【正文】 稅務(wù)局、電信局和銀行等團(tuán)體訂購就能消化1/3至1/2的市場(chǎng)份額。關(guān)鍵是本土最高層的屬地（派譴或選任）問題。人才—管理外來投資商不僅具有資金和品牌的優(yōu)勢(shì)，更重要的是具有人才、理念和管理的優(yōu)勢(shì)。外來投資商主要是針對(duì)當(dāng)?shù)氐母叨耸袌?chǎng)和金字塔消費(fèi)群；而本土開發(fā)商主要面向中低端市場(chǎng)和主流市（平）民階層。要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖杖肭闆r和階層特別是風(fēng)俗習(xí)慣有深刻的洞查和了解。物美價(jià)廉依然是最形象的比喻。外來投資商除了要達(dá)到當(dāng)?shù)卣猩桃Y的底線外，如何用杠桿金融撬動(dòng)當(dāng)?shù)氐你y行資金和民間資本，最終全身而退，既為當(dāng)?shù)靥峁┝顺昂蛢?yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，又賺得盤滿缽滿。目前全國(guó)中小企業(yè)約有1/3的融資來源非正規(guī)途徑，利率比銀行官方利率高出50%—100%）。這也是中央和國(guó)土部推出招牌掛政策的主要?jiǎng)右蛑弧Ｕ缰袊?guó)房地產(chǎn)的市場(chǎng)英雄萬科的王石先生所說，中國(guó)房地產(chǎn)的暴利主要是地產(chǎn)的暴利。只要與以上方式掛上鉤，都可以拿到優(yōu)惠甚至打包的優(yōu)惠政策（土地相關(guān)費(fèi)用、免（退）稅、各種行政收費(fèi)）和待遇（審批手續(xù)的便捷和相關(guān)部門大力支持）。太專業(yè)化銷售技巧，太格式化銷售說辭在三線城市并不是一件好事，銷售說辭熟于口，銷售技巧存于胸，本土的消費(fèi)者喜歡用本地的方言與習(xí)俗進(jìn)行溝通。大規(guī)模的造勢(shì)推廣運(yùn)動(dòng)和媒體策略，往往不如口碑傳播與DM等實(shí)效營(yíng)銷策略更具實(shí)效性，更節(jié)約推廣成本，更能夠事半功倍。項(xiàng)目之所以失敗的原因雖很多，但最主要是沒有找到適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品所至，尋找區(qū)域市場(chǎng)的需求點(diǎn)和空白點(diǎn)并不是一件難事，難得是尋找到真正能夠適應(yīng)市場(chǎng)的好產(chǎn)品。把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活習(xí)性和消費(fèi)心理與偏好是制定出切實(shí)可行產(chǎn)品策略，決勝市場(chǎng)一個(gè)不容忽視的重要環(huán)節(jié)。地域不是很大，人際關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)的三線城市，民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用，民間信用所帶來的口碑效應(yīng)無法估量，在三線城市開發(fā)商的口碑與信用比什么都重要，一個(gè)好的口碑勝過一千疊廣告，所以，信用是建立品牌的基礎(chǔ)，口碑是贏得買家最好的廣告，在三線城市做房地產(chǎn)開發(fā)不能輕視了這一事實(shí)－－這其實(shí)也是為什么三線城市的本土開發(fā)商能夠戰(zhàn)勝外來開發(fā)商的秘密。外地開發(fā)商到三線城市開發(fā)亦如此。所以，在三線城市開發(fā)項(xiàng)目必須努力使自己成為領(lǐng)跑者的角色，跟進(jìn)者是沒有出路的。開發(fā)商鬧騰了大半年，卻顆粒無收，最終難以收?qǐng)觥?2月1日返京。培訓(xùn)大綱全員培訓(xùn)1， 從土地、金融、市場(chǎng)和產(chǎn)品四大角度評(píng)述中國(guó)房地產(chǎn)的過去、現(xiàn)狀和趨勢(shì)；2， 中國(guó)、港臺(tái)和美國(guó)房地產(chǎn)三大模式比較；3， 中國(guó)房地產(chǎn)成功案例精解；4， 三、四線城市和中小房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)；5， 工程、銷售、管理、財(cái)務(wù)（資金）和物業(yè)（服務(wù)）五大要素運(yùn)營(yíng)。七，21日上午，看盤，看張家口特別是宣化代表性和可比性樓盤。