【正文】 稅務(wù)局、電信局和銀行等團體訂購就能消化1/3至1/2的市場份額。關(guān)鍵是本土最高層的屬地（派譴或選任）問題。人才—管理外來投資商不僅具有資金和品牌的優(yōu)勢，更重要的是具有人才、理念和管理的優(yōu)勢。外來投資商主要是針對當(dāng)?shù)氐母叨耸袌龊徒鹱炙M群；而本土開發(fā)商主要面向中低端市場和主流市（平）民階層。要對當(dāng)?shù)氐氖杖肭闆r和階層特別是風(fēng)俗習(xí)慣有深刻的洞查和了解。物美價廉依然是最形象的比喻。外來投資商除了要達到當(dāng)?shù)卣猩桃Y的底線外，如何用杠桿金融撬動當(dāng)?shù)氐你y行資金和民間資本，最終全身而退，既為當(dāng)?shù)靥峁┝顺昂蛢?yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，又賺得盤滿缽滿。目前全國中小企業(yè)約有1/3的融資來源非正規(guī)途徑，利率比銀行官方利率高出50%—100%）。這也是中央和國土部推出招牌掛政策的主要動因之一。正如中國房地產(chǎn)的市場英雄萬科的王石先生所說，中國房地產(chǎn)的暴利主要是地產(chǎn)的暴利。只要與以上方式掛上鉤，都可以拿到優(yōu)惠甚至打包的優(yōu)惠政策（土地相關(guān)費用、免（退）稅、各種行政收費）和待遇（審批手續(xù)的便捷和相關(guān)部門大力支持）。太專業(yè)化銷售技巧，太格式化銷售說辭在三線城市并不是一件好事，銷售說辭熟于口，銷售技巧存于胸，本土的消費者喜歡用本地的方言與習(xí)俗進行溝通。大規(guī)模的造勢推廣運動和媒體策略，往往不如口碑傳播與DM等實效營銷策略更具實效性，更節(jié)約推廣成本，更能夠事半功倍。項目之所以失敗的原因雖很多，但最主要是沒有找到適應(yīng)市場的產(chǎn)品所至，尋找區(qū)域市場的需求點和空白點并不是一件難事，難得是尋找到真正能夠適應(yīng)市場的好產(chǎn)品。把握當(dāng)?shù)叵M者的生活習(xí)性和消費心理與偏好是制定出切實可行產(chǎn)品策略，決勝市場一個不容忽視的重要環(huán)節(jié)。地域不是很大，人際關(guān)系盤根錯節(jié)的三線城市，民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用，民間信用所帶來的口碑效應(yīng)無法估量，在三線城市開發(fā)商的口碑與信用比什么都重要，一個好的口碑勝過一千疊廣告，所以，信用是建立品牌的基礎(chǔ)，口碑是贏得買家最好的廣告，在三線城市做房地產(chǎn)開發(fā)不能輕視了這一事實－－這其實也是為什么三線城市的本土開發(fā)商能夠戰(zhàn)勝外來開發(fā)商的秘密。外地開發(fā)商到三線城市開發(fā)亦如此。所以，在三線城市開發(fā)項目必須努力使自己成為領(lǐng)跑者的角色，跟進者是沒有出路的。開發(fā)商鬧騰了大半年，卻顆粒無收，最終難以收場。12月1日返京。培訓(xùn)大綱全員培訓(xùn)1， 從土地、金融、市場和產(chǎn)品四大角度評述中國房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)狀和趨勢；2， 中國、港臺和美國房地產(chǎn)三大模式比較；3， 中國房地產(chǎn)成功案例精解；4， 三、四線城市和中小房地產(chǎn)企業(yè)的機遇與風(fēng)險；5， 工程、銷售、管理、財務(wù)（資金）和物業(yè)（服務(wù)）五大要素運營。七，21日上午，看盤，看張家口特別是宣化代表性和可比性樓盤。四，20日上午，召開已簽約客戶—業(yè)主對話會，并現(xiàn)場發(fā)調(diào)查問卷（全橙地產(chǎn)設(shè)計）當(dāng)場收回。一，18日晚抵宣，與華夏公司張總等高層碰頭。與會人士各抒己見，氣氛異常熱烈。他說：房地產(chǎn)在三四線城市正是一個上升的板塊，大有可為。這次張杰董事長請他來宣化主要是為華夏地產(chǎn)“把脈”，期望通過他的對癥下藥，將《園中園》項目“高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)”的完美理念滲透到?jīng)]一個細節(jié)當(dāng)中，從建筑細節(jié)、環(huán)境細節(jié)、銷售細節(jié)、物業(yè)細節(jié)和管理細節(jié)上在精雕細琢。