【正文】 等市場恢復(fù)后，市場就是你的，而不是人家的，這時候，你的相對優(yōu)勢就建立起來了。我們許多企業(yè)失敗并非是資金不行，也不是技術(shù)落后，更不是規(guī)模不夠，而是企業(yè)沒有把建立相對優(yōu)勢，也就是沒有生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售體系建立在競爭的基礎(chǔ)之上。 在市場進(jìn)入低谷時，“希望”才能靠相對優(yōu)勢大量搶占市場份額，將對手徹底擊垮、淘汰出局。但是，現(xiàn)在制約企業(yè)發(fā)展的最主要因素還是人才，尤其是高級管理人才。 （5）人才是企業(yè)成功之本 劉永行說用人是個難題。但他們的致命點是發(fā)展時間不夠，實力不夠，過多地依靠市場營銷來買所謂的“無形資產(chǎn)”，沒有實實在在地給消費者帶來實利。舉個例子，前有河流，后有追兵，捷徑是什么？游過去，但要識水性。而且這些原料都是流動的，我們的車間又是倉庫，晚上生產(chǎn)白天銷售，上午生產(chǎn)下午銷售，于是我們根本就不需要流動資金，漸漸地便有了資金積累。 劉永行說：在貸款問題上，我們私營企業(yè)受到的待遇是很不公平的，國家也正在采取措施改進(jìn)。但我們的分公司是用另一種方式去營造好的經(jīng)濟環(huán)境，那就是把你的公司做成當(dāng)?shù)貎?yōu)秀或最優(yōu)秀的企業(yè)，使你的企業(yè)成為當(dāng)?shù)卣賳T出政績的地方，讓他們以你為榮，這時你的經(jīng)濟環(huán)境就好了。我們企業(yè)之所以沒有大的失誤，從很大程度上歸功于穩(wěn)健經(jīng)營，我始終認(rèn)為：穩(wěn)健就是發(fā)展。這塊牌子至今還立在那兒。 10 私營企業(yè)壯大秘訣（1）注重商譽，穩(wěn)健向前發(fā)展 改革開放以來，私營企業(yè)在發(fā)展中遇到過很多阻力，但“希望”還是比較順利地發(fā)展著。 還有一個問題，企業(yè)“遷都”需得到企業(yè)原總部所在地的當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。上海是一個開放性的移民城市，人才不一定局限于上海，特別是浦東對本土化這個問題很淡。 人往高處走，企業(yè)“遷都”也難免染上“勢利”的色彩。因為，企業(yè)總部的重要功用是市場信息、技術(shù)信息的收集功能，籌措資本的功能，進(jìn)出口貿(mào)易的功能，人才吸納的功能。為什么國有企業(yè)“遷都”的非常少，或有“遷都”的想法卻只能是“望洋興嘆”？“因為國有企業(yè)的投資主體是國家，是主管它的地方政府?！w都’是要付出代價的。 劉永行認(rèn)為企業(yè)要“遷都”必須具備幾種條件：“第一，市場要面向全國，或者說它的分公司要面向全國。浦東是特區(qū)，稅收政策不僅優(yōu)惠而且寬松，政府部門基本上不到企業(yè)查稅和罰款，政府行為也比較規(guī)范，該怎么辦就怎么辦。上海是國際性大都市，有很多商業(yè)機會。 9：總部遷“都”1999年，東方希望集團(tuán)把總部遷到了上海。 由于劉永好活躍于各種社交場合，加上其在公關(guān)方面的天賦，使希望集團(tuán)的知名度大大提高。但陳育新更喜歡干實事，不愿在公眾場合拋頭露面，便提出讓其他三位兄弟選一人。因為我們共同的事業(yè)、財產(chǎn)就是我們之間的紐帶。于是我們之間又重新劃分了產(chǎn)權(quán)：華東、東北一塊歸我，西南、南部歸劉永好。如果沒有這樣的決定，就沒有“希望”的今天。于是，我們于當(dāng)年明晰了兄弟間的產(chǎn)權(quán)：成都基地（飼料廠）、飼料科研所、食品公司被作為我們兄弟的共同財產(chǎn)；“希望”的冠名權(quán)、商標(biāo)共同。劉氏家族正是如此。