四，20日上午，召開已簽約客戶—業(yè)主對(duì)話會(huì)，并現(xiàn)場(chǎng)發(fā)調(diào)查問卷（全橙地產(chǎn)設(shè)計(jì)）當(dāng)場(chǎng)收回。一，18日晚抵宣，與華夏公司張總等高層碰頭。與會(huì)人士各抒己見，氣氛異常熱烈。他說：房地產(chǎn)在三四線城市正是一個(gè)上升的板塊，大有可為。這次張杰董事長(zhǎng)請(qǐng)他來宣化主要是為華夏地產(chǎn)“把脈”，期望通過他的對(duì)癥下藥，將《園中園》項(xiàng)目“高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)”的完美理念滲透到?jīng)]一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，從建筑細(xì)節(jié)、環(huán)境細(xì)節(jié)、銷售細(xì)節(jié)、物業(yè)細(xì)節(jié)和管理細(xì)節(jié)上在精雕細(xì)琢。張家口華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長(zhǎng)張杰并沒有沾沾自喜，讓居者有其屋，不是他們的終端目的，建設(shè)高品質(zhì)住宅，讓業(yè)主從物質(zhì)享受變成精神享受，才是他們孜孜以求的目標(biāo)?！　×觿?shì)與風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)、還是經(jīng)濟(jì)　　四線城市人口規(guī)?；径荚?0萬以下；幾乎沒有一座超過10萬平米的現(xiàn)代住宅小區(qū)；住宅價(jià)格瓶頸均價(jià)1500元／平米左右。還有的城市住宅小區(qū)把一層和二層全部做成商業(yè)面積，四周是商鋪，中間是大超市或?qū)I(yè)市場(chǎng)，把二樓平臺(tái)做成住宅的入口和綠化等配套環(huán)境，既保證了利潤(rùn)的最大化，又未降低小區(qū)的品質(zhì)。如果商業(yè)面積和價(jià)格的比例能做到最大化——一般以上兩種模式的項(xiàng)目不會(huì)低于一線和二線城市的利潤(rùn)率?！　∪€模式：　　優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)：自我把握能力強(qiáng)、政策回旋余地大　　三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)：一是政策優(yōu)惠，包括土地政策、稅收政策和人文政策；特別是這些中小城市都搞了各種開發(fā)區(qū)、高新產(chǎn)業(yè)區(qū)和新城區(qū)等名目，很容易拿到打包的優(yōu)惠政策；二是綜合成本低，包括土地成本、建安成本、配套成本和稅收成本及費(fèi)用成本、人力成本等；三是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門如稅務(wù)局、電信局和銀行等的團(tuán)體訂購就能消化1／3甚至1／2?！　×硗?，如果發(fā)展商不考慮這些因素，那么可以想見將來會(huì)發(fā)生什么——比如將面臨由于開發(fā)周期長(zhǎng)、投入資金大、開發(fā)面積廣而帶來的種種隱患，資金積壓、變動(dòng)不拘的社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)條件讓后續(xù)的經(jīng)營(yíng)難度加大等問題；而如果發(fā)展商來考慮這些問題，素質(zhì)、意識(shí)以及能力是最為關(guān)鍵的因素。但是，這一思路的最直接的后果就是可能會(huì)造成“就業(yè)”和“居住”相脫節(jié)的“空城”。是否能保證項(xiàng)目能按照原先的預(yù)想在搞活經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，將就業(yè)和安居兩結(jié)合。從現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)來看，規(guī)模大可以使土地、工程、材料、管理、服務(wù)、營(yíng)銷推廣成本都相對(duì)低廉，從而造成較大的利潤(rùn)空間。地區(qū)政府通過與大開發(fā)商合作，一來改造基礎(chǔ)建設(shè)環(huán)境，二來可以增加公建配套，提升地區(qū)價(jià)值，三來帶動(dòng)就業(yè)機(jī)會(huì)，總之，都是看得見的政績(jī)。　　