張家口華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長張杰并沒有沾沾自喜，讓居者有其屋，不是他們的終端目的，建設(shè)高品質(zhì)住宅，讓業(yè)主從物質(zhì)享受變成精神享受，才是他們孜孜以求的目標(biāo)?！　×觿菖c風(fēng)險：經(jīng)濟、經(jīng)濟、還是經(jīng)濟　　四線城市人口規(guī)?；径荚?0萬以下；幾乎沒有一座超過10萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價格瓶頸均價1500元／平米左右。還有的城市住宅小區(qū)把一層和二層全部做成商業(yè)面積，四周是商鋪，中間是大超市或?qū)I(yè)市場，把二樓平臺做成住宅的入口和綠化等配套環(huán)境，既保證了利潤的最大化，又未降低小區(qū)的品質(zhì)。如果商業(yè)面積和價格的比例能做到最大化——一般以上兩種模式的項目不會低于一線和二線城市的利潤率?！　∪€模式：　　優(yōu)勢與機會：自我把握能力強、政策回旋余地大　　三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)：一是政策優(yōu)惠，包括土地政策、稅收政策和人文政策；特別是這些中小城市都搞了各種開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和新城區(qū)等名目，很容易拿到打包的優(yōu)惠政策；二是綜合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和稅收成本及費用成本、人力成本等；三是機會成本小，有時依靠政府支持，一些重要部門如稅務(wù)局、電信局和銀行等的團體訂購就能消化1／3甚至1／2?！　×硗?，如果發(fā)展商不考慮這些因素，那么可以想見將來會發(fā)生什么——比如將面臨由于開發(fā)周期長、投入資金大、開發(fā)面積廣而帶來的種種隱患，資金積壓、變動不拘的社會政治經(jīng)濟條件讓后續(xù)的經(jīng)營難度加大等問題；而如果發(fā)展商來考慮這些問題，素質(zhì)、意識以及能力是最為關(guān)鍵的因素。但是，這一思路的最直接的后果就是可能會造成“就業(yè)”和“居住”相脫節(jié)的“空城”。是否能保證項目能按照原先的預(yù)想在搞活經(jīng)濟的同時，將就業(yè)和安居兩結(jié)合。從現(xiàn)有的經(jīng)驗來看，規(guī)模大可以使土地、工程、材料、管理、服務(wù)、營銷推廣成本都相對低廉，從而造成較大的利潤空間。地區(qū)政府通過與大開發(fā)商合作，一來改造基礎(chǔ)建設(shè)環(huán)境，二來可以增加公建配套，提升地區(qū)價值，三來帶動就業(yè)機會，總之，都是看得見的政績。　　二線模式：　　優(yōu)勢與機會：城市化推進、地方政策優(yōu)惠　　迎合中央政府 “大力推進城市化進程”的主要目標(biāo)（據(jù)中國科學(xué)院可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究組研究表明：中國50年必須年均有1000萬以上的農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城市人口，中國才有望實現(xiàn)現(xiàn)代化），依據(jù)現(xiàn)實生活中每一個具體的個人水漲船高對于居住條件需求的存在。隨著加入世界貿(mào)易組織后的經(jīng)濟發(fā)展和改革開放的進一步深化，政府必將給予上海、深圳更大力度政策支持。因此就房地產(chǎn)發(fā)展的依賴——土地來看，一線城市土地的瓶頸必將會帶來“僧多粥少”的激烈競爭現(xiàn)象。中國的北京、上海、深圳目前是這個國家最富有吸引力的地方。值得說明的是本文來自于李峰的畢業(yè)論文《房地產(chǎn)企業(yè)營利模式研究》的初稿，資料來源無法考證，再次對參考的文獻表示抱歉和感謝。而且從現(xiàn)在的市場看來，萬科的全國戰(zhàn)略的優(yōu)勢已經(jīng)凸現(xiàn)。從地球有人類以來，他們就一直和其他物種進行著對空間的爭奪。園林方面：隨著春天的來到，小區(qū)的園林和景觀維護工作將加大，這方面的人員準(zhǔn)備和和工作也要作到未雨綢繆。如11號樓樓道未見清掃。要拿出當(dāng)時保證供暖的意識來做。