并同時決定，自1997年6月3日起，由劉永行董事長出任集團(tuán)的法人代表，代表希望集團(tuán)對內(nèi)對外活動；由陳育新總經(jīng)理主持集團(tuán)的日常工作；劉永好不再擔(dān)任集團(tuán)的法人代表。 8：企業(yè)壯大兄弟“分家”“希望”是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)最早、發(fā)展最好的私營企業(yè)之一。大別山信陽希望飼料公司投資2400萬元，年生產(chǎn)能力20萬元，產(chǎn)值4億元?！边@家投資93萬元的公司，一年創(chuàng)造了1700萬元的利稅。劉永行樸實的經(jīng)營理念，與他濃厚的民族感情緊密相關(guān)。 1989年劉永行提出“養(yǎng)豬希望富，希望來幫助”這句如今已是家喻戶曉的廣告詞，就是希望集團(tuán)的經(jīng)營理念。在那幾年里，養(yǎng)殖場的經(jīng)濟情況大大改善，不光建起了更為先進(jìn)的場舍，還買來了汽車，用于運輸。劉家兄弟的科學(xué)養(yǎng)殖鵪鶉法讓養(yǎng)殖致富重新閃現(xiàn)出誘人的光彩，沒用多久在新津縣再一次掀起了養(yǎng)鵪鶉的熱潮。 劉家四兄弟很快就摸索出一個有別于其他國家的獨特的立體養(yǎng)殖方式。那些失敗的專業(yè)戶是因為養(yǎng)鵪鶉的成本太高，技術(shù)不過關(guān)，這才虧本搞不下去的。 1982年，劉氏兄弟養(yǎng)鵪鶉、養(yǎng)雞掙了錢后，他們決定搞一個大型鵪鶉養(yǎng)殖場，進(jìn)行大規(guī)模的鵪鶉養(yǎng)殖開發(fā)。正如劉永行所說，“全世界最好的創(chuàng)業(yè)模式就是家庭創(chuàng)業(yè)。因為它反應(yīng)慢，而我們可以快速反應(yīng)，高度地負(fù)責(zé)。1992年我到美國去訪問ADM公司，看了他們的總部，按申報程序，有什么問題都需要反映上去。所以他進(jìn)貨時對方就按規(guī)定給你送來，送來之后，工廠都有地磅房，廠長就在計算機控制室里，不見面就把貨稱了，然后把貨下掉了，這都是計算機完成的。因為在美國的飼料行業(yè)，像這種規(guī)模的小廠，基本上屬于要淘汰的工廠，一般是20世紀(jì)六七十年代建成的，自動化程度很低，而我國的中小型飼料廠幾乎所有的都是新建的、自動化的。以飼料企業(yè)為例，需要150人的飼料工廠，中國的國有企業(yè)大概要200－300人左右，我們希望集團(tuán)大概要100人左右。這就是家族企業(yè)的弱點。家庭企業(yè)并不是一種落后的形式，它是企業(yè)發(fā)展最為普遍最為有效的方式。 劉永行說：“家庭式的企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的很有效的一種方式。 劉永行說，全世界最好的創(chuàng)業(yè)方式，就是家庭創(chuàng)業(yè)、兄弟創(chuàng)業(yè)，幾兄弟湊在一起，一家人湊在一起，大家都是齊心協(xié)力。劉永好說，中共十五大報告多處提到非公有制經(jīng)濟，當(dāng)然也包括私營經(jīng)濟的積極作用，股份制也終于名正言順，這對私營企業(yè)家來說真是猶如春風(fēng)化雨。當(dāng)時媒體紛紛炒作“大陸首富兄弟分家”，對此劉永好說：“其實這只是經(jīng)營管理方式的調(diào)整，早在1991年即已開始。此后5年間希望集團(tuán)共兼并、收購了40家國有企業(yè)。他們成立了中國大陸第一個私營企業(yè)集團(tuán)———希望集團(tuán)。從此財源滾滾，1000萬變成了1億?！?1983年開始，四兄弟開始創(chuàng)辦鵪鶉養(yǎng)殖場，15萬只鵪鶉使劉氏兄弟掘得了創(chuàng)業(yè)后的“第一桶金”———1000元變成了1000萬。