二線模式：　　優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)：城市化推進(jìn)、地方政策優(yōu)惠　　迎合中央政府 “大力推進(jìn)城市化進(jìn)程”的主要目標(biāo)（據(jù)中國(guó)科學(xué)院可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略研究組研究表明：中國(guó)50年必須年均有1000萬以上的農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城市人口，中國(guó)才有望實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化），依據(jù)現(xiàn)實(shí)生活中每一個(gè)具體的個(gè)人水漲船高對(duì)于居住條件需求的存在。隨著加入世界貿(mào)易組織后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改革開放的進(jìn)一步深化，政府必將給予上海、深圳更大力度政策支持。因此就房地產(chǎn)發(fā)展的依賴——土地來看，一線城市土地的瓶頸必將會(huì)帶來“僧多粥少”的激烈競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。中國(guó)的北京、上海、深圳目前是這個(gè)國(guó)家最富有吸引力的地方。值得說明的是本文來自于李峰的畢業(yè)論文《房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)利模式研究》的初稿，資料來源無法考證，再次對(duì)參考的文獻(xiàn)表示抱歉和感謝。而且從現(xiàn)在的市場(chǎng)看來，萬科的全國(guó)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)凸現(xiàn)。從地球有人類以來，他們就一直和其他物種進(jìn)行著對(duì)空間的爭(zhēng)奪。園林方面：隨著春天的來到，小區(qū)的園林和景觀維護(hù)工作將加大，這方面的人員準(zhǔn)備和和工作也要作到未雨綢繆。如11號(hào)樓樓道未見清掃。要拿出當(dāng)時(shí)保證供暖的意識(shí)來做。保證安全保證公司最大的資金收入。二是要主動(dòng)積極的動(dòng)腦筋想辦法，在現(xiàn)有工程質(zhì)量的基礎(chǔ)上改進(jìn)如對(duì)冷山返潮的問題一是給業(yè)主提建議盡量不要裝地板，保持最佳的散熱效果；二是實(shí)在不行不惜裝暖氣片提高溫度。08平方米的所謂三室（小套間）一廳房也要推出樣板房。尤其現(xiàn)在商鋪整體營(yíng)業(yè)形勢(shì)不理想。因?yàn)槲覀兡贸龊梅吭礉q價(jià)的主要目的是憋客戶買所謂的不好房源。所以這一段的銷售策略一是取消折扣的消化時(shí)間要給一個(gè)月左右；二是還要搞一些變相的折扣方式；三是真正的漲價(jià)既不能是全面也不能太高，超過市場(chǎng)和客戶的承受和上限，所以此次漲價(jià)一定是杠桿式和象征式的；四是漲價(jià)價(jià)的時(shí)機(jī)要把握好，既要春暖花開季節(jié)好，小區(qū)原有景觀和新投入景觀要出來效果，如果再能借助市場(chǎng)傳言其它樓盤要漲價(jià)的信息那就更理想。而且十五后有提速的跡象，每天銷售接近1。截止本月22日已實(shí)現(xiàn)銷售203套，預(yù)定13套，銷售率達(dá)到45%。是不是考慮增加監(jiān)控設(shè)施和巡邏哨；B2，樓梯不合理的走向包括亂停車輛的堵塞確實(shí)對(duì)商鋪二層的銷售尤其是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定的阻礙，建議對(duì)此問題高度重視并請(qǐng)物業(yè)盡快拿出整改的預(yù)算和方案；B3，環(huán)境尤其1號(hào)樓前的環(huán)境確實(shí)對(duì)商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了較大的消極影響，建議盡快召開物業(yè)公司、城管部門和業(yè)主包括大市場(chǎng)方面共同參加的聯(lián)席會(huì)議，發(fā)揮各相關(guān)方面的積極性，尋求一個(gè)共贏的方法。以其塑造出安圖一個(gè)全新的商業(yè)品牌和商業(yè)中心。B， 環(huán)境：在車輛（道路）、保安、衛(wèi)生、樓梯（改直）、美（綠）化和統(tǒng)一宣傳上必須加大力度和有新起色。