保證安全保證公司最大的資金收入。二是要主動積極的動腦筋想辦法，在現(xiàn)有工程質(zhì)量的基礎(chǔ)上改進如對冷山返潮的問題一是給業(yè)主提建議盡量不要裝地板，保持最佳的散熱效果；二是實在不行不惜裝暖氣片提高溫度。08平方米的所謂三室（小套間）一廳房也要推出樣板房。尤其現(xiàn)在商鋪整體營業(yè)形勢不理想。因為我們拿出好房源漲價的主要目的是憋客戶買所謂的不好房源。所以這一段的銷售策略一是取消折扣的消化時間要給一個月左右；二是還要搞一些變相的折扣方式；三是真正的漲價既不能是全面也不能太高，超過市場和客戶的承受和上限，所以此次漲價一定是杠桿式和象征式的；四是漲價價的時機要把握好，既要春暖花開季節(jié)好，小區(qū)原有景觀和新投入景觀要出來效果，如果再能借助市場傳言其它樓盤要漲價的信息那就更理想。而且十五后有提速的跡象，每天銷售接近1。截止本月22日已實現(xiàn)銷售203套，預(yù)定13套，銷售率達到45%。是不是考慮增加監(jiān)控設(shè)施和巡邏哨；B2，樓梯不合理的走向包括亂停車輛的堵塞確實對商鋪二層的銷售尤其是經(jīng)營產(chǎn)生了一定的阻礙，建議對此問題高度重視并請物業(yè)盡快拿出整改的預(yù)算和方案；B3，環(huán)境尤其1號樓前的環(huán)境確實對商鋪銷售和經(jīng)營產(chǎn)生了較大的消極影響，建議盡快召開物業(yè)公司、城管部門和業(yè)主包括大市場方面共同參加的聯(lián)席會議，發(fā)揮各相關(guān)方面的積極性，尋求一個共贏的方法。以其塑造出安圖一個全新的商業(yè)品牌和商業(yè)中心。B， 環(huán)境：在車輛（道路）、保安、衛(wèi)生、樓梯（改直）、美（綠）化和統(tǒng)一宣傳上必須加大力度和有新起色。但是要想重新啟動商鋪的銷售和營造出旺盛的商業(yè)氣氛僅僅靠定位還不行，必須有硬件的支持如價格、政策、環(huán)境人流（小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外）和管理等系統(tǒng)支持。不利的因素就是這里的人流屬于低端，與《明月園》現(xiàn)有經(jīng)營物業(yè)的商業(yè)人流不屬于一個檔次。B， 商鋪數(shù)量過剩和經(jīng)營品種單一重復(fù)也加劇了這種競爭。C，1號樓：，相信會帶動銷售，而且實際上已經(jīng)開始啟動。而且還能延長和拉動1好樓的商鋪銷售和經(jīng)營。而且這四種難買戶型主要集中在最不好買的4號樓/11號樓和1號樓。其中4號總戶數(shù)60戶，現(xiàn)余40戶，%,而且從2月28日至今1戶未動；11號樓總戶數(shù)48戶,現(xiàn)余34戶, %，從2月28日至今只銷售了3戶。尤其春節(jié)過后由于預(yù)期漲價的廣告效應(yīng),如果按此慣性推算,余下的198套,還需四個月即8月份住宅部分就可基本收盤。一是看樓前平房動遷的消息擴散情況待價而沽,二是動遷一旦無望理由充分,也作為九三后清盤往下砸的集中籌碼,順勢完成清盤),九折酬賓.商鋪:針對目前商鋪的結(jié)構(gòu)\面積和價格問題,為了使此次的營銷方案能夠一擊中的,同時又在價格和業(yè)態(tài)兩大條件上配合默契,“前店后廚（庫）”的營銷概念，具體方式：將現(xiàn)有進深過場的面積分為經(jīng)營面積（前廳）和非經(jīng)營面積（后廳），同時確定不同的售價：一樓前廳3500元/平米；后廳2500元/平米；均價不低于3000元/平米，總價控制在40萬左右；首付款20萬左右，如果在配以首付款先交50%（開業(yè)后三個月付請）的優(yōu)惠政策（此優(yōu)惠政策只對餐飲休閑行業(yè)），實際業(yè)戶首期資金只需10 萬元左右。進入6月以來銷售節(jié)奏明顯放緩,總價偏高,4號樓樓前平房環(huán)境以及6樓為主等原因……商鋪:商鋪的滯銷由來以久(一樓剩3戶,二樓剩15戶),先天原因是結(jié)構(gòu)不合理,一二層分隔,進深太長,面積過大,總價偏高。四線城市地產(chǎn)顧問案例 地產(chǎn)顧問 2004929 小縣鎮(zhèn)價格 大都市生活——階段性營銷文案和銷售報告選粹文案一：九三——十一《明月園》營銷方案（討論稿）去年九三《明月園》策劃了“第一屆業(yè)主代表大會”，樹立了投資商的實力和良好的形象，也同時推動了銷售高潮的到來。 　　