他將其名下的增量資產(chǎn)放到了增值較快的房地產(chǎn)和金融業(yè)，并準(zhǔn)備于近期迅速擴大在華東地區(qū)的規(guī)模，而華東運營中心就設(shè)在上海。這一過程發(fā)生在新希望農(nóng)業(yè)股份的快速成長階段，資產(chǎn)也從1億增值到10億?！拔医?jīng)常出國考察、旅游，身邊隨時帶著照相機，一旦發(fā)現(xiàn)好的設(shè)計、設(shè)備、藝術(shù)品，或者好的構(gòu)思、都會拍下來，對我很有啟發(fā)?！?在成功道路上，劉永好提到過兩個人，一個是日本的松下幸之助，一個是李嘉誠先生?！?做為新時代的民營企業(yè)家，時代給了他們一次機會，機會就是起跑線，所有人都可以站上去，有人愿意跑得更快，有人愿意跑得更遠(yuǎn)。但是創(chuàng)新一定要建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，沒有基礎(chǔ)是創(chuàng)不了新的。劉永好說：“我們將在房地產(chǎn)業(yè)投資30個億，做一些大的發(fā)展。這種擊鼓傳花式的房地產(chǎn)業(yè)，沒有真正的買主，一定是個泡沫并且會倒下去。在劉永好的頭腦里，創(chuàng)新就是不斷捕捉機會，發(fā)展自己。并且運用了市場的觀點，連鎖經(jīng)營，連鎖辦廠，使我們市場化的手段比較強；另外我們也較早地注意把產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相結(jié)合、產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營相結(jié)合。如果說今天取得了一點成績的話，和我吃苦、拼博的精神有關(guān)系。在房地產(chǎn)業(yè)、高科技領(lǐng)域，我們都在進(jìn)行嘗試，并取得很好的收益。放開會帶來巨大的膨脹，而這里面就有超額的利潤，這樣的利潤曾在上世紀(jì)六七十年代的香港、臺灣出現(xiàn)過。這其實不光是李嘉誠一個人的體會，也是劉氏四兄弟的體會。要站得高，及時發(fā)現(xiàn)社會上出現(xiàn)的問題。我想這也是個企業(yè)家的心態(tài)問題，企業(yè)能否做大，靠的就是企業(yè)家的心態(tài)，腳踏實地、光明磊落做事。從另外一個角度講，一個企業(yè)做大后，對企業(yè)家而言，這也是一個放權(quán)與管理的問題。我還可以當(dāng)農(nóng)民，還可以一步步從頭做起，我可能年紀(jì)大了點，但我干活會很勤奮，看門就把門看好，掃地就把地掃干凈，老板還會認(rèn)同我，也許會給我開高點工資。比如我就喜歡吃老三樣：麻婆豆腐、辣椒和回鍋肉?，F(xiàn)在對我而言，再多一個億和多幾百塊錢沒什么區(qū)別，因為當(dāng)足夠滿足自己生活所需后，錢已經(jīng)不是你追求的最終目標(biāo)。1982年下海前，我是一個普通的教師。結(jié)果我們新疆沒跑，岷江也沒跳，我們堅持干下來了。 在競爭中大獲全勝的成都希望飼料廠的銷量自1990年的6萬噸一直往上劇增，到了1993年達(dá)到了15萬噸，一下子居四川省乃至整個西南地區(qū)第一位。在經(jīng)過了一輪輪的攻堅戰(zhàn)與攻心戰(zhàn)后，“希望”在市場上很快站住了腳，有了越來越大的陣地。第三，新飼料不用煮食。第一，省時。 為了提高乳豬飼料轉(zhuǎn)化率和日增重，劉永行先后投資了近5千萬元的費用，廣采精選，反復(fù)論證，篩選出了33個配方進(jìn)行試驗。于是劉永好馬上派人去把這批氨基酸買來，投入試驗之中。