但是要想重新啟動(dòng)商鋪的銷售和營(yíng)造出旺盛的商業(yè)氣氛僅僅靠定位還不行，必須有硬件的支持如價(jià)格、政策、環(huán)境人流（小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外）和管理等系統(tǒng)支持。不利的因素就是這里的人流屬于低端，與《明月園》現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)物業(yè)的商業(yè)人流不屬于一個(gè)檔次。B， 商鋪數(shù)量過剩和經(jīng)營(yíng)品種單一重復(fù)也加劇了這種競(jìng)爭(zhēng)。C，1號(hào)樓：，相信會(huì)帶動(dòng)銷售，而且實(shí)際上已經(jīng)開始啟動(dòng)。而且還能延長(zhǎng)和拉動(dòng)1好樓的商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)。而且這四種難買戶型主要集中在最不好買的4號(hào)樓/11號(hào)樓和1號(hào)樓。其中4號(hào)總戶數(shù)60戶，現(xiàn)余40戶，%,而且從2月28日至今1戶未動(dòng)；11號(hào)樓總戶數(shù)48戶,現(xiàn)余34戶, %，從2月28日至今只銷售了3戶。尤其春節(jié)過后由于預(yù)期漲價(jià)的廣告效應(yīng),如果按此慣性推算,余下的198套,還需四個(gè)月即8月份住宅部分就可基本收盤。一是看樓前平房動(dòng)遷的消息擴(kuò)散情況待價(jià)而沽,二是動(dòng)遷一旦無望理由充分,也作為九三后清盤往下砸的集中籌碼,順勢(shì)完成清盤),九折酬賓.商鋪:針對(duì)目前商鋪的結(jié)構(gòu)\面積和價(jià)格問題,為了使此次的營(yíng)銷方案能夠一擊中的,同時(shí)又在價(jià)格和業(yè)態(tài)兩大條件上配合默契,“前店后廚（庫）”的營(yíng)銷概念，具體方式：將現(xiàn)有進(jìn)深過場(chǎng)的面積分為經(jīng)營(yíng)面積（前廳）和非經(jīng)營(yíng)面積（后廳），同時(shí)確定不同的售價(jià)：一樓前廳3500元/平米；后廳2500元/平米；均價(jià)不低于3000元/平米，總價(jià)控制在40萬左右；首付款20萬左右，如果在配以首付款先交50%（開業(yè)后三個(gè)月付請(qǐng)）的優(yōu)惠政策（此優(yōu)惠政策只對(duì)餐飲休閑行業(yè)），實(shí)際業(yè)戶首期資金只需10 萬元左右。進(jìn)入6月以來銷售節(jié)奏明顯放緩,總價(jià)偏高,4號(hào)樓樓前平房環(huán)境以及6樓為主等原因……商鋪:商鋪的滯銷由來以久(一樓剩3戶,二樓剩15戶),先天原因是結(jié)構(gòu)不合理,一二層分隔,進(jìn)深太長(zhǎng),面積過大,總價(jià)偏高。四線城市地產(chǎn)顧問案例 地產(chǎn)顧問 2004929 小縣鎮(zhèn)價(jià)格 大都市生活——階段性營(yíng)銷文案和銷售報(bào)告選粹文案一：九三——十一《明月園》營(yíng)銷方案（討論稿）去年九三《明月園》策劃了“第一屆業(yè)主代表大會(huì)”，樹立了投資商的實(shí)力和良好的形象，也同時(shí)推動(dòng)了銷售高潮的到來。 　　八、活動(dòng)流程 　　14:00嘉賓及媒體簽到 　　14:30主持人開場(chǎng)白 　　14:35明天房地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰致辭 　　14:50亞洲美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)喬淑華女士 發(fā)言 　　15:00北京青年周刊副總遲天先生 發(fā)言 　　15:10業(yè)主代表發(fā)言 　　15:30品牌商家代表發(fā)言 　　15:40商業(yè)部經(jīng)理對(duì)國(guó)美第一商街進(jìn)行推介 　　16:10活動(dòng)結(jié)束 　　九、活動(dòng)議題： 　　國(guó)美推出“與美麗零距離”概念的意義。