八、活動流程 　　14:00嘉賓及媒體簽到 　　14:30主持人開場白 　　14:35明天房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰致辭 　　14:50亞洲美容美發(fā)協(xié)會副會長喬淑華女士 發(fā)言 　　15:00北京青年周刊副總遲天先生 發(fā)言 　　15:10業(yè)主代表發(fā)言 　　15:30品牌商家代表發(fā)言 　　15:40商業(yè)部經(jīng)理對國美第一商街進行推介 　　16:10活動結(jié)束 　　九、活動議題： 　　國美推出“與美麗零距離”概念的意義。各線城市房地產(chǎn)營銷定律講義作者：日期：貢式營銷定律作者:貢立華 未分類 2006312 客戶并非都是對的；超額利潤的前提是成為客戶的上帝；理性的市場產(chǎn)生平均利潤；當(dāng)官的渴望連升三級、當(dāng)明星的渴望一夜走紅、經(jīng)商的渴望驟然間暴富，時下的中國人都希望好運屬于自己，不希望是別人。 　　一、活動的名稱：“國美第一城 (論壇 像冊 戶型 樣板間) 與美麗零距離”主題招商會 　　二、主辦單位：國美第一商街 　　三、活動時間：2006年8月22日下午14：00 　　四、活動地點：亮馬飯店萬黛廳 　　五、主持人：董彥（暫定） 　　六、嘉賓： 　　亞洲美容美發(fā)協(xié)會副會長 喬淑華 　　明天地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰(陳云峰博客,陳云峰新聞,陳云峰說吧) 　　北京青年周刊總經(jīng)理 黃新廣 　　北京青年周刊副總經(jīng)理 遲 天 　　美容、美發(fā)、健身、體育、服裝、飾品品牌商家 　　七、活動的目的 　　通過商家、專家、協(xié)會及業(yè)主見面溝通的方式，推出“與美麗零距離”主題招商的概念，增進了解，加深合作意向，促進國美第一商街的招商進度，加大品牌商家在朝青區(qū)域的品牌認(rèn)知度，達到合作共贏的目的。 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”與國美第一商街的切合點有哪些？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的概念能否延伸和發(fā)揚，怎樣才能做到？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展與商業(yè)環(huán)境既互為需求又互相促進，國美除了為“美麗產(chǎn)業(yè)”提供硬件設(shè)施外，還將給予什么樣的優(yōu)惠。目前銷售結(jié)構(gòu)分析：住宅：截止7月25日，476套房源還剩92套（包括預(yù)定7戶），其中4號樓112平米的34戶，11號樓118平米的21戶，共計55戶，占60%；其中100平米以上的72戶，%。4號樓的34戶。文案二：《明月園》截止4月6日，《明月園》已實現(xiàn)銷售278套，銷售率歷史性地突破了50%的大關(guān)，%。A， 區(qū)位；4號樓、11號樓和1號樓是目前11棟樓中按順序買的最不好的。從總量看。實在無人動，《明月園》自己動，如果定位為5080的小戶型和車庫，銷售比較樂觀。最壞的打算就只能聽其自然，最后用價格的殺手锏來平衡。商鋪：影響商鋪銷售和經(jīng)營的宏觀因素和微觀因素：宏觀因素：A， 整個安圖市場容量小、消費水平低和商業(yè)環(huán)境差無疑是最重要的制約因素。但反過來說，這里人氣反而比3號樓旺，再加上大市場一側(cè)小商業(yè)的開張，也增大了人流和商業(yè)氛圍。因為從目前《明月園》商鋪經(jīng)營現(xiàn)狀的調(diào)查看，經(jīng)營最好的就是飯店（愛情麻辣燙和卞紅的面食城）和網(wǎng)吧，而對面大市場新開店鋪也是小吃店最火——這也驗證了“民以食為先（天）”的名言，而且也證明了在消費鏈的第一環(huán)一定是吃即使在落后和貧窮的地方和區(qū)域。A， 政策：由《明月園》統(tǒng)一與政府相關(guān)部門商談，在審批、收費和管理上爭取支持和優(yōu)惠政策。E， 管理：物業(yè)公司甚至提議成立《明月園》商業(yè)街業(yè)主協(xié)會，在統(tǒng)一管理，經(jīng)營、協(xié)調(diào)和宣傳上著重樹立《明月園》商業(yè)街的整體形象和地位。B1，防盜問題尤其要重視，因為已經(jīng)發(fā)生的幾起無疑產(chǎn)生了較壞的影響，甚至下步收取物業(yè)管理費都很難。文案三：五一前《明月