更有甚者，有的地方對這種全價飼料實行計劃分配，得走后門托關(guān)系，有的農(nóng)民為了得到全價飼料還得買名牌煙酒去送禮…… 在這一片熱鬧非凡的爭購全價飼料的背后，是一家家國有或集體的飼料工廠減產(chǎn)、虧損、轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至倒閉。 全價飼料代表著一種現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，它的出現(xiàn)對我國城鄉(xiāng)養(yǎng)殖業(yè)有著很大的推動作用。終于，有了今天令人矚目的成就。這樣辛苦了一個月光景，他們愚公移山般地把8萬只小雞一一出手了。小弟劉永好聽說成都那兒有家畜市場，也許可以去那兒出售一些?？粗鴦⒓倚值莛B(yǎng)這養(yǎng)那，都很敬佩，想等他們做出了致富的榜樣，以后也就可以學(xué)著這么干。聽說這小雞兒似的東西營養(yǎng)價值很高，售價也很高，大批量地養(yǎng)大了，能賣出很好的價錢。當(dāng)時的縣委書記鼓勵他們說：“好，歡迎你們，但是有一個條件———每年帶動10個農(nóng)戶致富，科技興農(nóng)嘛！” 賣掉手表、賣掉自行車，四兄弟所能湊到的所有的錢也只有1000元。他們四兄弟常常一起談?wù)撎煜麓笫拢驗樵谵r(nóng)村插過隊，他們對農(nóng)村發(fā)展的格局比較敏感，當(dāng)時《光明日報》關(guān)于真理標(biāo)準(zhǔn)的大討論引起了他們的思考，他們意識到——機會來了： 農(nóng)村正在改革，我們這些從農(nóng)村出來的人，應(yīng)該投身到這場改革中去，千年不遇的好時機，趁著年輕，趁著我們還有一股子勁，有不算笨的腦子，大干一場吧！可不能錯過這個好機會?。⌒挠徐`犀一點通，四兄弟想到一起了。這樣去做就會事半功倍，少冒風(fēng)險。63 / 64《大陸首富劉永行劉永好的經(jīng)營之道》1：順應(yīng)潮流千元創(chuàng)業(yè)在很多人的眼中，中國的民營企業(yè)“只會生不會長，只會老不會大”，20年來，中國民營企業(yè)發(fā)展的最大特點就是領(lǐng)風(fēng)騷三五年，淘汰率極高。什么叫‘順潮流’呢？就是我們始終把產(chǎn)業(yè)定位在社會需求、政府倡導(dǎo)的領(lǐng)域?！?20世紀(jì)80年代初，劉氏四兄弟中的老大劉永言在成都906計算機所工作，老二劉永行從事電子設(shè)備的設(shè)計維修工作，老三劉永美在縣農(nóng)業(yè)局當(dāng)干部，最小的劉永好還是四川新津縣一所中等?？茖W(xué)校的教師。在劉永好當(dāng)過4年零9個月知青的古家村，村民們接納了他們。鵪鶉，他們過去只聽說過，如今卻要弄來養(yǎng)了。此時古家村里的其他人還都只是種著各自的責(zé)任田，肚里填飽了，身上還寒著呢。 小小的養(yǎng)雞場辦起來了，投資不算太大，卻也是一筆不小的錢。 這樣，有了個好開頭，兄弟四個的眉頭也就松開了些，于是再接著去賣。他們有了自己的“第一桶金”，開始不斷地發(fā)展壯大。 2：競爭中的巨大商機從20世紀(jì)80年代末到90年代初，外國飼料商打入中國市場后，就開始在中國城鄉(xiāng)大量傾銷一種具有現(xiàn)代概念的全價飼料。 全價飼料很快就在各地走俏起來，在中國第一養(yǎng)豬大省四川，過去曾經(jīng)你爭我奪的地方飼料馬上就無人問津了，而在另一處，購買全價飼料的卻徹夜排起了長隊。 在這個研制過程中，他們發(fā)現(xiàn)國際畜禽飼料營養(yǎng)成分中普遍使用氨基酸，國內(nèi)尚無工廠生產(chǎn)，而就在這個時候，劉永好得知前幾年四川省某廠進(jìn)口了一批氨基酸卻堆在倉庫里無人問津。這種東西在四川多得很，蠶蛹含有豐富的蛋白質(zhì)，能不能代替一部分魚粉呢？他與研制人員一起試著把部分蠶蛹和魚粉混用，經(jīng)過反復(fù)試驗，證明效果已經(jīng)接近全魚粉，而且降低了成本。 