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)；建成權(quán)威可信的數(shù)據(jù)中心和豐富多樣的資源中心，構(gòu)建靈活規(guī)范的業(yè)務(wù)應(yīng)用服務(wù)體系，產(chǎn)生統(tǒng)一開放的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及管理工具，形成快速服務(wù)與響應(yīng)機制，具有為科學(xué)研究提供支撐的大型公共計算平臺和數(shù)字化服務(wù)體系；各校區(qū)實現(xiàn)數(shù)字化統(tǒng)一管理，學(xué)校教學(xué)、科研、管理、服務(wù)、醫(yī)療、娛樂等全面信息化，辦學(xué)效率和效益顯著提高，成為國內(nèi)先進(jìn)、西部一流的數(shù)字化校園。其實，校園路演的主要目的是讓大學(xué)生近距離的接觸商品。對于路演活動，很多的專業(yè)的廣告公司同仁是這方面的行家里手，在現(xiàn)場布置、促銷方案、現(xiàn)場互動等方面應(yīng)該還會比我們專業(yè)得多，在這里大致上提一些跟學(xué)校有關(guān)的一些需要注意的地方： 場地的選擇 場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個學(xué)校都會有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設(shè)施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學(xué)校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素；同時在高校場地的審批過程還不是很正規(guī)，甚至?xí)信R時征用場地的情況，一到兩周左右的審批提前量比較合適，最好留下備用場地?；旧鲜且粋€道理，就不多說了。效果的差別不言自明。 DM派發(fā)、 POP張貼、其他禮品及贈品的發(fā)放 在這個方面，南京的一家眼鏡機構(gòu)曾經(jīng)給我們上了一課，當(dāng)時我們在校園 DM周刊上曾經(jīng)和對方公司的老總有過關(guān)于 DM派發(fā)的討論，他除了談了一些關(guān)于執(zhí)行的個人意見，更是當(dāng)面拿出了南京每所高校的寢室分布情況和學(xué)生分布情況登記表，并提供了一份服務(wù)于他們的學(xué)生名單和 DM發(fā)放的規(guī)則，已經(jīng)確保了他們在高校里派發(fā)工作的質(zhì)量，給我們留下了很深刻的印象。 DM的派發(fā)具體到執(zhí)行上，我們的收效大小，取決于執(zhí)行工作的細(xì)節(jié)和質(zhì)量。其次，我們從宣傳、業(yè)務(wù)喜好、價格等方面總結(jié)出受眾求知欲望，運營商應(yīng)該特別注意并有針對性的進(jìn)行歸納和表達(dá)。 策略核心 —— 建立為消費者提供方便的溝通模式。 90后 個性 依賴互聯(lián)網(wǎng) 手機上網(wǎng)超 PC 、人人網(wǎng) 網(wǎng)購 早熟 張揚 時尚潮流 喜新厭舊 消費者 80、 90購物者對購物信息的吸收、對于產(chǎn)品信任的獲取，對于產(chǎn)品的最終選擇與其他年代的購物者有了很大的不同，這促使企業(yè)必須有針對性地創(chuàng)新品牌 ——賦予品牌更多的 80、 90內(nèi)涵與個性；改善產(chǎn)品的信息傳播渠道 ——覆蓋他們的生活軌跡，加強與某些意見領(lǐng)袖的信息溝通；改善終端的店內(nèi)要素 ——更動感、時尚、娛樂； 改善購物者體驗過程 ——增加娛樂、便利性。 校園營銷概述 90后大學(xué)校園營銷分析 中國移動校園營銷分析 2022年校園營銷發(fā)展趨勢 校園營銷策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結(jié)束語 校園營銷監(jiān)管分析 最近幾年媒體逐漸將曾經(jīng)風(fēng)靡一時的 80后問題放在了一邊，開始將關(guān)注重點轉(zhuǎn)向 90后一代的特點特別是關(guān)心 90后消費心理分析。 數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用 大學(xué)生集中性和群體性的特征，也就為數(shù)據(jù)庫營銷提供了條件。據(jù)了解，這種“基層造假”在全國各地區(qū)普遍存在，且花樣翻新，短期集中發(fā)展用戶需要長期品牌維護(hù)的支持，沒有長期持續(xù)的投入和規(guī)劃，一切都是“自己人跟自己玩。 常見的校 園營銷形式 ? 帳篷 ? 禮品 ? 文化衫 ? 志愿者 ? 通知書號碼卡 ? 車站接送 ? 誤導(dǎo) ? 詐騙 ? 宿舍 ? 上門推銷 擺攤營銷 誤導(dǎo)營銷 接待營銷 攔截營銷 掃寢營銷 一些品牌宣傳在校外 在學(xué)生中的認(rèn)知率較低 傳統(tǒng)的廣告公司對如何跟學(xué)生打交道 不了解，很難采取針對性的推廣措施 在校園中進(jìn)行的傳播大都逃不出 傳統(tǒng)的營銷手段 專門針對校園市場開發(fā)的產(chǎn)品和服 務(wù)還不多，難以真正貼近大學(xué)生 的實際需要 一般媒體覆蓋不到， 一些活動不允許在學(xué)校開展 高校較為分散，開展工作比較繁瑣 學(xué)生無固定收入，消費受影響 客觀存在的問題 營銷推廣的問題 校園營銷存在的問題 成本投入越多，并不代表收入越高，更不代表利潤越高。 從 DM到 POP到最復(fù)雜的大型活動，這一類的營銷模式的優(yōu)點在于方式本身簡單而且直接，能很好的起到推廣的作用。 宣傳 校 園 營 銷 技 巧 開展校園市場調(diào)研 產(chǎn)品開發(fā)要有針對性 進(jìn)行市場細(xì)分和定向推廣 價格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力 充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量 發(fā)揮高校社團(tuán)的作用 尋找 “意見領(lǐng)袖 ” 用大學(xué)生熟悉的方式“說話” 明確活動的目的 通過巧妙方式，突破進(jìn)入障礙 采用俱樂部營銷的方式，并結(jié)合必要的關(guān)懷度 幾乎每一所學(xué)校，都會有一小群人，他們的消費比較超前，什么東西都第一個用，這些人會在第一時間帶動整個學(xué)校的潮流。 校園卡資費的競爭 : 聯(lián)通的資費要低于中國移動的，而中國移動憑借極高的校園市場占有率也完全有能力制定較高的資費套餐。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場上更迅速直接。 文化獨特性 封閉性 容量大 延續(xù)性 開發(fā)成本低 集中性 校園市 場特點 在校大學(xué)生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的傳播主要靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。主要指針對大學(xué)生這一細(xì)分群體進(jìn)行的市場營銷活動。對三大運營商來說，校園市場雖然利潤不高，但卻不僅僅意味著一批新入的低ARPU用戶，而是意味著 3G市場的未來，因為這能直接影響學(xué)生們走出校園之后的選擇。 最新調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生每月平均生活費花費在8001000元，在校 4年中，每年產(chǎn)生的消費最少達(dá)3000億 元以上。 霞光資訊根據(jù)自身多年對電信運營商校園營銷的跟蹤研究，全面分析了校園市場用戶 ——90后大學(xué)生的消費特點，推薦和歸納了針對校園營銷的業(yè)務(wù)和創(chuàng)意設(shè)