【正文】 讓步。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。l 可以調(diào)換產(chǎn)品l 增加購買總戶l 改變付款方式（首期、各期Time）l 以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。所有以上這些技巧及SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達(dá)到目的的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！?舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會的遺憾。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī) 會。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定?！?提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。(2) 請示前，要詢問客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。”(3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來吊價(jià)。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。(2) 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）?！?2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。(3) 當(dāng)雙方開出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬，我立即購買）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。(3) 引誘對方出價(jià)。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：(1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；(3) 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。推銷策略裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費(fèi)你不少時(shí)間。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題（五）口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已?！暗弥涑兄Z有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競爭（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。（一）價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)（1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。(5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。(3) 客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。”（二）排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。B、 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3) 說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。例如：“我不覺得這價(jià)錢代表‘一分價(jià)錢一分貨’”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”(2) 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議?？蛻粲射N售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。（二）看房設(shè)定銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。本章將對客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。（二）道具運(yùn)用 道具運(yùn)用的意義銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。”（二）來電表填寫 填寫內(nèi)容：附來電表 填寫方式：以折勾方式 填寫要點(diǎn)：(1) 迅速而詳盡(2) 填寫日期與姓名 接待部分一、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。他會回答：“我星期天吧。 約客戶到現(xiàn)場：(1) 約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。可推說自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。(2) 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。(2) 故意說某個(gè)問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話，我們要做一下登記。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應(yīng)對原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵(lì)他，說服他。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。7. 20%的人有80%的財(cái)富。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。l花錢是為了賺錢理念：1. 拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對你手下留情。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7. 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8. 積極主動，樂觀進(jìn)取。3. 具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。2. 有意義，又可以作為終生的事業(yè)。l對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定6. 用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。11. 財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。6. 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）二、 客戶的認(rèn)識與分類（一） 客戶分析 需求 能力 決定權(quán)（二） 如何判斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具（三） 客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”。二、 喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。四、 感情沖動型特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。六、 盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。八、 畏首畏尾型特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。十、 藉口故意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。十二、金屋藏嬌型特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。留住宅電話的方法：(1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。還有一些特殊方法：(1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。(5) 不要把樓盤所有情況在電話中一