各線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷定律講義作者：日期：貢式營(yíng)銷定律作者:貢立華 未分類 2006312 客戶并非都是對(duì)的；超額利潤(rùn)的前提是成為客戶的上帝；理性的市場(chǎng)產(chǎn)生平均利潤(rùn)；當(dāng)官的渴望連升三級(jí)、當(dāng)明星的渴望一夜走紅、經(jīng)商的渴望驟然間暴富，時(shí)下的中國(guó)人都希望好運(yùn)屬于自己，不希望是別人。 　　一、活動(dòng)的名稱：“國(guó)美第一城 (論壇 像冊(cè) 戶型 樣板間) 與美麗零距離”主題招商會(huì) 　　二、主辦單位：國(guó)美第一商街 　　三、活動(dòng)時(shí)間：2006年8月22日下午14：00 　　四、活動(dòng)地點(diǎn)：亮馬飯店萬黛廳 　　五、主持人：董彥（暫定） 　　六、嘉賓： 　　亞洲美容美發(fā)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 喬淑華 　　明天地產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中心總監(jiān) 陳云峰(陳云峰博客,陳云峰新聞,陳云峰說吧) 　　北京青年周刊總經(jīng)理 黃新廣 　　北京青年周刊副總經(jīng)理 遲 天 　　美容、美發(fā)、健身、體育、服裝、飾品品牌商家 　　七、活動(dòng)的目的 　　通過商家、專家、協(xié)會(huì)及業(yè)主見面溝通的方式，推出“與美麗零距離”主題招商的概念，增進(jìn)了解，加深合作意向，促進(jìn)國(guó)美第一商街的招商進(jìn)度，加大品牌商家在朝青區(qū)域的品牌認(rèn)知度，達(dá)到合作共贏的目的。 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”與國(guó)美第一商街的切合點(diǎn)有哪些？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的概念能否延伸和發(fā)揚(yáng)，怎樣才能做到？ 　　“美麗產(chǎn)業(yè)”的發(fā)展與商業(yè)環(huán)境既互為需求又互相促進(jìn)，國(guó)美除了為“美麗產(chǎn)業(yè)”提供硬件設(shè)施外，還將給予什么樣的優(yōu)惠。目前銷售結(jié)構(gòu)分析：住宅：截止7月25日，476套房源還剩92套（包括預(yù)定7戶），其中4號(hào)樓112平米的34戶，11號(hào)樓118平米的21戶，共計(jì)55戶，占60%；其中100平米以上的72戶，%。4號(hào)樓的34戶。文案二：《明月園》截止4月6日，《明月園》已實(shí)現(xiàn)銷售278套，銷售率歷史性地突破了50%的大關(guān)，%。A， 區(qū)位；4號(hào)樓、11號(hào)樓和1號(hào)樓是目前11棟樓中按順序買的最不好的。從總量看。實(shí)在無人動(dòng)，《明月園》自己動(dòng)，如果定位為5080的小戶型和車庫，銷售比較樂觀。最壞的打算就只能聽其自然，最后用價(jià)格的殺手锏來平衡。商鋪：影響商鋪銷售和經(jīng)營(yíng)的宏觀因素和微觀因素：宏觀因素：A， 整個(gè)安圖市場(chǎng)容量小、消費(fèi)水平低和商業(yè)環(huán)境差無疑是最重要的制約因素。但反過來說，這里人氣反而比3號(hào)樓旺，再加上大市場(chǎng)一側(cè)小商業(yè)的開張，也增大了人流和商業(yè)氛圍。因?yàn)閺哪壳啊睹髟聢@》商鋪經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的調(diào)查看，經(jīng)營(yíng)最好的就是飯店（愛情麻辣燙和卞紅的面食城）和網(wǎng)吧，而對(duì)面大市場(chǎng)新開店鋪也是小吃店最火——這也驗(yàn)證了“民以食為先（天）”的名言，而且也證明了在消費(fèi)鏈的第一環(huán)一定是吃即使在落后和貧窮的地方和區(qū)域。A， 政策：由《明月園》統(tǒng)一與政府相關(guān)部門商談，在審批、收費(fèi)和管理上爭(zhēng)取支持和優(yōu)惠政策。E， 管理：物業(yè)公司甚至提議成立《明月園》商業(yè)街業(yè)主協(xié)會(huì)，在統(tǒng)一管理，經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)和宣傳上著重樹立《明月園》商業(yè)街的整體形象和地位。B1，防盜問題尤其要重視，因?yàn)橐呀?jīng)發(fā)生的幾起無疑產(chǎn)生了較壞的影響，甚至下步收取物業(yè)管理費(fèi)都很難。文案三：五一前《明月