劉家兄弟試制出來的希望牌新飼料，經(jīng)過幾個試驗點的試驗，證明有多種優(yōu)點。這種飼料喂豬很省力，一邊放飼料，一邊放清水，比傳統(tǒng)的打豬草、切料、煮料這一系列手續(xù)節(jié)省了將近90％的勞力。 洋飼料中最有名的當(dāng)屬正大飼料，這是一個打遍世界都少有對手的跨國集團(tuán)，20世紀(jì)90年代在中國最走紅。“希望牌”飼料終于創(chuàng)出了名牌，站穩(wěn)了腳跟，確立了自己在西南三省的飼料主導(dǎo)地位。在創(chuàng)業(yè)過程中，劉氏兄弟也曾經(jīng)歷了種種波折，劉永好曾經(jīng)透露：“有三次我們在考慮，究竟是跳岷江還是跑新疆。” 劉永好曾對一位記者談起自己的經(jīng)歷： 我小時候家里很窮，20歲前還沒穿過鞋。結(jié)果經(jīng)過一段時間的奮斗，達(dá)到了這個目標(biāo)，以后百萬、千萬、上億、甚至幾十億，都一步步實現(xiàn)了。 我覺得一個人童年時養(yǎng)成的習(xí)慣很難改變。我當(dāng)過教師、當(dāng)過農(nóng)民，有了這些經(jīng)歷后，我想即便有一天我忽然什么錢都沒有了，我也不怕。我想也要爭取以后能拿出三分之一的時間來旅游、打球。我們公司人說我：能吃，不管好壞；能走，走路快；能睡覺，一上車沒事兒就睡著了。對一個有規(guī)模的企業(yè)而言，緊跟社會發(fā)展很重要?！比A人首富李嘉誠在總結(jié)自己的經(jīng)驗時說過，“創(chuàng)業(yè)階段，財富完全來自一個人努力拼博的結(jié)果”。我們通過研究發(fā)現(xiàn)，一些壟斷行業(yè)逐漸放開時，會產(chǎn)生類似爆米花爆炸時的效應(yīng)。 在金融業(yè)方面，我們已經(jīng)成為民生銀行第一大股東?！贝送猓€說：“我覺得這一段經(jīng)歷是我人生重要的階段。我很早下海，較快地找到了自己的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)———農(nóng)業(yè)?！?當(dāng)農(nóng)產(chǎn)業(yè)做得比較好以后，劉氏兄弟時時做調(diào)整，在金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)先后作了較大的投資。因為大家都在買地，都在蓋房子，究竟賣給誰，不知道。他們沒有過去房產(chǎn)的積壓，只有對未來科學(xué)的設(shè)想，60萬平方米房產(chǎn)的建設(shè)，已近銷完，2002年又將有100萬平方米的開發(fā)項目。但是劉永好對于機會的認(rèn)識不但深刻而且清醒：“我們要不斷地發(fā)現(xiàn)機會，把握機會。我的人生就是要去拼搏，去抓機會。我們的目標(biāo)也不是用財富來衡量的，這是成功的感覺。 作為一個億萬富豪，我們很難想像，他每天的花銷只有一百多塊，而且永好身上找不到一個名牌標(biāo)志，但是卻可以找到一部照相機。他說，當(dāng)一個人擁有10萬元時，他對于財富的渴求最為強烈，錢對他的重要性也達(dá)到頂峰；當(dāng)一個人的口袋里裝著1000萬元時，這時他的感覺就是“要什么有什么”，這一階段，人最容易喪失進(jìn)取的動力，幸好他自己沒有在這里駐足；當(dāng)一個人的財富增加到10億，他會感到口袋里只有1億元，其他9億似乎已經(jīng)與他無關(guān)。 盡管財富只是“符號”，劉永好卻始終沒有停止發(fā)展?！眲⒂篮媒忉屩缃竦闹赂粍恿?，“許多人在發(fā)財后就不思進(jìn)取，忘記了對社會發(fā)展的責(zé)任，我不是那樣的人。由于價廉質(zhì)優(yōu)，希望飼料在中國西南地區(qū)與正大飼料平分秋色。老二劉永行與老四劉永好依然執(zhí)著地要在飼料行業(yè)闖出更大的天地。 199